任正非：创新是华为发展动力 未来有一场知识产权大战

《以客户为中心：华为公司业务管理纲要》书籍作者 | 黄卫伟，中国人民大学商学院教授，研究方向：运营管理;创业管理;管理政策。1996年起，受聘担任华为技术有限公司高级管理顾问至今，现为华为公司首席管理科学家，曾作为执笔人参与起草《华为公司基本法》。经中信出版社授权发布。

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编辑：笔记侠 李力力

企业要追求利润还是追求增长?

最终客户需求到底是什么?

怎么引导市场的需求，怎么创造需求?

为什么客户需求导向要优先于技术导向?

创新怎么才能不是一句空话?

完整笔记

追求长期有效增长

1、企业必须保持合理的增长速度;

企业不发展，什么问题都来了。企业的各种难题，也只有在发展中才能得到解决。我们必须达到和保持高于行业平均水平的增长速度及行业中主要竞争对手的增长速度，以增强公司的活力，吸引最优秀的人才，实现公司各种经营资源的最佳配置。在信息与通信技术产业中，要么成为领先者，要么被淘汰，没有第三条路可走。(来源：《华为公司基本法》，1998)

2、追求利润还是追求增长?

这是企业成长面对的一对基本矛盾。尽管在这对矛盾中，增长始终处于优先地位，为了提高市场占有率，甚至短期内不惜牺牲很多利润。但从长期来看，没有合理的利润、没有自身创造的现金流支撑的增长是不可持续的。我们追求在一定利润水平上的成长最大化。

解决增长与利润的矛盾，就要追求有效增长，而要实现有效增长，就要专注，要紧紧围绕企业核心竞争力进行经营管理，在一些与企业核心竞争力不相关的利益前，必须经得住诱惑。核心竞争力的不断增强，必然提升了企业的生存和发展能力。

要实现长期有效的增长，还要能够对增长的质量进行正确的度量。长期有效增长：

1、当期看财务指标;

2、中期看财务指标背后能力提升;

3、长期看产业格局以及商业生态环境的健康。

公司不为短期的利益所动，紧紧地围绕着企业核心竞争力进行经营管理，一些不利于提升企业核心竞争力的事情，华为坚决不做。在一些与企业核心竞争力不相关的利益前，华为是经得住诱惑的。(来源：《华为的机会于挑战》，2000)

3、从以规模为中心，转向有效益的增长;

对于有效增长的考核，不能光看销售额， 还要看大运营商、主流运营商的销售额及销售额比例的提升。优质客户和非优质客户要有考核权重的牵引，主流运营商销售额的权重要少下降一点，两个统计指标要有差别，否则就做不进大客户。(来源：任正非2010年4月EMT办公例会上的讲话)

4、追求一定利润率水平上的成长。

产品发展的路标是客户需求导向

一家企业怎么在从事研发的工程师和科学家中，牢固树立客户需求导向;在产品决策中，坚持客户需求导向优先于技术导向;在研发人员的价值评价中，贯彻市场结果导向和商业成功导向，这是一项关系企业兴衰的常抓不懈的任务。

把客户需求导向当做真理信奉，这是华为在总结了一些世界级大公司失败的教训，在自身成长的过程中为技术导向屡屡付出沉重代价后，才得出的深刻认识。技术领先不能摆在一个最高的位置，技术只是一个工具。超前太多的技术，当然也是人类的瑰宝，但必须以牺牲自己实现。

1、需求是发明之母;

客户需求是产品和服务创新的源泉和动力。

怎么洞察客户需求?怎么区分客户真正的需求和机会主义需求?这是需要利用各种渠道贴近客户，与客户深度沟通，并对所获取的大量客户需求信息，进行“去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里”的归纳、分析、综合，从个别到一般，从现象到本质。

这是一个包含直觉在内的科学认知过程，其中的思维规律与指挥员的战役部署过程、科学发现过程和工程设计过程是相通的。研究客户需求也是一种研究。

面对未来大数据的洪流，技术的进步赶不上需求的增长是可能的。我们一定要走在需求的前头，敢于创造和引导需求，取得“机会窗”的利润。

公司将来要以客户需求导向而不是以技术为导向，这就是市场驱动原则。西方一些大企业的失败，是因为过于强调技术驱动，要以客户需求为导向，利用新技术，把产品做到最好的质量、最低的成本。(来源：任正非与阿联酋代表处座谈纪要，2004)

我们的客户应该是最终客户，而不仅仅是运营商。最终客户需求到底是什么?怎么引导市场的需求，怎么创造需求?不管企业市场还是个人市场，把握住真实需求，就是你的希望。(来源：《一杯咖啡吸收宇宙的能量》，2014)

2、客户需求导向优先于技术导向;

对技术的崇拜不要到宗教的程度。

我曾经分析过华为技术、Lucent(朗讯)可能失败的原因，得出的结论是不能走产品技术发展的道路，而要走客户需求发展的道路。(来源：与安圣电器座谈纪要，2001)

价值客户、价值国家、主流产品的格局是实现持续增长的最重要要素，各产品线、各片区、各地区部都要合理调配人力资源。一方面把资源优先配置到价值客户、价值国家和主流产品，另一方面对于明显增长乏力的产品和区域，要把资源调整到聚焦价值客户价值国家和主流产品上来。改变在价值客户、价值国家和主流产品上的竞争格局，以支持持续增长。(来源：EMT决议[2009]002号)

创新是华为发展的不竭动力

世界上唯一不变的就是变化，适者生存。历史上很多创始者最终都变成了失败者。这些巨头的倒下，说穿了是舍不得放弃既得利益，没有勇气革自己的命。要在极速变化的信息与通信技术产业中生存，就要不断创新。

创新虽然有风险，但不创新才是最大的风险。华为要运用自我批判的工具，勇敢地去拥抱颠覆性创新，不要怕颠覆性创新砸了自己的金饭碗。

要加大以技术为中心的战略性投入，以领先时代。我们以客户为中心讲多了以后，可能会从一个极端走到另一个极端，会忽略以技术为中心的超前战略。将来，我们以客户为中心和以技术为中心两者是“拧麻花”一样的。满足客户需求的技术创新和积极响应世界科学进步的不懈探索，以这两个轮子，来推动公司的进步。

1、只有创新才能在竞争激烈的市场中生存;

整个商业生态环境发生了很大的变化，这个时候我们不能不考虑适应，我们必须要以此推动变革，就是以客户为中心，以奋斗为本。产品的设计、市场、交付、供应、服务、财经、公共关系都要随着文化的变化而变化。(来源：《成功不是未来前进的可靠向导》，2011)

2、客户需求和技术创新双轮驱动;

现在我们是两个轮子在创新，一个是科学家的创新，他们关注技术，愿意怎么想就怎么想，但是他们不能左右应用。技术是否要投入使用，什么时候投入使用，我们要靠另一个轮子Marketing(市场营销)。

Marketing不断地在听客户的声音，包括今天的需求，明天的需求，未来战略的需求，才能确定我们掌握的技术该怎么用，以及投入市场的准确时间。(来源：任正非在变革战略预备队第三期誓师典礼身的讲话，2015)

3、开放合作，一杯咖啡吸收宇宙能量;

如果我们有了核心技术，却没有开放，就不会带来附加值，肯定没有大的效益。所以我们既要拥有核心技术又要走向开放，这样核心技术的作用才得到体现，开放周边能够使我们的核心价值再次得到升值。(来源：《只有开放，才有出路》，2001)

4、鲜花插在牛粪上，在继承的基础上创新;

我们的使命是为人类的繁荣创造价值，为价值而创新。创新一定要为这个目的，不能为了创新而创新。首先自主创新的提法本身有片面性，我们要站在巨人的肩膀上前进。如果我们从地上自己一点点爬起来，当爬到巨人的肩膀上时，已经过了3000年。(来源：任正非在与法务部、董秘及无线员工座谈会上的讲话，2015)

我们不断强调自主创新，我们强调一定要开放，我们一定要站在前人的肩膀上，去摸时代的脚。我们还是要继承和发展人类的成果。(来源：《与任正非的一次花园谈话》，2015)

5、创新要宽容失败，给创新以空间。

所谓允许创新，还要提倡功过相抵，允许犯错误，允许在资源配置上有一定的灵活性，给其创新空间。不允许功过相抵，就没有人敢犯错误，就没有人敢去冒险，创新就成了一句空话。(来源：《分层授权，大胆创新，快速响应客户需求》，2001)

只有拥有核心技术知识产权，才能进入世界竞争。

我们要清醒地认识到，未来一定会有一场知识产权大战，我们要构筑强大的知识产权能力，来保护自己不被消灭，但我们永远不会利用知识产权去谋求霸权。当我们从这里谋取利益，实际就开始走向死亡。(来源：任正非在IP交付报障全队座谈会上讲话，2013)