晋商的管理智慧

（图片来源：摄图网）

作者|刘梦楚  来源|洞见学堂（ID:Dongjian-Insights)

我国商业萌芽最早出现在夏朝，随后历经数千年的朝代变迁，涌现出范蠡、桑弘羊等诸多商业奇才，发展至明朝初期，商业发展日趋繁荣，以山西为代表的晋商经营小有成就。发展至清朝初期，晋商的业务涉及食盐、茶叶、典当、票号等多项业务，业务范围遍及全国甚至发展到蒙古、俄罗斯等海外地区。晋商在商业上取得巨大的成功，除了独到的战略眼光、勤劳努力地经营，也离不开他们先进的管理智慧。

一

商帮的崛起：开中制

山西省地理位置优越，表里山河，东临太行山，西傍吕梁山，南依黄河，北靠长城，历史以来都是北部军事要塞。同时，依山傍水的自然环境造就了丰富的物产资源，境内有盐池、铁矿、煤炭等丰富的资源。丰富的自然资源加上山西人勤劳智慧，很早就有山西的商人开始经商，主要从事晒盐、采煤、冶炼等业务，经商历史可以追溯到先秦时期。

明朝初期，山西商人迎来了高速发展的契机——开中制。朱元璋为了防御蒙古人卷土重来，组织重修万里长城，并派重兵在北方边境驻守。山西大同一带，由于地处要塞，“内迫京畿，外控夷狄”，是当时驻军最为密集的地区。庞大的军备产生了大量的财力、物力支出，每年用于边防的银两数千万，粮食草料需求量巨大，仅大同镇就需要屯粮51万余石，草16.9万余束。在中央政府不堪重负的情况下，山西省行省参政杨宪建议实施“开中制”。

开中制是明代对食盐运销权的一种控制，是明政府仿照宋代折中法和盐钞法实行的一种食盐运销制度。其具体办法是招募商人运输粮、米、棉、布、草等物资到边镇或缺粮地区，政府登记缴粮种类和数量后，折算给以应支盐的数量，发给盐引，商人持引到指定的盐场支盐，而后再到划定的州县销盐。一方面，由于山西地处北部边塞，有先天的交通优势，另一方面，山西境内就有盐池，是当时重要的盐产地，山西的商人踊跃地从外地收购粮食缴纳给国家，然后获得盐引，在将盐贩卖到全国。张允龄、王现、王瑶等商人都是在开中制政策下崛起的。

二

晋商的业务版图

开中制为晋商提供了大量的商业机会，晋商的财富积累迅速增长，然而随着折色制的推出，过去完全以晋商为主导的贩盐市场被以徽商为代表的南方商帮瓜分，此时晋商的目光落在了北方边境。明朝末年，蒙古政权发生内讧，北方边境有了短暂的放松，借此机会，明朝政府退出“封俺达、定朝贡、通互市”的“朝贡八议”，开放北方边市。依靠北方边境的晋商成为政策的受益者，发展边境贸易，成为最活跃的边境贸易者，甚至从福建通往俄罗斯的“茶叶之路”上中国境内的业务几乎由晋商垄断。

山西商人长期以来积累的雄厚的资本，并形成了遍布全国蜘蛛网状的分支机构，这为山西票号的诞生奠定了基础。为了解决长途运输银两带来的大量人力成本和可能发生的遗失风险，1824年雷履泰创立了中国第一个票号——日昇昌志，晋商在近代走向了它的百年辉煌时期。在现代银行成立（1897年）之前，票号承担了存款、放款、汇兑、贴现、发放银票等一系列银行业务，算是如今的私人资本银行。到了清同治年间，山西票号开始进入了蓬勃发展期，分号遍布全国各地，甚至在俄国、朝鲜、日本都开设有山西票号的分号。

三

晋商的管理模式

1、人才选拔与培养

（1）委托代理模式

晋商商号内部大约有四个层级：东家、掌柜、伙计、学徒。东家相当于现在的股东，一般只提供商号经营所需要的资金，而不参与实际管理。掌柜也叫经理，相当于现在的职业经理人，每个商号通常由2-3个掌柜。大掌柜是决策人物，是商号经营的核心任务，人事、财务、物流、运营等管理均由大掌柜统筹，特别是总号的大掌柜（又称“当家的”），掌握极大的权力。二掌柜又称“协理”，主要负责处理日常事务及外联事务等。三掌柜也叫“襄理”或者“柜头”，主要负责号内的柜台业务。伙计主要负责经办具体的业务；学徒则要负责侍候掌柜、协助伙计、学习生意等。

（2）避亲用乡原则

晋商的掌柜掌握商号的实际经营权利，晋商票号中“东家自将资金全权委诸经理，系负无限责任，静候经理年终报告。”[1]因此掌柜的选拔对于晋商商号来说至关重要。在掌柜选拔时，通常遵循“避亲用乡”的原则，在同乡内选拔人才，同时也避免任用东家的亲属，特别是“三爷”（少爷、姑爷、舅爷）。这种人才选拔机制也与晋商的内部管理和激励机制相配合，形成完善的管理体系。

（3）推荐担保制度

由于晋商商号内的员工均为外部招聘，除了彼此的信任和号规外，对于员工的行为并没有足够的约束。为了保证人才的可靠性，在山西商号内，无论是招聘掌柜、伙计还是录用学徒，一般都要有殷实的亲友或者商铺作保，一旦员工有违背号规或者背信弃义的行为，担保人将对其行为负责。

（4）人才匹配原则

晋商在人才选拔的过程中非常重视人才自身与实际情况的匹配。《山西票号史料》中记载，“至如派遣人位，经理颇费思索，须经一度考虑，方克实现。务以领袖同事，唯情不悖，可以加补，不碍业务上之进行为主旨。全盘人位之计划，系因事用人，决不因人用事，恐事少人多，习于娇惰。设或同仁间龃龉，即重行调兑，既不欲丧失养成之人才，又不得碍于业务之进行，所以人事方面为第一要义。”从人才与职位的匹配、人才与组织的匹配、职位有效性、人际关系四个维度对人才进行管理，人才选拔、培养与管理的核心理念就是既不要白白损失了培养的人才，也不能阻碍业务的开展。

（5）管培生机制

晋商也有内部培养机制，从学徒中选拔优秀的人才，在实践中将学徒培养成合格的伙计，并不断提拔，可以说是管培生项目的鼻祖。山西票号对学徒的培训和开发是非常出名的，我国第一家票号日升昌就提出了在实践中识别人才的方法论：“远则易欺，远使以观其忠；近则易狎，近使以观其敬；烦则难理，烦使以观其能；卒则难办，卒使以观其智；急则易夹，急使以观其信；财则易贪，委财以观其仁；危则易变，告危以观其节；杂处易淫，派往繁华以观其色。”

通常情况下，一名合格的票号学徒，需要历经10年的全方位培养，其中包括三年的总号练习和七年的分号历练。即头3年在总号学习打算盘一类的知识，后到外蒙古前营柜、后营柜分别学习3年，首先，学会蒙语及当地生活习惯；然后，学习与蒙古人做生意的方法，熟记熟背经营的路线和宿息地点。并且山西票号对于学徒期满的考核也是相当严格，学徒经过几年的培养，能留下的往往不到一半。比如日升昌一次招了29个学徒，最后只有10人过关成为店里的伙计。

2、企业内部管理

（1）通过号规进行管理

由于晋商内部员工聘用时避免任用同族的亲人，所以晋商在管理制度上更接近与现代化的企业管理模式，商号内通常有正式的号规。晋商的号规往往是经营过程中积累的一些约定俗成内容的书面化。号规的内容包括：划清东家的权力范围，明确东家只能在合账时行使权力，平时不得在号内食宿、借钱或者指使伙计办私事，不得干预号内人事等。对员工行为的约束，如不得携带家眷、不准长借短欠、不得兼营其他业务、不得结伙营私、要听从指挥等。学徒制度，5年内不得回家，出师后每三年探亲一次，不得异地结婚等。存档要求，如总号与分号之间不论指示、安排或请示、汇报，均用编号和记录日期的舒心；重大机密则有高级职员亲往口授。[2]

（2）集体惩罚机制

号内的员工，无论职级都应严格遵守号规，违反号规会受到相应的惩罚，甚至被开除。为了加强对员工的约束，晋商以地缘为依托，形成了有效的集体惩罚机制。一旦员工做出有损商号的行为被开除以后，便损害了自己的口碑，在晋商的业务领域内不会有商号再录用他。

（3）亲眷质押模式

晋商商号往往也会以家人作为质押对员工行为加以约束。员工虽然被安排在全国范围的分号工作，但是一般都在山西本地结婚安家，商号也不允许在营业地结婚。而仍然留在山西老家的员工的家眷和家产则作为质押，约束异地工作的员工。清朝纪昀概括了山西人从商的状况：“山西人多商于外，十余岁辄从人学贸易。俟蓄积有资，始归纳妇。纳妇后仍出营利，率二三年一归省，其常例也。”

3、激励手段：股份激励

纵观晋商的管理方式，无论是人才的选拔与培养，还是日常的经营管理都具有一定的先进性，与现代企业管理方式相近。而晋商在对员工激励方式的创新更是对现代管理有深刻的启发。晋商创新地采取股奉制来对员工进行激励，即将商号的股份分为银股和身股，银股是财东出资取得的股份，对商号的盈亏负责。身股则是以劳动力为资本换取股份，身股只参与商号的分红，不承担商号亏损造成的损失。商号雇佣优秀的人才为伙计时，为了提高对人才的吸引力，会给伙计提供一部分身股，事先约定好，并以合约的方式记录下来。而对于本身没有身股的伙计，在商号内工作了一定年限（通常为三个账期，约10年），且表现优异的，由掌柜向财东推荐，也可以获得身股并记录在册。身股在伙计去世以后仍然保留一定的年限，称为“故身股”。同时，为了保持身股对员工的激励性，身股并非只增不减，如果有行为不端或者给商号造成严重损失，掌柜可以酌情减少身股数量。

晋商采取的股奉制激励方式，与现代企业中的股权激励模式相近，通过员工持股，将员工个人的收入与商号的收入挂钩，实现个人目标与商号经营目标的统一，更好地激励员工努力工作。同时，这种员工持股的形式也会增强员工对商号的归属感，正如山西广为流传的俗语所说，“一厘生意自家人，百两辛金（薪金）是外人。”

晋商能够通过严格的股权制度去激励员工，主要也是由于其选拔员工时主要从乡人内进行选拔而避免任用同族亲人，所以对于晋商来说更需要一种激励制度使员工能够将票号的生意视作自家生意，股奉制也就应运而生。同时，晋商员工之间关系仅为同乡，没有复杂的亲属关系，这也为晋商内采取相对明确而严格的奖惩机制提供了可能。

4、文化与价值追求

（1）崇尚信义——关公

晋商内部人际关系中没有宗族的纽带，而是以同乡、朋友、合作伙伴之间的信任为基础而形成的商业网络，所以他们崇拜关公，通过对义薄云天的关羽的敬仰宣扬以义制利、诚信忠义的价值理念，在商号之间的商业活动中对商人行为形成约束，同时也在内部对员工的管理中强化“忠”与“义”，增加同乡伙计背叛商号的道德成本。

（2）学而优则商

晋商对于官员的态度并不积极，他们认为“学而优则商”，家中有聪敏的孩子会让他们学习经商，而不是学习儒学入仕为官。在他们看来入仕为官的收入远不及经商，而官员想要发财，主要靠贪腐。因此山西流传着“家中有个票号郎，胜过七品空堂皇”的说法，更有甚者，渠氏家族当家人渠源桢因不满儿子追逐功名，最终父子反目，将儿子逐出家门。

四

晋商的情利管理

利益管理是晋商的主要特色，晋商以明确的号规对于奖励与惩罚加以规范，通过薪金与罚款嘉奖对商号发展有益的行为，惩罚有碍商号经营的行为。晋商还开创性的推出了身股制度，可以说是现代企业管理中股权激励的前身。通过员工持股的方式激励员工努力工作，从而减少由于晋商委托代理模式而导致的员工背叛企业、员工消极怠工等风险。

同时，晋商管理中也离不开情感层面的管理，最突出的就是强化“忠”和“义”的价值理念，并通过对关公的敬仰将这种感情具体话。晋商商号中多有关公像，晋商集聚的地区也会兴建关公祠堂，晋商通过价值理念的统一，实现对员工行为的规范与约束。一方面，员工对财东忠诚，一切行为以商号为出发点；另一方面，财东、管理层对员工讲义气，善待员工，加强了领导者与员工、商号与员工之间的情感联结，这种感情在一定程度上增加了员工背叛企业的道德风险。

【1】《山西票号史料》 

【2】《宗族制度、商人信仰与商帮治理：关于明清时期徽商与晋商的比较研究》 

编者按：本文转载自微信公众号：洞见学堂（ID:Dongjian-Insights)，作者： 刘梦楚，清华经管学院中国企业发展与并购重组研究中心