虎牙直播古丰：映客实质是直播版陌陌 明年直播死掉大半

两年的时间实现了虎牙直播从零到亿的突破，开启中国游戏直播的元年，成为中国直播产业的探路先锋者之一，11月29日下午，虎牙直播创始人古丰，来到研习社和我们分享了他对直播工具的思考。

古丰说，YY娱乐和映客的商业模式有什么不同?当你打开映客，你会发现映客的头部热门主播都是高颜值身材好的美女，而YY的前十大主播有七个是男的。简言之，YY是一个“卖艺不卖身”的平台，映客是一个“卖脸不卖艺”的平台。映客对土豪而言，就是一个直播版的陌陌。

本文经混沌研习社(微信公众号：dfscx2014)授权转载，研习社是一所线上商学院，致力为创业公司培养具有互联网思维和全球化视野的创新人才。

演讲者|古丰(虎牙直播创始人)

非常荣幸受到混沌研习社的邀请，能够和大家分享我对于直播行业的看法，以及虎牙直播从0到1以及，从1到100的过程。

直播行业真正火起来是在15-16年，而我们进入直播行业是在11年，算是行业里比较早的实践者。过去两年里，大家知道直播行业已经非常火，有200家创业公司在做直播，其中有90%的直播App拿到A轮融资，很多热钱在里面。

作为一个直播行一个过来人，我个人觉得把直播做成功需要具备一些核心的要素，并非是一件容易的事。我今天分享的主题是“冷静看待直播风口”，我觉得明后两年直播会迎来非常残酷的现实，200家直播创业公司可能有不少会面临转型或成功进入创业的阵亡名单。

我把今天的内容分三部分：虎牙直播的成功与失败、直播成功要素解构、直播的机遇和挑战。

10月29日，虎牙直播创始人古丰登上研习社讲台。

2亿用户、600万日活、近7亿营收

回头来看，

虎牙做对了哪些?

虎牙直播自2012年上线，到2014年直播风口的到来，其实它具备了一个非常好先发优势，提前走两年，到今年覆盖接近2亿用户，日活六七百万，六七亿的营收规模，到明年可能有10亿的营收，应该说算是一个成功的产品。

为什么又说它是个失败的产品呢，虎牙直播作为YY内部的孵化项目，2年的先发优势，背靠YY巨大的资源，现在只在行业内排第二，被斗鱼后来居上。

回过头来看虎牙的成绩。我觉得有主要做对了这么几点：

找对正确的方向，等于成功了一半

不管在公司内部孵化产品，还是自己独立创业，选对一个方向是最难也是最关键的因素，整个因素对创业成功的决定性超过50%。

怎么才算是一个好的方向?1.你选择这个方向即将迎来一个大的风口;2.在风口来之前你已经蹲点在那儿，并作好了准备。

往往来说，我们大部分人都无法预知趋势，而是我们刚好在某个领域沉淀了几年，恰好这个领域在接下来的一两年撞上了风口，我们成为历史和机遇选择的人。

抛开运气不说，好的方向我认为具备几个因素：

1.你所做的产品在你面向的目标用户强需求的;

2.这个用户群体比较庞大;

3.你能用创新的产品形态提供新的产品价值。

PC直播最早是从09年9158开始做美女秀场开始的。通过搭建一个直播平台，让美女上来直播，花100块钱脱一件衣服，200块钱脱两件衣服，这是最早的用户需求，通过擦边球的方式很快把秀场的模式发展起来，成为当时很赚钱的业务。

PC直播的爆发增长是从YY切入秀场开始，YY将擦边球的秀场业务升级为释放民间艺人生产力的大舞台。

以前对于民间有才艺或某些专长的民间达人来说，你要把你的才艺变现是很困难的，比如你歌唱得好，得找个酒吧驻唱，借助酒吧的场地设备和客流。

但YY提供了一个平台，你需要一台电脑、一个摄像头在家里就可以把你的才艺展现出来，极大了降低内容的生产成本，帮你解决技术问题、客流问题和商业变现的问题，你可以从一个民间的草根达人，成为职业化的网络艺人。

虎牙直播是PC直播里另一个成功的内容品类，那时候我们团队恰好选择了游戏直播这个方向，并同时遇上英雄联盟(LOL)这款爆款游戏的风口。那时候英雄联盟视频类内容需求大增，同时英雄联盟用户规模在接下来两年暴增到1亿级别，给游戏直播带来了巨大的增量用户。

当时中国整个电竞市场处于低潮期，电竞的俱乐部、选手、解说等从业者虽然在电竞用户圈具有巨大的粉丝量和号召力，他们自己的视频剪辑在优酷有大量的阅读量和粉丝，但生存状况并不佳，收入并不理想，他们非常渴望得到更高的价值体现和回报。用户也期待更直接和大神互动的体验。

2012年，我们团队针对电竞的解说、选手和大神，开发了游戏直播的插件，让这些电竞网红可以便捷地把自己玩LOL游戏的画面实时分享给他们的粉丝和游戏用户，用户也有机会参与到直播互动来，这些内容很好地满足快速增长的LOL用户的诉求。

总结而言，一个好的方向应该具备天时地利人和。虎牙直播利用了LOL游戏出现的天时，也背靠YY自身的用户和技术积累的地利，加上多玩自身的内容运营和产品研发团队的人和。

简单来说，YY是一个“卖艺不卖身”的平台，映客是一个“卖脸不卖艺”的平台。

一个好的战略突破口：可单点突破、可拆解可执行

虎牙做对的第二件事，是制定了正确的战略突破口。

在业务选择好一个市场定位和愿景后，如何快速把这个市场拿下和把愿景落实，战略突破口是最重要的。一个好的战略突破口，我们的总结是：1、可以单点突破 2、可拆解可执行。

我们内部做过推演，直播的核心是有优质的内容，要获得优质的内容，而要主播有动力持续开播，就得有足够的人气和收入来激励他们，这是一个直播的闭环。

那么市面上有那么多款那么多类型游戏，每款游戏都有自己的大神达人，从什么地方入手是比较困难的。

我们当时做过分析，发现游戏领域的超级大V非常集中，只要把市面上100个大V引进来就能覆盖很大规模的用户。因此选择了一个突破点，就是列出最顶尖的100个游戏网红名单，团队聚集如何把他们引进来。然后产品、运营和推广都围绕这100个主播展开，只要这100人成功了，游戏直播的平台就能引爆。同时，这样团队目标很清楚，执行起来很简单。

执行力：小团队快速执行和敏捷迭代

我们做对的第三件事是团队保持很好执行力和敏捷程度，团队目标、协调比较高效。

产品：围绕核心诉求打造竞争力

我们的产品迭代遵循几个原则：1、对核心用户诉求进行拆解; 2、对需求进行优先级排序; 3、一个版本专注做好一个功能;4、上线后收集用户反馈持续打磨优化。

直播平台有两种用户，一是主播，二是粉丝。

主播的需求有三个，第一有没有很便捷的开播工具，第二，开播有没有粉丝，三，粉丝最后能不能变成钱?对用户而言，他的核心需求是能不能获取非常优质的内容，其次是否可以和喜欢的主播近距离互动。

针对主播的核心诉求，我们提供尽量简单的开播工具。让主播更好被用户发现，我们做了推荐算法、关注和唤醒功能。针对主播的收入诉求，做了成长等级、主播守护、分成系统、付费道具等功能。

针对用户的核心诉求，着重解决用户的视频体验和参与感，我们率先推出了高码率和多码率自适应。为提升用户的付费价值，提供了进场展示、超级道具、主播守护的功能。YY和虎牙直播这些功能后来也成为了移动直播的标配功能。

运营和推广：围绕内容生产者展开。

运营上，我们的心得是：找到头部主播后，要树立成功案例。

虽然战略上我们选定了引进头部主播的战略，但在头部主播里先培养一个成功案例，对直播平台的运营开始阶段十分有价值。一来，可以通过成功案例的起到示范效应，通过先富带动后富;二来团队通过一个案例积累运营经验，批量复制到其他的公会和主播上。

我们当时第一个重点运营的公会，是把当时最具号召力的电竞战队WE引进虎牙开设90001公会，通过WE和他们选手的号召力，把他们的粉丝以及多玩YY自身的目标用户全部导入该公会，一年内将其打造成YY最高在线的公会。其他电竞战队、职业选手、电竞解说看到后，就会比较主动的配合我们运营策略，这样虎牙直播很快就能覆盖很多的用户，被用户所认知。

主播光有人气只能维持短暂的动力，要他们持续坚持下去，最终要解决他们的利益诉求，让他们把做游戏主播成为一份体面而收入丰厚的职业。

对虎牙的推广来说，我们在没有推广预算的情况下，核心是如何充分的利用自身平台的流量，我们要针对不同的游戏直播匹配上对应游戏用户，把用户精准倒给他。而外面的流量上，我们重点是通过上下游的合作引进顶级的游戏赛事和明星代言获得，通过赛事和明星的号召力，吸引粉丝进来。

商业模式变现：直播土豪付费原动力透析。

我们经常看新闻说，某某平台土豪砸了100万，主播顿时哭了。事实上，直播里的付费用户比例很少，只有2-5%，而收入的80%是极少数土豪用户提供的。

很多人很费解，土豪为什么付费?在我们总结看来，土豪主要愿意为两件事付费：一个是面子，一个是妹子。也有极少数土豪希望通过公会的经营获得票子。

就YY娱乐而言，产品和运营都会悉心的创造让土豪觉得倍有面子的环境。比如一个直播间里，拥有国王、爵位的土豪，是拥有很多特权的。比如，在早期主播直播间是限制人数的，但土豪是可以通行无阻的。

在直播间那么小的地方，一定得有显著的展现，比如特权标识、VIP席位、按等级排位。一般的观众只能刷免费的花，而土豪就可以批量地刷520、1314的付费道具。

最关键是，一旦土豪有大额消费，主播会非常配合地把全场的注意力聚焦在他的身上，让土豪享受他们现实生活中可能找不到的优越感。

除了单个房间的特权待遇，家族或土豪都有自己签约或者力挺的主播，平台会设立年度各项最佳排名，排名由投票来决定，而票数=RMB。

这样，主播的排名之争，实际是主播背后土豪的面子之争，一般土豪为了展示自己在这个生态里的优越地位，在这种场合下都是消费最高的时候，这种在YY的Q4财报都可以看出来。

那么这种商业模式在移动时代的映客发生了哪些演变?打开映客，你会发现映客的头部热门主播都是高颜值身材好的美女，而YY的前十大主播有七个是男的。但是映客主播的用户付费结构也是类似的，极少数土豪提供大部分的收入。

映客是不支持公会也没有全平台排行榜的，土豪的面子需求没得到最大化满足，那么映客的用户为什么付费呢?

仔细研究你会发现，映客产品上非常重视同城和附近的主播，是为了让土豪更方便地找到自己的喜欢的妹子。

以前在陌陌约个妹子，你得很擅长撩妹的技能。但在这里，衡量我是否是一个好男人，更多是由多少艘“游轮”决定的。“土豪一分钟刷百万主播失控落泪”的新闻有句台词：跟你走可以啊，先刷10个蓝色妖姬，很好的诠释了这个问题。

　　映客对土豪而言，就是一个直播版的陌陌。简单来说，YY是一个“卖艺不卖身”的平台，映客是一个“卖脸不卖艺”的平台。

直播里的付费用户比例很少，只有2-5%，而收入的80%是由极少数土豪用户提供的。

　两年的先发优势和众多资源

　　为何被斗鱼反超?

　　虎牙之败：护城河挖得不够深

虎牙有时间上的先发优势，有YY的用户资源和技术积累，有了正确的方向，正确的战略和正确的执行，虎牙最后被斗鱼超过。我自己反思觉得有的几个原因：

　1、头部主播过于集中，生态机构不健康

秀场直播的头部主播一般有三四千个，但对游戏直播而言，主要给你提供主要收入和流量的只有不到100个，甚至更少。

　　2、留不住头部主播。

游戏直播是把游戏的画面直播出去，用户的焦点在游戏画面本身而不在于主播。在对比的时候发现游戏直播的能变现力比秀场直播低很多，只有秀场直播的1/10。这个收入水平对电竞的超级主播而言是不具决定性作用。

　　3、忽视品牌的力量

互联网的行业老大的垄断优势，一般由规模效应、网络效应、品牌效应组成。

　　但虎牙作为内部孵化的项目，并没有非常重视品牌在用户认知的建设。当时虎牙直播已经覆盖了大概一半的用户市场，但依然还有一半的用户并不知道谁是游戏直播的代表。

在2014年游戏直播全面爆发时，斗鱼一方面签走了虎牙头部主播，另一方面通过大力度的市场宣传，告知了用户游戏直播就是斗鱼，到后来非常多的用户都不知道虎牙直播原来是游戏直播市场的先行者，这是一种市场策略的失误。

虎牙之败：护城河挖得不够深

内容、流量、变现

　　如果能解决这三个问题你就做

　　解决不了就放下

做直播平台解决三个问题，内容、流量和变现。今天做直播，如果可以解决这三个问题就可以，如果解决不了就不行。

　1、找到全新的内容品类

目前较成功的娱乐直播平台有YY、斗鱼、映客，分别代表才艺秀场、游戏直播、颜值直播三大品类。除了三大品类外，目前还没找到其他成功的品类。

一个好的品类，需要满足用户有内容需求、有巨大用户群体的要素，这样的品类并不多。就算有，但未必符合秀场的土豪付费模式。

找到新用户品类的好处在于，你有全新的市场定位，有一定的时间差较低成本去获得主播和用户，去建立自己的壁垒，树立用户对你的品牌认知。

2、找到积累用户的快速通道

找到内容品类后，最重要是找到积累流量的快速手段。一般内容平台或社交媒体，都非常重视大V的能量，以及社交媒体的裂变效应。

映客作为独立的创业平台，通过网红艺人引爆市场，通过APP市场和社交媒体裂变，在移动直播=映客品牌建设上，对后来者是非常有借鉴意义的。

　3、商业变现是主播的终极追求

主播会决定内容的质量和丰富度，决定主播取悦用户的积极性，进而决定用户的活跃度和留存。最终收入的多寡是决定主播的活跃和留存。

从PC到手机，映客是如何起来的?

　　直播机遇分析：

　　映客是如何起来的?

　　从PC到手机，平台迁移带来了新的机会

机遇主要来自于发掘品类、平台迁移、地域迁移。

　　平台的迁移会带来新的机会，PC时代是YY的天下，但移动时代会冒出映客来。用户平台往移动迁移给映客带来了新的机会。

映客的冒起，主要是找到一个新的内容品类，聚集和YY不一样的主播，用不一样的产品形态，去覆盖服务YY原本没有覆盖的用户群体。

在移动时代，映客用户直播的门槛比YY变得更低更方便，适合直播的场景更加多元化。

映客的首批种子主播都是一二线城市的外围、模特、艺人，这批主播提供的内容更多是一些生活场景和陪聊，覆盖一二线城市的用户也比较契合，其中iPhone用户在初期占比非常高。在流量获取方面，映客也找到很好的引爆点。

除了平台迁移、发掘新品类的机遇，直播也可以考虑地域迁移的机会，比如开始进军海外市场，向全球输出中国的直播模式，在竞争不那么激烈的情况下，一些成功的经验可以移植过去，加快发展的效率。

明后两年年直播行业会迎来非常残酷的现实，200家直播创业公司可能有不少会面临转型或成功进入创业的阵亡名单。

　直播行业面临的挑战

　　日活用户增长缓慢，同质化竞争成本剧增

　　明后两年200家直播公司将会死掉大半

　明后两年年直播行业会迎来非常残酷的现实，200家直播创业公司可能有不少会面临转型或成功进入创业的阵亡名单。现在直播公司面临的现实和挑战有哪些?

　　● 从增量市场变为存量市场 用户增长明显放缓

根据trustda的数据来看，从2015年9月到2016年的7月，移动直播的日活用户规模快速增长了一倍，但2016年7月后日活用户基本停止增长。预计移动直播的市场规模增长在2017年上半年增长会比较困难。

预估移动直播整体用户规模有4个亿，那么目前已经覆盖了2亿多，剩下一个多亿的增量市场，每年的增长速度在40%左右，现在的几大平台要抢流量和用户变得比以前困难了很多，其他独立的创业者就更加难。

　　● 用户新鲜度过后流失率高

内容同质化，都是看美女，土豪多约了几次觉得没意思，普通的观众来说看一周挺新鲜的，再长就觉得无聊，内容的新鲜感会过去，流失率就会逐步提高。在用户新增下降的情况下，平台的日活用户很难维持。

　● 同质化竞争成本剧增

直播里面内容的同质化比较严重，你请明星我也请明星，你购买PGC内容我也购买PGC内容，你抬高主播分成我也提高主播分成，一下子把行业的内容成本拉高。有些平台为了获得主播被逼开始倒贴主播。成本逐步提高，但直播平台的其他商业模式并未成立，高分成比例的平台亏损就难免。

此外，直播平台在流量的竞争上也很激烈，会拉升流量的单价成本，也进一步提升了行业的成本和行业的进入门槛，独立的创业者在只有少量资金的情况下将举步维艰。