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强调转型,却把活丢给员工,这样的企业怎么办?

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 单仁行 • 2022-09-22 13:00:06 来源:单仁行 E1928G0
100大行业全景图谱

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作者|单仁说 来源|单仁行(ID:shanrenxing-01)

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最近,有运营圈的朋友跟我说,领导天天强调数字化转型,要数据沉淀,但是怎么做,却没有下一步了,全靠自己想办法,怎么办?

确实,今天越来越多的企业开始重视起数据的价值,但是对于数据的应用和方法,没有接受过系统的学习,老板不懂,就只能交给员工自己去摸索。

但这样的成长显然是缓慢的,对于企业的数字化变革和数字营销来说,我们需要懂得哪些方法和思维呢?

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在年初的一期短视频中,我强调过,数字化的两个关键思维,一个是数据思维,一个是模型思维。

我们苦恼的是,企业对于数字营销刚入门,没有系统地学习,很难产生有效的意见和行动。

从数字营销的角度,要知道,沉淀数据仅仅只是第一步,静态的数据,价值极其有限,流动的数据,才能产生更大的价值。

从运营角度上来说,以上问题,可以借用一个AARRR模型,也就是:Acquisition(获取用户)、Activation(激发活跃)、 Retention(提高留存)、Revenue(增加收入)、Referral(传播推荐)。

这个模型通俗的理解就是,用户怎么来,来了怎么活跃,活跃之后怎么留存,留存之后怎么为产品付费,付费之后怎么进行口碑传播。

这个模型关注的是运营增长,增长的对象不仅包含用户量的累积,更囊括了产品生命周期中各个阶段的重要指标,也是不同阶段用户参与行为的深度和类型。

比如我们的短视频和直播带货,对于我们企业的账号运营者来说,如何通过内容、私域圈、付费投放获取用户,单用户的获取成本(CPA或CPL)是多少?

用户来了,如何通过话题或主播的调动,激发用户点赞、评论、打赏、互动?

如何通过直播脚本的设计,提高短视频的完播率或直播的停留时长?

如何设计带货点、激发用户购买兴趣?

如何给客户产生更多的使用价值或社交价值,让用户转发我们的短视频、直播,甚至商品链接?

这一系列的过程中,哪里有问题,哪一层的转化率较低?就要去调整和优化,提升它,最终带来增长。

在年初单仁老师多个直播的策划中,我们按照这个模型进行了一些设计,大家也可以留意今晚单仁老师的直播,直接现场提问和学习。

在获取用户上,通过单仁老师IP打造、价值内容输出,吸引一些粉丝;站在知识价值,输出干货的角度,设计邀约海报关联和订单关联,打通SCRM客户关系数据库,经过算法校正邀约订单的归属关系,提高学习顾问的邀约积极性,再通过短视频投放,一鱼两吃,同时吸引到直播间。

在激发活跃和留存上,作为一个教育博主,重点在于有价值内容的输出,通过对直播间熟悉用户的点评、互动,福袋抽奖,疑问解答,甚至典型用户的直接连线,提高直播用户的活跃和停留时长。

同时,根据用户行为数据的分析,把直播内容脚本设计成15分钟一个小主题,通过干货内容的持续性输出,配合每个主题的不同故事,可以有效提高内容的价值度,进而满足用户的体验,在单仁老师在单仁行的直播中,用户平均停留时长超过28分钟,远超同类博主。

在留存和销售上,我们通过添加企业微信,以及企业名片小程序的自动获取电话号码功能,帮助学习顾问建立和学员的直接联系,加强直播过后的用户留存。

当然,在营销模式的设计上,直播间有开门产品导航班,也会有一些更低客单价的白皮书、文化手册,以吸引用户留存为主,增加收入为辅,同时,通过单仁老师的IP效应和直播间的引导,号召二次用户转发吸引更多用户进入。

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当然,在之后的复盘,我们还总结了几个重要点的设计。

第一、除了数据沉淀外,更要强调用户体验。可以为了保证用户体验降低其他的运营诉求,先优先保证用户的进入,让他们有良好的体验,有所得才能有所求。

第二、用户路径设计是第一要求。在获取用户和邀约路径上越简单越好,不要去搞太复杂的方法,让用户只要简单的通过海报扫码和小程序报名预约就行了,借用视频号的预约提醒能力,尽可能不要去前置过于复杂的邀约设计和长流程的路径,不给真正有所得,有所学的用户造成困扰,体验丝滑的感受。

第三,需要降低用户的购买障碍。

一般来说,超过1000元的商品,购买抗拒点就会明显上升,我们在保证质量,让用户有所得的前提下,把导航班定在了980元/人,包含着线上与线下的服务。如果遇到一些报价方式比较复杂、客单价比较高的产品,就像佳单SCRM这种saas产品,就用599元/套的定金,配以相关的促销政策和客服引导来达成目标。

第四,不同商业模式,关注的数据点也不一样。如果是客单价比较低的实物类产品,要注意发货速度;

线上和线下结合的产品,要注意客服对接的速度,一定要及时给予购买者的反馈和解答,并且一对一添加,持续关注用户。

如果是大宗交易、复杂产品,类似我们的SaaS产品佳单SCRM,续费才是商业模式的核心,所以,佳单SCRM除了用户运营,重点还在后续的产品价值和产品运营上。

总的来说,营销要形成闭环。

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从经营角度上来说,企业经营的本质就是在经营人流、物流、资金流和信息流。

人流,主要是流量、线索、客户、订单、回款的数据,这些数据构成了企业数字营销的漏斗模型。

订单和回款代表已经发生的经营结果,是代表过去的经营数据;客户,尤其是3A客户,代表即将产生的收入,是代表当下的经营数据;流量和线索,代表未来可能产生收入的地方,是代表未来增长的经营数据。

物流,主要是商品的进、产、销、存等数据,这些数据构成了企业生产供应链的经营数据。不管是进销存系统、ERP系统、MES系统,都是为了解决商品货物流通的数据,也叫物流。

经营过程中,需要关注备件成本、备货情况、安全库存、货物周转周期等,分别决定了企业经营的成本控制、生成安全、以及资金成本和利用效率。

资金流,主要在于财务的三张表,我们单仁行之前有过详细的文章,大家可以在单仁行里搜索一下,也可以在单仁教育APP中去学习单仁老师的《企业老板必学:价值千万的财务课》。

信息流,这是当今企业在经营过程中,需要去重点关注的,也是企业数字的重点。

它既有内部各种信息和数据的流转,也有市场和客户数据的交互和流转,它是以上数据统称和外延。

在信息流流通的过程中,要求的是精确、快速和有效的内外部互动。

就拿直播来说,也不是什么新鲜事,它的原型是上世纪末流入大陆的电视购物,大家可能会发现,薇娅、李佳琦们,绝大部分的网络主播,学的就是当初侯总卖八心八箭钻石、劳斯丹顿手表的风格:

“只要998”、“只有11只”、“如果你错过了,那么我恭喜你,你买不到了”。

今天短视频直播发展得这么快,核心是改变了信息流的范围和效率,不再受频道资源、用户时间、网络通信和终端设备的限制,让每个企业都能有机会将产品的信息快速传递到终端客户。

总之,中小企业的老板们,一定要是全能型选手。

在状态上,一边给团队打气鼓劲,早晚还得自我激励;在技能上,营销、生产供应链、财务、人事,样样都都需要学习和了解,你们才是这个社会最可爱的人!

说了这么多,好记性不如现场体验,今天晚上7点就是单仁老师在单仁行的直播,大家可以在最上方预约单仁行的直播。

再好的经验都不如直接的体验,再加以吸收和改进,成为自己的财富。

编者按:本文转载自微信公众号:单仁行(ID:shanrenxing-01),作者:单仁说

本文来源单仁行,内容仅代表作者本人观点,不代表前瞻网的立场。本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。(若存在内容、版权或其它问题,请联系:service@qianzhan.com) 品牌合作与广告投放请联系:0755-33069875 或 hezuo@qianzhan.com

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