我们和牛客CEO，聊了聊越来越“卷”的校招

文 | 陈梅希    编 | 石   灿 来源|刺猬公社(ID：ciweigongshe)

焦虑没有用，但确实停不下来。

北京最热的季节已经过去，但步入毕业年级的大学生，却依然停留在最焦灼的人生时刻。新秋将至，意味着他们已经踏入校园招聘的关键时期，兵临城下，不管是粮草充足还是兵荒马乱，都要打起精神“应战”。

找工作是毕业以后才要考虑的事？这样的想法在当下已经无法成立。

想要在毕业时有份好工作，需要前一年的秋招就拿到offer；想要在秋招时拿到好offer，需要有暑期实习的经历加持；就连想找一份暑期实习，都最好能有过日常实习的项目经验。

明明是还在校园里的新人，被求职时钟倒逼着往前排期，恨不得一毕业就成为熟练工。一切都在越来越“卷”，是社会为职场新人们上的第一堂课。

在2023届应届毕业生秋季校园招聘启动之际，刺猬公社（ID：ciweigongshe）来到牛客位于朝阳区的总部。这是国内最知名的校园招聘平台，包括腾讯、百度、字节跳动在内，超过1000家企业在这里完成校招。

图源受访者

十五年前的校招是什么样的？校招为什么会变得越来越“卷”？牛客靠什么赚钱？我们和牛客创始人&CEO叶向宇一起，聊了聊中国式校招的“前世今生”。

“校招真的一年比一年卷”

在叶向宇毕业的2007年，校招还是一个不太系统化的概念。学生想了解就业信息有两大关键渠道，一个是风靡一时的校园BBS论坛，另一个是从师兄师姐那里代代相传的口述“经验包”。

企业宣讲会也是有的，只是规模不像现在这么大，目标院校的范围不像现在那么广。部分想招聘的企业进校园宣讲，想找工作的学生去听宣讲会，顺便做套笔试题，流程和当下差别不大。

但在当时，无论是学生还是企业，都不像现在这么着急。

“那个时候学校有一条铁律，就是政策规定，企业进学校秋招必须得10月1号以后进，不能影响我们读书。”叶向宇回忆，“而且那时候毕业生也没这么多，大家大四的时候还得再上一段时间课，不像今天大四要毕业，你大三就得去找实习，竞争非常激烈。”

校园招聘某种程度上是行业发展的风向标，火热的行业，风头正劲的企业，总能在校招时收到最多份的简历。这一点，叶向宇在15年前坐在小礼堂听宣讲会时就有所体会。

2007年，中国互联网还没有迎来高速发展期，最受毕业生青睐的是外企。回顾当年参加过的就业讲座，叶向宇想起一位学姐。“当时是这样，那个学姐进了斯伦贝谢，”可能是察觉到我对这个名字的困惑，他又作了补充解释，“斯伦贝谢是一家卖石油的外企。当时我印象很深的是月薪8000还是多少，反正非常高，大家都以她为榜样。”

同期，同样闪耀的名字还有宝洁、联合利华、玛氏等快消品牌，高起薪和高福利几乎是外企的代名词。

叶向宇在浙大学计算机，在去外企的浪潮中通过校招进入了谷歌，开始工程师的职业之路。几年后，国内互联网行业发展迅猛，愿意花真金白银砸来最好的学生，而曾经风光的外企涨薪幅度有限，逐渐在竞争中失去优势。

2021年，联合利华给应届管培开出的普遍薪资是19万一年，而另一头，腾讯给应届生开出的普遍薪资包（传说中的白菜价）已高达38万一年。

高速发展期的行业需要大量年轻人才，大量年轻人闻讯涌入新行业，这两件事几乎同时发生。

牛客最初能做成的契机，是因为它在合适的时间对接了需求的两端。叶向宇说，起初他只想给和自己一样的工程师们做一个刷题和学习的工具，帮助大家在职业生涯里不断向前走，没想到最先大批量涌入的，是迫切需要获得大量信息的在校学生。

秋招开始，面经（面试经验）帖开始涌现，图源牛客

一直到2017年，牛客才真正开始下定决心做校招。

“第一波用户你发现是学生为主，后面自然累积，慢慢的学生就越来越多。”从校招的亲历者、校招的招聘者，再到校园招聘企业的老板，叶向宇在15年间见证了校招越来越卷的过程。

其中最显著的一条，是时间线的前移。

“你看我们以前10月份（企业）才能进校，（学生）才真正（开始）找工作。后来就变成了企业提前可以进来，再后来就是暑期要实习，简历上最好有个东西。再后来就是暑期实习之前最好有个日常实习，能让你进暑期实习。”

招聘几乎从大三就开始了，学生们提前做好几份实习，来为自己的简历充实门面。校园经历成为不值一提的部分，缩到简历里不显眼的位置，最好的位置都留给实习经历和项目经验，宛若一份成熟职场人的简历。

以前，这种“卷”度是不可想象的。

叶向宇就读的浙大，大部分学生也会积极参加宣讲会，会找学长学姐要资料，会把谷歌招聘会的礼堂挤得水泄不通，但也只“卷”到这里为止了。很少有人会提前找实习，叶向宇把班里少数实习过的同学称作“先知先觉的人”。

但现在，光有意识远远不够。每年想挤进互联网行业的毕业生不计其数，各大公司的HC（headcount,指招聘名额）却不增反减，提前准备好漂亮的实习履历只是敲门砖，接下来，毕业生们还要拼学历、拼顶会论文、拼实习含金量、拼面试表现，甚至拼运气。

运气不好的人，即便在千军万马过独木桥的残酷游戏中笑到最后，也有可能在最后关头被告知，游戏取消了，game over。

牛客有社区版块，形式和生态都接近于过去的校园BBS，只是讨论者来自全国各地不同大学。叶向宇每天都会在论坛里潜水，今年，社区里开始频繁出现校招生反馈被毁约的帖子。

社区里有应届生发帖反映自己被毁约，图源牛客

“有些是去年找好了工作，到今年上半年的时候，因为整个市场不好，有些企业就会选择裁员，我们（指校招这部分，作者注）叫毁约。”叶向宇打了一个比方，“（比如）我去年已经跟校招生说你明年来我这里上班，到时间了我不接收你，我赔你笔钱。对学生来说他就很被动，他本来都想好了，今年7月就去那家工作，但被解约之后他就得重新开始找工作。”

正式员工被裁员，企业需要给出裁员赔偿，但未入职的校招生和企业尚未签订劳务合同，三方协议的约束力有限，企业对单个校招生的违约成本大部分在5000元以内。

学生们能做的，也只是在各个社交平台上发声，例如叶向宇观察到，今年经常有人在论坛里发帖，“他就说我被这家公司解约了，大家都当心一点。”

校招HC缩减是招聘市场变化的一种缩影，往年的招聘大户们去年开始纷纷走上“降本增效”的道路，在职员工也遭遇多轮次裁员；但在另一方面，高薪的互联网行业对校招生仍具备极高吸引力，在大学生就业意向排行榜中的名列前茅。

僧多粥少，让校招成为新的“卷王”之争。四年或更多年前，好不容易走过高考独木桥，卷进985、211或其他高校的大学生们，又踏进了同一条河流。

“牛客95%的商业收入来自B端”

招聘是一个集C端和B端于一体的业务，一方面需要汇聚足够多的优质人才，另一方面也需要从企业方拿到招聘需求，“牛人在牛客，校招更高效”，牛客对外的宣传口号，解释了一家校招平台的生存命脉。

许多产品在做到一定规模后，喜欢扩张自己的地盘，以此完成用户和收入规模的增长，达成更高的商业目标。牛客扩张地盘的可能性很多，例如往前去做在校生的付费培训，或者往后去做社招，覆盖招聘的各个周期，但两条路都被老板叶向宇否定了。

第一条路更接近他创业之初的本意，但在实践中，他发现了很多问题。一方面是培训质量，参加培训的学生未必能获得好的效果，这让他心里不太好受；另一方面则是成本和收益的考量，“市场竞争很激烈，你说5000我就说3000，你收得少了，培训成本不降低就会亏钱，亏钱就不可持续，到最后就越做越差。”

扩张的第二条路，是从校招扩展到社招，彻底成为一个贯穿求职者职业生涯的招聘平台。按说牛客有天然的用户社群，具备一定社区属性，求职者从学生时代就开始使用，用户粘性也会更强，具备扩展社招生意的基础条件。

但叶向宇给出的答案是，未来两到三年会更专注做校园招聘。

最核心的理由是，他觉得校招这个领域牛客还没做透，从开始只有互联网行业找他们做校招，到现在出现车企、银行等传统企业的客户，他的预判是，国内的校招市场还有很大空间。

叶向宇是一个很典型的技术型老板，在会议室旁听记录的市场部员工，不时会因为老板过于坦率而震惊地抬起头看他。访谈结束，送我出门时，这位员工跟我说：“叶老板是我见过的最没有老板架子的老板。”

从他身上，可以看到很多30岁出头程序员的影子。身型清瘦，穿简单白T恤和运动鞋，戴一副黑框眼镜，刘海随意生长，不会特意打理发型，抱着一台笔记本电脑穿梭在工位和各个会议室。——如果不是因为有人介绍，很难把他和去会议室开会的普通程序员分辨出来。

他确实也在坚持做程序员该做的事情，一直到两年前，他还会自己写代码，关注前沿的技术动态，和研发部同事探讨能落地的新技术。

叶向宇的简单真实，或许是牛客能在国内校招领域崭露头角的原因之一。对于校招生而言，学校和职场之间存在巨大的信息鸿沟，他们需要获取信息，并且这些信息最好是简单、真实、且可以信任的。

他不想在职业培训上做商业化，一方面是因为他个人对部分“割韭菜”行为的抗拒，另一方面也在间接维护在校学生和平台之间的信任关系，那是牛客长期以来在招聘领域立足的基础。

刺猬公社试探性地询问牛客商业收入来源的分布，甚至提前铺垫出诸如“这个问题可能有些敏感”，“可以有选择地回答”之类的表达，但叶向宇反而很坦率地给了由数据组成的答案：“B端收入占到95%，C端收入只占5%。”

对牛客而言，从B端和C端获得的商业收入差异显著。但收入的差距不代表重要性的排序，尤其在招聘这类业务中，B端的岗位资源和C端的人才资源，往往是相互影响双位一体的，很难用B端或C端谁更重要这样的单选题来定性。

对此，叶向宇的解释是，不能单一地评判B端和C端哪个更重要，而是要看企业当前阶段更缺哪一部分，就要着重去扩展这一部分。“比如说你来了很多C端用户，你要想这些人应该去哪些企业是比较适合的，就要把这些企业搞定。企业搞进来以后，可能一开始是说我要招几个工程师的，后来我要招其他（岗位）的人这里还没有，我们把其他（岗位的）人也搞定了。”

可能是怕光用语言解释太过抽象，他把双手摆在会议室的桌面上，一左一右地模拟出交替向前的动作。“就像这样循序渐进地，这样左一步右一步慢慢地上去，你但凡只做一边都是不行的。”

专注做校招之后，叶向宇对不同行业的冷热程度比过去更敏感了。行业里观察某个赛道的方式，是看资本的流向，看投资人们愿不愿意拿钱。叶向宇站在更外围的空间，看到的是这些赛道有没有对人才的需求，需求量大不大。

例如前几年，有大量互联网金融和在线教育类产品的招聘需求涌入，而今年，大量新涌入的校招需求主要来自新能源汽车、智能硬件、金融等行业。叶向宇细数近几年B端客户群的变化，总结道：“直白地讲，我们做生意会发现愿意掏钱的那些雇主，他其实就是发展好的嘛。因为我们自己也在发展，我们愿意掏钱是因为我们要发展，说明这个市场的热点在这里，需要好的人才往那边走。“

春天和秋天，一年两次校招窗口，企业的招聘需求动态地展现着行业和赛道的兴衰。

“职业生涯应该是长线的”

在新一代校招生看来，叶向宇自己的职业履历算得上一帆风顺。

从一所985高校毕业，校招进入谷歌，而后辗转于人人网、阿里等高速发展期的国内互联网公司，再自己创业当老板。

在牛客的社区里，985、211及海外高校学生占比55%，硕士及以上学历占比约63%，这些和叶向宇学业背景相似的大学生，他们的目标往往不是找一份工作，而是拿到大厂的SP（Special Offer）。——那意味着更高的薪资包，更高的职级，和更高的职业起点。

但叶向宇印象最深的，不是那些和他相似的学生，而是那些和他截然不同的学生。他们没有985和211的母校背书，也没有师兄师姐会给他们提供不同公司的内推资源，但他们同样会为毕业后进入大公司而努力。

叶向宇说，在牛客，这些外界眼中的普通学生，是具有传承性的。“我是个普通本科，但我的目标非常远大，我就是要进 Top企业，我就是要拿Special Offer。我怎么办？最简单的就是模仿前人，看以前的人怎么做。”双非本科进腾讯和阿里，类似的经验帖会在牛客的论坛上不断沉淀下来，因为不断有人依循前人的经验获得成功，而后又会写下自己的经验留给下一届学生。

传承不仅来自经验层面，也来自自我认知层面。

叶向宇回忆起自己校招那会儿，看到有外企的学姐回来做宣讲，心里想的是，她能进我也能进。到现在，活跃在牛客的普通学生也会有类似的想法。“有些人会觉得我是双非一本甚至二本，我比985、211（的毕业生）要差一点，但是这里他能看到有好多普通本科（的学生）也都能进百度、腾讯或者阿里。”

校招求职越来越卷，学生越来越焦虑，时常泡在论坛里看学生发帖的叶向宇当然能感知到。作为一个顺风顺水的前辈，他在大部分时间能理解竞争态势对学生心态造成的影响，但偶尔也不太能和校招生的焦虑感同身受。

那是两代人之间的感知差异。

对叶向宇这一代互联网人来说，努力和进取是获得自我提升的主要途径。他时常挂在嘴边的话是：“焦虑对你找工作也没什么帮助。”

刺猬公社提出了很多年轻互联网人们焦虑的外部因素，例如35岁危机，但叶向宇觉得，只要保持对新技术的好奇和追逐，年龄不是太大阻碍。作为招聘者，他确实也在坚持这样的信条，他招年轻的毕业生，也招四十多岁的成熟员工，在他看来，两者各有各的优势，前提是从25岁到40岁的这段时间不被时代甩远。

办公室一角，图源受访者

刺猬公社没有说出口的下一个问题是，有多少公司能坚持这样的信条，给四十多岁的大龄程序员机会？

对焦虑的毕业生，叶向宇想给的第一个建议是不要焦虑。如果做不到，或许他提出的另一种视角是更有价值的。“实际上人生还很长，就算你今天找得不好，你后面还是能找到你想要的工作。”很多学生毕业找工作都奔着进大厂，颇有一战定成败的架势，但叶向宇想告诉他们，就算失败了，刚毕业只能进小厂，也没什么大不了的。

因为职业生涯很漫长，大多数人都会卡在自己的上限。

“一开始没进大厂，只是稍微滞后了一些。前面3年也好，5年也好，如果说大家都是狂奔的，的确起步越高越好。”他稍作停顿，好像在思考怎么表述更加准确，“但你会发现实际上不是这样的，很多人到一定级别，他想的是不要掉下去，他的上升变慢了。如果你还在持续地处在上升状态，差距很快就会被抹平。”

他接着把时间线拉到更长：“十年以后，只有长期保持积极的人才能更好地工作。那么如果是更久呢？为祖国健康工作50年，越往后，差距越大。”

保持长期的积极，这是叶向宇最想跟2023届校招生说的一句话。

编者按：本文转载自微信公众号：刺猬公社(ID：ciweigongshe)，作者：刺猬公社编辑部