所有谈判高手，都掌握了这个思维

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分享嘉宾：崔小屹，实战派营销专家、曾任西门子、戴尔职业经理人。

商业思维

谈判是沟通的高级形式，也是企业获取利润的重要时刻，人们在谈判中的挑战和痛点主要集中在三个方面：对方强势、信息不对称、不知道如何拒绝不合理要求。

崔小屹是实战派营销专家、曾任西门子、戴尔职业经理人，今天他用真实的故事与对话带我们了解谈判中的话术以及如何达成共赢。

一、用“道法术”解读3个经典谈判场景

1.三个故事看谈判中的共赢

在现代社会，无论是沟通谈判还是商业合作，谁都不喜欢输，谁都喜欢赢的感受，有的时候你赢，有的时候我赢，还有的时候双方共赢，而我讲的三个故事，都是关于共赢的。

大家可以先体会一下里面的核心思维是什么？关键理念、方法、策略又有哪些？情商和意志又在哪些方面有所表现？

故事1：海外建设项目得而复失

五年前，国内一家大型工程公司在海外承揽了一个大型的矿山建设项目。最开始的时候竞争还是非常激烈的，但是到了后半程，当地的政府已经基本表态了，说这个项目就给中方来做。

中方代表知道这个消息后非常高兴，当时就讲到说本次建设项目可以大幅的提高矿山的经营水平，可以大幅的带动当地的经济效益，可以大幅的降低人工成本。刚说完降低人工成本这几个字，现场就开始有人交头接耳。

后来有人利用我们的这次失误兴风作浪，最终当地的政府宣布这个项目停建。大家注意这个细节，不是说不给咱们建了，而是把项目停了。

故事2：地产投资项目失而复得

三年前，我和一家地产公司的王总聊天时，讲起一个事，他们有一个项目经理小李看中了一个地产项目，并约了对方的张总想交流一下，想做一个合作出资的方案。

去之前小李做了充分的调研和准备，准备用摆事实讲道理的方式和张总交流。但是没想到谈到 10 分钟，对方的张总怒了，小李也灰头土脸地回到公司跟王总汇报，说去了之后差点跟人干仗。

王总听到这个情况，马上给张总打了一个电话，说我这个小兄弟不懂事，惹您生气了，您别生气，过两天我去看您。

又过两天，王总去找张总了。聊天的时候王总不知不觉讲起来，“张总，正东新区有一个某某项目，您听说过吗？”当时张总就说：“这个项目好像听说过，好像停了一段时间，后来改了规划，结果卖的还挺好，现在成了地标。”接下来王总就说，这个项目您知道吗？当年就是我们怎么出资，怎么运作，把这个项目重新推动，最后大家一起走向市场。

接下来王总又讲起来一个项目，“某某路上有一个项目，您听说过没有？”张总说“这个项目也听说过，也是当年好像停了一段时间，后来再盖还卖的不错。”王总又说当年这个项目也是我们怎么运作，怎么出资把它运作成的。

这个时候，张总很是感慨地说：“这个好像都是你们做的。”然后两个人你一件事，我一个事儿，将近聊了 40 分钟，这个时候王总起身告辞，而张总一把拦住，说：“王总咱俩再聊聊后边合作的事。”合作就这样谈成了。

故事3：卫生间改造砍了价再主动涨价

过去我在西门子公司工作时，单位里有一个同事情商非常高，沟通能力、谈判能力、业务水平都非常强。他给我讲了一个他家卫生间掉了几块瓷砖，要做一个改造的事情。

一般这种活，大的装修公司是不接的，于是他到建材城找了装修师傅到家里去看一看。看了一会之后，装修师傅开始报价，最开始报3500元，然后3200元、3000元，就再也降不下去了。

这个时候我这位同事又跟装修师傅说：“你看，我是我们小区业委会的副主任，我们小区是老旧小区，找找补补的活其实很多，如果你帮我把这个活干好，价格上再优惠点，我在小区论坛给你发个帖子，将来你就不用去别的地方找活了，在我们小区你就发财了。”装修师傅听完就咬了咬牙，跺了跺脚“2700元，不能再便宜了！”

这个时候我的同事就不再跟装修师傅谈价格了，而是聊了别的注意事项。最后他把装修师傅送到门口的时候，又对装修师傅说：“师傅，今天看你这人很实在，也不能让您白忙活，毕竟这么辛苦是吧？那这样，我还是给你涨回到3000元，但是希望您把这个活帮我干好。”

2.三种不同的共赢

① 退而求次的共赢

第一个案例中咱们中方代表说错了一句话，他说能降低人工成本，结果被一些人煽风点火利用了。在当时的情况下，如果继续给我们做，我们赢了，但是当地的政府没有赢，还背负了巨大的用工压力。

于是政府只有宣布项目停建，因为不给中方做，就把中方得罪了，于是宣布停工，达到一种退而求其次的共赢。

② 迎合希望的共赢

第二个案例中，一开始小李的谈判是摆事实、讲道理，也许他会这样说，张总你这边成本多少，后边还要花多少钱？你的资金情况，你的融资成本很高，我有一个方案，我来救你。这个时候张总会觉得我没干好，我输了，是一种负面的感受。

而王总是这样说的，我有一个项目怎么做成，另一个项目怎么做成。他谈的是迎合希望，所以同样的条款，但是不同的传递方式给对方的感受不同。

③ 先抑后扬的共赢

第三个案例中，我相信我的同事作为业主一方，他要的是良好的质量，绝对不是为了省 300 块钱，而工人师傅要的可能是更多现钱。对工人师傅来讲，你给他画大饼，人家是吃不消的，人家是要养家糊口的。

所以我的同事先压到 2700元，再给你涨回来，在某种程度上也是种共赢，因为如果到 3000 元就收手，工人师傅会觉得这就是我应该挣的。从2700元涨回到3000元，感觉我又多赚了300元，心情也比较好。

3.三场谈判的道法术分析

① 道的分析

第一个案例告诉我们，越到谈判的后半程，我们越要谨慎，越要谨言慎行。到了最后关头，有时候沉默是一种好的方式。

第二个案例中看，王总的做法是讲案例，要知道案例在谈判中的作用非常巨大，一个案例最大的好处是留有余地。我没说你，我说的是别人，如果你觉得好咱就做，如果你觉得不好，没关系，我没说你。大家要记住，讲案例是一种化解分歧、达成共识的重要手段。

第三个案例在方法层面也给我们一些启示。在讲价时先压到底再涨回来，如果涉及到工程服务的压到底，对方的主观能动性会受到打击，后边可能会有点偷工减料，会造成一定的负面影响，所以我给你还要涨回来，给多给你一些补偿。

但是不能说压到一定阶段我就不压了，亲兄弟明算账，必须压到底，多的是我额外给你的，你要记得我对你的好处。

② 法的分析

三个案例告诉我们，谈判当中一定要学会中断和暂停，不能的一直谈。谈得不顺的时候，大家平和一下情绪再继续谈，谈的特别顺利的时候也要学会暂停，因为有的时候对方说嗨了，需要一点时间让他回归理性，回归冷静，这样谈下去的效果会更好一点。

③ 术的分析

第一个案例告诉我们，大家要谨言慎行，不能高兴了啥都说。

第二个案例我们看到王总情商很高，而小李是就事论事，大家要多借鉴一下王总关注人家的感受的方式。

第三个案例中我的同事节奏控制把握得非常好，有非常强的心理控制能力。先把价格压到2700元之，但是他没有马上说涨回到3000元，而是控制了一下时间进度。

二、如何运用共赢思维去跟领导谈工资？

我们在谈判中一定要坚持共赢原则，因此，提前就得想好这次我要达成什么样的目标，对方能收获什么。

如果提前没有想好目标，临场发挥的难度通常是比较大的。

1.如何与老板谈涨薪

在某大型企业，员工小孙所在分公司张总在去年初表示，如果业绩达成就涨工资。上一年度，经过拼搏和努力，小孙超额完成了业绩！

去年底，张总高升调离，去海外事业部任总经理，由新来了崔总接替。新的一年已经过了几个月，涨工资的事没有动静，也不知道崔总是否知道这个事情。

小孙争取了一次机会和新来的崔总交流，谈谈涨工资的事...

小孙：“崔总您好。”

崔总：“你好，小孙有事找我是吧？”

小孙：“嗯，是的，个人有一些小事想跟您这边沟通一下。”

崔总：“客气客气，你说。”

小孙：“是这样的，其实我这边的话来公司的话也有差不多 3 年了。在这个岗位上一直也是紧紧坐着。像去年的话，之前张总也是跟我这边也提过，业绩部门业绩增长，然后我完成个人指标的话，是可以对薪资部分的进行一些调整的。

去年的话，我这边业绩的完成率是200%，包括团队业务这一块，其实较之前也是有了比较大的提升。整个过程中我个人也是学到了很多。

还有就是经过这么多年，我自己也是希望薪资有点变化。因为张总之前也答应了我可以涨一些薪资。哈哈哈，他这不是临时有变动嘛，现在也想跟您这块沟通一下。”

崔总：“小孙，首先非常好你能跟我说这个事，说明对我还是很信任的。这个事情也非常重要。但是这个事，第一是张总高升了，跟我交接的时候时间也是比较紧张，这个事我还真是不太了解。

然后我也是今天刚刚了解这个情况，我也记下了，回去之后跟我们相关的人力的同事做做交流。另外，张总跟我说过，说你小孙非常不错，对你整体上是肯定的。”

小孙：“感谢领导的认可。哈哈哈哈。”

崔总：“但是，你还有三条不足，不过整体上是肯定的，希望后边再努力工作。新的一年咱们把业绩做上去，我相信明年工资一定会涨的。”

小孙：“哈哈哈，对。那崔总，其实也想了解，我这一块还有哪一些不足？后续的话我这边也加把劲。”

崔总：“其实都是一些比较常见的情况，年轻人还是希望多发扬团队精神，不能只是个人英雄主义，对吧？多带动其他同事对吧？不过整体上对你是肯定的，哈哈哈。啊，小孙，那你找我还有什么事吗？”

小孙：“其他就没有了。对，主要就是这事。您也辛苦了。”

崔总：“好，这个事我记得了。”

看完小孙同学的表现，大家觉得要不要给小孙涨工资？

2.共赢背后的逻辑

如果小孙在我面前，我想问他几个问题：

Q1:我们找领导办事，有没有说点好听的，有没有夸奖过领导？

Q2:有没有问过新领导的诉求是什么？

Q3:你和领导谁说的多？

Q4:你想涨工资，领导为什么愿意帮你呢？

其实这四个问题背后是四个逻辑：说点好话开场，让对话可以继续；打听对方的需求，以便对症下药；让对方多说，拉近双方距离；拿出共赢策略，让双方都有收获。

如果小孙这样问，可能会更好：

小孙：“崔总，您来之后是否对我们有一些要求呢？”

崔总：“上一年度我们额产值增长是不错的，但是利润还是不够，接下来我们要提升利润。另一方面，我们会向新的行业迈进。”

小孙：“崔总，我一定在新行业，一定在利润方面多给公司做贡献。”

这样的回答就是一种共赢，领导肯定是挺愿意去帮你的。

共赢思维说起来容易，做起来没有那么简单，而且一定要提前想好，我去跟他谈对方收获什么。

一般来讲，我不太建议大家在大公司谈涨工资。通常大公司有一套自己的体系，人力资源有一套自己的政策，所以谈涨工资不一定合乎公司的政策要求。

也许领导本来想给你涨工资，但是你去谈了，这就导致领导不爽，反而不想给你涨工资了。领导要给你涨，这是领导对你的好，如果变成你自己的要求，领导对你的好就没法体现出来。

另外，领导计划给你涨工资，肯定是对你有所表示，你做的不错，但是你现在自己没控制好，你去争取了，这个也显得没有领会领导的对你的关怀。

3.共赢四部曲

如果想涨薪，我们应该怎么做呢？

① 说好话

首先去了之后说点好听的，咱们无论是谈判的也好，办事也好，说点好听的总是有好处的。内部的领导其实也是咱们内部的客户，得说点好听的。

② 挖需求

接下来非常重要，挖掘一下领导的诉求和想法，满足领导的诉求和想法去达成共赢。这时一定要去问一问领导，您的要求是什么？

③ 探看法

接下来咱得问问领导您对我啥看法？我什么地方做的比较好，什么地方需要改进？如果领导跟我说了，说我有 8 条优点，2条不足，咱觉得这事还比较靠谱，咱就可以去一趟。如果说小张，你有两条优点，但是还有 8 条不足，这事咱就不要再提了。

④ 及时离

如果领导说确实不错，表现挺好，这时可以这样说：“张总，去年我的任务指标 2000 万，今年公司给我设了 3000 万，但是您来了，这个我信心大涨，在您的指导之下，我完全有信心可以做到 4000 万，请您看我的实际行动。”讲到这儿，你就可以走了，给领导一个潇洒的背影。

领导在办公室眼泪哗哗的，心里想着那个人跟我讲，说没钱了，缺钱让我涨工资。那个跟我说说有人要挖，要涨工资。

就你来了之后，不仅不谈涨工资的事，还主动扛指标。这个时候领导非常感动，后边你就不用多说了。只要领导能涨，他就会给你涨工资，即便涨不了，也会当着公司所有人的面夸奖你。

事实上，涨工资属于晋升，属于发展，是面向未来的，不是说你去年业绩做得好就一定涨，去年做得好，奖金给到位，但明年给你涨，是因为你能做得更多。

上一任领导做了很高的业绩，新来的领导肯定会有业绩压力。

同时，新领导有新诉求和新想法，只有满足他的诉求和想法，我们才能得到我们想要的支持，这就是共赢。

三、马斯洛生存需求模型如何在谈判中应用？

需求是我想买一个产品，这个产品有什么样的技术参数，将来我用在什么地方，我预算是多少等等。动机是我为什么要买这个产品，比如竞争力、迎合客户需求等等。

需求和动机在我们日常工作不用分的那么细，但今天我们上升到理论高度，看一些需求跟动机有何不同。

1.需求不到，动机上涨

当我们发现需求不能满足对方的要求的时候，我们一定要从动机上加以考虑。

有一天我到服装摊上去买衣服，见到一个老板我就说：“老板，我想买一个红色的衬衫。”但是老板得摊里没有红色的衬衫。

常规的回答一般是这样的：“不好意思，先生，我们满足不了你啊，因为我们没有这一类产品，你去别的家看看。”

这个老板是却是这样做的，他先问我，“先生，你为什么要买红色的衬衫？”我说：“你看我的性格热情奔放，买这个红色的衬衫，彰显我热情的性格特质。”这个时候服装套老板虽然没有红色衬衫，但他拿出一个花衬衫，“大哥，你看这个花衬衫更能够彰显你的性格特质。”好，我把花衬衫买走了。

没有需要的产品怎么办呢？给一个更能够满足他想法，满足他动机的产品，他就满意而归，双方就达成了共赢。

2.马斯洛需求层次理论

心理学家马斯洛教授认为人的需求与动机大体上是分为五个层次的，分别是生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求，自我实现。

① 生理需求

生理需要是解决饥饿与保暖的问题，也就是要生存下来的基本需求，如水、食物、衣服等。

② 安全需求

安全需求包括人身安全、生产安全、施工安全等。在谈判和商务领域当中，大家特别关注的是心理上的安全和稳定。要知道，人只有在安全的时候才能更愿意接受别人的观点，如果他觉得不安全，他会防备。

70-80%的市场开发是就是满足这个层次的需求，客户会从安全的角度对我们进行评估和考察，看你行不行，能不能经得起我的各种考验。

③ 社会需求

社会需求是圈子、友谊、归属感、爱和接纳。因为人是一种社会性的生物，我们特别需要跟其他人建立联系，与其他人进行交流，所以这是社会需要建立友谊。

很多时候市场开发的人会建立友谊圈子，让大家有了良好的关系运作。怎么体现出来大家是我的朋友，怎么体现出来大家是一个圈子？比如当我诉说的时候有人倾听，当我炫耀的时候有人点赞。

但是，假如竞争对手跟客户是同学的关系，这种情况下我们怎么能够反败为胜呢？这个时候往往需要在更高段位的层次需求上给予推动。

④ 尊重需求

比如今天来了一位于总，大家用掌声、鲜花、横幅来热烈欢迎他。为什么要这么做？因为于总地位成就比较高。所以形式和礼仪都是尊重的外在表现，尊重的内在核心是地位成就，因为有了地位成就，它就能够获得别人的尊重。

情感的宣泄是一件非常爽的事，如果我们让对方心情愉悦，情绪上的价值得到满足，那这个时候他往往能帮助我们实现我们想要的目标。

⑤ 自我实现

自我实现是马斯洛认为的需求最高境界，也就是未来的长期规划，人生的终极奋斗目标和理想，也是我们得动力源泉。

第一次看到这张图，我就注意到了这张图是一个三角形，当时也没多想，感觉就是层层递进。后来我发现，层层递进的话长方形为什么不行？仔细想了想，我发现越是底层的需要，人就越多，越在高层的需要，人越少。我又仔细一琢磨，发现越在底层的需求越容易实现，越在高层的需求越难实现。

正因为在底层对对方的影响力度比较小，在高的层面上对对方影响的力度比较大，所以我们要用高层次的需求给予推动。这一点我们可以从乔布斯从百世挖走约翰斯卡利的故事中得到启发。

约翰·斯卡利从1983 年到 1993 年在苹果公司担任CEO，在此之前，他是百事可乐的董事长。

1983 年，乔布斯认为苹果的第一步发展靠的是产品和技术，未来在发展要靠市场和营销，而约翰·斯卡利是营销奇才，正是在他的带领之下，百事发起了对可口可乐的挑战。

两个人从1983 年1月开始接触，一直谈到 7 月份，约翰斯卡利一直没有下定决心，因为当时百事可乐的规模比苹果大得多。

事情的转机发生在1983年8月的一次聚会上，当时乔布斯对约翰·斯卡利说：“你是想卖一辈子糖水，还是和我一起改变世界？”听完这番话，约翰·斯卡利下定决心加盟苹果。

自我实现是需求的最高境界，约翰·斯卡利作为百世的总裁，吃饱穿暖的事早都解决了，安全稳定不是问题，人家圈子一大堆好朋友，在百事地位比去苹果要高，这个时候能打动他的几乎只有一个——实现更大的理想。

四、应用需求动机解决实际问题

为了帮助大家用应用需求动机解决实际问题，这里给出四个问题。

 高层领导支持，中层推诿如何破局？

 非刚需业务如何说服客户？

 切入客户以后如何建立壁垒？

 如何激励00后员工？

1.高层领导支持，中层推诿如何破局？

高层是非常关注战略规划发展的，如果高层支持，肯定是觉得战略规划非常好。但是中层看的是自己的一亩三分地。公司搞战略，老板搞发展，关我什么事？我天天忙得要命，做错了还得被收拾，那我何苦？我就推诿，我事比较多，我现在没时间做。

中层还关注绩效考核，完成了和完不成的收入天壤之别，如果完成率总是在同级别中名列前茅，晋升的机会都会多一点。所以，一定要和中层谈绩效考核。

如果说高层领导支持，但是不能帮中层的绩效考核加分，他可能会推诿，我们就得给人家一些额外的支持和补偿，比如说建立良好的关系，多跟人家说点好听的。

2.非刚需业务如何说服客户？

如果去了之后说“张总，您做这个流程优化再造改进的咨询项目，我们收XXX钱？”人家一看就是你就想挣我钱。

事实上，我们在阐述的时候一定要充分运用案例，多讲别人是怎么做的，因为我一说您来做这个项目，对方就会觉得我想忽悠他，想挣他的钱。所以我们说别人，说别人做了之后有什么样的好处。

而且非刚需的业务，说服客户一定要对客户有所了解，一定要跟他的事业发展和理想挂钩。比如这个人做了这个项目，从副部长当了部长了。那个人做了这个项目从主任变成副总。所以您是不是也要试一试？

3.切入客户以后如何建立壁垒？

建立壁垒要从两方面考虑，一个关系壁垒，二是技术壁垒。，

关系的壁垒是我们跟他一起联合出成果，一起搞创新。在关系层面上大家做一个捆绑，一起共鸣。

技术的壁垒是把我们的核心技术优势植入到里边，未来二期工程再启动的时候，核心优势作为一个重点参考标准，那我们后边赢的机会就会非常大。

4.如何激励00后员工？

00 后的起点往往是在社会需要以上的，大家想想看，现在多少年轻人毕业之后着急找工作？

像我自己的团队里新来的年轻人，首先看氛围。前一段时间我们有一个年轻的同学因为要考研，就对我说：“崔老师，我先回去学习一段时间，但是因为咱团队氛围不错，我考完研之后能回来吗？”我说：“没问题。”

另外，年轻人要事业发展，要理想梦想，大家一定要在这个层面上多加关注。在管理当中有一句话叫“工作都是枯燥的，但是梦想是灿烂的。”如果年轻人知道当前的这份枯燥的工作对自己未来的灿烂梦想有什么支持的话，眼前的工作也就不再那么辛苦。

五、尾声

今天，我先用三个故事给大家引入了谈判中的重要思维——共赢思维。

然后我们分析了如何用共赢思维去和老板谈涨薪，其实背后是逻辑是，用共赢策略既达成自己的愿望，又能帮老板解决需求。

当我们发现需求不能满足对方的要求的时候，我们一定要从动机上加以考虑，而马斯洛需求层次理论给了我们一定的指导，越高层次的需求会产生越大的动机。

本文来源：公众号 @笔记侠。中国新商业知识笔记共享社区，微信最具价值排行榜：职场榜第一、总榜前三。独家笔记支持湖畔大学、混沌大学、青腾大学、高山大学、中欧创业营、京东商学院、北大国发院等顶尖商学院课程，BAT、TMD、小米、华为、网易等知名企业，丁磊、傅盛、李善友等知名人士，超过100万企业决策及管理层都在看。