脉脉创始人林凡：增长瓶颈！坚持or转型的判断依据是什么？

 8月27日下午，职场社交产品“脉脉”创始人林凡来到混沌研习社，和大家分享了《用职场社交推演典型创业》。

很多创业者推出产品后可能都会面临这样的尴尬处境：新用户以每天几十个的速度缓慢增长。我们是耐住寂寞坚持?还是放弃想法果断转型?林凡说，有一个简单的办法可以帮助你做判断：如果有很多用户向你提意见、提反馈，这个方向是值得你去坚持下去的

本文经混沌研习社(微信公众号：dfscx2014)授权转载，研习社是一所线上商学院，致力为创业公司培养具有互联网思维和全球化视野的创新人才。

演讲者|林凡(职场社交产品“脉脉”创始人)

我是2012年初出来创业的，一直到2013年的6月份的时候，我们才决定做“脉脉”做这个产品。18个月这个不算短的时间中，我们做了两次产品转型。

很多人说创业是从0到1，但我认为在0之前的事情可能更为重要。

我们看过了太多的成功案例告诉我们说，因为他们在某个时间点做了正确的取舍，做了成功的转型，所以创业成功了。同时我们也看到无数的案例说，当时的情况多么多么的困难，但是因为创始人选择了坚持，所以他成功了。

所以当我们方向探索遇到困难的时候，到底是该坚持还是该转型?坚持和转型之间有没有一个标准?

8月27日下午，职场社交APP“脉脉”创始人林凡登上研习社讲台。

当数据不能帮你判定的时候

什么样的感觉会让你ALL IN?

朋友和用户喜欢

当我们推出“脉脉”的时候，遇到的问题可能和很多创业者面临的问题是一样的：一天几十个新增用户。说多不多，说少不少。要是没有新用户，我们也就死了心彻底放弃。继续做呢，一天也就几十个用户增长。

这个时候如何判断要不要坚持下去呢?当时给了我们比较大信念的就是来自朋友和用户的反馈。

很多用户会发来消息说，你看我已经把你们的产品放在首屏了，还有些反馈说，你们这个产品我虽然不喜欢，但是你们的匿名八卦我很喜欢。

周围的朋友也会跟我们提各种各样的建议，我觉得这里用的时候不太舒服，或者我想做一个事情的时候，遇到了这样这样的问题。

如果有很多用户向你提意见提反馈，不管是表扬还是批评的时候，这个方向是值得你去坚持或者说去All In的。

验证需求的诀窍

怎么设计实验快速验证

一个需求是刚需还是伪需?

方向明确了之后，我们就需要解决这个方向上的一些细节问题。很多时候大家都要做一个很复杂的产品设计，把所有流程想清楚以后再去研发，研发完了上线，上线之后迭代，迭代之后更新，通常这种做法没有一两个月都是搞不定的。

我们需要解决的一个问题就是，用一个快速的方案去验证这个功能是不是被用户需要。

1、做文案修改

还是以“脉脉”为例。我们知道社交产品一般都有加好友的功能，那么我们就在想，不加好友能不能有事直接联系呢?

我们后来做了一个功能叫做“直接联系”。你付一点钱，就可以给他直接发消息，这是个很好的改动。

后来我们又在文字上面做了一些调整，把就把“直接联系”变成“急速联系”。文案改了两个字之后，点这个按钮用户的比例就高了30%。

2，用户访谈和A/B测试

如果你去问一个想要跳槽的人：你要换工作，我推荐猎头给你，你愿不愿意?这个人肯定说愿意。如果我说，我推荐企业的HR给你，你愿不愿意?这个人肯定还是愿意。

所以我们发现，在用户访谈的时候，用户一定会顺着你的思路回答问题，他不会表达自己的真实观点，那么怎么验证我到底是推荐猎头还是推荐HR?

我们给所有求职者推送短信。首先把猎头推送给求职者，让他们互加好友，我们看到求职者愿意加猎头为好友的比例大概只有百分之四左右。这个比例非常低。

然后我们开始推荐HR给求职者，发现点击加好友的比例上升到了20%多。

所以用这种A/B测试的方法，我们也可以快速发现结果上的量级差异。推送HR这个需求点是特别值得我们花费大力气去做的。

如果有很多用户向你提反馈，这个方向是值得你去坚持的。

营销增长怎么做?

关于烧钱的学问：

事件营销，公关软文，广告投放

好多公司经过万般努力之后，也完成了0到1的过程，但是我们又会发现，你的产品每天是有几万、几十万的日活，但是很久时间也上不去了。

另一方面，我们有看到一些神话般的案例，突然就出现了爆发式的增长，从几十万日活到上千万日活，成为一个特别牛的产品。

我给大家举一些社交产品的例子。当年陌陌能够起来，其中有一个里程碑意义的事件营销。

有一个外国人，拍了一个视频，他一个人分演了12个角色，每个角色都说一句话-“我在用陌陌，你在干嘛?”虽然当时这个外国人其实和陌陌并没有事先的合作，但是陌陌看到这个视频之后，非常清晰地意识到这个事件营销对自己的意义，所以开始全力推这个视频，把这个事情玩得特别火，成就了陌陌后来的爆发式增长。

在此之前，陌陌叫做基于LBS的交友软件，这件事之后，陌陌就变成一个约炮的软件，这就不一样了，后面陌陌又做了很多的营销，说我跟他之间的距离只有0.01公分等等。

除了事件营销之外，公关软文，广告投放都是社交领域里面非常常用的手法。也有人说，营销就是烧钱，钱到位了，效果就达到了。但是我想说的是，怎么花钱也是一门学问。不同的花法，甚至有大于10倍的差别。

我们来YY一下，如果你融了一亿美金你会怎么花?你是找很多人，还是打很多广告?还是买很多用户?还是做其他事情?

不管钱多还是钱少，营销的本质其实并没有改变：想清楚核心人群的关注点是什么?然后和他们做更多的沟通、交流，最后选择一个好的广告点来打动他们。

你的获客成本得比行业

低一个量级才有机会，

下一个红利在哪?

有的产品打的点很有趣、很利于传播，但是如果没有合适的传播渠道，还是做不起来。比如陌陌，如果当时没有微博，陌陌今天能不能起来?其实很难。因为这个点在搜狐这样的门户网站发文章调性不对，这是走不通的事情，但是微博发，大家就不觉得有问题。

PC时代的红利就不说了，在移动时代，有微博、微信、应用商店的红利，但是很不幸，这些红利今天都已经过去了。

今天你如果还在研究说，怎么把微博营销做好、怎么把微信营销做好，怎么把应用商店的ASO优化做好，对不起， 这些东西的红利都已经过去了，没有多大的效果了，因为获客成本很高。

蘑菇街的创始人陈琪说，如果人家花10块钱获得了一个注册用户，你也花10块钱获得了一个注册用户，你能比他多出些什么呢?如果你能比他低，就意味着你能更快地到达用户10%的密度，到了10%之后，这时候用户就会呈现一个爆发式的增长。你的获客成本要比别人低一个量级才可以。

我们今天面临的红利是什么?短视频营销，B站、A站营销。我觉得很多人对这个事情想的还不是特别清楚。大家的感觉是，ok，我知道直播很火。但是很多人并没有想好怎么用好它来做营销。

微博、微信、应用商店的红利已经过去了。我们需要思考下一波红利在什么地方。

变现模式多样化

广告、会员、电商、游戏、直播......

拿什么养活公司?

最后就说到了变现。变现这个事情很多人不愿意去说，一个原因可能是很多人还没有经历到这个环节，另一个原因是因为盈利是公司机密。

但是从原理层面来看，并没有太多机密的内容。我们现在看到有很多的变现模式，大家很熟悉的“广告”、不太乐意付费的“会员”、经常使用的“电商”，以及所有流量平台都会想做的“游戏”等等。所以其实是有很多模式可以选择的。

给大家举个Facebook的例子。

Facebook在刚上市的时候，股价是30块左右，然后一度跌到了10几块钱。大家觉得说Facebook的估值被高估了，为什么，就是因为虽然它的用户活跃度很高，但是赚不到钱。

那么今天我们看到Facebook的股价已经到了300多块钱了。Facebook靠什么赚到了钱?其实就是广告变现。

原来Facebook对于做广告是有点顾虑的，因为广告会伤害到用户体验。后来Facebook是怎么绕过这个顾虑的呢?

它把用户分成不同的人群。某个人群里面永远不出现广告，某个人群里面会出现广告，我计算这两批人的活跃度、停留时间以及操作行为，发现插不插入广告，对用户活跃度的影响只有3%。

验证了这个之后，Facebook的整个广告团队用了很多努力，给用户打标签，让广告内容与用户生活信息相匹配等等，匹配度越高，点击率就越高，通过这样的方式让3%这个数字变得更加不明显。

我看到一些APP，因为怕影响用户体验，所以把很多广告藏在了某一个路口。假如这个路口只有万分之一的点击，一亿的日活到了这里就变成一万了，这样的话，商业变现就会损失一到两个量级。

所以我觉得流量变现一定要放在自己的主路径上去实现。而解决主路径和用户体验之间的差异，一定要从方法上找到可以衡量的步骤。

在创业这条路上，大家总会遇到各种各样的困难，但是我相信所有的困难都是有机会、有办法去解决的，只不过我们过去的经验、人脉网络没有能够帮助我们去获得可以拓展的资源。

其实这也是我创办“脉脉”的初衷，希望大家能够在自己的朋友，或者朋友的朋友里面，找到能够帮助自己解决问题的场景和人脉。

我的分享到这里结束，谢谢大家。

现场问答

混沌研习社：当初创立脉脉的基石假设是什么?是职业机会的不间断需求还是大众对职场八卦的窥视心理?另外，脉脉的设计架构导致了私人信息的大量披露公开，你觉得法律风险的边界在哪里?

林凡：首先第一个问题。为什么今天中国有职场社交的机会，两个原因。一是中国人才竞争的充分市场化。只有人才才能带来公司的快速发展，当这个意识为大家所接受以后，人就变得非常重要，职场社交就会有强烈的诉求。

另一个原因是中国的城市化进程。过去人才集中在北上广这几个地方，而且每个地方的人才类型也非常明显，比如北京就是IT人才，上海就是金融人才。未来，人才的流动将会越来越普遍。我们相信脉脉在人才自由流动中会有非常大的机会。

第二个，私人信息风险问题。客观来讲，中国其实是一个不太注重隐私的国家，美国是世界上最注重隐私的国家。但是很有意思的一件事是，对于个人资料的公开，美国人觉得没有任何问题，但是中国人觉得公开以后就会有各种各样的骚扰。

我的观点是这样，公不公开取决于每个人得到的东西。刚开始只有10%的人愿意填写自己的实名资料，到今天有50%的人愿意填写自己的真实信息，因为填完真实信息之后确实可以有很多收获。

从我们平台本身来讲，我们一方面做了严格的隐私保护政策，大家可以限定自己的个人资料是否公开，另一方面，我们在数据这一块也做了很多努力。

从未来的趋势上来看，特别是今天的90后，他们不太在意这件事，他们更在意的是能不能被社会认可，我觉得这一点对于脉脉来说也是一个非常大的机遇。

混沌研习社：从过去的搜索转战社交领域，很多人在跨行业转型的时候，不可避免地会遇到一些挑战，你是怎么克服的?

林凡：招优秀或者聪明的人。优秀的人其实是能够随着团队的变化而自我调整的。如果你招的是特别有经验的人，你就很难完成变化和转变了。

我自己是技术出身，对于技术大牛我愿意高薪聘请。另外，特别是当我们进入到一个陌生领域的时候，你也需要花更多的钱去找这个领域的牛人。也许你的投入会比其他同行高出很多，但是对于你快速进入行业，是非常有帮助的。

混沌研习社：脉脉有做个人金融业务吗?理论上来说，实名认证加上职场和人脉背书，至少比借贷宝更有潜力?

林凡：我们自己没有做跟金融相关的业务。因为自己的主营业务还不是特别强大，这个时候如果去做金融，对自己的影响还是比较大的。

金融这块，目前我们是和支付宝、京东金融合作。支付宝已经上线了芝麻信用的功能，脉脉可以提升用户在支付宝里的芝麻信用，9月份的时候，脉脉也可以提升京东小白信用。

比起自己实际涉入，我们更多地在输出征信能力，帮助用户在各个平台上更好地完成授信过程。