MAKUKU麦酷酷CEO：通过DTC方式 真正实现人、货、场跨空间的管理

母婴市场规模近7年来增长近6倍，2019年，我国母婴市场规模达到约3.35万亿元，预计我国母婴行业市场规模将在2021年达到4.7万亿元。

随着三胎政策的开放，以95后为代表的Z世代逐步跃升为母婴主流人群，迷茫、对未来的不确定，是她们的撕不掉的标签，同时她们又是最愿意做“斜杆青年”的新一代宝妈。瞄准新母婴市场，蒋正振带领母婴社交电商新物种MAKUKU麦酷酷擘画母婴新蓝图。

MAKUKU麦酷酷2020年11月成立至今，以母婴产品切入，保持高标准，同时又以闪电式的速度扩张。现已在全球拥有28个分公司，门店数超2000家，黑金卡会员突破5万。

在新母婴市场牢牢站住一席之地，蒋正振是如何带领团队做到的呢？

本分:做正确的事

大学毕业后，蒋正振进入了步步高做DVD的产品经理，OPPO的创始人陈明永先生是他的第一位职场导师。

“作为一个大学刚毕业的学生，陈明永对我的影响还是比较大，其中，最重要的，是企业文化给我带来的影响，本分代表的是基本价值观以及做人、做事的基本原则，一直沿用至今，成为行为准则。”

从步步高到OPPO，从OPPO到MAKUKU，本分的文化一直根植于蒋正振内心，坚持目标，做正确的事；这也是MAKUKU的企业文化，写在企业价值观的第一条。

价值赋能：打造家居消费生态

“雷军的商业模式对我们是有影响的，我很多年前我就认为他的模式是对的”，小米的生活电商平台给了蒋正振很大的启发，MAKUKU以母婴的高频刚需产品切入，以宝妈会员营销为核心，自建私域、自建产品品牌、自建门店，通过DTC模式，真正实现人、货、场的跨空间管理。

MAKUKU成立之始，就发力全品类精品，通过与澳优合资共建OzFarm澳滋奶粉，以188低价冲击高品质奶粉市场。“按照我的规划，母婴产品只是一个切入口而已，对未来，我更注重的是大健康、大美丽，家居相关的”，根据蒋正振的设想，MAKUKU是一个家庭消费生态平台，会员可以在这个平台上以更少的钱购买到家庭消费相关的高品质产品。2021年，家庭消费类全系列奶粉、纸尿裤、纸品、卫生巾、待产包、儿童玩具、儿童服装系列产品上线；2022年，重点发力家庭营养、孕婴童洗护、彩妆等产品，丰富大营养、大美丽产品线。

“我们比较像小米，就是我们做的还是一个生态公司，做的平台公司”。蒋正振表示，MAKUKU最重要的资产就是会员：人，人是一切的商业的基础；线下的门店是会员服务和体验中心，每一个合伙人都是门店的主人公，既满足合伙人的创业需求，更满足她的社交需求，是MAKUKU生态链的重要载体。“一线城市肯定是要有旗舰店的，店中店未来都要改造成体验店，按照一个店覆盖5万人的计划，2万个店的布局。”

数字化:提升生态链运转

2021年秋天，MAKUKU成立了数据中台部门，致力于全场景流量连接与创新、全链路数字化营销，全生命周期用户运营，提升人、财、物的运营效率。

通过线上线下全渠道经营，利用小程序、公众号、社群、销售员、直播这些“私域能力”，撬动门店流量和代理商（导购）、合伙人大军，实现全渠道的营销和交易数字化。线下门店是服务和体验中心，通过一体化经营，引导到线上交易，并激发分享裂变属性和扩圈经营。同样的，通过全链路数字化营销，对用户进行精细化营销管理，引流到店，享受体验与服务。

“我们通过DTC的方式，整体来讲，我们是可以把整个（运营）成本降低的，消费者也可以花更少的钱，买更多的东西”。蒋正振表示，MAKUKU通过数据中台的支持，基于会员为核心，与代理商、合伙人、乃至员工建立合作关系，所有MAKUKU生态链上的参与者共同参与合作共建，赋能生态链价值，更能提升运转效率。

部分采访实录：

Q：MAKUKU的商业模式是？

A：MAKUKU跟谁去竞争，真的是没有竞争，因为我们自己构建的是纯私域的体系，整个供应链是我们自己搭建的，所有的产品是自己的，然后门店是自己开的，合伙人是自己找的，就是自己的货，自己的场地，自己的人，人、货、场，几乎来讲，都是私域的。所以我们的生意是很难的一件事情，真正要实现人、货、场，而且是跨空间的管理，我觉得需要两个很强大的能力：第一个，数字化的能力，通过数字化中台的能力，能够跨越空间，能够更加精确地进行用户管理，第二个，文化组织能力，文化组织能力是影响到所有参与者的共同认知，我们希望能打造一个大家高度认同的平台，然后，所有的人共同去建设这个平台，最终实现这个平台的成功和个人的成功，这是我理想的一个状况。所以从这些方面来讲，成功的样子是什么样，简单来说，就是能够有足够多的用户喜欢我们的产品，愿意在我们的平台上买东西，我们的合伙人能够把用户服务好，最终我们所有的参与者能够通过这个平台享受成功的果实，这是我希望能做到的事情。

Q：MAKUKU的管理模式是怎样的？

A：我们一直倡导的是品牌共建，我们的公司不是一个人的品牌，一个人的公司，是我们所有参与者共同建设的品牌，在生意逻辑上，不是博弈关系，跟我们的代理商、跟我们的合伙人，所有参与我们组织的，我们是共建关系， 我们一起把平台做起来，在管理上不是通过博弈的关系，把货压给你，把钱先收回来，我们是一起把这件事情做起来，再考虑分利的问题。

一个是共建，但是还是要细化到每一个小的目标，工作的目标，业绩的目标，每一个小小的目标构建起来的；我们管理还是相对松散的管理，是一种放权的管理，你可以看到分公司都有很大的权利，他们都在一线的市场，包括我们的合伙人和代理商组织，我们都是合作的关系，而不是管理的关系，倡导的是合作，不是管理，所以在管理风格上，今天我们的公司也是很开放的，倡导目标，不倡导具体的措施。

Q：2022年MAKUKU的布局是？

A：从公司战略来讲，最早就定了四个一体化，第四个就叫全球一体化，我们肯定要做整个模式的输出，包括我们现在有印尼，菲律宾，中东马上要做，这也是明年我们要重点发力的地方。

除此之外，在产品层面，明年肯定要突破母婴这个界限，明年大营养，家庭营养这块是肯定要拓展的，第二个就是，在洗护、美妆上有突破。

明年在产品上肯定要比今年有拓展，我们毕竟构建的是私域，产品不丰富，对团队来说，对合伙人来说也是挑战。我们不是希望店里面货越多越好，我们还是电商，我们高频刚需的产品在店里呈现，一些不是高频刚需的产品不需要陈列在店里。中国现在出口最厉害的品牌，叫Shein，它是没有一个店的，没有一个样品，去年的营业额是100亿美金，公司的价值是1000亿美金。

来自湖南的蒋正振，从小受到湖南人吃得苦、霸得蛮、耐得烦的精神熏陶，敢闯敢拼。不管是创业还是生活，取得好的成绩，还是不好的成绩，他说都要保持初心，保持学习的心态，这也是「CEO予书会友」活动的初衷。最后，感谢本期「CEO予书会友」MAKUKU麦酷酷创始人兼CEO蒋正振先生对于本期活动奖品的支持，蒋先生总希望通过以书会友，能影响更多的朋友，鼓励到更多的朋友。

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