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哪些场景适合语音机器人获客?

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 奇绩创坛 • 2020-08-07 20:30:00 来源:奇绩创坛 E3607G0

演讲|魏佳星  来源|奇绩创坛(ID:founders-first)

行业颠簸、合伙人离开是云蝠智能去年遇到过的“大麻烦”,不到一年融完2轮,也是云蝠在寒冬和疫情下遇到的“小幸运”。

本期《奇绩校友访谈》我们采访了云蝠智能CEO魏佳星,他介绍了哪些商业场景适合用智能语音机器人来降低成本提升效率,也分享了云蝠如何尝试用小视频等方式获客,当然还有他总结的融资要点和奇绩创业营的经历。(魏佳星曾写过一篇有趣有料的《我所亲历的奇绩创业营》,也一起分享给你。)

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以下是为全文分享,期望对你有所帮助:

▌哪些企业需要智能语音机器人获客

Q1: 当前国内小B企业最大的痛点就是获客,在解决他们获客的问题上,语音电话机器人扮演什么样的角色?

魏佳星(云蝠智能CEO):获客分两步,第一步是找到用户池,因为客户都没有,他不需要做管理,直接用Excel就行。这个过程关键是要帮他去激活他的渠道来源,它能从哪些渠道来拿到用户池,而且这个用户池要偏准,如果你用户池不准,比方说我现在给你一个流量池是北京市人口让你来筛查,那这是不现实的。

用户准之后,你再提供高效的工具,这是第二步,比如云蝠机器人或自动化邮件、自动化短信等。以云蝠为例来讲,我们会对第一步基础的流量池进行大量的筛查,再量化地给到更准确的标签,最后再做电话触达。

Q2: 语音电话销售适合什么样的客户,以及什么样的场景?能举几个例子吗?

魏佳星(云蝠智能CEO):其实业务场景上我们有四个大类:营销、通知、回访,然后调研,任何的业务都绕不开这几个场景。所以云蝠整个公司是围绕这4个大的场景去切不同的客户。

用母婴行业举一个小例子,妈妈们很多都需要购买奶粉,但其实小朋友吃完是有固定周期的,不出意外的话,买了一袋奶粉在一个月内吃完,所以我们的机器人可以做提醒,在快吃完前的5-10天,给妈妈们打一通电话,都不用太多硬广,最后提示一句我这边有一个优惠券,已经发到你的账户里。这样整体的体验就很好,而且接通率也很高。

还有一个小例子,是快餐外卖,在外卖员在到达终点前10分钟的时候,自动触发呼叫,告诉你:“你的外卖马上到了,还有10分钟就到你楼下”,这样的话外卖员可以直送,但是在外卖员送的过程中,其实是等于有一个额外的人在帮他,提升了效率。

当然语音机器人应用的场景还很多,我们只是先选择了自身渠道和业务团队能做好的场景,这种服务的核心是对方自己要有大数据,他能做到数据精准切割,然后给到我一个精准的诉求,我们后面才能更好地帮助他们。

Q3: 当我们提到采用语音机器人,有人第一个反应就是觉得会被打扰。当你们去销售的时候,如何打破这种刻板印象呢?

魏佳星(云蝠智能CEO):首先云蝠遇到的大多数客户都是在这块是有强刚需的,举例来说电话销售,这是地产获客最有效的方式,他自己本来就要打,云蝠是让他把以前几千个人节约成了一两百个人去打,完成同样的业务量,但需要的人少很多,这个过程中,我们帮到他减少大量成本。

除了替代人工呼叫,其实云蝠语音机器人反而会减少“打扰”。举个例子,云蝠会使用精准数据加精准触达的方式,来降低无效的话务量,此外,我们内部会有一个软件库,比如说你经常不接电话,就可能代表你不喜欢接电话,接下来你就会在我的库里面会被标上一个“不爱接”的标签。那么下一次接单的时候,如果匹配到这个电话,我们就会直接不打,这就是一个类似于防骚扰的功能。

很多客户愿意使用我们的产品,正是因为我们的产品重复率低,解决了重复骚扰。但“减少呼叫量”这里存在一个悖论,如果客户的呼叫量降低了,云蝠智能的收入也会下降,如果不做这些,的确能赚更多的钱。但是我们觉得这个业务的核心是“为客户创造真正的价值”,如果客户价值不存在,云蝠也很难长期发展,所以我们会主动去降低话务量,主动去规范整个赛道的做法。

▌疫情下获客新变化

Q4: 云蝠智能作为一家帮助企业获客的公司,从你的观察来看,疫情下小企业的获客方式有什么变化吗?

魏佳星(云蝠智能CEO):首先企业是分to C和to B的,我比较了解的是to B的企业。我认为企业的获客方式根本性变化是没有的,但是在to B上面有一个小变化,之前神策的CEO讲《ToB企业的销售体系怎么搭建》中间也提到过,就是门户的作用是很强的,这点我是非常认可的。

云蝠智能也很重视门户,所以我们不断地去优化门户并把它作为一个内容基点,然后进行大量的媒体投放,以达到获客效果。这是以公司为产品来进行的一种推广策略。

另外一个获客方式是短视频,以前我也不管这些,但是我后来想一个企业需要声量。在传统的推广方式之外,你还需要一些更柔软的推广方式,因为硬广打得太硬,除了真正有需求的客户,大部分人是不会接受你的硬广。

那么软的广告是什么?我认为推一家企业最好的方式就是推企业创始人,像董明珠、马云等等,你可以注意到国内知名企业的创始人基本上也都很有名。他们的声量是怎么制造的呢?大量的演讲,大量的主题分享,大量的文章投放,通过这些方式来逐步增加创始人的声量,他们的声量其实约等于企业的成长。

现在短视频的时代,其实就给了创业者这样的机会,所以我们最近也有尝试。我们发了15条视频,总播放量现在在10万左右。我认为我们这部分创业者来做视频,会更中立一点来传播一些自己的想法,因为我不需要去“恰饭”。这个是很难得的优势,因为媒体的内容是需要“恰饭”的。

第三个企业获客的方式就是活用工具,这个工具是必须的,例如云蝠或者神策这种智能化工具,工具如果不用好的话,效率都很低。

Q5:因为疫情影响,这半年大家都没办法去线下见人,从实际数据上来说对你们获客有帮助吗?

魏佳星(云蝠智能CEO):是的,机器人的体验越来越好,特别是在细分的对话领域里面,一定程度上我们能通过图灵测试。目前我们这个产品的话,可能在明年的时候,企业已经很难发现是机器人在对话了,在以前她会像复读机一样,你问他房价,她会给你说一段话,你再问他房子里面是什么,他还是会同样一句话,会让人觉得没有体验感,但是现在你再问,我们的机器人会回答其他的。现在甚至我们机器人在被打断的时候,它还会有语气词。

▌融资时如何说服投资人

Q6: 像云蝠这样的用“AI技术切入垂直场景”的创业,技术有多重要,产品、销售和运营哪个更重要?

魏佳星(云蝠智能CEO):我们是在基础能力已经很成熟的市场环境下,直接去切入业务场景去设计解决方案,我们核心PK的是产品化的能力。核心技术其实谁都能拿到,因为这本身是个开放的情况,技术只能算一个基础的生产资料,接下来我基于基础的生产资料,去打包我的产品,这个过程中的话,其实客户看的是什么?你的产品是否跟我的需求match,当需求和产品match之后,大家再看第二步,你的服务能否把我的业务线铺上正轨,并且成功,第三步是服务。

Q7: 经济寒冬下,云蝠不到一年融完两轮,说服投资人最关键的点有哪些?

魏佳星(云蝠智能CEO):我觉得首先是增长,我们最近发现我们的业务不会出现下跌,因为是订阅制,存量客户他要做销售的话,他是每个月都需要继续付费;另外客户数量在不断增加,这两者是叠加的。

除了增长以外,对于融资的话,第一点是赛道本身,这会让很多投资人愿意跟你聊,你可以得到更多的机会。第二点我觉得还是你团队跟创始人在这个领域里的一些策略,跟你的方向是否能够得到投资人的认可。第三点可能就是你业务的数据。另外对于第一点赛道来说,我认为AI不应该是一种赛道,AI只是一种能力,这种能力可以影响很多,我觉得我们更多是地产营销赛道。只是我们在这个赛道用了AI的技术服务于这个赛道进行工作。

Q8:你现在能够达到这么好的一个增长,你觉得团队做对了什么事情?

魏佳星(云蝠智能CEO):我觉得团队进入精细化管理的很重要。以前的时候可能你内部都要搞很多破事,然后解决系统的大型bug。那时候团队一直处在一种震荡的状态,是没有效率的。

但是当你整个团队进入一个稳定期:业务、团队、合伙人也没有问题,人心往一处使,然后整个结构进入到一种生产力状态了,你就会进入“复利”状态。因为我们的业务只要不断地丰富,它就可以不断地增长,然后内部只要不出幺蛾子,就可以持续稳定的让客户感到信任。

这个可以理解为内部的正向循环,有这样的循环,大家的心理状态,整个团队大家比较齐心协力,然后对客户的交付比较好,然后收入也上去了,一直都有增长,状态会很好。

▌云蝠与奇绩

Q9: 当时加入奇绩是一个什么样的契机和状态?

魏佳星(云蝠智能CEO):去年的5月份面试奇绩的时候是我们最困难的时候,各种困难刚刚好都在一起。第一,去年315晚会点名批评了房地产销售,我们四五月份即使有订单,客户也会存在怀疑,所以订单不健康。

第二个由于订单不健康,导致我们当时的一位合伙人离开了团队。当时很难,不过我们没有裁员,而是把剩下三个合伙人的工资压到最低,度过了困难时期,不过现在已经步入正轨了。

Q10: 你觉得三个月的创业营对云蝠来讲的话,真正产生价值的地方在哪里?

魏佳星(云蝠智能CEO):我感觉我们应该是创业营里面得到最多的一家团队,我一直奉行一个观点,你付出越多,你在里面得到越多。

在奇绩创业营期间,我们有很多的思考,当时我们每天晚上在上课之后,都会去开会的,去优化我们内部的问题,每一个点打补丁,这个就和造飞机一样,这三个月帮我搭建了一个可以一直航行的基础系统,所以才能快速的飞行,也开启了一个增长的循环。

当时我们刚进奇绩的时候一个月才60万,现在已经冲到一个月160万了。这个增长过程中还有受宣传的背书,现在我们每个月的增长依然可以保持在15~20%,按这个速度如果我们能够不掉队的话,我觉得在三年内营收可以过亿的。

除次以外,还有整个业务层面的支持。我们现在第二大的客户贝壳找房,就是当时Max(奇绩创坛创始合伙人兼COO)介绍的,我们的第二轮投资人是在demo day现场认识的,也有投资人当时看到奇绩的新闻稿后来找我们,此外,我们有一个很重要的战略业务合作伙伴,他影响了我们公司下一代产品开发和整体业务决策,也是在奇绩demo day现场认识的。所以,我们在客户、融资、以及我们下一代产品决策等等各个细节上,其实我们都得到了很多东西。

编者按:本文转载自微信公众号:奇绩创坛(ID:founders-first)

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