李祝捷：B2B产业互联网所谓的深水区其实就是层窗户纸

本文来源于微信公众号：创业黑马学院(ID：heima_ying)

口述丨李祝捷

出品丨创业实验室

“很多传统的2B企业，本身毛利已经做到很高，在行业内又有着深厚的积累。这类的企业如果能够借力互联网的玩法，做到产业+互联网升级，未来的空间是不可估量的，我正在寻找这样的企业。” ——真顺基金创始合伙人 李祝捷

2017年4月16日，由工业和信息化部电子第一研究所、中国两化融合服务联盟、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的《2017第二届全国大宗商品电商峰会》现场公布，真顺基金获评“2016年度新锐投资机构”。

真顺基金长期关注B2B领域的早期投资，致力于通过投资引领产业链变革。迄今，真顺基金投资的多个B2B项目已经成为业内领先者：

▲真顺基金投资的部分企业

今天，学霸君为大家请到了2017年中国大宗商品电商百名风云人物、真顺基金创始合伙人李祝捷，为大家解答：

1、如何完成“产业+互联网”升级?

2、B2B新发展的趋势是什么?

3、哪些行业的B2B还有机会?

4、如何切入B2B电商?

另外，李祝捷还将作为创业实验室二期导师，开设B2B主题实验室。实验室将全程邀请专业的B2B投资人、B2B新锐企业家，通过分享、诊断、讨论、参访、游学等形式，帮助学员拥抱移动互联网，掌握B2B3.0的核心玩法，抓住时代机遇突破瓶颈。李老师表示：非常欢迎在传统行业有深度历练和资源的项目!

为什么B2B电商必然会兴起?

1、互联网成为基础设施，交易平台减少中间环节，IT系统降低人力成本

互联网发展逐渐普及，通过互联网就是打掉一些不必要的中间层级，让整个社会的运转的效率更高。

B2B的行业里面，这个效用更为突出。中国几乎所有的市场都是供过于求，这凸显了渠道的价值。比如四万亿的钢材市场催生了非常供过于求的产能，让钢材市场有了对销售渠道的强依赖，成就了“找钢网”。2C领域小米手机的成功，首先是渠道的革命和红利。

同时中国逐渐变得和美国是一样的，人工越来越贵，经济发展到一定程度之后人力成本在提升，因此以前很多靠人工做的事交给IT系统处理，这样可以降低成本，减少中间环节，提升社会资源配置效率。

2、产业信息化已经有深厚基础

整个产业的信息化已经进行了多年，产业链上下游信息实现了及时和全面的聚合，这为B2B在线交易撮合、代卖和独立电商提供了扎实的基础。衡量一个行业的B2B电商能不能做或能不能做大，其中有一个重要原因，就是这个行业里信息化有没有完成。

以钢铁网为例，创业榜上市的时候公司只是信息门户，有几百个记者全国各地钢材市场采集各种各样的信息，上市时营业额也近1.6亿人民币，其中九千万是广告费，六千万多会员费，这是第一代互联网的模型。而找钢网出来后直接切交易，公司所有的业务模型都是为交易打造的，3年就做到年度自营收入几百亿。

这就是信息向交易的转向，交易比信息盘子大很多，所以2B公司做到更高的体量会比2C快很多。其实各行各业都在发生。比如之前社区加信息门户的搜房网、房多多，汽车领域的优信拍，车易拍等都符合信息转交易的趋势。

3、在线交易习惯的普及成熟

B2C电子商务的发展培养了在线购物的习惯，为B2B电商兴起完成了在线交易的普及教育。另外从PC到手机，在线交易的硬件和支付等配套服务也非常成熟了。软件和硬件上充分的技术基础，这是B2B电商能够实现的基本前提。

4、移动互联网平台对小B的锁定在加强

中国移动手机的普及，使得小企业小商家的日常运营，已经深度依赖移动互联网，最典型的比如出租车公司司机已经普遍靠手机接活了。无论在交易，采购，沟通，管理，还是支付环节，小B对移动互联网的依赖会越来越强。

5、B2B标杆企业的龙头效应

标杆企业，比如企业服务平台“分享销客”、在线钢材交易平台“找钢网”。这两家公司的估值涨得很高，引来了很多人的效仿，这就是标杆的企业的龙头效应。一家标杆企业会繁衍出了一系列的小企业。

6、2C创业遇到巨头流量瓶颈，2B创业打造独立生态系统闭环

BAT已经基本控制了移动端的流量，流量越来越贵，网络C端流量的竞争很激烈，很多O2O和B2C电商都无法生存。对比之下，B2B的优势得到了凸显。因为不需要买流量，不需要大规模烧钱，大部分平台都活的很好，创业相对成功率高，这是一个很大的吸引力。

品类决定生死：哪些行业的B2B会有机遇?

行业里的B2B能不能做大主要看品类。 哪个行业的B2B能做，哪个不能做，这需要创业者仔细分析、深度了解这个行业。

1、交易标的标品和非标品

相对来说，一开始切入的标品比非标品好做。比如钢铁是标准的标品，因为有国标，广钢产标号多少和鞍钢产标号多少，交货没有异议，找塑料是有化学分子式，PEPC这样一种东西不会有异议。而很多品种，比如煤炭有一些非标，每批都不一样要测;比如说木材，木材有大小头，至少需要多一道分拣服务，这些品类相对就难做, 这个领域创业者需要思考通过什么方式把非标品变成相对标品。

标准品：一般来说，如果是标品的行业，打法就是先撮合交易，把全行业资源吸过来，最终通过代销完成交易闭环。这是第一个层面，会挣一些钱但不会特别多，后面大家通常会做增值服务，像物流、金融等。

有些行业能做B2B，但是它也许做不到十亿美金级的公司、独角兽公司，原因就是它很难做增值服务，而单纯标品靠交易赚的钱又很薄。尤其在有些行业它如果没有后续的生态闭环的话，过了A轮再融B、C轮的时候就会很艰难，投资机构都不投。

非标品：不但有机会做，实际看机会有可能更大，因为是长尾的非标品才有机会获取更高的毛利，但也需要解决更多的问题，很多品类首先要解决信息化的问题，其次要解决标准化的问题，很多时候需要把非标品做成标品，至少做成相对标品。加入相对的行业标准之后，商品才有在线交易的可能，否则事情就会做的很重很难。

相对而言，标品好起量，开始会估值上的快;非标大宗，干同样的活，估值上的慢很多。拉长线看，但最终不一定谁的价值高，最终还是看垂直赛道市场空间和领头羊构建壁垒、获取利润的能力。

2、交易的频次高低

小B购买频次比较频繁的品类更好做，比如健身房SAAS和供应链，这个行业的设备采是低频甚至是一次性的。餐饮SAAS和供应链的创业者，就拥有更多机会，餐馆的采购高频重复则是常态。

婚庆行业的创业为什么一直很少有成功的，也是因为大部分创业都是2C的，而C端结婚太低频了，只有B端婚庆公司的采购才是高频的，面向2B的服务创业才有机会。

3、价格波动频繁

很多品类，比如木材，价格不怎么波动的，或者波动周期比较长，那么小B对交易平台的依赖度就会降低。

假设机票的价格不波动，我们就不需要通过“去哪儿”网的交易系统交易平台询价了。为什么很多人要找钢网、找塑料网，因为这些商品的价格天天频繁波动，大家不会盯着一家购买，所以长期依赖平台做交易和询价，很多品类不波动其实就做不了。

4、渠道存在很多交易层级

很多品类没有中间层级，或者渠道层级不多，原先的渠道已经非常高效，或者是本地供应链比如说水泥，这就不太有B2B发挥价值的空间。我们甚至在很多创业项目里看到创始人实际增加了交易的层级。

5、受政策管控影响相对小

被国家政策管控的品类不能做，因为政策一改，就可能把企业干掉的。国计民生的很多品类都是非市场化行为，不适合通过B2B来商业化操作。这一点我们听党的话，更多关注市场化交易品种。

具体怎么做，从哪个纬度切，B2B的打法每个品类都可能不一样，创业者需要把这个事真的想得很清楚。 一开始只能做最有效的切口，把关键的事做对了，后面会良性循环。

B2B领域创业，如何构建竞争壁垒?

1、规模壁垒

龙头企业纷纷通过规模优势，降低采购成本实现龙头的规模效应，逐渐掌控定价权的企业，值得长期看好。

如果你去看美股上市的几家百亿美金以上的B2B公司的股价，你会发现他们上市之后每年都是稳定的复合增长，很多行业的龙头10年股价涨幅在10倍左右，品类的毛利也逐渐缓慢提升，之所以他们有这么稳定表现，是因为龙头企业的市场占有率逐渐提高，逐渐获取了行业定价权。

2、区域的网络效应和运营壁垒

很多行业属于需要创业者重度运营的行业，区域订单密度的提升，一点一点优化运营，就会帮助B端企业获取运营的效率提升。

很多看似没有门槛的行业，其实有非常高的运营壁垒，这样的壁垒只有深厚行业经营，和性格特质的CEO才能打造出来。

3、资本壁垒

资本优势也会是另一个明显的竞争壁垒，包销，代采业务都需要大量资金支持，有钱永远是硬道理。

很多相对没那么大的赛道，第一名拿到很多钱，占有市场率到一定的比例之后，因为这条赛道里其他竞争对手就很难拿到同样多钱了。这个市场就这么大，先发公司优势非常明显， 别的VC不会去投后面的公司。

相反，没有毛利、需要补贴的B2B是很难活下来的，产业互联网太大了，依靠VC资金的注入的补贴，对行业很难产生根本性影响。

4、数据运营壁垒

谁都知道交易平台在去中介化，这已经不是行业秘密。但是从10年以上维度看，每个行业都会是去中间化的。

那么单纯只会干去中介，模式是没有竞争优势的。创业者必须回答的问题，如果在除了去中间环节，你还会干什么?你还有什么核心价值?

B2B平台上海量买家卖家真实的交易数据也有着非常重要的价值，我们已经看到很多复杂品的B2B交易，比如真顺基金的天使轮投资的珠宝首饰供应链平台款多多，核心价值是通过对整个行业的数据的挖掘，去做精细化运营，指导上游生产，并提升下游小B的售罄率，打通行业上下游，随着数据的积累，这样的公司会拥有越来越高的壁垒。类似的公司还有同盾，互联网金融信息的平台，为互金公司提供风控的坏数据查询。

运营时间越长，公司积累的数据就越多越精准，公司护城河和壁垒就越高，对于投资机构而言，更倾向于长期持有这样的创业公司。

产业+互联网”对于创业者和投资机构来说是很好的方向，该赛道项目扎实，相对很多C端项目不烧钱，创业的成活率高!

传统创业者如果有积累和资源，优势可能会比较明显，这个时候迅速把互联网、资本相关的很多东西补上就很关键