“没有中间商赚差价”的生意不是好买卖

作者|时光流2020  来源|时光与河流(ID：time_river2020)

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一家人

有一著名的演员有一句著名的广告词，他为某二手车交易平台打广告说了一句跟本文标题内容无关的话。

据他代言的二手车交易平台声称不赚差价，让买卖双方都拿到最低价都得到实惠。有趣的是该平台就是业内最大的二手车中间商之一，如果没有中间商差价维持该平台，它一天也开不下去。这些企业用高明的手法让中间商成本变着戏法般来到最终消费者身上而让大家浑然不觉。

何况在流量为王的互联网时代，任何平台有了流量就有广告，广告就是平台收入，而商品的成本里商家应该不会忘了广告预算。互联网行业有一句名言：

羊毛出在羊身上，让猪买单。

（图片来源：摄图网）

羊毛到底出在谁身上？

请来国内一线演员的中间商，说没有中间商赚差价（他们是收服务费），广告词很洗脑也很魔幻，全然不顾差价、佣金、服务费、附加费等等是一家人。

前几天我一欧洲贸易商客户突然给我发来一封邮件，他们准备从明年开始不和贸易商和中间商合作了，只需要工贸型的工厂。作为一个欧洲多年资深的贸易商，做出不和中国贸易商合作这样勇敢的决定，我觉得也非常具有魔幻现实主义，我仿佛也看到了结果。

今天我们来探讨下外贸行业的贸易商和中间商的话题，这对内销同样具有参考意义。由于有实力的贸易商工贸一体、自建销售平台，本文的贸易商包括中间商，下文不再重复。

传统B2B国际贸易商品的产销链是这样流通的：

原料厂家——生厂加工厂家——中国贸易商——海外贸易商或进口商——批发商——零售商和店铺

群众的惯性思维是，没有中间商的生意是一门好生意，没有中间商从厂家直接发货的商品质量好，价格也便宜。

理论上好像没毛病。就服装外贸来说，国内贸易商通常会有10-20%左右的毛利，如果去掉贸易商，减少流通环节可以直接便宜大概15%，而且少一道交易环节更加容易控制生产厂家的质量和交期。但是真的是这样吗？

2 贸易商的“利剑”

作为一个多年的外贸中间商，我想告诉大家的是，以上固有观念大多数时候是有待商榷的。

为了搞清楚事实，首先让我们来了解下贸易商的工作。

通常贸易公司的营销能力强。

他们的主要工作内容是营销，参与研发但不参与生产。工作中会接触最新的业内资讯，开发新产品，根据市场趋势提出开发和销售的意见。外贸有接单，跟单，组织货运，报关出口，结售汇，出口退税。内销贸易商接触不到的只是海关、出口退税和外管局。贸易公司还需要懂英语的专业人士来解决以上工作，他们的员工除了业务员，其他岗位也大概率接触英文，每天耳濡目染，基本都要学习。而工厂一般都是组织原料生产为主，对技术和生产管理人员的需求较高。

贸易公司比工贸一体的工厂外贸部更加专业。

如果工贸一体，对工厂的实力要求就非常高，工厂建立的外贸团队不论是专业性还是业务能力总体跟外贸公司的人才有差距，很重要的一点是外贸公司只负责销售和开发，最重要的事情只有一件。但是工厂外贸部除了销售还要参与公司的生产组织工作，和生产近距离接触本来得天独厚，但结果却是能力和精力都跟不上生产和销售的交叉。而且从人才上来说，也是贸易公司更容易找到优秀的外贸人才。我最近面试的98后对公司位置、工作环境、发展空间都提出了有建设性的要求。

贸易公司所在地理位置优良。

他们往往都在交通便利的市区，工作环境优良、福利待遇好、出国发展机遇高。而工厂通常都在郊区，越大的工厂地理位置越偏，当然他们有自己的交通，但是出门逛街还是市区方便。至于工作环境和工资发放的时机，有工厂工作经历的人应该有很多一言难尽的现身说法。单说工厂的噪音和可能接触到的化学物质可能就让很多人望而生畏。这会导致外贸工厂人才流失，偏向于做贸易，而有生产背景的贸易人才更是贸易公司重点挖的对象。

贸易公司一般资金实力更雄厚。

如果碰到大的订单，外贸公司需要垫付资金，大多数工厂都是没有资金实力的，融资手段也比较单一。融资只能靠杯水车薪的个人纯信用或者房产，外贸公司除了这，还有外汇产品融资，信用证融资，出口贴现等等。对工厂来说，工人工资、房租和厂房设备折旧等已经耗尽了他们的现金流，变得心有余而力不足。而且很多国际大买家的付款方式都是远期放账，90-120天都是常事（Zara 是LC 90天），贸易公司基本能接受，生产厂家几乎不可能。他们一般都是定金加出货前结清的模式，多年合作的老客户1-2个月的账期就已经很给你面子了。

贸易公司被劣势逼出来的优势——信誉。

正因为贸易公司非常清楚自己的生产短板，所以会尽可能发挥自己的特长，如上面提到的开发能力和对市场的敏锐度。外贸公司还有非常重视的一点，那就是信誉。如果没有了行业信誉，基本可以宣判贸易公司的终结，所以他们会竭力提高服务，以客户为中心，遵守契约精神。就外贸行业的实际情况来说，贸易商的履约能力是大于工厂的。如果让上游原料工厂有机会选择签合同的对象，大多数更愿意跟贸易商签供销合同而让成品工厂做纯加工。

贸易公司擅长维护客户关系处理各种突发和善后。

贸易商本来就是销售见长，对人际关系和人性的把握能力一般都高于生产见长的生产商。外语能力、沟通能力、文化背景为依托的人才优势在处理售后、索赔、善后的时候更有优势。生产本来就是让管理应接不暇的工作，如果加上这些文字沟通和公关工作，生产效率无疑会打折扣，这是生产商的软肋。当然大的公司有自己专门的销售部门，但是大公司数量有限，在处理需要生产弹性的小订单时往往捉襟见肘。

3 生产商更好更快更便宜？

在了解了贸易商和生产商的特点后，我们来讨论下固有观念是否正确。

直接采购会质量更好吗？

厂家直接发货，要控制质量首先是厂家自己的质量体系控制，其次是采购方的控制。对一些固定规格的产品比如金属制品、标准件、家电来说，一般厂家控制自查即可，但是对有的行业，比如箱包、服装、服饰、小商品等就必须要有采购方的质量控制。

通过贸易商采购，就是贸易商的专业团队（QC和QA）控制，通过直接采购就必须是客户自己的质量团队控制。对于很多中小买家来说，他们是很少有外派或者驻厂的质量团队的，即使有也是第三方最终验货而不是更加重要的对生产过程的监控。

如果对有需要质量监控的行业完全指望生产厂家的质检和自查的话，买家最后基本都会发现较大的质量问题。这里一方面要根据每家工厂的质量意识，另外也要看工厂的质量管控体系是否非常有效。从这方面来说，很多直接采购的质量不会更好，很多时候是更差的。

直接采购货期会更准时吗？

每个工厂都有自己的生产计划和生产能力，生产内容确认后一般都会按照计划和产量生产，按照合同办事。但很多情况下，工厂都会根据客户的需求调节，比如有的需要加急一下，很多时候不一定是客户要求，而是原材料到仓库晚了，这就需要生产车间具有弹性和应变能力。如果不进行及时沟通和跟进，货期往往会延误。

另外一方面，工厂为了多接订单，很多时候是不顾自己的生产能力的，他们把希望寄托在外包上。外包有质量的风险，完全看外包厂家的质量意识，也因为不是完全自己控制的产能，外包也有交期延误的风险。这样，工厂自己的命运有时候竟然会由外包掌握，具体要看外包产量在这家工厂总产量的比例。就江浙沪这边的工厂来说，外包和外发非常普遍，为了盈利几乎每家都有。

就外包来说，贸易商其实更有优势，订单本来就是外发给价格质量合适的工厂做的，如果A厂家出现了质量或者货期的问题，外贸公司是比较容易掉头给BCD厂家的。但是直接生产厂家掌握的外包能力参差不齐，很多时候都不如贸易商，毕竟厂家优先满足的是自家的产能。所以直接采购并不意味着交期更加准时。

很多采购商很强大，直接参与了工厂的生产管理，通过品牌方的号召力和资金实力控制了生产厂家。比如德国服装巨头Hugo Boss, 他们是派QC驻厂的，和工厂也有不得外发的生产协定。但这仅限于部分大买家和品牌商，就是较大的中间商和进口商也很难做到这一点，需要投入的人力物力就会让大多数买家望而生畏。

直接从工厂采购会更便宜吗？

的确有可能，没有了中间商，工厂直接理论可以便宜15%。但是工贸一体的工厂因为多了销售团队，定价就不会便宜，我估计比生产型工厂失去了3-5%的优势。而生产厂家也很清楚自己面对的是最终客户，在报价的时候也会酌情提高报价应付风险，也可能3-5%。

另外，对大多数生产厂家，特别是中小生产厂家来说，他们的产品比较单一，采购的数量也不大，在采购原材料的时候没有了量的优势。而开发能力弱包括对原材料的熟悉程度不如贸易商，在原料的议价能力上也会比较弱，而一旦有新的原材料的时候，生产商的成本会更高。本来就较小的采购量，又是新的产品，这些对贸易商来说却不是问题，贸易商路子广思路多的优势就会凸显，采购成本反而更低。

总之，在面对常规和量大的产品的时候，对生产商的直接采购有优势，但面对新的产品、量小的产品，贸易商更有议价能力。

4 无可回避的“中间商”

我有一朋友来自江苏响水县，这个因为2019年“3.21爆炸案”造成数十人伤亡而突然出名的小县城却是中国色纺纱线的龙头县，在业内几乎无人不知。当年爆炸案后，生产停摆和整顿，中国的色纺纱线行业损失惨重。

据朋友初步统计响水主营色纺纱线的公司超过五千家，但是其中真正生产型厂商不到50家，其余全部为贸易公司。也就是说，你和响水县企业联系色纺棉纱业务，大概率是跟贸易公司洽谈。

每年在北上广深的中国纱线展会人头攒动，有很多知名纱线企业，他们的公司宣传做的非常专业，产品册做的也很精致，根据流行趋势变化自如令人赞叹。在面对客户的时候，他们比很多厂家接单的优势更明显，但外商并不知道他们实际上是贸易公司，生产都是外包的。即使知道也不妨碍买家下单，因为很多买家要的是供应商的综合实力，价格只是实力中的一种。

即使是平台型企业，比如旅游巨头携程，大家发现没有去携程定酒店的价格反而会比直接去酒店订房间更便宜，因为携程有采购量、良好信誉和稳定订单的保证。

在商品从生产制造到消费者手里的漫长的流通链里，生产和贸易都是非常重要的环节。生产商让产品从无到有固然重要，但是贸易商让商品从1到10的能力更让人印象深刻。

贸易商虽然拿了中间的利润，但承担了风险、提供了资金和信息，为商品从生产到销售做保障，提供了不可忽视的价值——为价值买单无可厚非。

没有中间商赚差价，买家直接下单给中间商的生意不一定是好生意，这门生意有可能说明买家没什么实力，产品附加值不高，也就是没有什么“油水”。一门有钱赚的好生意，一定是有很多人（利益链）为它服务的。

写在最后

在中国的出口贸易经过“黄金”和“白银”的高速发展期后（毅兵语），分工也是越来越细化和专业化，大家都在自己的领域里做大做强就好。

中国的贸易商做好中国制造商的“销售部门”，也要为他们服务。而买家要完全撇开贸易商难度既大也没有必要。

需要强调的是，贸易商一定要修炼内功，更加突出自己开发营销信誉等优势，扬长避短，做一个专业的、有思想、有品位、有格局的贸易商。

编者按：本文转载自微信公众号：时光与河流(ID：time_river2020)