不谈降本增效的产业互联网就是耍流氓

文章经授权，转载自“参加学院”

参加君说

前段时间，我们与云启资本联合主办了一场线下沙龙，三十多位对产业互联网话题感兴趣的投资人、创业者参与活动，共同探讨产业升级的数智化未来。

主题分享环节，沙龙请到了两位跨境贸易相关的创业者分享了自己的经历与观察，一位是大掌柜物流创始人刘凯，一位是XTransfer创始人邓国标，前者是科技赋能航运物流产业的创新领军者，后者是技术赋能跨境金融的创新领军者。

今天，我们为你分享刘凯在国际物流行业12年的创业经历。刘凯回顾了大掌柜从线上化到平台化再到拥抱产业的整个发展历程，在他看来，任何一个行业的转型升级都不是简单的去中间化，而是需要深刻理解产业、融入产业、拥抱产业。

一个多月前，参加学院启动了科技与产业升级营，目的就是希望集结有志于引领产业升级的优秀产业人，通过参访互学、研讨碰撞，持续探索数字化重构时代的有效升级路径，冲破战略、模式、组织等方面的发展瓶颈，成为穿越周期的长期引领者。

分享 | 刘凯，大掌柜物流创始人 整理 | 参加君

2019年中国的进出口商品总额超过了4.57万亿美元，超过美国、德国、日本等传统贸易大国，稳居全球第一。其中，上海港是全球最大的港口，宁波港是全球第二大港。此次疫情期间，很多防疫物资也是通过跨境物流商从这些港口进出国内，国际物流的重要性不言而喻。

大掌柜是国内较早专注国际物流领域的公司之一，这是一个万亿级的市场。据发改委、中国物流与采购联合会的统计数据显示，2018年国内社会物流总费用占GDP总额的14.8%，国际平均水平约为6.5%~8%。目前国际物流的各个环节都存在不少痛点。阿里曾发布过一个数据，指出全球任何一个国家的物流可视化率都不到6%，优化空间很大。痛点越多，就意味着机会越多。

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撮合交易对产业互联网而言是个伪命题

物流是一个古老的行业。有一本书叫《集装箱改变世界》，里面提到20世纪50年代，美国人为了解决越战中的运输问题，发明了20尺、40尺的集装箱，后来从军用转为民用，并推广到全球。集装箱大幅提升了货物流通效率，带动全球贸易实现翻倍增长。中国在加入WTO以后，外贸出口快速增长，平均一个工厂会有几十家物流公司为它服务，将产品运往全球。

不过，国际物流行业一度比较原始。十几年前我接触这个领域时，这个拥有数千万从业人员的劳动密集型产业，几乎没有任何科技含量可言。甚至，当时的船东、航空公司、货载公司都是人工通过Excel表格来报价的。

面对这些痛点，我们开始思考如何用云技术改造这个产业，打造端到端的解决方案。

与曾鸣老师在《智能商业》一书中的观点一致，十几年前我们就认为，不管哪个产业要转型，首先都要用SaaS让这个行业实现在线化，或者说SaaS化。

所以，大掌柜的第一步就是从SaaS工具切入交易。国际物流背后是外贸，国际贸易的产业链非常长，牵涉的国家又多，任何一个环节的变动可能都会涉及全球的运输物流体系。2008年到2015年的七年间，我们只做了一件事，就是把国际物流的流程线上化。

2015年，大掌柜拿到了2000万美元的融资。当时我们认为，也许做交易的时机到了，于是火速招了三四百人，开始研发外贸公司与物流公司之间的撮合平台，也就是现在大家讲的产业互联网的前身。

那时大家认为，产业转型的第一个痛点就是信息不透明，中间有很多环节。比如一个工厂的货物要出口，他可能要联系上百家货代，关注拖车、仓储、清关等环节，如果走空运还要联系各家航空公司，非常麻烦。所以我们想搭建一个平台，用技术的手段把信息渠道打通，去中间化，缩短交易环节，为此我们花了很多钱来做这件事。

但一年之后，我们意识到，简单地用互联网做撮合交易可能是个伪命题。

首先，如果平台为上下游客户提供的只是简单的撮合服务，它们认识以后就直接转到线下去了，这是一个很大的问题。

其次，To B交易不像To C，消费者拿到商品就会立刻付款买单，但To B是有账期的。一般工厂跟物流公司的账期在三个月甚至更久，但上游船东、航运公司却没有账期，货物一上船就要付钱，这对平台来说，就会产生巨大的资金压力。

所以我们逐渐意识到，无法仅靠技术就把产业中间环节砍掉。这些环节之所以能存在，都有其合理性，它在里面做了很多你无法凭一己之力去完成的事情。就To B业务而言，哪怕是0.1%的服务你也去不掉，因为你去掉任何一个环节，对上游来讲可能都会增加无限的成本。

最后，撮合平台不可能自己去造船、造飞机，不可能亲自到每一个工厂里面去提货，更不可能去解决每一次货被海关查扣的问题。

说白了，你不能与产业为敌，试图去干掉产业，相反，做产业互联网首先应该向传统产业从业者学习，去拥抱产业。

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不谈降本增效的产业互联网就是耍流氓

2016年之后，我们重新梳理了前面10年积累的经验，开始积极寻求转变。我跟团队说，我们要思考的是如何融入产业，而不是试图做一个东西出来绕开它。

为了融入产业，我要求所有团队走出办公室，每天亲自登门去拜访客户，高峰的时候我一天会拜访十几个客户，因为做产业如果不深入了解产业，就是在闭门造车。在跑了大概1000家客户之后，我们发现甚至就连不同种类、不同名称的货物，其物流的路径都大相径庭。而且，包括青岛港、天津港、大连港在内，目前全球前十大港口中有八个在中国，每个港口的出货流程和手续都不一样。

这一次，我们没有再试图绕过这些重要环节，而是和客户深入沟通，了解他们的发货痛点和需求，慢慢深入产业。

从根本上来讲，降本增效是产业互联网永恒的主题，也是最实在的东西。无论多么高大上的商业模式，如果不是围绕降本增效，就是在耍流氓，产业不会拥抱你，你也就不可能做起来。

关于这一点，此前我们的合作伙伴同时也是最大的客户——环世物流也有同感。环世物流是一家有20年发展历史的传统物流企业，是中国最大的民营国际物流公司。他们曾经聊到，传统产业的做法一直是“增人增量”的模式。比如，去年业务量是六十万个集装箱，今年就设定一百万的目标，为此员工要从1200人增加到2000人。在人工成本越来越高的情况下，产业的毛利只会越来越低。

为此，我们跟环世物流一拍即合，在云启的撮合下，我们很快决定合并。如果说此前大掌柜在物流行业里织的是一张“天网”，希望把所有链条打通，那么环世物流构建的就是一张“地网”，要完成每一单货物的交付。天网和地网的结合，将进一步推动国际物流行业的效率提升。

2019年，大掌柜和环世物流完成合并重组，成为目前国内最大的民营国际物流货运代理公司，我们的梦想是做“中国的德迅” ，德迅(Kuehne & Nagel)是全球最大的货运代理公司之一。合并之后，我们做的第一件事情就是改造环世物流的全球网络，运用AI智能、大数据、区块链等技术，把从发货人到收货人的每一个节点全部线上化。

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“天网+地网”解决履约问题

在我看来，2016年可以视为国内物流行业新发展的一个元年。2016年到2018年物流行业发生了巨大的变化。

首先，海关和国检完成合并，原出入境检验检疫系统开始统一以海关名义对外开展工作，并推行“单一窗口”服务，这是行业里的标志性事件，不仅提升了便利化程度，还进一步降低了通关成本，增强了国际竞争力。

其次，码头实现数字化。目前上海港已经实现了无人作业，集装箱送抵之后，由机器人完成搬运和装载，物流行业开始迈入智能化时代。“一带一路”战略推出后，中国海关的数据跟“一带一路”所有国家的海关数据实现了打通，端到端环节都在推行数字化。

此外，5G、AI智能、大数据、区块链等新技术也为行业变革带来了新的机遇和挑战。

产业互联网与大环境的关系非常紧密，谁都知道产业转型是必然的，但找准时机非常重要。

复盘大掌柜的发展，其实也是产业互联网演变的三个阶段。

第一个阶段是线下环节线上化。从2008年到2015年接受融资，这七年时间大掌柜一直在做基础设施建设，将很原始的线下环节线上化，筑起了行业壁垒。

第二个阶段是构建平台。2015~2018年我们开始平台化，尝试撮合交易。

第三个阶段是拥抱产业，解决履约交付问题。2018年开始，全球的物流服务平台开始拥抱产业，从天网到地网，解决履约问题。国外一家物流服务平台Flexport拿到了软银领投的10亿美元融资，开始在美国买飞机、在香港建仓库，数字化平台跟产业拥抱的趋势变得更加明显。无论行业怎么变，物流业的核心始终在于履约交付，别人在你这下了一个定单，能不能在规定时间内送达是至关重要的，至于你用什么技术、如何送来并不是客户关心的重点。由此有了2019年我们跟环世物流合并的故事。

To B创业真的很重，不是谁今天想冲进来就可以冲进来，每一个环节都必须去了解、去改造、去做数字化，这也正是壁垒所在。

简介

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