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138w整一个鼻子的好用户啊:小程序怎么解医美流量焦虑?

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 见实 • 2019-10-17 16:22:14 来源:见实 E1940G1

本文转载自微信公众号:见实(ID:jianshishijie),作者:序美智能联合创始人王伟男

“你知道女性为了有一个旺夫的风水鼻,愿意掏多少钱整形吗?”

“138万!” 

当序美智能联合创始人王伟男说出这个答案时,吓了小编一跳。虽然我们知道医美是投资圈眼中一大金矿,女性市场也是很多商家的香饽饽,其中机会数不胜数,却无法想象到市场会火热如此。

近几年在女性追求美的市场上涌入了越来越多的大玩家,其中当然少不了流量关口。许多都在想办法解决获客这个大难题。王伟男此前从事流量行业多年,也参与投资过医美导流公司,参与创办序美智能,就是希望协助B端美容机构获客。他认为,现在很多服务于医美行业的SaaS太重了,无法具备流量获取基因。而小程序可以将这个难题变得更简单、直接。

这个团队推出的“小美肤”小程序采取AI测肤算法。听起来是不是不太明白做什么?但就是这个我们甚至还没听过的新词,已经挤入了诸多行业巨头,如新氧、更美,甚至阿里战略投资完美移动、美图、腾讯等也有切入的传闻。

简单说,就是当你用手机摄像头实时拍照上传,这个小程序就会告诉你皮肤年龄多大、是不是缺水、黑头多不多、可以怎么护理优化等等等。就这样一个简单的功能,和小程序的轻量简单、女性爱美、容易裂变扩散等需求天然结合了起来,也由此成为获客利器。“小美肤”上线迄今,已拿下诸多日化品牌和美容机构、App等,为他们提供服务。

王伟男认为,这个小小的功能借助小程序,甚至会给医美产业链条带来巨大变化,许多环节的公司甚至会因此丢掉战场,再无机会。

只是,这个小小的功能听起来太美好,医美这个市场又太大,到底会不会发生?怎么发生变化?我们约下王伟男长聊,希望能满足这些好奇。好吧,一起回到现场,听听是怎么判断的。

如下,enjoy:

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序美智能(小美肤)联合创始人 王伟男

见实:你当时怎么想着做小美肤的?

王伟男:我们在互联网时间待长了后,有时会忽略实体世界的一些感受和交集,比如对流量的感知。

在微整形行业,大家知道女性为了有一个旺夫的风水鼻,为了能跟老公生活更和谐一点,愿意掏多少钱整形吗?138万。因为她背后真正的精神诉求,是希望能和丈夫生活更美好。在互联网的世界里,大家更多讨论投入产出比是多少、是否可高效的复制,如何找到更多138W的鼻子和返佣是20%还是35%。

答案是可以又不可以,都要这一单的利润,但是忽略对这一单的思考和背后的真实的诉求,没有什么会阻挡人们在追求美好生活道路上的消费。什么是真实诉求,美对于女性在马斯洛需求层级里是最基础的生理和安全,而男性对于帅,那是自我实现的那一层,本质不一样。所以诉求的解决方案要换个维度思考。

不管是美业,还是女性、下沉行业,国内的商业环境下,一旦出现了一个稍微好的东西,大家就会争相涌入,最终就会造成竞争的红海。所以这个时候再入局,要想清楚你要做什么?你站在哪里?你要做的流量是什么?

如果大家想入局女性行业,需要懂女性,真正用心的去了解女性最内核的需求是什么。这些反问是我们当时考虑做这个的一些基础问题。

进场的核心竞争力如何打造,流量玩儿法底层是人性,对于人性的理解,才有机会做出传播性强的流量玩儿法。技术在行业中领先的维度,你不能去和SaaS企业去找参照物,而是像欧莱雅收购的modiface,阿里,旷视的技术层面去找参照物。

而对女性理解层面,不只是B端的需求,而是女性面部的深层理论,从三庭五眼,面相学,电影美学,摄影理论体系才能更好服务女性客户,服务这些机构。

见实:从产品端如何界定你们的价值?从消费端又如何界定?

王伟男:医美最赚钱。医美怎么赚钱?收佣金。以往大家找医美机构是怎么做的?搜索,甭管在移动端,在某氧端搜索,还是在百度搜索,都是这个方式。就拿刚才的鼻子举例:搜索结果出来之后,比如百度会带你到某一个转诊的平台,然后链接到医美咨询那里。

咨询师干吗呢?就跟看病一样,望闻观切。然后姑娘们就会问:“您好我想整鼻子,某某那里怎么样?咨询师继续会往下问,直到问到姑娘“你想整成“金喜善”的,还是整成“Angelababy”的?”咨询师会给出一个模型的参考。

姑娘们为什么看这些内容呢?她们都有这个期许,看到别人整完鼻子是什么样的,她也想跟着整。

顺着这个需求,我们想象一下,今天我们提供技术是什么?你拍张照片就知道自己的未来是什么样,拍张照片就知道自己的面部是什么样,知道问题在哪儿?从最早某氧起量是内容起量,今天我们从技术端起量。

内容社区正在开始变革,比如我们最先给欧珀莱做的一个案例,李沁小紫瓶。告诉用户用了小紫瓶之后,一个月、三个月、六个月之后,你的眼角提升会变成什么样;用了整套产品,去皱之后是什么样的。所以AI技术模式的驱动力已经逐渐开始渗透医美行业,及日化,美妆,个护等行业品类。

见实:通过技术的识别便利于用户,然后通过线上小程序的方法来给出各种引导方案?

王伟男:小美肤小程序目前还只是一个工具,这个行业当中一站式的解决方案(一个机构不能解决所有肌肤问题)是个伪命题。所以技术更快捷更准确给用户反馈望的结果,同时快速给予用户一份原本需要“望闻问切”后的基础解决方案。

打破以往“你问我答”无理论的技术依据,而现在是依据AI测肤告诉你某块儿面部问题应该如何产生最优解,这样会大幅提升合作与成交意向,最后引导到线下店内的销售人员。

以往靠人去看,现在用AI先看,然后再让医生们给出更多的辅助答案,这样就会更精准,同时机构的销售人员也不再是“没有科学依据的推销给消费者了。

小美肤的能力,目前阶段先是满足销售端。不是不解决到店问题,而是先解决从0到1获客这一环节。这个行业消费者到店之后销售太多套路,走都走不掉,体验很不好。所以小美肤小程序是一个专业的美业的获客工具,算法之外,我们还有很多个流量的解决方案。

见实:具体怎么帮他们解决获客?

王伟男:赋能于小B的各种技术,造轮子给他们用。

小美肤提供给B端的是基于面部算法开发的各种工具仓,我们开发好并模块化,都是可以直接应用到实际的场景中更容易获客。

第一个改变,改变下沉市场等死的情况;第二个改变,让一线的医美机构有更新鲜的流量可以拿到,同时搭配更多新鲜的玩法去感知客户;第三个改变,让传统营销方式升级,不再只是图文、活动等玩法,可以让机构的销售人员拥有更高级有效的方式。

这个行业现在的落后程度非常大,营销手段所用的工具还停留在2016年、2017年,都没有进化到2019年。

这不光是这个行业的现状。为什么做SaaS的企业会因为小程序的到来,又崛起了?就是因为互联网的先进技术改造了,赋能于这些新的行业,也就是说通过技术的演变开发出的各种各样的提升效率的运营工具。

见实:小美肤多少客户了?

王伟男:上线1个月内就有十多家,比如日化品牌,美容机构等,我们提供测肤接口。比如欧珀莱正在将我们这个玩法应用到线下的场景中去,大概10月24日正式上线。

见实:应用到商品层指导机构销售人员卖货,是这样吗?

王伟男:是的,如皮肤测试,护肤方案等等。就是营销可视化、可跟踪化,数据被记录,只做流量端的营销才有机会。再就是员工的分销体系,但和其他行业不同,老板只需要知道员工每天跟多少客户测了肤,并产生互动关系,才是最核心的。

见实:你们自己不做拉新?

王伟男:自己目前不做。比如链接到的微商代理就有四十万用户,前期我们不需要做这个环节。所以我们的价值体现在有哪些能力给到B端去服务他们自己的客户。我再举个例子,近期我们要拿来实际落地的方案,在北京做一个“寻找90分女神”的活动,预算几乎为零。那么初始流量怎么来?

大家知道三里屯或工体的姑娘们,除了摄影师有她们微信号之外,酒吧、化妆品、服装店的销售员也都有她们的微信,这就是流量原点。1000名美女,只需要搞定10个销售就OK。告诉你一个数据:有人采访过三里屯区域100位美女,她们平均每年在脸上支出的费用是14.6万人民币,包括化妆品,生活美容,医疗美容。

怎么和她们发生关联、互动、强化关系?三个关键。

第一,找到关键有她们流量的人;第二,策划好合适的抓手。比如带上话筒和摄像,去问小姐姐们愿不愿意参加活动,这样的方式就友好多了,然后完成这个事件的流程,从测肤、评分、回答问题,分享自己的护肤秘诀,或希望自己的相貌得到什么样的改善;第三,强化关系,30分钟后微信会自动把完整的测试结果会推送给她,了解到自己的肌肤状态。细节我就不过于多说了,等这个案例完成之后,数据再分享。

见实:AI测肤算法技术的红利,你们再赋能给医美这个行业,到底带来的是什么?

王伟男:AI测肤算法的红利是取代了基础的销售力,科学的角度让消费者的信任度更高了。当然,医生也存在销售能力,但不可能让医生每天解决销售获客的问题。未来一定不是销售告诉你,而是大数据告诉你什么,然后再通过专业的人来做评判。

见实:这个行业你们还看到了哪些变化?

王伟男:首先是时代变了。从百度的搜索流量再到其他流量,以及内容的流量,已经都枯竭了。而且医美行业,在前几年都是非常无脑筋的营销,投广告投广告。所以造成,如果你不做精准化运营,不做信息化玩法,投放广告的价格会越来越高。

此次就是红利的机会,阿里战略投资完美移动,美图,腾讯也在入场,新氧、更美都推出了测肤板块。

都说移动互联网时代营销的渠道越来越少了,其实根本就不少,在我看来,任何有美女的地方,都有流量在,也恰恰是这些散流量才是这个行业最核心的服务人群。行业的本质要的也就是散流量。散流量就在门店的周围,就看有没有更好的方式获取到,周边的客户才是值得挖掘的地方。

医美行业的现状总结一下是:流量的匮乏,流量的利用率很低,互联网人员的参与程度也不高。我的理解是,今天微信的渗透率有多高,未来小美肤的渗透率就有多高。曾经没有测肤功能的很多App也在和我们调用接口。

无论是医美,生活美容还是日化品牌都不存在像互联网行业一样的赢家通吃的现象。这个行业懂算法,会做流量,然后专注与女性市场的互联网初创企业还真是不多,能在这三者间跨界融合的人也确实很少。

比如,最近无数公司下场做美妆,新国货,但最后更好的营销工具与场景谁来做?很需要我们类似的工具更好的触达用户。

见实:AI测肤算法在国外有成功的案例吗?

王伟男:有,比如AI换肤、AI测肤。包括前一段时间特别火的变脸APP「ZAO」爆红,还会看到AI测肤算法流量市场的机会,如半年前AI面相产品也非常火。因为有泛娱乐的内核在里面,所以技术流的产品应用,未来一定会崛起。

见实:所谓AI面部算法带来的面部市场的变革,会扼杀掉哪些行业或者产品?再或者会带给哪类产品的升级?

王伟男:电商是一个,改变的是用户决策,也就是以数据为依据的购买体系,最后变成类似盖得产品一样的形态。可以理解为它的未来是,一个真正能懂中国女性面部的算法。

AI算法带来的变革,“手工时代的营销方式”一定程度上由算法取代,“主动骚扰式”由更多客观数据来取代。很多美业相关公关公司,新媒体公司,传统SaaS企业日子不会好过。这是一场新的流量方式的技术变革,比过往的平台大战,内容大战,活动大战来的更猛烈。

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