职场上不会说话的人，后来都吃亏了

（图片来源：摄图网）

作者|张良计  来源|张良计（ID：zhang_liangj）

在职场上，会说话是一项很重要的本领。缺乏沟通技巧，会让我们的职场成长受到很大的阻碍。

今天分享3个职场沟通的反面案例，相信大家一定能从中得到不少启发。

下面进入正文。

因为工作的原因，我经常会接到不同的销售电话，五花八门，卖什么的都有。

电话接的多了，我就发现一个现象：

大多数电话销售，都会让人产生一种本能的抗拒感。能让人愿意耐心听完一分钟的，10个电话里面有1个就不错了。

举个例子。

有一天我接到一个电话，对方是某个银行的客服销售，向我推荐他们新出的信用卡会员福利。

他在电话里是这么说的：

“尊敬的张先生您好，我是XX信用卡客服中心工号XXX的小陈，注意到您是我们的白金卡用户，最近专门为您这样的客户推出了一款高端定制服务。”

接下来，他花了足足3分钟向我介绍这款服务有多么厉害，和多少个大品牌都有资源合作，能够覆盖全国多少家酒店和机场，能免费去听多少次音乐剧和演唱会，一年下来能够为我节省多少钱......

我耐着性子听了一会，最后礼貌地回道，对不起我不需要，就挂断了电话。

为什么？

因为这种沟通方式，给我的感觉不大好。这位电话销售的说话逻辑，都是从他自己的角度出发：

“我是谁，我有什么，我多么厉害，不选我你绝对吃亏。”

中间有一次我还打断过他，问你们的这个服务需要我额外付费吗？

可他并没有直接回答我的问题，而是自顾自地接着说，请您先等我介绍完，我们还和全国20个重点城市的机场有合作，提供VIP贵宾室按摩服务，还有免税店折扣......

于是我又一次打断他说，你先告诉我我要做什么。因为根据我的经验，你们提供这么多服务不可能是免费的，不如你先告诉我要付出什么代价，我再好好考虑一下。

对方这才停下滔滔不绝的介绍，跟我解释起来。

而这段解释我听下来非常生硬，和前面他熟练的业务介绍台词相比，显得非常不专业。

听得出来要不是我临时插这么一嘴，他根本没准备好要认真讲这个。

后来我才知道，原来这些服务升级，是需要我把每个月的刷卡消费额再提高10000块才行。如果连续三个月没有达到这个标准，就要额外支付一小笔“服务升级费”。

我就知道，天下没有免费的午餐，全都是套路。

但从这段对话里，其实是可以看出来一些问题的。

它反映了职场沟通的第一个大忌：沟通逻辑错位。

所谓沟通逻辑错位，就是说者和听者对于信息的接受方式并不相通。

我们不能把自己的逻辑，强加到别人的脑子里，迫使对方按照我们的思路来接受信息。

反而应该顺着对方的需求，把已知的信息打散了揉碎了，再想办法匹配到对方的逻辑框架中去。

比如上面这个例子，这位电话销售明显是背熟台词再来跟我沟通的。他的逻辑是：

我服务多，我牛逼。

但作为顾客，我并没有那么多时间听你解释这些服务亮点，我最关心的东西不是你有多么牛逼，而是划不划得来。所以我的逻辑是：

你这个服务要花多少钱，我是否真的需要。

这时就产生了错位。但如果他按照我这个逻辑来重新介绍这些服务，没准我就听进去了。

说白了，这是一种对信息的重新组织能力。

职场上这种现象其实有很多。

比如产品经理和程序员的沟通逻辑是不一样的。产品经理在意的是用户体验和数据增长，程序员更在意代码的逻辑连贯和运行效率。

那么在沟通产品需求的时候，产品经理就要从程序员的思维出发去和对方讲。

再比如项目对接人和设计师的沟通逻辑也不一样。

项目对接人看重的是客户的需求有没有被满足，能不能按时付款。设计师看重的是作品的整体质量与美感，以及这个作品出街后会不会影响他在行业里的口碑。

因此一个修改意见，需要中和双方各自的考量，再去沟通。

总之，努力匹配听众对信息接受的逻辑框架，你才更容易说服别人，职场沟通也会更高效。

第二个案例，来自一次商务会议。

对方是一位做IP资源的合作伙伴，暂且称他为X。

因为X和我们大老板有一些私交，所以特意来公司给我们介绍一下手上的综艺节目资源，看看未来有什么合作机会。

这次他介绍了一个格斗比赛的IP.

对于格斗这个东西，我和同事们都不了解。作为我们这方在场唯一的男人，我也只是听过几个重量级比赛的名字而已。

但X并没有意识到这一点。

他自己本身是一位格斗迷，平时也喜欢打拳，可以说是把兴趣和工作完美结合在一起。

这很好，但我们这边并不是这样。所以当X对那些著名的格斗家们如数家珍的时候，我和同事们都是一脸懵逼。

更不要说格斗比赛本身的规则我们并不清楚，听完他的介绍我也不知道该怎么提问题，于是只能问一些最基本的问题，比如：

这个比赛怎么算输赢？

一场比赛要打多久？

这些格斗家能提供哪些商业合作的空间？

国家相关部门对这种比赛有没有什么限制管控？

听完我的问题，X才知道原来我们都是格斗小白，刚才他那一番激情洋溢的解说我们并没有听进去。

这其实反映了职场沟通的第二个大忌：理解程度错位。

双方对同一件事情的理解程度不同，彼此不在一个水平面，就会造成沟通障碍。

当一个专家，向一个萌新解释一件事情，如果用大量的专业术语和理论，对方一定是听不懂的。

那怎么办？

做降维。

用通俗易懂的语言和修辞手法，来拆解和包装这件高深难懂的事情，让它变成傻子都听得懂的东西。

从高维慢慢降到低维。不要摆道理，而是讲故事。

比如曾经有一位记者问爱因斯坦，什么是相对论？

爱因斯坦并没有拿出复杂的物理公式，只说了简单的三句话：

“现在你对着一个火炉坐1分钟，你会觉得时间像坐了1个小时一样漫长；但你如果对着一个美女坐1个小时，你会觉得时间像坐了2分钟一样短暂。这就是相对论。”

这个就是打比方，深入浅出。

反过来也一样成立。

当一位职场新人向一位专业老手介绍自己的工作，就没必要举出各种高大上的词汇，反而接地气的说法更容易获得认同。

这个叫升维。

把低维的东西提炼出精华，去除掉不重要的边角料，用高度概括的语言做总结。

比如许多公司的CEO就符合这个习惯。

这类人都在行业里摸爬滚打多少年了，早就见识过各路牛鬼蛇神。因此他们更关注事物的终极本质，不在乎你在外面套了一层又一层的“花衣裳”去包装。

你讲得太天花乱坠，反而会让对方觉得你华而不实。

不信大家可以去观察一下，在一个公司里只有中层和中层以下的人，才热衷于往自己的PPT上堆砌各种高大上的词汇，把一件很简单的事情想尽办法解释地无比复杂。

可到了大老板那里，他看PPT从来不会超过10页。

因为他对业务的理解早就已经化繁为简，只会专注在最关键的几件事情上，剩下的都是无关大局的东西。

所以和高手沟通，一定要讲究快准狠，“切中要害”比“什么都讲”更能显示出你的智慧。

最后一个案例，来自一次开会的经历。

有一次我和内部同事们开复盘会议，大家对项目的结案报告有些争论，其中一位小伙伴A说：

“这次广告投放数据不好，我觉得是因为一开始的媒介渠道选择有问题。”

负责媒介的小伙伴B不同意了，连忙反驳道：

“当时大家都是同意这份媒介方案的，反而是这次的广告文案写得不好，对产品的描述太笼统，不够吸引人。”

接下来双方你来我往，争执了半个小时，结果当然是没有结果。

并且在这个过程中，又派生出更多与主题无关的话题。大家的路线越来越偏，花的时间越来越久，牵扯到的人越来越多，最终变成一场“混战”。

听上去是不是有点熟悉？

很多人一定都遭遇过这样的场景，无效会议，无效讨论，无效扯皮。

这反映了第三个职场沟通上的大忌：沟通目的错位。

用上面的案例来说，大家忘了开这个会到底是为了干嘛。不是吵架，也不是甩锅，而是复盘。

既然是复盘，那么就应该把项目所有的得失都讲出来。犯了错，先不要关注是谁犯的错，而是要关注犯的什么错，为什么会犯这个错，以及下次如何避免犯错。

先论事，再论人。

我曾经说过，职场沟通只有2个目的：

推进事情和解决问题。

除此之外的目的，都应该被及时扼制。如果事情推进不下去，问题得不到解决，那么所有沟通都是无效的。

80%的职场沟通陷入僵局，就是一开始的沟通目的发生了偏差。本来双方要解决A，结果说着说着跑到C去了。

这个责任在于谁？沟通主持人。

负责控制整场沟通的那个人，最重要的职责，只有6个字：

散出去，拉回来。

一开始就把沟通纲领讲清楚，我们今天为什么聚集在这里，要解决什么问题，沟通结束要产出一二三四五哪些结论，沟通时间是多久。

把这些关键点都散出去，每个人心里才会有清楚的标尺。

接下来要做的，是监管。

会议讨论中间发生了偏差，谁对什么事情有疑问，哪个话题跑出去太远，主持人都要及时处理，把讨论的焦点拉回正确的轨道。

这就像玩平衡木游戏，你要时刻紧盯手上那根木头，左右调整保持平衡，才能从A点顺利抵达B点。

大家无论做哪种类型的职场沟通，脑海里都要时刻谨记：

我做这个沟通是为了干嘛；

现在沟通的东西能不能帮我解决问题；

沟通完以后是否能产生明确的结果；

养成这个习惯，你会发现自己的沟通效率瞬间提升N个档次，再也不会陷入漫无目标的精力耗费中去。

以上就是今天的内容。3个职场沟通的反例，反映出3个至关重要的提醒，大家一定要注意：

1. 沟通逻辑错位；

2. 理解程度错位；

3. 沟通目的错位。

把它们都纠正过来，你才会成为一个在职场上“会说话”的人。

共勉 =）

编者按：本文转载自微信公众号：张良计(ID：zhang_liangj)，作者：张良计