柔性的平台，刚性的工厂：如何把握制造业转型新趋势？

作者|虞越  来源|新经济100人(ID：qiyejiagc)

疫情当下，各行各业遭受打击，不少企业的出口订单处于停滞状态。

「我们的国际订单下滑比较明显，差不多下滑了30%左右」捷配创始人、CEO周邦兵告诉新经济100人，尽管国际订单受到影响，国内订单还是处于增长的势头。

捷配从电路板打样切入到产业互联网平台，致力于打造一个电子信息产业协同制造服务生态系统，专注服务于消费电子、通讯设备、工业4.0等制造领域企业。

外面哀鸿遍野，但在周邦兵看来，这却是一个千载难逢的机会，只有供给侧做到极致，受销售端的影响才会减小。之前，生意稍微好一点的工厂不愿意做数字化改造，现在由于疫情影响，不少工厂主动找上捷配，希望被改造以获取更多订单。

随着消费端趋于个性化的追求，品牌商要求制造端快速灵活……如何能够实现小批量个性化需求的同时又兼顾规模化生产，这对传统工厂提出了新的挑战。而对创业公司来说，这其中也酝酿着巨大的机遇。

根据烯牛数据显示，2019年经初步核算，全年国内生产总值990865亿元，比上年增长6.1%。经济的稳定增长，也为我国工业互联网的发展提供了良好的经济环境。中国的工业互联网行业，一定会有百亿美金乃至千亿美金公司诞生。

降本增效是未来工业互联网在生产端的机会。在这场巨大的变革中，大量创业者涌入，周邦兵就是其中一员，然而过程却是跌打滚爬不断。

1 十年创业摸索方向：「以用户需求为核心，单点打透」

周邦兵98年大学毕业后进入烟台一家制药厂工作，待了5年便决定自己出来创业闯一闯。

▲ 捷配创始人、CEO 周邦兵

2003年，也是中国互联网浪潮的开端，周邦兵刚开始创业做的就是互联网的技术应用服务：包括做网站、卖运营、卖组件。干了三年多，他发现做网站这种业务门槛太低了，于是在2005年转型网站的运作。

刚开始周邦兵做了一个电子元器件的行业网站，这个网站做出来后反响还是不错的，后来又陆陆续续做了化工、仪器、仪表、汽车配件等差不多20个网站。但没过多久就出现问题，「行业一多的时候，你会发现很多行业都做得不深。」周邦兵回忆。

到2010、2011年，他感到这种靠收会员费和广告费的商业模式天花板非常低，于是在2012年年底又转型进入了制造业。

周邦兵在深圳办了一家线路板工厂，在当地招了一帮人，组建了「深圳捷多邦」，主要从事电路板的生产制造，业务发展不错，净利润曾一度高达30%。尽管这样，周邦兵似乎仍不满足。

「当时我做电路板，目标就是未来打造一个大平台，一年做几个亿的销售不是我的终极目标」，周邦兵表示，在战略转变的过程中与原来的团队也发生了分歧，原来的团队希望按部就班。

于是，2015年他便从原来的团队淡出，拿了第一笔天使轮投资后便转身进入自己的平台事业中去，而捷配项目的雏形也在此时诞生。

捷配刚开始的时候，定位是从B2B的1.0到2.0，1.0就是信息平台，2.0开始走向交易。平台类似于商城模式，会把电子产品供应商的一些资源和货物信息放到平台上，帮助他们销售。

到了2015年，公司正式成立后，主要开始做电子元器件的撮合交易。「2015年是一个风口，那时候例如找钢网、找油网这样的网站很多。我们拿到天使投资就开始做这个项目」，项目持续了一年多，团队便发现撮合模式不适合这个项目。

首先，电子元器件不像钢铁属于大宗交易，它涉及的产品非常多，整个SKU数量将近三千万;其次，它的平均客单价非常低，而且一个订单里经常会出现四五种料号，实际分摊到每个料号就仅是千百元，撮合的价值极其有限。

经过前几次的踩坑，周邦兵进行了总结，跟风是不对的，最终要回归到商业的本质。「一切还是要以用户为核心，以用户的需求为核心，这才是最关键的。」

整个电子产业链迭代的速度越来越快，产品的生命周期越来越短，产品越来越呈现个性化、定制化的特点。过去的供应链以大规模生产为主，不同的工厂之间是一个个的信息孤岛，反应周期很慢，慢的背后其实是供应链的复杂程度很高。

一般来说，一款电子产品物料平均有100-150个，每一种物料每次采购一般都是3000-5000元，这种客单价放在整个零部件的供应链体系里面，就是很小的部分，客户缺乏议价能力。

而想要在这个领域真正创造价值，市场的特性决定了一开始不能铺开来打，“要从一个点进入并且打透，然后再同心圆逐步延伸扩展”，周邦兵告诉新经济100人。

周邦兵认为从电路板这个点切入，成功的把握最大。于是2016年下半年，周邦兵往PCB打样方向发展，2017年收购了一家工厂，带领团队全力以赴做电路板的打样工厂。

▲ 捷配项目启动

2、从PCB打样走向协同制造：「将小批量转化为大规模」

PCB，也叫印制电路板，是整个电子产业最基础的产品，被称为电子产品之母。全球一年大约是4000多亿的市场，中国占了一半多。抓住了PCB，也意味着抓住了整个电子产业有力的一环。周邦兵想通过PCB打样切入市场，把客户牢牢抓住。

2017年6月开始，捷配便提出了24小时打样的服务，把交付周期做到极致，打破行业常规。打样订单主要针对研发阶段的企业，订单虽然是小批量，但用户对快速交付能力非常看重。当时行业普通的打样交付一般是5-7天，而捷配是24小时内交付。

经过两年的发展，捷配积累了10多万家全球注册用户，国内用户占比70%左右。而这只是捷配启动的阶段，「当时我们采用的是自营模式，一般外面的工厂不愿意干打样，我们就自己干」。

随着用户的积累，订单的增多，周邦兵的眼光投向了更大的市场。

电子制造业的终端客户主要分为三类：个人用户、企业用户和政府用户。这三类客户的背后其实是品牌商，他们研发的产品主要由OEM、ODM工厂来代工生产。

这些代工厂的采购受需求端影响比较大，计划性不强，对变动性、灵活性的要求比较高。而工厂之间又是一个个的信息孤岛，造成产能的低效利用。

周邦兵觉得机会就在这里，捷配就是要帮助这些代工厂把整个供应链的体系搭建起来，将小订单拼成大订单进行生产制造，这样能够帮他们大幅度提升效率，去除剩余产能。

通过客户与订单的逐步积累，周邦兵决定采用联盟的形式，或者说是协同制造的形式，通过互联网把这些工厂链接起来。

这些传统工厂大部分有十几年的生产经验，品质管控与效率也要优于自营工厂。捷配再利用互联网的方式帮助他们进一步提升效率，同时帮他们对原材料进行集中采购，进一步降低成本。

捷配COO吴天宇拿出一块PCB板，指了指「这是双面板，一平米90元，但我这个板子是合并出来的，一个板子上有6个订单。别人一个平米只有一个客户。我这个订单却全排满了，我们利润好的原因在这里」。

工厂数量众多，但并非所有的工厂可以进入到平台上。「跟我合作的工厂，第一，它的产能要能扩展到5万方左右;第二，它必须达到5S管理;第三，它的设备不能太老;第四，它的管理人员，特别是品质这块必须有五年以上的经验」吴天宇表示，而最重要的一点是工厂必须要有互联网基本的思维，不能太传统，否则对接起来会很痛苦。

不少PCB厂的管理者比较传统，没有接受过互联网的洗礼，因此这个筛选的过程比较漫长。「我们基本上100家PCB厂里可能只能选出三五家」吴天宇表示。

协同工厂的改造需要一个过程，首先要对被改造工厂的生产有一个生产支持管理系统，装入捷配的管理系统;还有一个是部分工序机器设备要做一些调整，要做信息化改造。

信息化改造，是互通协同的基础，也是一个漫长的打磨过程。

3、不断打磨协同模式：「梦想世界级制造业超级平台」

在整个协同模式跑的过程中，捷配CTO贾石磊发现整个PCB行业的信息化、自动化程度都非常低，基本没有MES系统，处于一片空白的状态。

▲ PCB打样工厂初期，周邦兵与吴天宇探讨电路板

「我们在跟很多协同工厂合作的过程中，他们对我们除了有订单的需求，还有系统的需求。他们也来过我们的自营工厂，觉得这点面积能作出这么多产量来很不可思议」，协同工厂觉得系统在其中发挥了比较大的作用，所以对这方面的需求很明显。

许多工厂老板会花10-20万买一套系统，但是后面很少有迭代更新。受限于传统思维的影响，他们宁愿花一百万买台机器，也不愿意花一百万升级系统。他们认为系统不可能直接产生那么多产值。

但在捷配的自营工厂里，情况有所不同。「我们是双轮驱动，一个叫订单驱动，一个叫技术驱动。技术在整个公司成长的过程中，有50%的支撑」贾石磊解释。

自营工厂，相当于一个实验的小白鼠。不仅在前期积累了大量用户，也在信息化上做了许多打磨与改进。技术团队会将一些关于系统上的想法先拿自营工厂做实验，有些系统模块跑通了，才会移植到协同工厂系统里去。

没上系统前，排产等环节都由人工来完成，现在都由系统自动的算法来解决。传统工厂先做哪个订单，再做哪个订单，然后哪个订单在哪个生产环节要留多久，要预留几套设备，这些原先都是基于人工判断。

通过捷配的系统，这些全部可以通过一套算法集成到系统里去。工人生产就变得简单。「工人只需要研究你排好的序，流转订单就可以了。所以工厂连计划人员都不需要了」，捷配副总裁杜德祥解释。

系统不仅针对生产进度的监控，也针对全流程的把控。在任何时候，不管是客户、客服还是产线的管理人员都知道任何一个订单目前在什么位置，到了哪个环节。从客户下单到整个出货的过程中，全部实现了在线化。

谈起这套系统的研发过程，杜德祥深有感触。起初1.0的版本是突击搞的，技术团队之前有过这方面的经验，因此花了一个多月便上线了，之后便一直打磨至今。

技术团队的人员数量从1.0版本的五六个人，到现在50多人，规模在不断扩张。「现在是几点0都不好说了，版本太多了，每周都会有迭代，包括我们的交期管理、品质管理、物料管理系统都是自己研发的」，杜德祥告诉新经济100人，在生产线上，不同的企业还有一些个性化需求，需要打磨个性化的产品赋能给协同工厂。

「我协同的目的，就是要让他和我来共同服务客户，这个客户不是我的，也不是他的，是我们共同维护的客户。」在杜德祥看来，理念相通，就是愿意共同为客户服务，有做大做强的愿景并且有分享与协作精神。

经过前期打磨，在协同的模式下，捷配2019年保持了20%左右的月均增长速度。

协同模式下，分工变得越来越精准，一些通用型的东西例如原材料采集、系统程序可以由平台来解决，而工厂只需要负责生产即可，最大发挥各自的效用。

「你会发现真正能够实现有效率又能符合用户个性化需要的就是柔性的平台，刚性的工厂」，周邦兵认为这是整个制造业转型的真正趋势。

如果单一工厂强调柔性的话，订单做得小而杂，往往这就是噩梦的开始。很多时候越强调柔性，效率反而越低下。往往许多大型工厂只是专注做一类订单、定位精准。

而周邦兵眼中，捷配的未来也是非常柔性的，平台分派出的订单会根据每个工厂的擅长，进行精准推送，这样才能真正地实现柔性生产。随着链接工厂数量的增加，大订单被消化的速度也会越来越快。

随着消费端的倒逼，人工智能等技术深深地影响了工业的发展。周邦兵的梦想就是希望打造一个制造业的超级大平台，帮助中国传统制造业转型升级。

这个梦想对于团队来说，才刚刚开始，「我们的高管基本上都80后，我们愿意跟他去搏个五年十年甚至更久。我们达成了共识，全力以赴把捷配做成世界级的企业。」捷配财务兼行政负责人张海华表示。

未来产业互联网社会性的平台大有可为。消费端已经有类似于美团、阿里巴巴、京东这样的企业，未来每个行业都有可能围绕制造为核心的超级大平台搭建出来，但在制造端还没有出现。而捷配仍处于萌芽状态，未来充满未知的挑战。

编者按：本文转载自微信公众号：新经济100人(ID：qiyejiagc)，作者：虞越