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华为战略管理的2大核心思想,务必掌握!

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 科学创业派 • 2020-06-30 19:00:07 来源:科学创业派 E4241G1

主讲|汪瀛 来源|科学创业派(ID:kexuechuangye)

► 高维君说:

目标是保障战略落地的核心。华为的绩效考核,不仅要考核你的绩效,还有考核你的目标。

来源 | 高维学堂《业务领先战略》

01

上一篇我们讲了华为战略管理的第一个关键字:以客户为中心

今天,我们接着讲华为战略管理的第二个关键字:以目标为导向。

什么叫做以目标为导向?

华为的绩效考核不是仅仅考核业绩,还要考核你的目标。这句话怎么理解呢?

假设今年我们是做到1.2亿的收入,那么这个收入都是你洞察和把握出来的机会所贡献的,而不是你靠运气,天上掉下来的。

没有机会支撑的目标都是吹牛皮。

对于华为来讲,目标定下来后,不管是要做3个亿还是5个亿,如果你讲不清楚是有哪些机会贡献的,通通都不认。

再讲一个逻辑,华为的产品跟销售的协同是非常高效的。

华为战略管理有一个很强的逻辑,即使华为的产品研发要符合战略的目标。任总甚至在公司内部发文强调说:要学会在非战略目标上,拒绝客户的需求,专心致志地做好一款产品。

华为的创新全部都是以客户为中心。要保障研发的资源都是满足客户需求的,谁是导入者?

一定是销售。因为一线的销售最了解客户需求,所以整个产品的创新、研发,是围绕着销售、围绕着客户进行的。

所以华为强烈的抑制创新的冲动,创新是符合公司的战略目标,以客户为中心的。还有,在销售策略上,华为是严厉地逼迫我们的销售去卖新产品。

这就是以目标为导向。

2

我见过很多很多的客户,销售新产品本身很合理,但是新产品对于销售来讲往往是最难销售的,而大部分公司都是以业绩为考核的,老产品更容易出业绩,当然卖老产品,不卖新产品。

这几乎是中国企业的通病。

但是华为最精英的销售,往往都是卖新产品,而且也许你是把新产品送出去的,比如无线。2002年,华为无线的总裁(后来做了华为终端的销售总裁)把无线产品送出去,送得越多的销售奖金越多,这就叫以目标为考核。

所以,目标是保障战略能执行落地的核心。

02

那么,目标是什么?

我们把目标分成三个层次,第一个层次叫做“目标制定”,第二层次叫“目标分解”,第三个层次叫“目标的实现路径”,这几乎也是年度战略规划的所有内容了。

其中最难的是目标制定。目标的制定分为一种,一种是业绩目标,比如最典型的销售收入、利润、应收账、现金流等等。

第二种是非业绩目标。比如说,渠道的覆盖,产品的开发,客户的突破等等。当然,行业不同,业务不同,甚至企业的生命周期不同,它的目标都会不同。

我之前有个客户,是做药业的。这个客户的组织架构是按区域划分的,一个是华北区,一个是华南区。

华南区已经是成熟区,业务都比较成熟了。而华北区是新开拓的区域。

但是,华北区在制定战略的时候,很多策略方法都是复制华南区的,当然考核指标也一样,比如销售额、利润、市场份额、人均利润等等。

这么做,对吗?

错,而且错得非常离谱。

虽然这是两个平行的销售区域,华南区是成熟的区域,它用销售额、利润、人均效率、市场份额这些指标是很合理的,但华北区是新开拓区域,如果也这样做,就是错得离谱了。

我们要回到当时华北区的战略场景。当时,由于地方人事的变动,造成整个华北地区的医院的利益链条都断掉了。

所以,这给药业公司带来了一个非常好的机会,去拓展整体华北市场。他们的团队要快速建立渠道,覆盖市场。

如果按照销售额、利润的方式去考核,他们的战略重点是什么?

就是抓大医院,快速建立渠道,然后把药卖进去。只要卖出越多,赚的钱就越多。

但是,你要想想,这个是有时间窗口的,可能就两年。这个时候,你应该覆盖更多的医院,把渠道建立起来。

因为,一旦你没抓住,被其他的药业公司攻破了,那你以后就很难进去了。

所以,这个时候压根就不应该搞销售额和利润,这个时候就应该亏钱。那么,要考核什么?要考核的是华北所有三甲医院的的覆盖率,迅速铺人,迅速占领市场,然后是干嘛?建立渠道。

战略目标不同,考核指标是不同的

两个平行的区域在同一个时间节点,它的战略目标的重点是不同的。一个是要占领市场,要看销售额,要看利润,要的是一个商业成功的结果。

一个是发展初期,这个时候要的是渠道的覆盖,渠道突破,渠道的占有,这是早期的商业成功的核心要素。

其实,年度战略规划的内容里 ,在我的经验和理解中,非业绩目标的制定是最难的,非常考验一个人对机会、对市场、对竞争的洞察。

编者按:本文转载自微信公众号:科学创业派(ID:kexuechuangye),来源:高维学堂《业务领先战略》

本文来源科学创业派,内容仅代表作者本人观点,不代表前瞻网的立场。本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。(若存在内容、版权或其它问题,请联系:service@qianzhan.com) 品牌合作与广告投放请联系:0755-33015062 或 hezuo@qianzhan.com

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