你的决策，被谁助推？

（图片来源：摄图网）

作者|王智远同学 来源|王智远(ID：Z201440)

最近发现：

我们这辈子，都是从自我角度看问题，每个人的视角根据情景、经历、彼此差异蛮大；在物理学中，你的视角被称为“参照系”（frame ofreference），这也是爱因斯坦相对论中的核心概念。

▍什么是参照系

为处理问题显得方便，人决策时会习惯找一种与此相同的参照物，然而作为衡量标准。

其实它是一种思维陷阱（根据你的视角不同，也可以称为“实用技巧”，也叫做框架效应（framing）。

比如：

坐在一辆开动的列车上，列车内部就是你的参照系，在你看来，列车是静止的，车内物体相对于你，也是静止的；但是，列车外的人看，就会觉得它速度非常快。

如果你经常访问网站，可能对框架效应了如指掌，或者至少有所了解，就像，新闻标题存在框架，你会因为某个问题、或关键词惯性思维点击它。

这种规律，也比较明显。

研究认为，误导性标题会损害对文章的记忆，尽管受试者极力试图准确理解文章，但关闭网页后，误导的标题，仍然对记忆造成伤害。

不信你试试看，关闭某篇自媒体文章后，如果你没有记笔记情况下，大概率想不起来该作者写的什么内容，具体到哪些方面，充其量对标题记忆犹新，对不对？

当然，今天说的参照系、或框架效应可能与你平时经历不同，因为，我们主要从“动态角度出发”。

比如：

有个同事告诉你，他不想干了，觉得这份工作太没有意思，这可能是真心话，也可能是假话；若从公司层面，会不会是他本身就没有做好，快要被辞退了呢？

或者：

以前跟团队伙伴开会过项目，大家经常说”这个创意肯定会爆、那个social能够get到用户痛点”。

然而会议结束，把总结的方案，拿给没有参会伙伴看，他的反馈可能令你惊讶，甚至觉得并没有什么创意点。

可见，多种框架可能都说得通，背后的表达视角也截然不同，与动态相关的陷阱/技巧相匹配的是“助推”（nudging）。

▍助推的作用

还有：

零售店和网站，会把某些产品放在最显眼位置，来助推你购买这些产品，我每次去逛线下无印良品时，总能发现，门口专区存在一些爆款、或新款，总能惹到一些小年轻在周围盘旋。

一方面解决“门口流量”问题，营造一种人多的感觉，另一方面这些商品正好是季节性、爆款、潮牌，又能提高店铺销量。

▍与锚定区别

与购买决策解释相似的概念，你可能还听过“锚定”（anchoring），它的解释是，人在做决策时，会不自觉过度依赖第一印象。

你遇到第一发挥“框架效应”的信息，就锁定了你的选择，企业在报价时经常利用这种心理，后来我发现，一些商家会把一件衣服在几家不同电商平台售卖，只有一家打折，其他都不打折，也是锚定的一种。

《怪诞行为学》（Predictably Irrational）中，行为积极学家家丹·艾瑞里（Dan Ariely）以《经济学人》（The Economist）杂志的订阅优惠为例，向我们展示了什么是“锚定”。

《经济学人》为杂志提供三种订阅方式，只订阅网页版59美元，只订阅纸质版125美元，订阅两种一起的，也是125美元。

是的，你没看错。

订阅纸质版的价格，和两种一起的价格一样，那么，你会选择哪种？显然，肯定是后者对不对；为什么要加入该选项呢？

因为，“只订阅纸质版”起到助推作用，后来，他们把“只订阅纸质版”删掉，又邀请100名麻省理工学生做出选择，结果发现，只订阅网页版59美元的占68%，两者加一起的，只有32%。

也就是，只要加上“纸质版”这个单一选项，即使没有人选它，它也能起到很好的锚定作用，让读者觉得“纸质版加网页版”更划算。

▍可得性偏差

锚定、助推背后的原理，更宽泛的说，是“可得性偏差”（availability bias），也就是，过分依赖自己参照系中近期发生的事，而忽略了全局。

你是一名部门leader，需要给下属写份年度评估报告，你本该认真客观地考虑一整年表现，但如果过去几周，他表现特别糟糕，或者出色，你就会受到影响。

或者，你可能只考虑自己和他面谈的结果，而不是跟拥有不同参照的其他同事聊聊，就给出更全面的评估。

这种可得性偏差，伊莱·帕里泽（Eli Pariser）在其同名著作中把它称为“过滤气泡”（filter bubble）。

随着网上算法推荐流行，这种问题正在变得更严重，你点击的每个视频、图文都将成为标签，然后，社交媒体再基于它们认为你早已喜爱的内容，进行推荐。

由于只能给你显示一定数量的词条（毕竟搜索结果第一页，只能放得下那么多），他们会过滤掉，你不太可能点击的链接，将你置于气泡中。

当你将许多类似的过滤气泡，组合在一起时，就会得到“回音室效果”（echo chambers），也就是，相同的想法，会在一群人中反弹。

在彼此相连的过滤气泡组成的室内回荡，当回音室的人越多，其他外界观点就会越少，而且，由于存在可得性偏差，人们就会高估，与自己持同样观点的人的比例。

很多高管，经常遇到。

刘强东前几天在集团会议上讲，整个公司愿意跟我讲真话的只有1.5个人，想想看，这种身边人千方百计营造出来的假象，是不是一种回音室效果。

编者按：本文转载自微信公众号：王智远(ID：Z201440)，作者：王智远同学