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研究五万名顶级销售的人力模型后,发现了一条铁律

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 张丽俊 • 2020-07-04 10:00:14 来源:张丽俊 E6072G0

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(图片来源:摄图网)

作者|张丽俊 来源|张丽俊(ID:zhanglijunCherry)

「Cherry,我做了一阵子销售,感觉销售挺没意思的,想要转岗,转什么比较好?」

我经常收到类似的问题,我会问他们,你觉得你自己已经把销售的工作做得很好了吗?他们通常摇头。

这时候,我是不能理解的。想要换岗当然没问题,但是换岗的理由,一定不能是因为在这件事上没做好。我可以负责任的告诉你,如果你在这件事上做不好,换了岗位,也有80%的可能做不好新的事情。

而且,有一些人比较轻视销售,觉得销售岗位没有什么技术含量。其实销售非常了不起,一个好的企业家就是一个好的销售,销售公司的理念,会卖自己的梦想。能干好销售的人,干别的也不会差。

那么如何成为顶尖的销售呢?之前我们研究了全国超过五万名顶尖销售的人力模型,通过分析岗位的基础素养,软性、硬性条件,发现要想成为一个顶级销售,身上必须具备三层能力。

一个顶尖销售,底层的素养就是诚信。首先你卖的产品是不是好的,你是否相信自己售卖的产品,好的销售人员并非一心想要“卖东西”给客户,而是陪着客户一起“买东西”,解决客户的问题。

阿里巴巴以前请过培训老师,培训老师正在给员工培训,教员工怎么把梳子卖给和尚。

恰巧马总经过,听了不到五分钟,立马让我们把这个人开除掉,因为马总认为这个人是骗子,和尚本来就不需要梳子,把产品卖给不需要产品的那些客户,不是销售之术,而是骗术。

阿里的销售人员是要把产品卖给那些真正需要的人,而不是去骗别人。

诚信很重要,不能为了一时的利益而做出损害他人利益的事件,如果你知道你的产品不好,卖给客户,心里一定会有一些阴影和愧疚感。

具备底层逻辑后,就需要有第一层能力,在你的身上有没有自驱动力。

什么意思?简单来说,就是你喜欢做这件事吗?是否喜爱销售这一份工作,愿不愿意跟人打交道。如果你不爱这一行,也意味着没有办法能全情投入,自然做不到顶尖层级。

除此之外,还要你言出必践。不用达到季布一诺千金的程度,但你答应别人的事,还是会想方设法去做到,如果你是这样的人,是有成为一个顶尖销售的潜质的。

如果你要招聘销售,候选人具有这一层能力,也可以招进来了。

具备第一层的能力后,又要拥有第二层能力,又猛又持久。很多人很有激情,但激情是很短暂的,持续的时间不够久,往往就那么两三天。这样是不行的,要有Day One的心态,把每一天当成是第一天,永远保持热忱,而且有成就感。

事实上,坚持确实非常重要。没有人能够随随便便成功,我们看到的一夜爆红的背后,都有着成百上千个日日夜夜的艰辛努力。

其实在任何一个行业都是这样,需要你又猛又持久,有着超强的耐心,不达目的不罢休。

以前我做销售时,也被拒绝过很多次,但是打完这一通电话,开始打第二个电话时,我依然保持着打第一个电话时的激情。

一项能力的提升,是需要连续地去做,通过时间积累出来的。我相信一直有着激情的人,往往比别人更有未来。

除了又猛又持久,也应该怀有一颗开放的心。

开放不是逼迫别人开放,更不是别人逼迫你开放,而是你由内向外,真正从心里认同,认为自己需要去别人学习,需要跟各种各样的人学习。

不要做一个特别固执的人,认为自己特别厉害,自己特别优秀,而别人不太行,如果这么想,很危险。

如果特别固执,介于骄傲和自负,这样的人可能不是很适合做一名销售。

接下来,顶尖的销售还需要有悟性。怎么理解悟性?学习能力强,能够穿透本质,发现、总结规律,抓关键,做出决策。

学习能力是有强有弱的,同一个老师教,最后呈现的结果往往不太一样。就像武侠小说里,师傅教看家本领,有的徒弟看一遍能学个大概,但有的徒弟看五六遍,还是不得其法。

当然学习能力又由诸多方面决定,是否感兴趣,是否热爱。如果一个人志不在练武功,不喜欢做销售,学的时候心不在焉,心思全然不在学上,花的时间再长也没有什么用处。所以又回到了第一个层面,是不是自我驱动。

我们也看到很多人是很聪明的,又非常用功,但结果并不是那么好。

可能是方法没有用对,很多人的学习是碎片化的,知识像是散落在一地的便签条,凌乱又没有章法,要让自己的学习成体系化,对知识进行归纳整理,梳理清楚,在大脑里储存,像一个个文件夹,想要时调取出来就可以了,这也是构建自己的知识模型。

学完了还不行,要融会贯通,不能只学到一些武功招式和内功秘诀,但要用时却使不出来。而是要把它化为自己的东西,随时就可以使用,并且帮助到自己。

所以大家现在应该明白了,上面所说的就是顶尖销售的人才画像三角形。第一层决定要不要把人招进来,第二层决定招进来后他们行不行,能不能做好这一份工作;而第三层则决定招进来能不能成为一个顶尖的销售。

以上的顶尖销售人才画像三角形模型既适用于人力资源,看候选人是否能做销售这一份工作;又适用于个人,用于考察自身是否适合做销售,能不能成为一个顶级销售。

编者按:本文转载自微信公众号:张丽俊(ID:zhanglijunCherry),作者:张丽俊,知名组织创新专家,创业酵母创始人,前阿里巴巴集团组织发展专家

本文来源张丽俊,内容仅代表作者本人观点,不代表前瞻网的立场。本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。(若存在内容、版权或其它问题,请联系:service@qianzhan.com) 品牌合作与广告投放请联系:0755-33015062 或 hezuo@qianzhan.com

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