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市场最坏时拿出最好业绩,这家企业凭什么?

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 领教工坊 • 2020-07-05 10:00:54 来源:领教工坊 E5690G0

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作者|李易昌 来源|领教工坊(ID:ClecChina)

“就像金庸说的一样,把简单的招式练到极致”,江苏大艺工具总经理黄建平说。

脚踩耐克运动鞋、身穿T-shirt的黄建平,在第一次见面的人眼中,难以想像这是一家年营业额有15亿、中国市场电动工具第二品牌的掌舵者。

这位管理超过千名员工的总经理在朴实的打扮背后仍难掩霸气,他的目标是,带领江苏大艺在2023年成为中国电动工具第一品牌、销售额超过50亿。

他凭什么这么说?

从红海中杀出一片蓝海,连年业绩翻番

电动工具销售出身的黄建平,对于电动工具市场敏锐度极高,2012年创立江苏大艺工具公司,前期主要生产用于木雕工具相关的专业类电动工具,以自产自销为主,年产值约2000万左右。

2014年,江苏大艺切入前景看好的锂电类电动工具市场,从“零客户”开发国内销售渠道。但黄建平说:“这个产品虽是身处于前景看好的蓝海,但整个电动工具行业的公司却是竞争相当激烈的红海。”

锂电类电动工具市场在当时蔚为一片蓝海,是只要进入就能徜徉的海洋,只要能够专心投入就会有收获的。但江苏大艺还有另外一个隐忧,便是他们产品身在蓝海,可是公司却是身处在相当竞争的电动工具行业的红海内。

激烈的竞争不让黄建平感到气馁,反而激发起更高昂的斗志。

从零客户起步的江苏大艺,2013年营业额只有2000多万,到了2018年却增长到了9.8亿,统计2014年到2018年的产销量、销售额,连续5年都保持超过100%的增长,员工也从10多名逐步增长到现今的1千多名。

“我是摸着石头过河”,黄建平说,看着公司从2千多万的业绩连年都翻番,他谦称自己是在从做中学,“就是不要做出不好的产品、打坏公司名声”,从中也可窥知为何江苏大艺可以在“红海中还能徜徉在蓝海”。

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▲江苏大艺总经理 黄建平

诚信,在红海中屹立的定海神针

为什么江苏大艺的产品能安然度过电动工具“厮杀的红海市场“?

“就像金庸说的一样,把简单的招式练到极致”,黄建平说。他确立的公司价值就是“做好用、耐用、实惠”的东西给消费者,建立在这些价值上的基础就是“诚信”。

为什么是诚信?

“很多企业产品都是打双标,”黄建平说,很多公司拿去认证、测试的产品通常都是完全符合标准,但事后生产的商品却都偷工减料,欺骗消费者。

以他们某个产品为例,省掉两个电磁屏蔽用的电感,1台省3元,一个月6万台,一年就可以省200万,若综合其他产品,每年轻松可省1000万以上成本。

黄建平说,“打双标的违规成本很低,市场查处一次才罚几千元,算起来这些都是诚信价值观的成本,价值观都是用钱堆起来。”

如何在利字面前坚持?黄建平说,真正能做好的人很少,他一点也没有被成本吓到,更为了打造品牌,为了坚持做好的东西,为了将好的东西练到极致,必须将“诚信”这个价值观灌输给员工,并提供好用、耐用、实惠的产品给消费者。

电动工具市场是个竞争的行业,在今年恶劣的营商环境中尤其明显。

最坏的时候也是最好的时候。

大家都在打价格战,拼的是低价销售,“但还好我们早一步抓住战略节点,发展好的产品”,黄建平说。

江苏大艺在价格战中,以“高质低价”、“捆绑销售”、“套餐”的方式参战,不仅带动新产品的销售,同时间也带动旧产品的销量。但这一切却仍旧是浮沉于红海之中。

江苏大艺好不容易在恶性竞争的市场上站稳,此时却面临第二个难题,新冠肺炎。

原本过完年后是旺季,年前江苏大艺就提前做了将近几个亿元的库存,但新冠疫情毫无预兆的突袭,仓库内的产品顿时像“独居深宫的怨妇”。

“当时只想知道疫情什么时候能结束”,黄建平说,当时全产业都受影响,尤其疫情最严重的45天,经销商没有复工,无法按期打款。

此时黄建平揣度着江苏大艺的资金还能撑,但心里清楚有些供应商可能不像江苏大艺还能撑,于是他适时的提供相关利益者协助。

为了资金运用,黄建平创业7年后首次向银行贷款。

“以前都是银行打电话给我,这次是我主动询问”,黄建平语气平淡地说出贷款的事情,此次疫情虽对江苏大艺不致于产生太剧烈的影响,但仍有波及,在考量往后公司的发展,黄建平向银行递交了贷款文件。

鱼雁往返中也无意间提升黄建平对于“资产”的认知。银行对于制造业的贷款有更高的要求,尤其江苏大艺每年都翻一番,“当地的银行都明白这个数据真假,等到了决策单位后,数据就被总行质疑造假”,黄建平说。

市场的恶性竞争、新冠疫情的发生以及银行贷款的条件,让黄建平明白“一家企业最大的资产就是品牌”,同时更加确定要打造江苏大艺这块品牌。

“在这时候,就是要比拼管理,尤其规范越来越多的情况下,有诚信、好的、厉害的产品一定会被看见,因为利润、市场还是要长期经营,一时间的获利无法让企业发展长久、国内市场就是劣币逐良币。”在建立价值观的同时,黄建平也在建立品牌认同度。

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▲一进江苏大艺公司门口可看见价值观之星名单。

高速增长背后的组织软肋

业绩持续增长并未让黄建平志得意满,他注意到高管们的管理知识并未随着公司成长而提升,于是他开始思索如何让自己与高管团队与持续增长下的公司相伴而行、学会如何管理几千人的公司。

其实黄建平的内心是想着,“如果小孩不想接班却硬让他接班,岂不是毁了两个小孩(公司跟小孩)”。

而江苏大艺的发展速度飞快,人员增长到1千多人,这其中牵涉复杂的管理,加上江苏大艺正面临着管理阶层的建立、高管们的专业管理知识缺乏,以及部门间的协作等问题。

经理人越来越多,每个人的理念都不一样,尤其是经理人的人品、管理风格的问题牵涉的层面更广,黄建平认为“这个问题必须解决”。

要怎么解决?那就是业绩突破营所提到的“统一认知、建立共识”,最后建立属于江苏大艺的“价值观”。

2019年4月,黄建平带着高管团队参加“领教工坊及优业绩突破特训营二期”,当时参训的高管成员们的管理技能并不突出,行事都充满个人风格,黄建平也坦言自己并未接触过太多的管理工具与方法论,参训团队在管理知识的基础上显得薄弱。

“对组织、组织能力的概念有了重新的认识”,黄建平说。

他开始参加业绩突破特训营之后,教课内容直接影响到他对江苏大艺组织现状的判断,甚至会在上完领教孙振耀对于齐心高效组织的定义,再融入自己的见解后,他开始对公司组织做出实质上改变。

“一把手要亲自把第一个团队带好,才能逐步提升打造组织能力”,黄建平颇有心得。

“GSA(Goal-Strategy-Action, 适合广大民营企业实现战略突破及落地的工具,领教工坊联席董事长孙振耀原创)不仅是一款目标管理工具,也是一款帮助高管团队建立共识、培养协作能力的工具”,黄建平说。

GSA最大的好处是让高管们理解目标产出的过程,以及认知到目标是自己所选、自己应承担的。

黄建平说,GSA能有效解决部门间涉及利益时的冲突,因为已设定了最高目标,当各部门都需为了最高目标努力时,高管们就会加强彼此部门间的横向协作性,朝同一目标前进。

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▲黄建平与高管们讨论战略

黄建平也在公司彻底落实GSA,包括每年六月份会举行全年战略复盘会,会上会针对上半年制定的GSA进行复盘、微调;十月份则带领整个高管团队举行下一年度的战略规划会,制定来年的GSA。

且不论是周会、月会还是年度战略会议,黄建平都会将GSA列成必过项目,并设立奖惩制度,GSA的电子看板也将每个月的结果详细记录,通过图表形式直观展现出来。

奖惩制度不只施行于高管团队,黄建平也施行于自己身上。

他为了加强高管对公司目标的理解,每月集中两天带高管团队做业绩突破方法论的回顾复盘、战略梳理等,他立下承诺,若每月达不到计划天数,每缺一天就发每个团队成员不少于10000元的红包。

“每当重新梳理时,就会发现GSA真的是太有用了!”黄建平说。

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▲黄建平与高管们一同GSA复盘

同样的反馈也出现在江苏大艺的高管团队之中。

同黄建平工作有15年之久的生产部负责人施向华就表示,在学习GSA以前,高管们的确没有统一的工具和方法支持工作,公司也就顶层几个人明确每年关键目标,但上意不达下效,下一层员工并不清楚关键目标。

“GSA明确聚焦目标改变了黄总的做事思维”施向华说,以前他抓得紧,有些事都落在他自己头上,反而造成下一管理层会搞不清楚目标,但上完课后,他会先确定每个人的责任所在、订下明确目标。

GSA同样也改变高管们的做事方式,以前江苏大艺高管们专业能力优秀,但在团队共识、协作方面还差的远,但高管们在每个月不断地GSA复盘会的洗礼下,高管们甚至可以在会上公开谈论自己的缺点。

施向华说,黄总还规定在开会时,高管们必须发表意见,不发言者在共识达成后就不得再有异议,并且出了会议室要无条件执行,这个规定也更帮助开会快速达成共识,同时也是高管们的承诺。

而对于施向华自己的改变,他说,以往为了迅速解决问题,在下属遇到决策时,他通常都是喊着“我来”,这在企业建立初期确实很有效率,但随着员工数增多就会带来管理上的困难。

“现在我都会要求下属遇到决策问题时,将自己的思考维度拉高到老板思维”,施向华说,执行这个思维后,以往下属动不动就找他处理问题,现在找他的人比以前更少了。“管理者(TMT)也要有经营者(一把手)的思维”,施向华说。

当初黄建平带着高管团队一起上课,除了为自己的退休计划外,同时也是想培养高管团队的管理能力。

“以前我不知道企业家要干啥,也没有人有系统地教我”,黄建平说,但透过聚焦、聚焦再聚焦的问题讨论,系统化的解决问题。

“大艺正在提炼,需要什么人才,不只是要具备业务能力,对于人才的识别能力也会越来越强,透过GSA最终会清晰提炼出来”,黄建平说。

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▲黄建平与高管们的战略复盘会

2028年,

我要像马云一样提前退休

其实,黄建平会突然清晰地意识到打造组织能力的重要性,是马云退休带给他的冲击。

2018年9月10日马云宣布退休,在商业界投下震撼弹,同时也启发了黄建平—如果马云身为市值千亿美元的阿里集团总裁都可以毅然宣布退休,那他又何尝不行?

“马云用10年的时间做了退休规划,那我同样也可以有10年的退休计划”,双眼发亮的黄建平说。

当时黄建平立刻发了个朋友圈,说10年后的9月10日,他也要像马云一样退休,去做自己喜欢的事情。

“阿里这么大规模,马云都能退休何况是我,最多也就像马云一样提前10年来做规划。只是马云退休了想当老师,我退休了想当学生”,他秀出朋友圈截图,兴致勃勃的说着他的退休计划。

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▲黄建平在朋友圈的发表文

黄建平从公司业绩持续增长中嗅到高管们缺乏管理知识、从10年退休计划中找到企业想要基业长青,不仅必须拥有共同的价值观,更要有坚实的组织来支撑。

还记得,这位朴实中难掩霸气的舵手是这么说的:“目标2023年成为电动工具中国市场的第一名。”

编者按:本文转载自微信公众号:领教工坊(ID:ClecChina),作者:李易昌

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