聪明人和你想的不一样

作者|刘润   来源|刘润(ID：runliu-pub)

在我的视频号，每周都会邀请一位老师来直播，分享他们的洞见和观察。

前段时间，小师妹请教栏目邀请了高琳老师，分享她对于谈判的思考和经验。

高琳老师，是北京睿思博意管理咨询有限公司CEO，也是国内资深的领导力教练。

她的分享，幽默而富有感染力，结合《谈判尺度》聊到对于谈判的理解时，也非常精彩。

有人可能会问，谈判真的那么重要吗？

当然。因为只要我们活着，和人打交道，尤其是谈及“利益”时，就都需要谈判。

而有效的谈判思考方式，太有用了。你会发现，聪明人和你想的不一样。

今天，我就把高琳老师的分享，还有自己的一些感受，都分享给你。希望对你有启发。

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第1个工具：谈判区间

高琳老师分享了《谈判尺度》这本书中提到的5个谈判工具。

首先第1个工具是：谈判区间。

谈判谈判，首先要有得谈。因此，要在设定的区间内谈判，以免陷入僵局。

而在谈判中，第一件事情就是，一定要为自己设立一个“底线”。

设立自己的底线，有什么好处？

就是如果低于这个底线，那宁愿不成交了。

你有没有在谈判时经历过这样的情况：

就是自己不断地妥协，一直往后退，一直往后退。谈完之后发现，还不如不谈。

这可能就是没有自己的底线，然后被“带节奏”了。

那么，怎么设立自己的底线？

高琳老师说，很简单的方法就是，上网搜。

谈判需要充分的背景信息，作为参考。

在网上，可能这个场景别人遇到过，那个问题别人经历过，这些都是参考。

底线，不能凭空拍脑袋。总是要知道，自己大概的筹码是多少。

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第2个工具：说服

自己有谈判的底线，对方也有谈判的底线，双方就在谈判区间内博弈了。

这时，可能就会用到第2个工具，说服。

说服，其实就是通过一些方法，来让对方的底线移动，最终实现成交。

那么，都有什么方法呢？

在谈判中，我们其实常常会用到一种策略，叫权力有限策略。

什么意思？

就是告诉对方，我后面还有一个“没有露面的人”，他才能最终说了算。

比如说，我能批的金额有限，要请示一下。

我的预算，只有10万元。超出了这个数字，要向领导特批。我的权力有限，要和领导商量。或者，咱们干脆就10万元成交吧。

比如说，其他的都能谈，但就这个条件不能谈。

你说15万元，可以，领导也同意。但他说了，必须有三年免费的设备维修，这一点，绝对不能谈。我的权力有限，不然你只能自己和我们领导讨论去了。

再比如说，程序上的规定，为自己赢得时间。

你提的条件，原则上我们都可以答应。但是我们公司有严格的程序，必须要技术部门，和法务部门的审核签字。

我请他们加班赶紧看看，明天给你最终答复。

这其实就是通过程序上的权力有限，获得谈判的余地。

你发现了吗？说服，其实可以有很多种方法。

权力有限策略，其实就是背后有一个没有露面的人，让这个人说不，来说服对方，争取做出让步。

但是，说服，只是谈判中的一种工具。

那还有呢？

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第3个工具：交易设计

在谈判中，我们的思路，其实不仅仅是怎么分蛋糕，如果可以，应该尽可能把蛋糕做大。

把蛋糕做大，也是我经常提到的，全局性增量。

这样，大家谈的空间就更大了。

说到这里，我想起了一个例子，看完你可能就知道什么是交易设计了。

比如说，你是经营连锁店的老板，你下面有一个店长，他和你说想要有更多的收入，怎么办？

说服他放弃这种想法吗？还是说你自掏腰包给他涨薪？

这样谈，还是分蛋糕。那怎么把蛋糕做大？

也许你可以这样，每家店的经营，最终都是要盈利的。赚钱了，大家一起分。

现在你负责的店，每个月利润大概在10万元。那我们从下个月开始，利润超过10万的部分，你和团队拿70%，总部拿30%。

你的收入，因此也可以更高。

这时，你就进行了一个新的交易设计，双方也没有因此而吃亏。

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第4个工具：谈判权

但是，在谈判中，可能总是会有相对强势的一方，这时谈判权就很重要。

怎么样才能让谈判条件，相对你来说更有利呢？

我也特别想和你分享一个故事。

有一次，一个德国代表团去日本进行为期4天的访问谈判。当日本人了解到，德国人已经买了周五回国的机票后，他们做了一件事情。

日本人对德国人说，这是你们第一次来日本吧。请一定给我们机会，带你们好好参观一下日本，尽地主之谊。

然后，充满热情，连续旅游观光三天。

到了第四天，双方终于坐下来谈了，日本人搬出了堆积如山的资料，请德方仔细查看。

德方还没来得及看完，签约时间就到了。如果不签，这么大规模大规格来日本，最后空手而归，没法交代。最后，他们只能在基本利益保证的前提下，忽略了很多细节，匆忙签了协议。

这其实就是一种谈判权。利用时间的谈判权。通过拖延时间，获得谈判优势。

提到时间，你肯定也想到了还有一种方法，就是最后通牒。

我们同意你的条件，但前提就是，今天就签约。我们有诚意，希望你们也有诚意。

如果今天不签，那我们就只能下次合作了。

这，就是一种最后通牒。

在谈判中，我们也可以利用时间，来给自己获得更多的谈判权。

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第5个工具：公平规范

这个工具，是什么意思？

就是说，要提供让谈判双方都能感觉满意的，从而达成协议的框架。

高琳老师举了一个例子，浅显易懂。

还是比如说职场上薪水的问题。

公平和平等，就不是一个概念。

什么是公平？

在职场上，公平的衡量，应该是看一个人的业绩。

2年加薪三次，和3年加薪两次，可能没有什么不公平的。因为前者的业绩更好。

但是，什么是平等？

平等，就是阳光普照，见者有份。

每次加薪，都是人人有份，都能普涨，这是一种平等。

这是两种不同的规范。

跟一个持有“平等”理念的人聊“公平”，是讲不通，也是谈不拢的。

在一个企业里，要看自己的企业文化，看哪一种是更适合自己的，然后确定下来。

否则大家都觉得自己特别冤，在谈判里面吃亏了，那就没法聊了。

这，就是一种规范。

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如何和客户谈判？

前面讲的，是《谈判尺度》这本书中，提到的5个谈判工具。

接下来，我们一起实战，看一些具体的场景。

比如说，如何和客户谈判？

在工作的时候，我们经常要销售自己的产品，销售自己的想法，和客户沟通的过程，其实就是一场谈判。

高琳老师，分享了自己的经验。

第一，从来不当着客户的面诋毁友商。

这一点，我想很好理解。说谁谁谁的产品不行，某某某差远了，这话很容易说出口，但是很掉价。

从来不这么说。从不。

第二，从来不直接卖产品。

但是，不直接卖产品，那聊什么呢？

可以用问诊式的沟通方法。

比如说，客户想要购买沟通培训的课程，这时你怎么说？

不是直接说我们有讲故事的课，有向上汇报的课，而是搞清楚对方的需求是什么，想要解决什么问题。

可以这样：

您的公司也挺大的，员工一定多多少少接受过培训，那为什么这次还要再来培训呢？

因为我的员工，表达还是不够清晰。

接下来怎么问？哪里不够清晰吗？

不对。

要这么问，把定性的问题，变成定量。

那如果让您1-5分打分，5分是特别清晰，1分是不知所云，那您觉得员工现在是几分呢？

3.5分吧。

那么这1.5分差在哪里？您希望培训后能达到几分呢？

我希望达到5分。

5分，那确实不行。没有完美的人啊。但是，我们的课程，学完之后能有4.5分。

然后，就可以介绍产品了。

发现了吗，这就是通过提问的方式，来看看对方的底线是什么，同时给对方建立正确的期望值。

很多时候谈判的结果大家不开心，就是因为别人的期望值太高了，你没法满足。

有一句话，说得特别好：

提问比讲更重要。一个人有两个耳朵和一张嘴。所以你听，应该是你说的双倍。

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谈判是先开价还是后开价？

这个问题很复杂。当然是，看情况。

看什么情况？

看“底线”。

高琳老师说，如果你对自己的底线不是特别清晰，对方的底线你也不清楚，那就让对方先开价。

但是如果你自己有底线了，可以先开价。

这让我想起一个故事。

法国文豪大仲马，想要去买古董，但是标价很贵，怎么办？

他找了两个朋友先后去古董店，假装要买。第一个朋友，开了一个极其离谱的低价，店家说你疯了吧，滚！

但是过了一会，第二个朋友也进去了，开了一个差不多的低价，卖家又崩溃了，说这也太低了，开价高一些吧。

然后，大仲马出场了。他进门之后，在第二个朋友的价格上，加了一些钱，最后买下了古董。

这个故事，说明了什么？

说明你如果自己有明确的预期，有清晰的底线，应该先开价。

直接定位到对方的底线，在很小的谈判区间内拉锯，获得对自己有利的结果。

但是，需要注意的是，这个先开价可以很极端，但也要留有还价的余地。

否则，可能最后真谈崩了。

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如何谈薪水？

这个问题，非常实际。高琳老师，也给了自己的建议

第一个建议，是心态上的。最重要的，就是敢要。

她有一次招聘员工，她的心理价位，是月薪11000。

然后，那个来应聘的女孩，开价9000。

作为老板，可能不会有人说，9000不行，给你11000吧。但是，也应该不会说，9000不行，给你6000吧。

听到这个故事时，我就在想，如果这个女孩，一开始如果只说7000，那不知道最后会怎么样。

敢要，其实也是一种先开价。

第二个建议，是筹码不要太单一。

如果谈薪水的时候，只想着的是钱，那么其实空间也很小，能谈的东西非常狭窄。

钱，应该只是一个部分。要谈的东西，应该是一个“总包”。

高琳老师分享了一个思考的框架：having，doing，being。

having，就是物质层面上的，薪水福利待遇，看看自己有什么需要被满足的。

但除了这个，还有doing。

就是去到一家公司，想做什么，能和谁在一起做什么，是不是未来能获得更多东西，这些在工作时也是非常重要的。

然后，还有being。就是想成为谁。

三年五年后，是不是可以成为理想中的自己。

就像乔布斯对斯卡利说的那句经典的话一样，你是想卖一辈子的糖水，还是想要和我一起改变世界。

能这样来思考，筹码就会更全面。

第三个建议：要有一个特别好的B计划。

Plan B的作用，就是万一没有谈成，你也不用担心。

如果你永远只有唯一的选择，那可能就很容易弱势，会被别人说服，或者失去谈判权。

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厉害的谈判者，都有什么素质？

看完刚刚的一些故事和方法，你可能觉得，太厉害了。聪明人的思维，和别人想的不一样。

那么，想成为一名厉害优秀的谈判者，需要有什么素质呢？

高琳老师总结了三点，很有意思，也很有启发。

1，走脑。

谈判，是需要逻辑和分析的。如果没有，可能就很容易被带节奏。谈判没脑子，那就是一团浆糊。

所以，要经常提醒自己，是不是已经聊得偏离轨道，需要及时把自己拉回来。

但是，如果我还是做不到怎么办？

那也可以在谈判的时候，带上一个逻辑分析能力强的人和你一起，必要的时刻提醒你。

2，走心。

谈判，晓之以理，动之以情。

谈判的时候，也需要换位思考，换位思考有一个好处，就是感受对方的底线在哪里。

走心，其实也就是同理心。

3，走肾。

走肾是说，要有果敢，勇气。敢说敢做。

还记得前面提到的，要敢开价，敢要，敢说一些狠话吗？

这个时候，常常就需要走肾，那一把得顶上去。

很多谈判，为什么会失败，也就是差最后一哆嗦。

走脑，走心，走肾。

逻辑，同理心，果敢。

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如何拥有信任？

最后，还有一个关键问题，如何拥有信任？

因为在谈判中，信任可能是重要的基础。没有信任，对方会把你想象成坏人。沟通就很难进行。

高琳老师提到了麦肯锡的信任公式。

信任=可靠性×资质能力×亲近程度/自我取向。

1，可靠性。

简单来说，就是你靠不靠谱。如果把工作交给你，把事情让你办，和你合作感觉到非常放心，那就是靠谱。

但相反，如果你消息不看，电话不回，总是让人感觉到意外，随时都像一颗要爆炸的雷，那就很难建立信任。

2，资质能力。

除了靠谱，还要能干。资质，其实就是你的能力，你的职位。

只有靠谱的精神，但是没有靠谱的实力，显然是还不够的。

3，亲近程度。

简单来说，就是双方熟不熟悉。

双方越亲近，也就越容易产生信任。

4，自我取向。

自我取向，其实就是我们常说的，利己还是利他。

如果你利他，那别人都很愿意和你合作，也就越信任你。

但是如果你总是利己，不愿吃亏，也从不退让，那么别人可能就会惧怕你，提防你，也就没有信任。

这是关于信任的底层逻辑。你可以对照着看看，给自己体检和打分。

那么，有没有什么方法和动作，可以建立信任呢？高琳老师，也分享了两个：

第一，见面。

没有任何东西可以代替见面。见面可以拉近距离。

如果疫情不方便，那就视频。

第二，建立连接。

高琳老师在上课的时候，就会经常和同学们建立连接。

走过去，轻轻拍拍肩膀。

对，这是这么个小动作，就会容易产生连接，建立信任。同学们的听课积极性和效果，都会更好。

这个方法，也许你可以试一试。

最后的话

今天，我们分享了很多关于谈判的经验和方法。

你会发现，聪明人和你想的不一样。

用谈判的思维方式去沟通和思考，非常特别，也非常有效。

但在最后，我还是想要和你分享一个观点：谈判是博弈，但更是合作。要双赢。

谈判的第一个境界，是鸡的境界。我要赢，更重要是你输。

谈判的第二个境界，是雀的境界。我要赢，但如果你输了，别怪我。

谈判的第三个境界，是鹰的境界。我要赢，你也要赢。否则就别干。

希望我们都能拥有鹰的境界，成为一个真正的聪明人。

感谢高琳老师。

未来，我们也会有更多老师的分享。期待能和你一起进步。

编者按：本文转载自微信公众号：刘润(ID：runliu-pub)，作者：刘润，润米咨询创始人