战略设计工具：商业模式六问

（图片来源：摄图网）

作者|张丽俊   来源|张丽俊（ID：zhanglijunCherry）

很多人都有这样的疑问，当制定好战略后，该如何切入？又该怎么验证？商业模式六问，就可以检测商业模式是否能行得通。

商业模式六问如下：

用户画像：用户定位、需求、痛点是什么？

竞对做得最差的三个短板是什么？

我们最大的三个优势是什么？

产品能否解决用户刚需痛点？

能否快速复制？

能否形成行业生态闭环？

接下来将会针对上述问题进行诠释。

第一个问题：用户是谁，他有什么需求，他有什么痛点。

第二个问题：在这个赛道里面，我的竞争对手是谁，他做得最差的三个短板是什么。

第三个问题：客户最需要的前三个点、竞对做得最差的三个点和我最大的三个优势的交集点，这个点就是切入点。

第四个问题：验证这个点对不对，验证模式能否跑通，是看产品能否解决客户刚需的痛点。

之前很多互联网公司经常会讲，因为我有竞争对手，所以我这个产品不能收费。一旦收费，客户就会跑到竞争对手那边去。

上述说法我是不相信的，哪怕是最传统的招聘业务，假设北京有一万家招聘公司，我是其中一家招聘公司，我给你提供招聘服务，你会不会因为我还有那么多的竞争对手就不给我付钱？商业模式能否跑通，客户给不给钱，取决于你能不能解决客户的刚需，这个非常关键。

我在做双创公司的时候，每天都有很多年轻人到我的办公室跟我打磨商业模式，基本上100个人进来，90个以上的商业模式都是不靠谱的，我对这点很有体感，因为他们的商业模式都是虚构的，是想象出来的，根本不会满足客户刚需的痛点，所以根本收不到钱，跟他是否有竞争对手没有关系。

当模式跑通以后，能不能快速复制，如果商业模式不能快速复制，可能战略切入点找得不对。比如线下传统的咨询公司，它没有办法快速复制，只能通过不断招合伙人才能够复制。

当你的商业模式出来，如果不能快速复制，证明你的战略切入点不是最佳的切入点。

第六个问题，当你快速奔跑的时候，如果你能形成商业的闭环，别人就吃不了你。在快速奔跑的过程中，死掉过很多创业公司，这些创业公司往往是模式跑通了，但却遭遇了灭顶之灾。

因为一旦一线的公司也看清楚了这个模式，会用10倍于你的人力，10倍于你的钱把你“倾轧死”，这样的案例比比皆是。

以微信为例，我们现在每一个人都会用微信，微信不是第一个做的，微信之前还有米聊，两者非常相似。快速复制的时候，Pony(马化腾）派了张晓龙来做，用了最牛的团队，用了大量的钱，建立了自己的优势地位。

因此只有从供应链到下面的交易，自己能够形成闭环的生态系统的时候，别人是很难吃掉你的。否则在快速复制的时候，赛道越大，越容易被人抄袭、超越甚至剿灭。

以上就是在做商业战略切入点时最应该考虑的六大问题。一、二、三个问题，是帮你找到切入点的；第四个问题就是帮你去验证你这个产品、商业模式对不对的；第五个问题在帮你验证你这个产品有没有前途，如果不能够快速复制，不能够规模化，不太有未来；第六个问题，在你快速奔跑，行业赛道很大的时候，建立护城河，不让别人吃掉你。

以上就是在战略选择点的时候，判断切入模式对不对的时候，应该问的六个问题。

编者按：本文转载自微信公众号：张丽俊（ID：zhanglijunCherry），作者：张丽俊，知名组织创新专家，创业酵母创始人，前阿里巴巴集团组织发展专家