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增长,是创始人最高KPI!

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 十里村 • 2020-07-12 09:40:28 来源:十里村 E6332G0

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(图片来源:摄图网)

作者|天涯住在十里村 来源|十里村(ID:shilipxl)

增长是所有公司都关心的问题,因为它决定了公司的生死存亡,所以这是第一优先级的要务。

但是,到底谁应该为增长负责呢?

是运营总监?是市场总监?还是社群总监?亦或是创始人?

这几年随着字节跳动等平台的兴起,各种增长的专业名词开始涌现,许多创业公司里面也出现了各种各样的增长岗位。

许多老板也特别期望花2、3万,就招募到一个运营经理或总监,就带动公司业务的腾飞发展。

我从2015年至今,亲自参与了几个创业项目,亲历一些项目在短期内获得迅猛发展,最后被千万收购。

也经历过一些项目融资数千万,但最后却多次转型,异常艰难,核心的原因就是没有流量。

而且我退出项目之后,也去面试过一些创业公司,至少和十几个老板当面聊过他们对于增长的看法。

今天我们就单独来聊聊增长这一个话题,至少是我认为大家存在一些认知的误区。

01

增长不是招募

一个员工可以搞定的

许多创业公司都会招募流量、社群、平台等运营的岗位,其中多少都会提到一点要求,就是对用户增长、交易数据负责。

作为运营的确要在工作中背指标,但是在实际的操作过程中,用户增长或GMV增长就变成了一个人的事情了。

试问如果你靠招募一个员工,他来了之后,就能迅速带动公司的业绩的突飞猛涨,那他还在你这里干嘛?

尤其是你作为一个创业公司,创业项目,当你什么条件都没有的时候,他如果能单凭一己之力把你的用户当月新增10万、20万,月GMV增加300万、500万,那这个员工为什么自己不去合伙创业?

有必要到你这里来拿个1、2万的工资吗?

它为什么不去更加成熟的大平台呢?

如果一个员工你招募了之后,他告诉你当月就能给你新增10万,20万用户,他应该去任何一家公司都没啥问题吧?包括BATZ。

所以,作为创业项目的老板,不要异想天开的指望着靠招募一个高级运营,就能把业绩蹭蹭的往上涨?

如果他能做到,你想想,为什么要到你这里来?

另外,你把公司生死存亡的事情,十几个员工吃饭的事情,放在一个员工身上,你放心?

但很多老板恰恰是这么做的,从月初定完目标,就等着月末来看结果,而这期间从没想过,自己怎么去搞流量。

小公司/创业公司,大家不一起去做流量,还有什么更重要的事情吗?

02

增长也不是

一个部门可以搞定的

我曾经作为运营总监,负责过一个创业的电商项目。

我去的第一周,公司的APP才刚刚上线,所以你可以想象,app的功能会有多么的简陋。

其中比如最基本的召回唤醒的push推送功能没有,新人下单的引导和转化专区都是没有的,包括活动可配置的专题页等等功能都没有。

团队一共就4个技术开发,两个月过去了,运营端的功能,一个都没有实现。运营做个活动,除了发群和公众号,APP里面做的大促,就等于自嗨。(不要说短信,短信的激活销量是最差的)

但是每个月的目标都是要做到100%的增长,这个时候,不知道十里村的哪个大神能支支招,你能不能做到?

拿社交电商平台来说,最核心的五点:供应链(商品)、团队长招商、培训、内容、功能玩法。

其中任何一个环节的缺失,都不太可能把这一件事情做大做好。

比如我们花了2个月把SKU做到了4000个,但是团队长,一个月新增还不到100个,谁卖货呢?

还有个项目,SKU总共不到200个,团队长一个月新增不到50人,业绩如何翻翻?

包括培训也是一个道理,一个新团长加入团队,一个月都轮不到一次业务培训。那么它怎么去推广业务呢?

如果这时候,你把用户的KPI、交易的KPI放到社群、运营或者招商部门身上?怎么玩?

03

虚高的业绩增长目标

这个也是深有感触,比如一个项目第一个月是100万,基于当前的资源我的预估判断次月是150万。

而老板定的次月KPI是300万,第三个月是700万。

按照我的经验,完全无法理解,这样的KPI指标是怎么算出来的?

而定完这样的目标后,任务依然会落在某一个人或者某一个部门身上。

同样是刚才那个问题,对于初创公司来说。

如果你招个运营的员工,次月就能帮你业绩拉动100%,他来你这里干嘛?

既然掌握这样的独门绝技,为什么不自己去拉团队做项目,还可以向投资人打包票。

投我吧,一定行!

市场上真有这样的人才嘛?在哪里呢?

有!

要么自己在闷声发财,要么在大公司拿着高薪真正的做总监。

一个优秀的员工,的确是能且应该驱动业绩增长的!

凭借他的工作经验积累以及超出普通员工的思考想法,一定能为公司的业务、团队带来改观。

但绝不是一夜之间,业绩增长的特效药!

04

没有不花钱的增长

前不久和一个在阿里十年的老板交流,他和我说,我们现在产品已经打磨了半年,一切都准备好了。

现在就缺流量,有没有在冷启动不需要花钱的流量,我们先测试了之后,再加钱推广。

当时,我告诉他肯定有!

只有一种可能,就是创业之初,你自己就掌握了冷启动流量。

比如我们有两个项目在做之前,都是自带冷启动流量的。

一个小程序的电商项目,项目之初我们就有2万的微信好友,500个微信群。

一个社交淘客的项目,冷启动前一个团队长,旗下有活跃宝妈3000人,她自然也就成了我们项目的合伙人。

这些看似启动没有花钱,但之前的积累是花钱的,拉团队长成为合伙人是给股份的。

获客的方法有很多,钱肯定是要花的,只是看钱花在了人上面,还是渠道上面。

比如我最早在大搜车,那么获取流量的钱花在哪里?

当然是花在了全国几百个二手车市场的地推人员身上,十几万的车商,都是靠他们一个个地推陌拜加微信,混微信群,引导下载的APP。

还有像许多社交电商的平台,你几乎看不到任何广告的投放,那他们的钱花哪里去了?

花在了对拉新商品的补贴上了,不然怎么做到全网最低价?

花在了对代理拉新的奖励上了,不然一个代理拉新几个会员,谁出钱奖励?(除礼包费外)

所以不要到现在还在想着不花钱的增长,现在流量这么贵,哪有不花钱的道理?

05

增长是创始人/创始团队的最高KPI

很多老板会认为自己既要负责财务、又要负责人事招聘,又要产品评审,觉得自己特别累,特别辛苦,特别的不容易被员工理解。

但有时候,这叫瞎忙活。

如果创始人并非专业的财务出身,并非专业的产品经理,不是招商,就不要去瞎操心。

一个有着5年,10年的招商经理,手上的商家资源,对于商品的敏感程度,怎么会不如你呢?

一个有着7、8年财务经理,对于薪资、资金的整理,怎么会不如你呢?

这里还包括了设计、客服等等,如果他们都不如你,就说明,你根本就不应该把这个招进公司嘛!

你招这样的人来公司干嘛?

包括运营总监、招商总监、技术总监等等,他们如果连自己的团队要什么人、该什么时候把事情做完,都不明白的话,根本就不配当总监啊!

对于初创企业来说,除了技术型的产品外(比如Saas软件、比如手机、电器等硬件外),最缺的就是流量了。

要么老板自己对流量很敏感,有流量的渠道和经验。

比如有些老板以前做渠道投放的,深谙各个平台的流量获取玩法。

比如老板以前自己就是某个领域的KOL,有很广的人脉、圈子资源。

再不济,至少在创业初期,公司的一名合伙人,是对流量熟悉和负责的。

如果在你的团队里面,没有一个懂流量。

你想靠招募到一个员工,还没有高工资/期权/股份的激励,就想带动业绩的翻倍增长。

是不是真的有点异想天开了。

其实在行业当中,有许多案例有迹可循,包括当年的淘宝、拼多多、小米。

记住,他们早期负责增长的不是员工,是合伙人!是联创!

最近在自媒体的圈子里面,有许多做商会、学会、资源对接的组织,他们为什么短期能招募到这么多人付费加入自己组织。

不就是创始人自己本身就很牛嘛!

比如刘思毅在创立群响的时候,凭借VC的身份,就认识了超过1000+的企业高管/老板。

比如最近风波四起的龚文祥,十年前就做自媒体了,现在是微商拉皮条大咖。

他能招募那么多人加入触电会,不是靠他的员工去打电话招募的来的,而是靠他自己一天坚持发15条微商领域的信息,一直搞各种招商分享活动带来的。

所以这种就是我说,真正懂流量的大咖,要么自己在合伙创业,要么在闷声发大财,要么在大公司拿着高薪利用平台资源做着大项目。

而小公司/创业公司的增长,靠的是创始人/合伙人。

那招募来的经理、总监做什么呢?

他们做的是帮你更合理,更规范、更有序的带好团队,他们要去对接你的资源、完美的执行你的决定,他们要把你摸索出来的项目,去复制去翻倍。

不然,你就会像刚才所说的,永远折腾在小事情身上,自己觉得苦,又觉得陶醉,自我安慰。

最后想说,创业这件事本来就很难,想活下来更难。

1、最好带着资源出来创业,做C端的要有流量资源,做B端的要有渠道、客户资源。

2、最好创始团队中有人是负责流量的,不然靠招募到靠谱的,很难。

3、创始人/合伙人要永远为增长焦虑,团队管理、一般人才招募、活动策划、产品迭代、项目复制等等,这些事情交给经理/总监去做就好了。

最后,祝愿所有的创业项目活着渡过2020年,业绩蹭蹭涨!

编者按:本文来源微信公众号:十里村(ID:shilipxl)

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