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真正优秀的人,能在日复一日的工作中保持激情

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 张丽俊 • 2020-06-29 09:27:16 来源:张丽俊 E3631G0

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(图片来源:摄图网)

作者|张丽俊 来源|张丽俊(ID:zhanglijunCherry)

我在阿里巴巴做销售时经常是Top Sales,做管理者时,带领的团队几乎回回都拿全国第一名,我记忆中唯独有两次没有拿,原因是当时我团队里的人被抽调走了。

这么多年走过来,带过很多销售,其中有不少是年薪百万、千万的Top Sales,经常有人问我,怎么样才能成为一个好的销售?除了销售的工具外,更重要的是个人心态,如果想成为Top Sales,一定要做到这四点。

日复一日的激情

如今已不会再有终身职业,大多数人都会换工作,比如你以前是HR,现在做产品,或者以前是做咨询,现在做销售。其实我们每个人在做每个职业的时候,最难的是每天都保持激情。而这基本上是我观察一个人优秀与否最重要的一条标准。

如果你的激情能够每日如一,你的一天就等于别人的很多天,日积月累年复一年,你就变成了你想成为的那个人。

一个真正的Top Sales,不管你在什么岗位上,只要踏进办公室的那个门,甚至说在家里起床要开始进入工作状态的时候,你永远都有饱满的激情。

我们每个人都会受挫,有的人状态不好,可能需要一个月的调整,甚至一年都很消沉。但有的人他可能今天状态不好,花一天的时间就可以调整过来,显然一天就能调整过来的人要比花一年时间的要优秀很多。

怎么才能做到每日如一的激情?这个课题留给你自己,因为本质上取决你要成为一个什么样的人。我从来没有看到过一个想有大作为的人,连早晨起床都控制不了,领导力管理最难的是自我管理。

如果说你连每天准时上班这个事情都做不到,连早起你都控制不了,专注都控制不了,我觉得你是控制不了自己的人生的。

对客户有敬畏之心

做好事情的第一条叫做激情,第二条叫做敬畏之心。

我们默认不懂客户,默认每个企业的经营之道都不一样,默认每个管理者的管理哲学都不同。我们要对每个客户保持敬畏,做大量的客户准备,要花很长的时间去了解客户,知道他们的核心需求是什么,永远不要干出把梳子卖给和尚这样的事。

当你了解了你的客户,你需要知道你有什么东西比客户强,你能够在哪里帮助到你的客户。

所谓对客户的敬畏之心并不是一味打击自己的自信心,而是说承认自己对客户不够了解,所以要花大量的时间去了解客户。

但很重要的第二条是要思考自己有什么地方是比客户优秀的,并且能够让客户感到钦佩,而你恰恰能够帮助到他,请记住一点:销售的价值是让客户成功。

我们在谈判桌上,心态是非常重要的。要相信你一定有一些地方比你的客户强,一定要在自己的优势领域、在客户的劣势领域中,做好充分的准备。

坚定地执行销售流程

我认为自己不是绝顶聪明的人,所以以前在阿里时,我跟任何客户沟通的时候,无论是线下约见还是电话沟通,无论时长是十分钟还是一个小时,只要跟客户沟通,我永远在走我的销售流程。

在我没有了解客户的需求之前,在我没有了解客户的痛点之前,我绝对不会卖东西给对方。我自认为很笨,所以我会走流程。

我以前做销售不成熟的时候,我发现只要哪天偷懒不走流程,后来都要去做弥补。所以我跟客户的每一次沟通我从来不会跳过流程,每个客户都是按照【开场白→话天地→挖需求→异议处理→尝试缔结】来走的,流程从来不变。

这其实也是在要求我们的企业,也要根据自己的实际情况建立一套适合自己的标准化流程,既有利于员工执行,也便于企业管理,而且也不会出现被某些员工绑架的情况。 

拜访量是一切的精髓

虽然我不是中供铁军出来的,但我恐怕比中供体系里面绝大部分的人都更了解这个体系的精髓。

我是真正信仰拜访量的人,在阿里带团队时我不仅教下属做拜访量,而且我自己以身作则,拜访量在整个公司都名列前茅。

为什么拜访量是一切的精髓?比如说你是个业务管理者,你要迅速去找到业务的规律,那么你就要大量的去拜访客户,要了解这个生意的本质是什么。

如果说你是一个业务的Leader,那么你要去拜访客户,主要是为了辅导你的销售拿到结果。

如果你是一个Sales,或者是产品经理,拜访客户的核心是要去了解这个客户的需求,了解客户的画像,理解真正的商业环境,要去知道产品下去之后客户真正的反馈和声音。

所以我跟别人出去的时候,每个人都跟我说:「Cherry你为什么好像什么行业都懂,每个岗位上的事情都知道?」

我肯定不是每个行业都知道,一定有我不知道的地方,但我可能比绝大部分的人都更了解这些生意的本质,包括商业模式,组织架构等等。原因只有一个,我拜访的客户比绝大部分人都多。

最后的话

以上就是我认为成为一个Top Sales必须要做到的四点,其实不光是销售,我相信一通百通,想成为所在行业最优秀的人,也得满足这样的要求。

另外,很多管理者总是去要求下属,但自己却做不到。如果自己做不到,不能够以身作则,自然不会有人信服,也不能聚人心,当然不能塑造出高战斗力的团队,管理者要深刻认识到这一点。

编者按:本文转载自微信公众号:张丽俊(ID:zhanglijunCherry),作者:张丽俊,知名组织创新专家,创业酵母创始人,前阿里巴巴集团组织发展专家

本文来源张丽俊,内容仅代表作者本人观点,不代表前瞻网的立场。本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。(若存在内容、版权或其它问题,请联系:service@qianzhan.com) 品牌合作与广告投放请联系:0755-33015062 或 hezuo@qianzhan.com

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