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如何说话,更有影响力?

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 刘润 • 2023-01-18 08:00:49 来源:刘润 E14160G0
100大行业全景图谱

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(图片来源:摄图网)

作者|刘润 来源|刘润(ID:runliu-pub)

前几天,你有没有被这3句话刷过屏?

刘强东:“拿PPT和假大空词汇忽悠自己的人,就是骗子。”

马化腾:“就你活都活不下去,要靠别人续命,周末还能休闲地去打球。”

李彦宏:“腾讯的那些问题,百度也都有。”

这三句话,说的人一样,场景不一样, 但有一点一样:都很有影响力。

每一句,都直冲出公司的内部大会,冲上热搜,冲进千万人的话题里。

为什么?只因为发言者本人的影响力吗?

有没有什么普通人也可复制的方法,能让你的话也变得更有影响力?

在读《风格感觉》之前,我完全没想过会从一本讲写作的书里,得到这个问题的答案。

但读完后,我完全理解了为什么这本书的作者,哈佛大学心理学教授史蒂芬·平克,会得到比尔盖茨如此不遗余力的推崇。

甚至读完后,还一口气又读了另一本平克教授推荐的《古典主义》作为补充。

两本书给出的答案,出乎我意料,又深深启发到我。并且,在认知科学家的笔下,它极为接地气,是一套非常有实操性的沟通方法。

今天,和你分享。

你的影响力

是这样被削弱的

松下幸之助有句名言:“企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。”

在商业世界里,影响力是必需品。

对内开会、谈话,是沟通。对外拜访客户、约见合作伙伴,也是沟通。

领导力、执行力、工作效率…都离不开一件事:你说的话的影响力。

但你有没有过一种感觉:影响力,其实也是奢侈品。

开会时明明说的是一件事,团队执行出来又变成另一件事。

执行时明明有很专业合理的建议,和甲方沟通时就是难以说服。

好不容易说服了,却发现和内部伙伴一开会,又难以达成共识。

更不用说在销售和谈判时,靠沟通的影响力拿结果的种种艰难了。

为什么要让说出的话有影响力,会这么难?

因为,影响力,是会被“漏”掉的。

首先,你说的话,不一定能被听懂。

很多时候,你心里想的是100%,一通过语言表达,就可能因为没讲清楚背景、细节等,漏掉了30%,只剩下70%。

这些被听懂的话,又不一定被认同。

由于文化水平、工作经验、价值观、性格等原因,听懂这70%的人,可能又有30%不认同不接受,最后只剩下40%。

“听得懂”,“有认同”,只是这两层漏斗,就已经让你的话的影响力大打折扣了。

之后的执行效果,可想而知。

怎么办?

我们可以一层一层优化。

把抽象变具体

让人听得懂

首先,倒数5秒,眼睛快速刷过下面这段话,你能读懂多少?

交付价值是在垂直领域采用复用打法达成持久收益。抽离透传归因分析作为抓手为产品赋能,体验度量作为闭环的批判标准。亮点是载体,优势是链路。方法论是组合拳达到平台化标准。

如果不是互联网圈子里的人,看完这种“黑话”,很可能只剩:眼前一黑。

每个字都是中文,但就是听不懂。

张一鸣在字节年会上,就曾吐槽过这种互联网黑话:

“对事物的过度抽象,对方法论的过度追求,也是一种贪走捷径,比如使用越来越抽象和高级的词汇。”

我们常说,要回归常识。沟通的常识,难道最起码不是让人能听懂吗?

那,为什么会有黑话这种反常识的东西存在呢?

难道,“不说人话”,有什么好处吗?

还真有。

再倒数个5秒,来看下这组字母,你能准确默写出来吗?

C D P H D K F C C E O

但如果,还是5秒时间,但把他们拆开,变成若干个下面这样的组块呢?

CD、PHD、KFC、CEO

是不是记起来简单多了?

你看,我们的大脑,天生就讨厌长的信息,喜欢短的信息。

那遇到长的信息,怎么办呢?

拆。把一个长的信息,拆成若干个短的信息,就能更容易被记住。

这就是心理学家乔治·米勒所称的:组块化。

组块化的好处,除了提高记忆,还帮助人类获得更高的智慧。比如:

你还是孩子时,看到甲把一块蛋糕给乙,你把这种行为记作“给予”。

乙拿到蛋糕后,又递回了一根香蕉给甲,你又把这前后2次的“给予”行为组块为“交易”。

再后来,甲拿香蕉换了钱币,再用钱币换了丙的糖果,你又把“交易”进一步组成了“出售”。

很多这样的“出售”行为,组成了“市场”。

很多“市场”的行为,又组成了“经济”。

而当“经济”遇上“中央银行”,形成了关系组块,你叫它“货币政策”。

“货币政策”再与“央行购买私有资产”组块,又成了“量化宽松”。

从小学生都听得懂的“给予”,到专业术语“量化宽松”,一个词包含的“组块”越来越多。

经济专业的人谈“量化宽松”时越来越简单,不需要表述它背后的一大堆“组块”。

相应地,听得懂它的人,也变得越来越少。

基于大脑的认知机制,会导致一个人的表达从“听得懂”到“听不懂”的,还有“功能固着”。

随便打开一篇科学文献,你都不难看到像这样的一段文字:

食物摄取方式和身体质量指数之间存在正相关关系。

身体质量指数是食物摄取方式的函数。

食物摄取量根据一种单调递增关系预测了身体质量指数的水平。

这三句,其实都可以翻译成同一句“人话”:

吃得越多,变得越胖。

明明,“人话”版的句子容易看懂得多,为什么还会存在翻译前的那三句呢?

写的人是故意的吗?

还真不是。

想象一下,面对一个包着精美包装纸的礼物盒子时,你通常会做什么呢?

撕开包装纸,打开盒子捧出礼物,对吗?

但如果你让一个三岁的小朋友来做呢?

很可能他捧到手上爱不释手的,是金灿灿的包装纸本身。

我们成人的世界里,看过太多包装纸了,多到一看到包装纸,就只想到“包装”,不会把它太当“纸”。

人们对某个物品的功能形成了固定看法后,就会忘了它的自然构成。

这,就是认知科学里说的,功能固着。

同样,科研人员之所以对于写下让人看着费解的词句,也是因为实验做了太多次了。

在这些实验的场景中,吃不是吃,而是“摄取食物”,胖也不是胖,而是“身体质量”。

他们这么写,是因为在他们的脑子里,就是这么认为的。

这种情况,你在商业世界里也一样可以常常见到。

连查理芒格都会吐槽:在手里拿着锤子的人看来,所有东西都是钉子。

功能固着,和组块化,帮助所有学到越来越多知识的人,获得了更好的记忆和学习基础。

作为代价,也给人下了“知识的诅咒”——让他们说出来的话,很难听得懂。

这种“知识的诅咒”,最典型的“症状”就是:

这件事情我已经讲得那么明白,怎么你还是不明白呢?

而表达的人很难意识到,听他讲这些话的人,不知道他们所掌握的知识,也不熟悉他所说的行话。

如果在自己的小圈子里,和自己的同行聊,这样没什么问题。

但如果他们中的某人,有一天想要做公众演讲,想要写科普,把他的想法和更多人说明白,那他就得花点功夫了。

先要知道,“知识诅咒”的存在,然后解开它。

把抽象还原为具体,把只有圈子里少数人听得懂的,还原成大部分人都听得懂的。

做到这些,在“听得懂”的这一环,沟通的影响力就能被大大优化了。

当然,如果只做这些,可能还不够。

把表达变聊天

让人有认同

沟通的“影响力漏斗”,除了“听得懂”,还有“有认同”。

就算你是老板,你说的,员工也得听得进去,才可能对你有认同。

那怎样说话,才容易让对方听得进去呢?

首先,得是有价值的话。比如,真相。

什么是真相?

“我跟你们讲,只是你们没机会看,看完之后吓死人”。

马化腾看到的贪腐事实,是真相。

“拿PPT和假大空词汇忽悠自己的人,就是骗子。”

刘强东对事实的洞察,也是真相。

真相可以是具体的某个事实,也可以是抽象的某个观点,但必须是一个真诚的表达。

曾国藩在处理湘军集团内部关系时,就曾说过:”驭将之道,最贵推诚,不贵权术”。

他的处世之道,也一直以“诚”为本,“唯天下之至诚,能胜天下之至伪,唯天下之至拙,能胜天下之至巧”。

至于“诚”的效果,也很明显:曾国藩成为了曾国藩,而这两句没有经过任何修饰的话,也都从演讲稿里脱颖而出,冲上热搜。

要让你的话被认同,首先你表达的动机,得是说真相。

确定了“说什么”,优化“怎么说”也能帮到你。

举个例子。

先看一句话:

“我们必须要提升对业务的紧迫感和责任感。”

听完什么感觉?再过三分钟呢?你还对这句话有什么印象吗?

现在,换一种说法。

“就你活都活不下去,要靠别人续命,周末还能休闲地去打球。”

什么感觉?

马化腾的这句话,为什么感染力也会是全网围观级?

可能,是因为说这话的人是马化腾,也可能是因为这句话是一个真诚的真相。

但,如果还是马化腾说,还是这个真相,但换成第一句的说法呢?是不是认同感截然不同?

这种认同感,来自于哪里呢?

如果你也想获得这种认同感升级,不妨试试“我和你,聊聊天”。

非常好用。

首先,多用“我”和“你”。

因为一旦用这两个在聊天中最常用的代词,一场“一对一的对话”就开始了。

哪怕现场有着一万人,沟通的效果,也是一万场“一对一的对话”,而不是一场“一对一万的对话”。

一对一,和一对一万,受众的注意力集中度,显然是不一样的。

但,只用“我和你”,还不够。

因为如果你读到的是:“我觉得,你必须要提升对业务的紧迫感和责任感”,想必认同感也不会比“我们必须要提升对业务的紧迫感和责任感”好得太多。

为什么?

因为,这虽然是“我和你”,却还不是“聊聊天”。

什么是“聊聊天”?

最典型的聊天场景,就是我和你,在同一个场景里,看着差不多的景色,关注差不多的事情时,开启的对话。

假如你们并不在同一场景里呢?比如居家办公。

那就用你的语言,创造一个这样的场景。

比如,“周末还能休闲地去打球”,就是一个这样的场景。

这种具体的描述一说出,你和对方的注意力,瞬间都集中在同一个“打球”的画面里了。

这时,你们已经通过这种沟通技巧,站在了一起,看向了同一处。

这,就是《古典风格》这本书里分享的又一个认知科学概念:“联合注意”。

当你用“我和你,聊聊天”的方式,通过具体的语言创造出一个“联合注意”的聊天场景时,你的语言就有机会在感染力上再升级。

你和对方的交流,变得越同频,你说的话,就越容易被认同。

最后的话

你可能已经发现,我们的文章配图,很多都已经是AI的手笔。

如果说,还有什么技能,是在未来不那么容易被AI取代的,沟通可以算一项。

不是“你今天开心吗”的闲聊,也不是“今天气温几度”的搜索,而是真的能产生影响力的沟通。

这种有影响力的沟通怎么做到呢?

通过思考。

因为无论是写邮件的书面沟通,还是演讲的口头沟通,本质上都是你经过大脑思考后,说出的话。

了解你的大脑是怎么理解语言的,更喜欢什么样的语言,然后把你的话再加工,至关重要。

一方面,你的话要让人“听得懂”。

看见并冲破“知识的诅咒”,把抽象的话变成具体的话,会是比你想象得更艰难,但也更有成效的“影响力放大器”。

另一方面,你的话还要让人“有认同”。

多用“我和你”,多发起“联合注意”的场景描述,让每一次沟通,都尽量变成一场一对一的聊天,也能让你和对方更容易达成共识。

而这些方法,其实都来自同一个概念:“古典风格”。

这个在《风格感觉》和《古典风格》里,被反复提及的概念,其实指向的是两个再自然不过的沟通方法:

“少抽象,多具体”。

“我和你,聊聊天” 。

这是开头那三句话的共同点,也是很多真正能让他人发生改变的话的共同点。

原因无它,唯真诚尔。

“少抽象,多具体”,是你真的在乎对方能不能听得懂,并愿意为此花力气解开“知识的诅咒”,把抽象翻译回具体。

“我和你,聊聊天”,是你真的愿意从高高在上的地方走下来,和对方站在一处,平等而坦率地分享有价值的真相。

而真诚,是最高级的套路。

祝福,共勉。

编者按:本文转载自微信公众号:刘润(ID:runliu-pub),观点:刘润, 主笔:尤安 

本文来源刘润,内容仅代表作者本人观点,不代表前瞻网的立场。本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。(若存在内容、版权或其它问题,请联系:service@qianzhan.com) 品牌合作与广告投放请联系:0755-33069875 或 hezuo@qianzhan.com

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