如何一开口就让人喜欢？

来源于微信公众号：笔记侠(ID：Notesman)

内容来源：量子教育。

分享嘉宾：罗淼，表达炼金术的课程创始人，资深表达培训专家。

注：笔记侠作为合作方，经主办方审阅授权发布。

笔记达人 | 七小 音频录制 | 李盐

轮值主编 | 智勇  值班编辑 &责编 | 少将

思维方式

笔记君邀您阅读前，先思考：

您擅长当众演讲吗？

您认为当众演讲有什么困难吗？

您认为怎么做才能克服那些困难呢？

今天我来和大家分享一下，如何让自己的说话更有吸引力？本次分享主要分为以下三个部分：

1.如何有效缓解演讲时的紧张？

2.如何讲话更能引人注意？

3.如何快速赢得观众喜欢？

一、如何有效缓解演讲时的紧张？

1.让我们感到紧张的原因

在各种沟通场景比如：汇报工作、寒暄、谈判、演讲等等，其中最让人害怕的场景是什么？我估计很多人最害怕的都是——当众表达。

作为一个教沟通表达的老师，我听到最多的反馈是：

“老师，我平时说话都还挺溜的，但是我最怕上台发言。”

“老师，我平时说话都很有底气，可是人一多我就紧张，我就说不出来了。”

可见，对很多人来说，当众表达都是一件非常困难的事情。

紧张，是当众表达中最常见的问题。即使在讲话前已经想清楚了，即使在其他的场景中能表达自如，可一旦到当众表达，许多人还是会变得嘴也张不开，话也说不溜，脑袋也迟钝冻结了，总觉得每一句话都不合适，忘记了下一句该说什么，大脑里也是一片空白。

所以我们今天先从“紧张”这个大家都觉得最难的问题入手，来看看我们怎么解决当众表达的问题。

解决问题之前，我们得先思考：为什么当众表达总是让人紧张？

① 演讲特点：单向传递，缺乏反馈

在大部分的沟通场景中，我们对外表达，往往都是有即时反馈的。

比如一对一的沟通、正经的谈判、向老板汇报工作、做绩效面谈等。

我们可以看到他人的表情、肢体语言，听到对方的回应，从而判断对方的想法，调整我们接下来要讲的内容。

可是当众讲话的场景不完全一样。

尤其是在那种大型舞台演讲的时候，你会发现面向多数人，你的信息传递是单向的，你不能收到即时反馈，也就没办法判断自己的内容是受欢迎，还是不受欢迎。

因此，你没办法判断自己接下来说什么内容比较合适。

信息单向传递，缺少反馈，讲话者难以根据情况做调整。这是当众讲话让大多数人觉得困难的一个原因。

② 生理因素：被众人注视的压力

我们在做公开演讲时，是处在了一种被众人注视的强压力环境中，因此我们的肾上腺素的分泌会激增，这导致我们讲话声音颤抖，身体抑制不住的紧绷颤抖，精神无比紧张。

这种紧张的表现是十分常见的，有过公开演讲经历的人里，往往10个人里面会有9个人紧张，甚至10个人全部都曾紧绷颤抖过。

这种被众人注视就会产生压力的先天生理机制，也是我们在当众讲话时感觉紧张的一个原因。

③ 心理因素：对事情结果的高度重视

除了被注视的压力外，对事情结果的高度重视，也是导致我们紧张的一个重要原因。

台下有几十上百人时，你讲话会感到紧张，这个你肯定清楚。

但是我问各位：如果现在把舞台清空，台上就只有你一个人，没有其他人，让你讲你准备过的内容，但是其他人能通过现场麦克风录制的声音，听到你的讲话。这时候你会紧张吗？

你肯定还是会紧张。因为紧张的根本原因，不在于现场的人多人少，而在于你是否重视这次讲话的结果！只要你重视，就会紧张！

我来举个你不关心结果的反例。

比如：你现在因为996内卷到受不了，今天要跟老板翻脸了，你冲进办公室，这次讲话唯一的目的就是怼老板，怼到自己开心就行。

那么这一次你的“离职讲话”，你会觉得紧张吗？

你当然不会紧张。因为你对这一次谈话的结果毫无期待，你都要走了，自然无所谓老板怎么看待你，就算你讲完后老板会非常讨厌你，你也丝毫不会在意了。

在你不在意结果好坏的情况下，你就会很放松，说的特别顺畅，心里的话就像是竹筒倒豆子一样，噼辣啪啦就出来了。

现在换个场景，你不是在怼老板要提离职了，而是你在做个人年度回报，这个汇报会跟你全年的绩效挂钩，后面可能会跟几万十几万甚至大几十万的年终奖挂钩的时候，你紧张吗？

如果这个汇报不是你个人的汇报，而是你团队的汇报，这次汇报的结果会影响你整个团队整年的绩效，这时你是不是会更紧张呢?

通过前后这几个场景的变化，与紧张程度的变化，我想你已经体会到了：紧张与台下的人数无关，而是与你对讲话结果的重视程度有关。当这个结果你极为重视，你生怕一句话讲不好失去了拿到一个好结果的机会，你才会感到紧张。

2.如何应对紧张？

① 心态建设：紧张是好事

我想告诉各位一个观念：紧张是一件好事，紧张是一件有价值的事，它意味着你这次讲话在争取一个具体有用的结果，也就意味着你这次讲话本身是有价值的。

如果有朝一日大家在做讲话的时候完全不紧张，那只会有一个原因，不是因为你自己修炼到了什么程度，而是因为这一次讲话的结果根本不重要，所以才会不紧张。

② 观念纠正：紧张无需掩饰，越掩饰越糟糕

我经常收到这样的问题，说罗老师我应该怎么样才能让别人看不出来我紧张？我的回答是没必要。为什么呢？

因为紧张并不是一件错事，多数时候我的建议是大家走上舞台，如果你确实觉得紧张得不行，你就直接告诉大家你很紧张就行了，给紧张找个理由。

比如你就直接告诉大家说“大家好，不好意思，我非常紧张，因为今天这个演讲太重要了”。大家都能理解。

紧张不用隐藏，就像你不太标准的普通话一样，没必要藏也藏不住。因为下面的人说不定也都身经百战演讲过、讲话过、公开汇报过，他们都知道这个时候是怎么回事。

紧张的时候，选择去掩饰紧张，其实是一个极差的做法。为什么呢？

因为掩饰紧张只会让你更紧张。

我看过赵本山的一个小品，他要去相亲，那是一次电视相亲，别人提醒他说：“讲话的时候记住，千万不要紧张！”赵本山说：“我不紧张，我不紧张”。然后在讲话的时候，赵本山说：“大家好，我叫不紧张”。

紧张是掩饰不了的，掩饰紧张只会让你更紧张。

原因很简单，也许你刚开始讲话的时候，你需要完成的任务就一个，就是在紧张的状态下把这个话讲完。可是当你要掩饰紧张的时候，你的任务就变成了三件事：

第一，你要继续你这一段演讲。

第二，你还要想办法掩饰紧张，让别人看不出来。

第三，你还要实时检查，注意自己的紧张有没有被对方看出来？

一件事情都没做好，还要给自己多加两件事，那肯定是更做不好了。所以，不要掩饰紧张，越掩饰只会越糟糕。

③ 处理方法：解释紧张的原因

如果实在太紧张了，该怎么处理呢？

答案是：用解释紧张，来解决紧张。

解释紧张也很简单，上台直接先说我很紧张，紧接着给自己的紧张一个理由，这个理由跟你接下来的演讲建立关系即可。比如这样讲：

“各位领导，抱歉，我这会有点紧张。我紧张的原因倒不是因为我自己，而是因为这一次汇报的结果太重要了！它关系到我们整个组的工作情况能不能被认可，我自己一个人讲坏了没关系，我就怕我没讲好，不能够好好的展示我整个团队的工作结果。所以我很紧张，怕对不起他们。”

这样讲，你不仅给了一个合理的理由，还跟你接下来要讲的内容建立了联系，这样的解释理由就很容易被大家接受。

接下来你会发现你的心情也平复了很多，你还会发现，其实根本没有人在乎你紧不紧张，他们更在乎你讲的内容。

除了做好心理建设坦率解释紧张的原因外，其实有个最好的缓解紧张的方法，那就是：找到能拿好结果的方法。

我们紧张是因为重视讲话的结果，害怕表现不好，拿不到好结果。如果我们能拿到好结果，紧张的问题就迎刃而解了。

下面两个板块，我们详细讲讲，如何做一场有吸引力的、精彩的讲话。

二、如何讲话更能引人注意？

1.误解：为什么你认为自己想清楚了却说不出来？

我做了这么多年的表达培训，发现许多同学都有这么个问题，说：“老师，我感觉别人的口才挺好的，话说得漂亮，总能博得人的欢心，获取人的信任。我是一个嘴笨的人，我想知道该怎么做才能像他那样口才好？”

很多问这种问题的同学，内心是这么想的：我的脑袋是想得清楚的，我脑海里已经想好了怎么说了，只是不知道为什么嘴这么笨，不会用那些表达的技巧，说不出来。

换句话说就是：“老师，我的思考没问题，思路很清晰，你教教我表达技巧就行。”

今天我就要告诉有这种想法的同学：很遗憾，你的想法，只是错觉。

你以为你想好了，实际上你只是想到了要达到什么效果而已，你并没有想到怎么去说。

这就像是：你一个从没下过厨的人，你只是想好了今晚要吃水煮鱼，你就觉得你已经会做这道菜了。这完全是两码事。

我举两个例子。各位都会遇到以下场景，比如：你和喜欢的人去约会，想讲个笑话逗对方笑，让对方喜欢上你；你现在有一次跟老板直接汇报工作的机会，你想通过这次汇报给老板留下一个好印象，希望以后老板给自己升职加薪。

你觉得你笑话想好了，汇报的内容也想好了是吧？那各位，试试回答后面几个问题。

如果你真的准备讲笑话，那什么类型的笑话合适，在什么时候讲这个笑话合适？如果讲的笑话人家不笑，你又该怎么办？你想了吗？

绝大多数人根本不会这么去思考问题，对不对？

再比如在老板的那个案例里面，我问你，你决定了要汇报工作，那你打算汇报上一次工作的哪个方面，你在上一次工作里面扮演的是什么角色？哪怕是你完成了任务，工作很清晰也很漂亮，那先讲什么，后讲什么，你想好了吗？

这些问题，如果你答不出来，那说明你根本就没有想清楚。你自认为的想清楚只是一个幻觉。

说清楚，只是个结果。只要你真正的想清楚了，你的说不会有太大的问题。追求表达技巧的提升，而不是先去关注自己的思考是否清晰的人，都犯了本末倒置的错误。

其实，真正影响一个人表达效果的，并不在于你的讲述是否百分百流畅，也并不在于你是否偶尔有结巴或者用错一个两个的词。

关键在你脑海里面的讲话结构、语言的先后顺序、该着重强调什么等等，这些有没有基本成型。归根到底，表达不清楚都是没想清楚。

上述这些问题，如果你还不清楚也没关系，因为在接下来的内容中，我会告诉你怎样去寻找答案。

在本次分享中，我们会讲方法，讲理论，讲场景。这样方法，我保证大家听了就会用。我会在理论部分告诉你们这些方法是怎么来的，在具体场景部分让大家感受高手是怎么使用这个方法的。

2.用基本注意力结构吸引观众

很多人在一些课程中也接触过当众讲话的方法，那些课程会教你诸如：注意结构、保持自信、增加细节、充满激情等内容，这些技巧有用，但它们必须满足一个共同的前提才能生效——你得一开始就让别人愿意听才行。

如果你一开口说的那些话，不能一下子抓住对方的注意力，让对方愿意听你讲，那么无论你使用的方法多精妙，多精彩，多精细，花了多少学费，都是白搭，没有丝毫作用。

所以，我们今天学的第一个方法就是如何吸引大家的注意力，这是一切当众讲话的基础！

那么如何抓住观众的吸引力呢？

这有两个大方向，第一要让内容有吸引力，第二要让你自己这个人有吸引力。

让内容有吸引力的本质就是思维结构要符合听众的习惯，也就是说你先声夺人，开头的那一段话的思维结构要跟大家日常的认知相符，不能挑战大家的认知。

这个思维结构是什么样子的？下面我们举个例子来细讲。

① 场景1：饭局敬酒

职场人可能都遇到过这样的状况：在一次比较正式的饭局中，在场有许多职位地位都比你高的客人。老板说你起来给大家敬个酒吧。敬酒不能干喝，得说几句话。

那你该说些什么，怎么说呢？

这是我教大家一招，我称之为：基本注意力结构。用这个方法，我们在这场景中应该这样讲：

首先，结论先行。比如：“与各位领导吃这顿饭，我觉得非常的荣幸！”先给大家留下一个印象。

接着，给这结论找一些理由。就是你为什么感到荣幸呢？因为跟各位学到了好多东西。

然后再补充论据。比如：刚才李总说创业艰辛，我才知道现在我们在这家公司多幸福；跟王总学到了很多时间管理的方法，解决了困扰自己很长时间的问题。这样说就是补充论据。

然后，提炼金句。说一句让大家都能有深刻印象的话。比如：真是听君一席话胜读十年书呀！

最后，重复结论。再次向大家表示感谢：跟各位吃饭，真是太荣幸了，敬各位！一杯薄酒结束了。

结论先行，补充论据，提炼金句，重复结论。这就是我说的，符合大家思维结构的讲话方法——基本注意力结构。

我们在筹备任何讲话内容的时候，都可以用上这个结构，这是让大家对你讲的内容有印象的基本结构。

你可能会想：酒桌这个场合感觉不太正式，这个方法能在其他正式的场合用吗？

当然能，这个方法并不是我发明的，而是被众多高手反复使用提炼而来的方法。

下面我们来看看乔布斯在第一款iPhone的发布会上，是怎么使用这个基本结构法的？

② 场景2：乔布斯的苹果发布会

在第一款iPhone的发布会上，乔布斯是这么介绍的：

首先结论先行，他说：我们重新发明了手机。重新发明，这是一个很特别的点题词，因为在此之前从来没有人用过这种说法。

接着补充论据，乔布斯回答了“我凭什么说我重新发明了手机”这个问题，他说：“我们这手机不光能打电话，还能听音乐，能顺畅的上网。即使这些功能当时的一些智能机也有了，但我们有一点很不一样——我们不需要按键，整块屏幕都是触摸屏，手指就是最好的触控笔。最重要的是，我们还创造了App这个概念，手机里的所有功能都是通过App实现的，这使得手机的可扩展性变得极强。”

然后给出了一个金句，也是刚才有提到的：“有谁会喜欢触控笔呢？没有人喜欢触控笔，手指就是你最好的触控笔！”

在当时触控笔盛行的年代，这条“手指就是你最好的触控笔”金句给人们留下了非常深刻的印象，至今都还有很多人记得这段话。

最后重复结论：“我相信听了以上的话，没有人会反对我最开始说的结论——我们重新发明了手机。”

iPhone对整个苹果的意义不言而喻，你看，在一个极为重要的影响着公司大战略和生命力的产品发布会上，乔布斯这样的牛人依然用的是最基本的吸引注意力的讲话结构。可见，基本注意力结构确实非常实用。

我们再来总结一下基本注意力结构各部分的作用：

第一，先说结论，让注意力聚焦不分散，就让大家把注意力聚焦到你这来。

第二，补充论据，让你的结论不空洞，有更多的细节供大家品味。

第三，提炼金句，让你的内容充满亮点，不会平庸。就算大家忘了整篇内容，也会记住你这个金句，这样你的演讲就能给别人留下印象。

第四，重复结论，把大家流失的注意力重新抓回来，让你的结论深入人心。

③ 场景3：《时间的朋友》演讲

有同学可能会想问：“老师，我感受到这个结构的威力了，这个结构很好。但如果我的演讲时间非常长，只用这一个结构是不是不够用？”

我的回答是：只用这一个结构是够用的。哪怕在持续时间很长的场景里面，大家依然可以使用这样的结构。

比如：《时间的朋友》四小时的跨年演讲，这是一个时间非常长的演讲场景了。即使在这么长的演讲场景中，它用的也还是基本注意力结构，只不过是把这个结构不断循环嵌套使用罢了。

下面我们来看看《时间的朋友》是怎样的结构。

2020年底，《时间的朋友》演讲在武汉举行，罗振宇老师开篇的时候先讲：“有一件事，在我心里憋了半年，跟谁都没说。因为我一定要把它带到2020年12月31号的这个晚上，在这里，讲给武汉人听。”

接着，他讲了一个糖果的故事：

“你看，这里有一堆糖果，但这不是一堆普通的糖果。过去的很多年里，这堆糖果曾经出现在世界各地的很多著名展览馆里。它是一个艺术作品。

创造这个作品的人，叫冈萨雷斯。糖果的重量不多不少，正好是79.4公斤。这是他的爱人生前的体重。在人生最黯淡的时刻，艺术家冈萨雷斯，选择用一种特殊的方式，来纪念他的爱人。

糖果的周围，没有护栏。来参观的人，可以随意拿走一些做纪念，吃了也行，带走也行。但是，每一天的展览结束，冈萨雷斯都会给这堆糖果重新称重，然后补齐被拿走的部分。就这样日复一日，从不间断。这堆糖果的重量，始终是79.4公斤。”

罗老师把这个故事讲完了，紧接着就说了金句：“生命是那么甜蜜，就像糖果。但生命终会流逝，就像糖果总会被人拿走。但最重要的是不管发生什么，爱他的人，总会让他一次次重生。”

最后接着结论：“这个故事像极了过去一年间武汉人所经历的那些美好、流逝和重生，也见证了爱的力量。在这里，向你们，向1500万武汉人致敬。”

各位看，这就是一个完整的基本注意力结构的运用。

先说结论。我在这为什么选在这个地方，是因为有一段话必须对武汉人讲。

紧接着补充论据。讲了一个糖果的故事。这个故事里面充满了各种各样的细节。

然后提炼金句。爱你的人总会让你重生，这个金句不在他讲的那个故事里，也不在那个艺术家本身的表演里。这个金句是他提炼出来的。我相信即使你把我刚才讲的整篇内容都忘掉了，你也还会记得这条金句。

最后重复结论。在这里，对武汉人致敬。

一个完整的结构结束了。

这一段开篇演讲就已经讲了二三十分钟了。在场大部分武汉听众瞬间就对这一段演讲产生了兴趣，也产生了好感，更愿意配合听它下面的内容。这就是这个开篇所起到的效果。

不仅半小时的内容可以这样讲，四个小时的内容，也可以用这个结构讲，无非是把这一套结构的嵌套使用罢了。

上面分析完了开篇，我们再来看整场演讲，罗振宇老师他是怎么说的？

先说结论：“经过这一年，我最大的感慨是三个字——不容易”。

紧接着在整个四小时演讲的时候，都是围绕着不容易展开的。买口罩难、华为买芯片难、留学生回家难、电影院开门难、日本开奥运难、巴菲特炒股都亏了……难！全部难！都是不容易啊！

论据补充完了，提炼金句：“我们无数次凝视深渊，也无数次被深渊凝视”。

最后重复结论：“因为长大了，所以才会觉得不容易，小孩子是不会觉得不容易的。”

你看，即使是非常复杂的话，也可以用结构化表达，也可以用我们基本注意力结构的方式，通过不断地组合和嵌套来得出。

③ 场景4：如果去掉《时间的朋友》演讲的某些环节

我们刚才说了这四个步骤，是一个基本注意力的结构。

那如果我从这个基本注意力结构中抹掉中间的任意一个环节会发生什么？为什么基本注意力结构是这四步不是别的四步？又或者能不能少掉其中的一两步？

拿上面跨年演讲中的开篇部分为例，我们一个个看。

第一节环节，如果罗振宇当时讲的时候，他不说结论直接就开始：“我想给大家分享一个冈萨雷斯这个艺术家做的艺术作品的故事”。会怎么样？听众会失焦。

大家从一开始不知道你讲这个故事要干嘛？你是要介绍冈萨雷斯吗？你是要说那个糖果很好吃吗？你是要介绍这种艺术形式吗？还是要怎么着？

因为一个故事的可解释方向几乎是无穷的，所以如果你结论不放在前面讲的话，大家就会失焦，越往下听，注意力越分散了，之后就再抓不回来了。

因此，如果你想让大家按照你的思路去理解你接下来要讲的这个故事，就必须结论先行。

第二个环节，我把糖果的故事全部拿掉，直接一上来就说：“我有一段话在这对武汉人讲，那就是虽然经历了很多灾难，但是爱你的人总会让你重生！”

是不是听着很奇怪？这样说坏在哪里呢？

坏在空洞。突然搞出来这么一句话，听上去很煽情，但观众会纳闷：你干嘛要这么煽情呢？你煽情的基础从何而来呢？你凭什么对经历了那么多苦难的武汉人说这句话呢？

没有基础的煽情，显得非常的空洞。而有了糖果的故事，这条煽情的金句就有了基础，就不会显得那么假大空了。所以第二个步骤也是非常重要的。

第三个步骤，没有金句。有一段话我必须在这里对武汉人讲，然后讲完一个糖果的故事，拿掉“爱你的人总会让你重生”这条金句。紧接着说在这里要对所有武汉人致敬。

什么感觉呢？平庸。

整个故事讲完了之后，大家模模糊糊的记得一个糖果的故事，模模糊糊的记得他对武汉人的致敬，却看不到这个故事有任何亮点。

而且如果没有这个金句总结的话，从糖果的故事直接跳到结论的重复，大家会觉得这两者之间有什么关系吗？

提炼这个金句，是再次告诉大家，我准备让大家怎么去理解这个故事。所以第三个环节也是不能拿掉的。

第四个环节，重复结论。

为什么要重复结论？有一段话我在这里必须对武汉人讲，然后讲完糖果的故事，再说爱你的人会让你重生，最后不再说我要对武汉人讲什么话了。

前后没有承接，大家就忘掉了你最开始要强调的那个结论。可这个结论又是这么重要，你怎么能让大家忘了呢？

所以重要的结论一定要在你完成这个环节之后再重复，千万不能让大家忘掉你的结论。

通过分别拿掉4个环节，来对比前后的不同，相信大家对基本注意力结构的作用的理解一定更加深刻了。

3.提炼结论的技巧

上面我们强调了很多遍，一定要结论先行，我知道肯定有同学会问：那些精妙的结论从哪里来呢？有些时候我们接到的话题太大，我应该从哪儿去找这样的结论呢？

我曾经是世界华语辩论赛的冠军，有些时候我们拿到的辩题是非常大的，我们也会一下子不知道应该从何开始讲。这种情况经历多了，我就总结出了一个小技巧，在这里分享给大家。

这个技巧叫做：切割主题。切口越小，你就越容易得出结论。

我们一定要在一个大话题中，通过对时间、场景、视角等加以限制，形成小切口，从小切口来回答大话题。

我们举个例子：你开完一场冗长的会议之后，老板点你名，问你能不能谈谈你对这次的想法？

你是一个刚刚参加这个会议的小职员，大家开的是一次战略层面的会议，你要谈你的想法，你怎么谈？

你能对公司的战略指手画脚吗？不能。

你能够瞎谈吗？也不能，因为你要给老板留下印象。

那该怎么说呢？

你可以这么说：“根据这个月公司新产品的销量数据来看，增长还是蛮快的，特别是网上短视频这个渠道效果非常的明显。我从HR的角度来看，觉得公司可以在这一块投入更多，提前做人才储备。”

这样讲就落到了实处，而且言之有物，也能够给老板留下印象，并且没有对超过你职能的内容指手画脚。

我们再来分析一下，上面这段话，是怎么运用主题切割的？

第一，切割时间。

开会时你们谈的是五年十年的战略。而我职位低、视角低、能力低，我驾驭不了那么长远的话题，我就谈这个月的事情。

第二，切割场景。

线上带货的场景有很多，不谈全面的，我谈短视频带货这一个小场景。

第三，切割视角。

我的视角，我的身份是什么？我的专业是什么？我最擅长的是什么？我是 HR，我擅长招人。我就从这个角度来谈，从HR的角度来看，可以在这一块多做投入，提前储备人才。

用小接口来回答大主题，三个切割过后，就把“让你谈一谈想法”这个问题变成了“以过去一个月为基础，从 HR 的角度谈谈在短视频的渠道人力该怎么投入”。显然，后面这个问题就好回答多了。

切口越小，我们的结论才会越清晰，问题才越好回答。

三、如何快速赢得观众喜欢？

上面我们已经讲完了“如何缓解紧张”与“如何抓住观众注意力”两大板块的内容，接下来我们要讲：如何让观众觉得你这人有意思，让观众对你产生好感？在后面我会分享两个基本方法给大家。

1.开讲之前先破冰

不管任何时候的演讲，直接开讲都是一件尴尬的事。

比如：“各位好，我叫罗淼，今天是来给大家上课的。”这样讲就很生硬，很尴尬，一上来就让观众失去了听下去的兴致。

为了让观众有兴趣听下去，我们需要一个有趣的开头。一个正式的演讲之前，特别是一个陌生的场合，要做的第一件事情就是破冰。

常见的破冰方式有准备段子、自嘲、准备轻松的话题。比如下面这些话：

“各位好，我是罗淼，给大家讲个笑话。”

“各位好，我是罗淼，哈，我先嘲笑一下我自己啊，我长得很矮/我长得很丑/我长得很胖。”

“各位好啊，我是罗淼，今天的天气不错，大家都吃了吗？”

上面的这些开场白很常见，但问题是，并不是所有段子、自嘲，都能有好的开场效果。

讲个段子，自嘲一下也容易，但是有个好的开场效果不容易。

那么，怎么样才能有个好的开场效果呢？有什么原则可以指导我们做破冰开场白呢？

思考问题，总是得先回到目的上。

先思考我们为什么要破冰？因为要让我们对观众有吸引力，让观众有兴趣接着听下去。

这样我们就清晰了：如果讲的段子让观众反感，讲的笑话让观众摸不着头脑，讲的自嘲让观众嫌弃你了，这些就是坏的破冰；反之，能让我们与观众拉近距离，增强我们对观众的吸引力的破冰，就是好的破冰。

为了增加观众对我们的好感，我们要使用下面两个方法。

2.赢得好感的两种方法

① 建立相似性，克服陌生感

我们先来介绍第一个，建立相似性的基本方法。

十多年前，台湾地区的政党领导人连战先生来大陆访问，台湾当地媒体报道的很奇怪，说北大的学长回到母校了，这是一个完全错误的报道。

为什么呢？因为连战从来没有在北京大学读过书，甚至他都没有进过北京大学的校园。母校从何谈起呢？完全说错了。

同样，连战有机会在北大很多学子面前做一次演讲，那他就要想办法拉近和这些学子之间的距离，但是他年龄大、背景不同，又是海峡对岸的政党领导人，身份也颇为特殊。

那怎么样使得这些学子跟他的关系拉近呢？他就巧妙地运用了这个错误的报道，做了这样的开场白。

他是这么说的：

“刚才我了解到北京大学就是以前燕京大学的校址。我的母亲 30 年代的时候就在燕京大学读书，今天来到这就觉得很亲切，因为这是我母亲读书的地方，这里的一草一木，一人一物都让我联想到我的母亲，想起母亲年轻的时候在这里接受教育成长，后来才有了我，所以我感到非常的亲切。

我的母亲今年已经 90 多岁了，我告诉她我要到这来，她听了之后很高兴，眼睛笑眯眯的，台湾的媒体说我今天回到母校，这个报道很正确，因为这就是我母亲的学校。”

各位看，这是一段非常漂亮的开场白。他用一个错误的报道，让自己和这些学子之间建立了深刻的相似性。

他的思路是这样的：我虽然知道自己和北京大学没有任何关系，但是我的母亲在这读过书，而恰恰又有一篇错误的报道说这是我的母校了，那我将错就错，说这确实是我的母校，那各位就是我的校友了，既然都是校友，我们的关系就比没有任何关系更加相似，更加接近了一点。

这就叫建立相似性。

制造相似性的方式有很多，除了连战这种将错就错，说我们是来自同一所学校的校友身份入手，还可以用来自相同的地域、文化、爱好、经历，来制造相似。

比如：很多明星到四川现场做演讲，他们和观众对话的时候，都会直接说我很喜欢四川这个地方，我很喜欢四川的食物。通过在美食上的共同喜好，来制造相似性。

总之，如果想在一次演讲的开头让别人对你有好感的话，建立相似性是一个很好用的工具。

我最爱的食物是你们这的，我的家乡也有和你们一样的东西，你和我一样认识谁吗？大家都喜欢听什么歌？

这些都是建立相似性的方法。这些问题提出来，等人家回答之后，你最好紧接着说我也喜欢。

举个例子：当你问对方喜欢听什么歌，对方回答后，你应该说你也喜欢这首歌，而不能去反问怎么会有人喜欢听这样的歌？

因为前一种说法是在建立相似性，后一种说法是在摧毁相似性。

相似性，一定要在演讲开始之初就建立清楚！因为大家更喜欢听已经产生了好感的人接下来讲的内容。

② 建立共同任务，营造特殊感

除了建立相似性这个方法外，还有另外一个能帮我们拉近距离，赢得观众好感的方法，叫做：建立共同任务，营造特殊感。

当大家已经是一个共同团队的熟人了，这时候该怎么再和别人拉近距离，增加好感呢？

如果再用上面建立相似性的方法去破冰，就显得尴尬，多此一举了。这时，你可以给他一个任务，把你的任务变成你和他的共同任务。

我曾经有一次给一家世界500强日用品销售企业做培训，他们的金牌营销人员接到了一个公司内部演讲比赛的任务，他们需要在总部领导面前做一次路演。

比赛大家都很熟悉了，如何让自己特别突出，在很熟悉的人面前更具有强烈的相似性呢？很简单，就把你自己的任务变成别人的任务。

我建议这些金牌销售人员在演讲的时候这么讲：“各位领导大家好，我演讲的是一个医院的场景，在这个场景里面，我希望这位领导能帮我扮演一下主任医师的角色，中间有一些段落给我一些回应，非常感谢。”

你们看，通过这一段讲话，就能把听众跟你锁定在同一个任务中。

他答应配合你的演讲后，就不再是一个纯粹的第三方听众了，而是和你处在一条战线上，跟你一起完成这次演讲的战友了。

你们的关系从熟人升级成战友，对方自然会对你产生更多的好感。

3.案例分析

① 应用场景：外交演讲

建立相似性，克服陌生感；建立共同任务，营造特殊感。这两大方法是可以同时使用的，而且即使在一些非常正式的场合，比如国家领导人的外访演讲，也是可以用的。

举个例子。

在十多年前，咱们的国家领导人到美国去访问的时候，就做了一段对美国民众的演讲。他是这么说的：

“中国人民对美国人民一向怀有友好的感情。1784 年，美国的商船中国皇后号跨洋过海首航中国，揭开了两国人民友好交往的序幕。

19世纪中叶，数以万计的中国工人和美国人民一起逢山开路、遇水架桥，共同铺设了横贯美国东西的铁路大动脉。

60 多年前，中美两国人民携手抗击法西斯侵略，数以千计的美国官兵血洒中国疆场，中国人民至今仍深深地怀念他们！”

这段演讲非常得体又大气，让领导人赢得了当地人民的欢迎。下面我们来分析这段内容中两大方法是如何运用的。

“中国人民对美国人民一向怀有友好的感情”，友好的人彼此接近，友好的人彼此都有相似性，这个无需多言。

紧接着说：“1784年，美国的商船中国皇后号跨洋过海首航中国，揭开了两国人民友好交往的序幕。”强调了两国友好交往的时间之早，算是老熟人了，以此拉近距离。

然后说：“19世纪中叶，数以万计的中国工人和美国人民一起逢山开路、遇水架桥，共同铺设了横贯美国东西的铁路大动脉。”强调我们曾经一起完成过共同任务，是合作伙伴关系。

再接着讲：“60多年前，中美两国人民携手抗击法西斯侵略。” 强调我们不仅是伙伴关系，我们还曾经一起携手抗击法西斯的侵略，一起完成过一个世界级的共同任务，是生死相交的战友关系。

最后讲：“数以千计的美国官兵血洒中国疆场，中国人民至今仍深深地怀念他们各位！”强调中国人民对美国官兵当年援助之情的感谢。

在上面这些内容中，建立相似性，克服陌生感，建立共同任务、营造特殊感，这两个方法反复用到。

站在美国民众的视角来看，当他们接收到了“我们不光是相似的，彼此友好的，而且我们曾经在历史上有过这么深刻的合作”这些信息后，他们当然会乐意去接受这个友好民族的国家领导人带来的发言。

② 应用场景：保健品推销

上面说了一个非常大且正式的场景，下面我们换一个小而不正式的场景，再来举个例子。这是一个非常普遍的在销售场景里面也会存在的话术。

在商场里向老年人推荐保健品的销售，都很喜欢说一句话，一句话杀伤力非常大的话：“我和各位叔叔阿姨的孩子年纪一样，也一样很关心父母的健康！”

这句话为什么杀伤力很大，这么能戳人心窝？因为这一句话，一次就把两个方法都用上了。

“我和各位叔叔阿姨的孩子有着一样的年纪”。这句话实质性的意思是：我就是各位叔叔阿姨的孩子！

我跟你们是有相似性的，虽然我不像你们，但是我像你们的孩子。

如果你关心你们的孩子，你是不是也应该关心和你们孩子一样年纪的我？

他们面临的困境也是我面临的困境，他们的工作压力大，我的工作压力一样大，你想让他们在外面受别人照顾，那在眼前的这个我，是不是也应该受你们照顾呢？

所以这句话非常毒辣，能激起很多爷爷奶奶的善心、善意和关爱之心，也就使得接下来的销售讲话更容易被配合，也更容易被接受。

这还只是前半句话，还有后半句话：“我也一样很关心父母的健康。”

这句话我首先默认了你们各位爷爷奶奶、叔叔阿姨，肯定很关心自己的健康。那同样我也很关心你们的健康，你们健不健康成了我们的共同任务。

而且我关心你们的健康不是白来的，不是因为你们是我的顾客，而是因为我很关心父母的健康，你们和我父母有相似性，我关心你们就像关心我自己的父母一样。

如果一个销售想卖你产品，你可能会拒绝。但一个孩子，像关心父母一样，关心你的健康，这你能拒绝吗？

这个话术，这种推销方式，把两个方法都用透了，使得大家购买商品的时候，并不觉得是在花钱，而是觉得完成了一个任务，做了一件有成就感、有价值感的事情，所以效果极好。

还有类似的场景，比如许多短视频平台上，那些卖育儿课的、卖教辅的销售，经常会用“我也有孩子，以前对孩子的成绩很发愁”诸如此类的话来开头。

这种说话方式和上面保健品的套路是一样的，只不过上个例子中，销售扮演的是孩子，顾客是父母。现在反过来，销售是父母，顾客也是父母。双方的身份也是相似的。并且这次也有共同任务：提升孩子的学习成绩。

先用共同身份制造相似性，卸掉对方的心理防线。然后再制造共同任务，拿销售结果。两个案例的核心方法都是一样的。

四、全文总结

最后，我想邀请大家跟我一起回顾一下我整个分享的结构，你会发现它也是个大型的基本注意力结构。

一开始我就先说了结论，今天跟大家分享三个点：如何解决演讲紧张问题、如何讲话更能抓人注意力、如何讲话能快速赢得观众喜欢，并告诉大家，我们今天讲方法，讲理论，讲场景。

接着是补充论据，每个部分我都有举多个不同场景的例子，补充了大量的细节与论据。

然后每个环节中我都会提炼出金句，用一句话来概括一个方法，方便大家记忆。比如：

用解释紧张来解决紧张；

结论先行，补充论据，提炼金句，重复结论；

建立相似性，克服陌生感，建立共同任务，营造特殊感。

然后我又重复结论，带大家回顾了我们本次分享中要解决的三个问题，所使用的三个方法。

并在此处给大家总结：方法是具体的技巧，理论是告诉你为什么这些方法有用，而场景是告诉你应该在哪练习。

最后还要提醒大家，脑袋想得清，但是嘴上说不清，这是大家常见的幻觉。如果你确实说不清的话，就意味着你一定没有想清楚。

学习表达不能够从学习口才怎么填词造句开始，而一定要从学会理清自己的思维结构开始。光靠听课是绝对学不会表达的，大家一定要反复练习才可以。

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