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做私域,需要人设吗?

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 刘润 • 2022-08-15 19:30:15 来源:刘润 E10302G0
100大行业全景图谱

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作者|刘润 来源|刘润(ID:runliu-pub)

今天我们来聊聊,私域背后的逻辑是什么?做私域,需要人设吗?

什么是私域

首先来看,什么是私域?

就是那些你直接拥有的、可重复,低成本甚至免费触达的用户。

包含三个要素:拥有。重复。免费。

第一个要素,是你拥有的。

第二个要素是:可重复的。什么是可重复呢,举个例子,客人吃完饭走了,你说欢迎再次光临。但他会不会真的再次光临,你并不真的知道。他不来找你,你就找不到他。很被动。但是成为你的私域用户,有必要的时候,可以主动触达。比如,今天有半价优惠,明天出新品,你可以主动告诉他这个消息。

第三个要素是:免费。只有取水免费,打井才有意义。每次触达的成本,越低越好。

你直接拥有的、可重复,低成本甚至免费触达。这是我们一直说的私域的本质。

我们再换个角度,你会发现私域也是一种处于营销和推销之间的中间状态。

营销是什么,就是漫无目的打广告,但是你也不知道谁能看到你的广告,你也不知道他看到你的广告后,有什么反应。

推销,要找到特定的客户,花一段时间说服他买你的东西。

私域呢,就是你加了一些潜在客户,相当于你拥有了一个非常小众的群体,然后,通过写文章,拍短视频等等方式,不断输出价值,非常精准的去影响这些潜在客户。

换句话说,过去针对小部分人打广告叫推销,针对大部分人打广告叫营销。

现在,私域就是针对小部分人的营销,只不过不是营销产品,而是营销你这个人。

但是,你不能加了人之后,每天去跟他说句话,我这两天又有个新产品,你考虑一下。

你需要通过朋友圈,视频,直播,不断输出价值,为对方提供价值。

等到有一天,他对你产生足够的信任了,他真的想买东西了,他就会只关心产品本身,就能很快做出决策了。

那他的决策周期就会变短,变短的原因是,有一个重大的问题被解决了。

这个问题就是信任问题。

私域背后的逻辑:预售信任

所以,你要理解,私域背后其实有一个逻辑。

这个逻辑就是预售信任。

因为很多商品,消费者很难在短时间做出购买决策的,在购买前,需要花大量的时间去了解,然后建立信任。

比如,你在某些场合,认识了一个工程队的负责人,你们可能就加了微信,但你不用着急把产品卖给他。

你需要的是什么,就是在不以卖产品为目的的情况下,先把自己“卖掉”。

也就是,先跟他建立信任。

当他觉得这个人挺真实,值得信任的时候。就会基于对你的信任,去购买你的产品。

所以在了解到信任之间有一个时间差,私域的目的,就是想办法缩短时间差。

如果有一天他需要这款产品的时候,能快速做出购买决策,主动来找你。

就说明,你已经成功预售了信任。

做私域,需要人设吗

但是,很多人会讲一个观点,做私域的时候,你得打造一个人设。

比如,有的人明明很腼腆,但是他可能会把自己打造成一个特别外向的人,录小视频、写东西的时候,让人感觉张力满满。

有的人可能平时挺谦虚的,但在互联网上,他会不断怼别人,通过这种方式获得关注。

这种虚假的人设,给人的感觉是割裂的,不真实的。

因为你在表演另外一个人,而不是做真实的自己。

虚假的人设,会带来什么后果呢?

如果有一天,你一旦做了不符合人设的事,说了不符合人设的话。之前建立的信任就会崩塌,也就是我们说的人设会崩。

比如,你去相亲,现在越来越多的人建议你,相亲的状态应该是什么呢。

要干干净净的,洗洗头,穿件好看的衣服,画个淡妆。

因为你的目的是什么,是跟对方建立长久的关系,是以结婚为目的。

那你就要尽量保持真实的状态,如果对方欣赏真实的你,才能建立长久的信任。

如果给自己打造了一个虚假的人设,对方被虚假的人设打动,你们花了一年,两年深入了解,结果发现跟当初认识的完全不一样,再去分手,这个代价就很大。

如果不成,宁愿早点不成。如果对方因为不喜欢真实的你,不跟你联系了,那宁愿早点结束,把必然的失败放得早一点。

所以,我的观点是,做私域,是不需要人设,因为真诚,才是通往信任最好的方式。

真诚是通往信任最好的方式。

我们说,私域背后的逻辑,其实是预售信任,建立长久的信任关系。

如果你给自己立了一个虚假的人设,就没办法建立长久的信任。

而唯一的方式是什么,就是真诚。

以前你要推销一款产品,要通过见面,甚至要陪对方喝酒,打球等等,才能建立信任。

现在,你只要加个微信,通过不断触达客户,不断提供价值,就能建立信任。

比如,你加了对方微信,通过一段时间的了解,对方觉得你很靠谱,这就意味着你已经预售了信任。然后基于对你的信任,就会去了解你的产品。

越是toB的公司,越是决策难度大的产品,越需要建立长久的信任关系。

所以,你可以在朋友圈,在微信群,在视频号,输出价值,展示真实的自己,而不是打造一个虚假的人设。

最后的话

我们说,在消费者从了解你,到产生购买之间,有一个时间差,私域的目的,就是想办法缩短这个时间差。

怎么缩短呢?

这背后其实有一个逻辑,这个逻辑就是预售信任。

预售信任的前提就是真诚,只有真诚,才能建立长久的信任关系。

所以回到开始的问题,做私域,其实不需要刻意打造一个人设。

编者按:本文转载自微信公众号:刘润(ID:runliu-pub),作者:刘润

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