做产业互联网，你需要种柚子的定力

文章经授权，转载自“参加学院”

参加君说

今天，我们为你推出一个全新的栏目——“产业升级一席谈”。

产业互联网是一个想象空间极大同时挑战也极大的领域，每个产业都积淀有相当丰富的知识，有着运行多年的底层规则，变革者们需要具备极深的产业认知与“守正笃实、久久为功”的深耕精神。我们的新栏目将聚焦产业升级相关的观察、研究、案例等，瞭望产业大势、关注变革力量、挖掘实战经验，帮变革者、创新者们更好地抓住这一波产业升级浪潮。

今天为你分享的文章是吉家宠物联合创始人、总裁尚耀庭在日前参加学院线下产业沙龙上的发言节选。尚耀庭是参加学院无界消费创新营二期的学员，他既是一位连续创业者，也是一位投资人，对产业互联网有着深入的研究和思考，极接地气的观察令人印象深刻。

欢迎对该话题感兴趣的朋友在文后留下您的感想、困惑或希望我们继续深挖的方向，或者添加微信“Tech-industry”，拉您入产业升级探讨群，我们后续会通过访谈、直播等形式持续探讨大家关心的话题。参加学院也将于下半年推出重磅垂直课程——科技与产业升级营，欢迎关注。

分享 l 尚耀庭，吉家宠物联合创始人

整理 l 参加君

01

利益结构调整是

产业变革的核心挑战

中国很多产业的基本面看上去很有竞争力，但内核支撑的落后程度超乎想象，在一些传统行业，甚至十分原始。我曾经见过一家销售额十几亿元的装修公司至今仍在用Excel进行包括物料在内的相关管理。

在宠物行业外，我较为深度地探究过家居服装类行业。以家纺行业为例，中国家纺行业的产值9000多亿元，粗略占全世界产值的50%以上，仅仅江苏南通的叠石桥镇就占了中国产值的70%，估计出货量能占全球的40%以上。这个小镇每天发出快递超过250万件，大型物流单包裹6万单。

叠石桥镇的相关从业人员接近30万，但50%以上的人从事的都是非常低效的工作，整个区域市场存在很大的优化空间，可以通过集约化管理等手段大大提升效率的地方实在有很多，但这些改变极其缓慢，需要时间不断整合。

对传统产业进行改造和升级，一个很大很难的问题是容易触动原有的利益结构。与商业模式的创新相比，利益结构的调整更为困难。当你触动原有的利益结构时，创新企业很容易走到既有群体的对立面，有人可能会利用资源和政策优势对新事物和新模式进行打压。

正因如此，很多传统产业的变革者往往需要选择通过赋能切入，如此可以减少利益结构变革带来的阻力。

当然也有例外。我认识一位婚庆行业领域的变革者，他的产品和服务的效率高至同行的50倍，即别人需要50个人做的事情，他用1个人就可以完成，如此才可以对传统产业进行摧枯拉朽式的变革。

但如果你的效率只比别人高出40%、50%，就不足以支撑革命，因为剩下的60%、50%可能是关系、是人情、是资源、是资金的存量市场、是利益结构，很难轻易撼动。

所以很多B2B领域的创新企业往往面临理想很丰满、现实很骨感的尴尬境地，甚至不得不干脆自营，变成了一个更有效率的“传统”企业。

02

真正的产业认知

离不开经验实践

目前来看，越深入供给侧纵深，越发现国内很多产业的集约化程度、产品化程度、标准化程度都特别低，可以说产业互联网的创业机会很多，但前提是要有足够的产业认知。

产业认知必须通过实践积累，没有办法单纯靠行业研究获得。而且，即便认知很深刻，产业领域里的很多经验也是不能被认知替代的。在消费领域，通过逻辑推断、趋势分析、技术工具等，认知可以在某种程度上替代经验。比如，现在菜鸟物流通过大数据和智能分析，对动销率的预测可以达到85%的精准度。但菜鸟投入巨资建立的数据系统并没有成为杀手锏，反而因为基础研究费用和开发成本过高，在行业没有建立起特别的竞争优势。因为每个行业对物流的需求差别很大，这些数据支撑起来的认知无法改变经验在每个细分行业的观念统治地位。所以即使是背靠阿里的菜鸟十分厉害，但目前在物流行业的革命性地位并没有显现出来。

消费互联网领域创业，创始人本来就是消费者，或多或少有很多感性的体验性认知。但在产业领域，缺乏经验就是很大的问题。比如，一颗白菜、一个萝卜的含水量是多少、新鲜度是几分、甜度是多少度，对于一个互联网生鲜平台的创业者和城市经理来说，可能就是彻彻底底的经验盲区。

我常常跟行业里从业十年以上的资深管理者聊天，将他们的经验值置换过来，后面再用你的认知叠加他的经验值，进行小心翼翼的试点和实践，才能真正找到门路。找到门路之后，IT、人工智能、资本等要素就可以起作用了。这个know-how跟投资人的认知路径往往并不一致。

如果能把一个领域的产业互联网真正做好，跑出市值千亿美金的公司是非常有可能的。

拿农业领域来说，福建有一家专门做柚子的家族企业，一年100多亿销售额、二三十亿的净利润，核心员工只有六七十人，市场能占国际柚子市场的30%~40%。他们主要做的就是供给侧改革，通过技术和经验提高柚子的种植水平，通过各种复杂的管理手段将一棵树的产能提高5倍，所以净利润率非常可观。把公司做小，把生意做大，把产业做深，这些小的领域有一些传统企业反而因为扎根很长，做的很好。

国内的牧原、温氏都是数千亿市值，国外的农业巨头嘉吉（Cargill）每年的净利润就能达到数百亿美元。他们都是具有产业思维的公司，所以能在农业这样一个一般人看不上的极其传统的行业里挖到大金矿。

03

产业纵深是创新的最大机会，

也是最大障碍

虽然产业互联网是需要生态的。但是从实现路径来讲，做产业互联网要先做产品，再做用户，最后做平台、做生态，是一个逐步演进的过程。

比如，家纺产业的一个创新公司就在通过一个产品切入。叠石桥的批发市场有5000个左右“蹦蹦”（小货车），做从厂家到批发市场再到物流站之间的零碎散单式运输，效率很低，不创造价值。他们做一个迷你版的地域场景的滴滴或货拉拉，用500个人就能把他们逐步替代，而且有较大的利润空间。义乌的小商品市场、湖州的童装市场、株洲的女裤市场等都是类似的场景，拥有很大的优化人效的空间。

另外，必须要尊重每个产业的纵深度。以吉家宠物为例，现在吉家是国内本土企业里面成长起来的第一大宠物公司，目前年销售额十几亿元。

但是宠物行业一个很混杂的概念，整个产业不大，却也有很复杂的颗粒度。猫、狗很不一样，食品跟用品更是完全不同，线上与线下也截然不同。所以大家看上去的小小的宠物产业，确实由好几种完全不同的基因混杂而成的。一种基因完全无法驾驭。

产业创新的颗粒度和深度是创新者的最大的机会也是最大障碍。

现在吉家宠物面临的挑战是，我们要去做那些拥有百年历史的跨国企业做过的事，比如整合优质供应链。在国内宠物食品领域占第一的玛氏公司为了提高中国花生的质量，从种花生这一环节就已经介入，帮助中国农民进行研发，甚至细致到用什么样的麻袋包装花生能够减少黄曲霉素含量。

对我们而言，虽然从销售的体量看已经可以与玛氏这种公司竞争，但产业纵深度和国家其他产业的支撑还远远不够。所以我们只能去找正大集团这样的百年农业企业合作，找中牧这样的央企有进出口资源的国企合作，逐步弥补短期内无法建立的竞争壁垒。

04

产业变革就像一棵柚子树

也许我们可以用一棵柚子树的成长历程来比喻产业的变革历程。

柚子树在前五年刚种下来是没有任何产出的，即便结了果子也很难吃、没法吃，但在此期间仍然要好好施肥、好好照顾它们，否则长大之后结的果子也不会好吃。前期好好照顾的话，从第六年开始，柚子树的产量就开始明显上涨，第七年可以翻倍，第十年也许可以翻5倍，最好的柚子树是年龄在10~20年的柚子树。但是只要连续两年不施肥，柚子的品质就会直线下降，特别像一个生命体。

与之类似，在产业互联网领域耕耘，资源和定力非常重要，家族企业或国企反而拥有较为明显的穿越周期的优势。

就投入时间而言，因为创新企业往往依赖风险投资，但是风险投资都有限定的退出期限，10年退出已经算很长，但也许10年也还没有到收割期。国有企业或家族企业可以用穿越周期的理念做事，比如大型国有酒厂可以用10年、20年的时间建酒窖，直到度过漫长的投入期，等产业效率高到足以支撑此前投入的时候再进行收割，否则割的都是青韭菜，甚至可能无法长出下一茬。

总之，与消费互联网相比，产业互联网和产业升级都不能太着急，都需要把好脉，理清关系，并且在一个价值点上突破，需要逐步对行业做出根本性的贡献、创造真正的价值，简单的割韭菜、收智商税是完全不可行的。所以十年磨一剑是常态。

这个领域，“前浪”确实要死在沙滩上，“后浪”还需要时间和学习，所以往往需要“中浪”。所以产业互联网创业是中年创业者的主战场。

简介

参加学院聚拢了一批新生代企业家和真正有思想的讲者，之后会持续为大家提供稀缺的原创内容，对我们长期支持的机构会邀请参加我们的活动，大家多多交流