我们进行了一场坦诚的对话，发现教育行业的舵手们比想象中冷静

（图片来源：摄图网）

编者按：本文转载自微信公众号：中欧商业评论(ID：ceibs-cbr)

春天过后，在线教育将迎来一轮新的洗牌。如何从被动防守到主动集聚势能，挖掘新的增长点？

在“从守势到聚势：行业圆桌直播系列”第一场中，《中欧商业评论》邀请了四位极具代表性的教育界企业家与投资人，在一个半小时的圆桌对话中，我们试图把行业的时间轴拉长，分析疫情究竟如何影响了教育行业，暴露出哪些问题以及具备什么样特质的教育企业能够获得持续的竞争优势。

分 享 | 刘克亮 风变科技CEO，95后创业者

周   伟  松鼠Ai 1对1联合创始人&CEO

卜   江  晓黑板创始人

龚彦焱  海一资本创始合伙人

主 持 |   姚 音 《中欧商业评论》主编、数字中欧个人学习事业部总经理

01

关于预判与应对

两周时间完成了半年到一年的开发量

卜江 

晓黑板创始人

人生到处充满了惊吓，谁苦谁知道是吧？这个过程其实还是比较艰难的。

晓黑板原本是一个做家校沟通的平台，我们仅仅是一个家校沟通的工具。大年初二那天，我突然一下反应过来，当时没想到疫情来得这么猛烈，但我们也预感到学校可能会延期开学，倒推一下发现，如果我们不能在短期内变成一个覆盖全教育场景的教育平台的话，很可能被迅速地踢出市场。

想到这一点以后，背后一身冷汗，所以大年初二大家就开始在线工作了，大概用了两周的时间，完成了半年到一年的开发量。我们上线了直播、课程发布、作业批改、评价等功能，硬生生把自己从一个家校沟通的平台工具，变成了一个覆盖课前、课中、课后全教育场景的教育平台。

基本上这一个月没怎么睡觉，整个团队爆发出惊人的战斗力，最后数据显示，这次停课不停学期间，上海市中小学生共有143万，大概有120万在我们的平台上；全市1400多所中小学中有1200多所学校采用晓黑板平台。

其实最后判定我们生死的仅仅就一个小时，非常吓人。本周五我在《中欧商业评论》有一场直播，会详细说一下中间的很多曲折。

97场培训，90%学生实现线下转线上

周伟

松鼠Ai 1对1联合创始人&CEO

作为教培行业里面的从业者，我们深深地感受到了疫情对整个行业的冲击。可能不仅仅是冲击，稍不留心，可能就被这场新冠摧毁了。

在这场疫情中，我们是线下培训机构中忧患意识比较强的。1月20日就已经预感到新冠疫情可能会蔓延，我们当天启动了紧急预案，主动关停了全国2000家线下合作机构。

同时为了把线下的学生搬到线上来，在春节期间从大年二十八到大年初七，进行了97场培训，全国2000多家合作机构的老师、校长和所有员工参加不同板块的线下转线上的培训，组织全国学生家长的线上家长会，累计参加培训的人次达到十几万。

大年三十晚上最后一场培训是7:30结束，我们注意到那个时候还有4600人在线。大家都知道，即使是一个简简单单的教学场景的转换，对这么大量的用户来讲，对这么多老师来讲，都是非常困难的。我们在全国有12000名员工，全部要走线上，每个人的思想意识、态度、技术、技能都要进行统一培训，避免网课翻车的情况。

我们给了8天的免费课，让老师适应线上，不再翻车。春节假期结束以后，寒假课实现了90%的学生由原来的线下迁徙到了线上，没有出现大规模的学生流失。

02

关于行业进程

一个核心观点：不能抛开基本面来夸大新变量

刘克亮

 风变科技CEO，95后创业者

我们对行业基本面的判断是，整个K12领域仍然处于从以线下为主到向线上过渡的早期阶段。2019年，在线教育的渗透率约为16%，2020年如果没有疫情影响，渗透率可能会达到百分之二十几，现在受到疫情影响，我相信渗透率也仍然会在30%以内，比如会从24%升至29%。

有些朋友认为，在线教育迎来了爆发的拐点，但是从基本盘的数据来比对行业，我们感受到的状态是有比较大差异的。所以我的一个核心观点就是，不能抛开基本面来夸大新变量。如果一味钻在新变量里面，会产生一些错误的判断，无论对于线上还是线下，都会造成很大影响。

风变科技是一家做智能化教学的公司，我认为未来产业链一定会更加智能化、在线化、数据化。这是一个必然的历史进程，但不是今天。疫情的发展在一定程度上会加速整个中国教育产业的在线化趋势，这是一定的，但绝不是一下子从百分之十几加到百分之八十几，而是一个渐进的过程。疫情结束以后，教育还会回归到原来的基本面上。

如果不夸大新变量，而是以基本盘为核心，今天的教育从业者应该更加关注自己的现金流状态，进一步考虑战略发展的合理性和节奏感。

当下的在线教育就像一个早产儿

卜江 

晓黑板创始人

线上教育给我的感觉，就是它像一个早产儿，原本不应该在这个阶段被生出来，但是因为疫情它被硬生生地生出来了，所以它存在各种各样的问题，有各种各样的缺失，甚至是畸形。

重要的问题是什么？它一旦被生出来，是不可能被塞回去的，它就已经存在了，接下来就是谁能去解决这些缺憾，谁能去把它弥补好？那谁就是最大的赢家。

疫情结束以后，线上线下融合的混合式教育将会成为常态。怎么讲？疫情期间，所有人都被搬到线上去了，群众的智慧是无穷的，我们在晓黑板看到学校老师们发明了各种各样有趣的方式，很多好的东西会被快速放大。

与此同时，线上教育的一些神话也会快速地破灭。原来大家说得很好，但没有那么多人去尝试，现在所有人都尝试过了。疫情结束以后，教育会变成线上线下相结合，会回归更加理性、更加务实的一个状态。

03

关于现金流

为后面的爆发储备资金和能量

周伟

 松鼠Ai 1对1联合创始人&CEO

在疫情期间，我们成功地通过线下转线上保留住了用户，同时又新增了很多用户，实现了同比大概8倍左右的增长。虽然获客成本比较低，但是消费金额比较小，整体收入会比较少。现金流压力还是有的，而且我们不知道还需要多久才能真正恢复到正常状态。

大年初七，核心班子开电话会，讨论公司的现金流情况。那个时候我们账上大概有3.4亿人民币，但我们的目标是账上的钱永远要够活两年，于是我们按照最坏情况做预测，重新做今年的销售计划，倒推如何能够保证在最悲观的模型下面运转24个月。我们花了4天时间，调查员工的生活状况，做了三轮充分的互动沟通。

然后我们又一次站到了风口浪尖上：高管5个月零薪酬，员工薪资打3.5折。其实不是打折，而是缓发。如果收入回到去年的状态，就开始分批补发，或者融资之后全额补发。在这个过程中，我们保护了现金流储备，上个月现金流比预期要减少开支1700万。

当下所有的现金流出去是最低效的，我们只要守得住，相信市场将在六七月份迎来复苏，教育行业会有报复性增长。家长有补偿心理，认为孩子功课落下了，会“补偿性消费”。不像餐饮，前面没吃，后面我想吃，但是肚子只有这么大，不可能一天吃5顿，它是补不上来的；但是教育，你前面落下多少，后面就得补多少，所以一定会有报复性增长。

我们希望在报复性增长来临的时候，手上储备了充裕的资金和能量。

忽略现金流消耗，将影响夏季的布局节奏

刘克亮

 风变科技CEO，95后创业者

面对这次疫情给在线教育带来的机会，从业者一方面意识到这是一个新变量，如果抓不好，会丧失机遇；另一方面，也觉得作为在线教育，应该承担起社会责任。刚开始，很多人反馈获客成本大幅下降。但是接下来发生的事情大家都知道了，转化率没有显著上升。

家长们的行为只是迫于疫情，各家的课都去试一试，但是最后选择的时候还是很理性的，一切都要回归课程效果和服务质量。结果就是总体而言在线教育规模会在这个波段里面上升，但是并未完全形成一个结构性的改变，当下教学的供应链中还有很多环节没有真正被在线解决，仍然依赖线下的情感沟通、互动环境。

在这样的时间节点，如果只是一味加大在线布局，可能会忽视现金流的消耗，增加固定成本和管理成本。

疫情过后，当教育重新回归到刚刚讲的16%向百分之二十几过渡的进程中，又会有很多的在线公司由于帐面现金消耗过多、过快，而影响夏季的布局节奏，同时面临固定成本和管理成本大幅上升，在疫情结束的时候反而对于一些在线企业造成冲击。

04

关于大厂和代码化

教育的核心问题是高水平产品的大规模交付

卜江 

晓黑板创始人

疫情期间，教育行业暴露出两个最大的问题：组织能力与人才储备。

我们在这个行业心里也很清楚，这个国家最优秀的人才并不在教育行业，他们都在互联网行业或者是汽车、游戏，所以教育行业的人才储备其实是不足的。

像好未来、新东方、猿辅导为什么可以做大呢？因为它解决了一个我认为最核心的问题，就是高水平产品的大规模交付。

为什么这些大厂，比如说BAT想要进入教育行业，但每次喊着喊着就都进不来？对于大厂来说，最大的优势是用户量大，但没办法搞这么多人去做教研，如果教育行业还是大量依赖于人力，大厂就没有办法切入，虽然手里那么多用户，但也没办法个性化地解决这个问题。

但是如果教育行业中人的工作能够用代码来完成，变成只要机器开着就能解决问题，比如现在的一些AR课程，就已经让人分不清楚是人在教，还是算法在教，这种情况已经出现了，但是目前是在一些特定的学科和学段里面，随着它一步步地发展，到了一个关键性节点，比如代码占到60%人的因素只占40%，这时候大厂就会大举进入。很多人都会被灭掉，我觉得这是个趋势。

解决质量和成本结构之间的矛盾

刘克亮

风变科技CEO，95后创业者

教育领域长期存在一个核心矛盾，就是质量与成本结构之间的矛盾。我们每次只要把质量一提高，效率就下降，这是这个产业的一个基础现状，效率和效果永远在博弈。在互联网行业里面，这不是一个基础规则，反而是用户规模越大质量越好。

但是，整个教学供应链毕竟是个复杂的场景，教学里面有一些东西，跟人的情感有关，比如说跟老师的情绪互动，这里面其实很多环节是把人的价值放大的。

我们同时也注意到，用户规模越多，数据质量越高，教育供应链中的用户信息开始滚雪球，这是一种大趋势。教学供应链中的某些场景可能长期处于智能化高歌猛进的状态，但是与此同时，人的价值也会进一步发挥。

所以教育创新有两大主题：一是在高质量得以确定的情况下，去优化成本结构；二是在低边际成本的情况下去稳定提升质量。

这两个目标的达成又都有两种思路，一是怎么在现有的技术条件下利用模式来改良成本或质量效率；二是怎么通过对流程的深刻洞察去创造、研究、应用新技术，以运用新变量来改变供应链的结构。

通过两个主题和两个思路的结合，在任何一个人群的任何一个需求场景，逻辑上都有最少这四个思路，可供想清楚自己的创新之路。

教育是有魂的，不光光是科技

周伟

 松鼠Ai 1对1联合创始人&CEO

通过这次疫情，我们会发现用户的行为在进行迁移，哪怕疫情结束以后，有一些行为也不会改变，用户已经养成习惯了。关于未来科技在教育里面到底会带来什么样的改变？我们有很多思考，未来更多的公司会进行融合，而不像现在是割裂的状态。

纯线上的科技公司和互联网公司以及传统的教育公司，更多地融合在一起。线下负责提供更多的场景，以场景、服务、情感交流为主；线上的教育公司提供技术，提升学习效率，未来也会出现专门提供教学大中台的科技公司，它会把教学中台变成规模化产品交付。

在这个环境里，无论大厂进不进入，都不会出现谁完全替代谁的情形。为什么？因为教育必须得有积淀。对教育的理解，不是说大厂一个部门挖几个人就能解决的，那样很难做成非常深的教育产品。

所有的教育公司，包括特别有名的大学，比如清华和北大，都是由教育家创立。教育公司应该是有魂的，而不光光是有科技，需要对教学有领悟力。

05

关于未来布局

教育的黑匣子会逐步被打开

卜江 

晓黑板创始人

关于下一轮生死淘汰赛，我有几点判断，第一，这次肯定会倒下一批，所以会留下一片片的空白，活着就有机会收割，所以活着是最重要的。

第二，线上线下融合的混合式教育一定是新常态，谁能够混合得更好、更快，就会获得更好的发展。

第三，内容（课程）为王会更加强化。我得到的消息是上海市空中课堂要延续一年，好未来、学而思、新东方都推出了一些免费课程，他们也准备放一年。孩子们可以免费去听这些课，甚至有些直播课都是免费的，所以你的课程内容怎么能够脱颖而出？这是核心问题。

第四，教学过程会进一步颗粒化解构。受疫情影响，现在规模最大的公办教育都在线上了，所以这个黑匣子会被打开，包括课前、课中、课后各大环节。比如，我们一直在说先学后教，以学习为中心，以学生为中心，但很多年来真正去做这件事的人很少，这次疫情逼着大家必须得这样做，所以大家都会去做，先看课，然后通过直播来讨论，其实它就是一种先学后教。

这样所有人都在尝试，就会发现有些方式是有效的，这些有效方式就会被留下来。所以我觉得现在线下机构搭到线上，不是全部搬上去，而是做混合式教育，把好的东西组合起来，课前学习原来可能是布置一些预习作业，但现在变为多媒体更丰富的形式，还有核心的学习动力问题，项目化学习将会变成趋势。

总体来说要加强数据驱动，以此串起课程和服务，才能形成真正的竞争力。

教育一定不是一件大干快上的事情

刘克亮

 风变科技CEO，95后创业者

目前教育企业普遍在聊要不要把线下转移到线上，其实在我来看，确实有些企业已经发展得很成熟，准备了很久，到了把一些业务推进在线化的时候，但是更多企业还没有做好这方面准备。这类企业在疫情之前没有对应的计划，只不过在疫情中，因为业务没法开展，所以制定了新战略，开始全盘在线化，或者说推动智能化进程。

但是我觉得急不得，任何产业的在线化、数据化都是一个漫长的过程，尤其是教育这样一个很重的行业。我们需要想明白，线上线下的优势各是什么？不能全盘的否定，从一个极端到另外一个极端。

教学是一个复杂的供应链，其实有很多端口，比如说怎么去触达有需求的人，怎么让有需求的人产生明确的学习意愿，怎么完成学习结果的交付，怎么让用户明确自己掌握的对应能力。

我们应该回到效率层面，从整条供应链去看自己有哪些特性，哪些环节用在线的方式去解决，效率会更高。而不是一味地去谈在线化，因为线上线下永远都不是割裂的，其实只是解决同一个问题的不同思路。

教育必须循序渐进地发展，它一定不是一件大干快上的事情。完成这种节奏的梳理很重要，如果突然一下把业务都丢到线上，投入了很多资金，结果可能会发现原来的核心资源被削弱。

06

投资人点评

龚彦焱

 海一资本创始合伙人

最近这段时间，在线教育赛道不管是在股票交易市场还是在私募股权市场，都是一枝独秀。在二级市场上，以跟谁学为例，两个半月时间股价涨接近了100%；在私募股权市场，投资人在疫情期间非常紧张、很难出差约见企业家的情况下，依然踊跃地做了很多投资决定。

例如一家大的在线直播公司预计近期会完成一轮新的融资，另外一些初创公司包括小班模式大班直播等不同模式，都宣布获得了资本的注入。在这样一个资本寒冬，甚至是“冻到骨头”的情况下，投资人对在线教育这个赛道的总体看法是非常正面的。

01 从资本市场角度看，花落谁家？

在疫情的推动下，巨大的流量向在线教育涌过来了。第一个受益者是各种协同工具，最具代表性的就是Zoom，包括卜江今天介绍的晓黑板，甚至一些直播平台和工具，都成为这些流量的承载平台有了历史性的机会。过去大家会觉得工具型的公司在变现和其他业绩方面会比较慢，现在也有机会可以to C或者B to B to C了。

卜江老师刚刚提到一个观点，大厂进来会做什么？我认为首先就是这种协同性的平台，它们可以被代码化，在这个领域会出现一定程度上的赢家通吃的可能性，所以这个时候有独有的用户群，有进校途径，或者是有自己独特客户群的这些平台和工具，会得到很多关注。

02 投资人关心什么问题？

现在投资人是否重点关注线上线下结合的教育领域？我个人觉得才刚刚开始，虽然教育界内部已经喊得山响了，但是投资人还是在从线上的维度来思考、理解这个问题，可能还需要一些时间。我个人非常看好这个模式，未来线上线下的融合一定是趋势，谁的效率在最前面，谁提供的产品能解决问题，谁的UE（单位经济）模型能够证明可规模化，对投资人来说就最有吸引力。

疫情期间，头部大班直播类在线教育公司完成了从1500万到3000多万的不等的客户增量获取，那么获取完了之后，谁能把用户留下来？这个我觉得是投资人关注的下一个重点。 

从目前来看，市场上最为推行的模式是大班直播模式，获取的流量数量是最大的。投资人接下来会问的就是你的UE（单位经济）模型是怎么样的？能不能通过这次免费流量的获取，大幅度地改变原来对单位经济模型的顾虑？

从去年开始，大家对在线教育领域的一个担心是获客成本不断高攀，在这种情况下能否证明长期经济模型的可行性。投资人今年仍然会非常关心核心效率指标。前几年谈到在线教育，大家主要看长期前景，今年则可能会对转化率、续费率、获客成本等等这些核心指标更加关注。

这次疫情给了在线教育一个历史性的机会，获得了大量免费的流量，一定程度上资本市场会愿意给大家一些宽松的考虑。但是对于大多数企业来说，这个阶段一定要现金为王，一定要活下来，保证自己有足够的现金冲过这次疫情。在线教育的战场可能会比之前要延续更长时间。

企业第一时间把现金流规划好，把自己的商业模型重新做一个比较好的梳理。开源节流，不管从哪个角度来说，这可能是投资人会非常关心的问题。此外，如果能够在获客上、在转化率上有一个比较快速的增长，这两个逻辑都会得到投资人的认可。

03 赢家通吃的可能性？

最后我想回应一下刚刚几位嘉宾讨论的，未来线上和线下究竟哪一部分被代码化？我认为教育不会全盘线上、完全代码化。

随着自适应人工智能的不断推进，教育被更加标准化的可能性是有的，比如， AI+教育辅助模式是去年投资人非常关注的一种模式。

但是教育有很多属性，除了有普适性和公益性外，还有情感和社交属性。尤其我们中国有学而优则仕的选拔体系，从这个角度看，教育需要有差异化。哈佛商学院有一个线上课程叫做HBX，还有可汗学院等，学生可以很方便甚至免费获得最优质的在线教育内容，但是这类课程一直面临着完课率的问题。去年我们比较欣喜地看到完课率确实有所提高，但多数还是仍是处于个位数的水平。这就说明教育本身的社交属性和文化传承属性还是不可忽视的。

所以在教育行业，想要赢家通吃是很难实现的，用户一定会用脚投票去选择差异化的产品，我觉得创业企业只要有非常好的优质的教育产品，能够规模化的提供，只要有这个可能性，一定是有机会的。