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周鸿祎:初创公司快速成长的四步走战略

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 周鸿祎 • 2017-05-19 09:25:12 来源:投资人说 E695G0

周鸿祎

题图:360公司创始人兼CEO、知名天使投资人 周鸿祎先生

本文来自微信号投资人说(touzirenshuo)

从创业者到行业领袖,再到横跨资本市场的投资人,「红衣大炮」周鸿祎,最有资本以一个过来人的身份,告诉广大创业者如何在宛如长跑的创业路上,赢在起跑线上,并越走越远。

一、创新商业模式构建护城河

很多创业者喜欢对标老一辈企业,奉行「拿来主义」。作为初创公司,我们唯一的机会就是:一定要跟前辈公司、市场巨头玩儿不同的游戏规则。玩儿一样的游戏规则,论情商我们也比不上他们,讲政治更比不上他们关系底蕴的深厚。

所以我认为,创业一定要创新。我最喜欢的一句话叫Think Different,就是一定要找到一两个别人没有想过的创新点。在这创新点之外,特别是做硬件或者其他东西,你要尊重这个行业的规律,你尽量踩着巨人的肩膀来做。

当年我们做安全时,大家做杀毒软件都在卖。如果我也跟他们一样去卖杀毒软件,他们卖200块钱,我便宜点卖50,是不是我就能做得更好?错了,我当时卖25,我也没比他们卖得更好。

为什么?因为你不是第一个了,你可能是第四个、第五个,而且市场已经被别人占住了。所以当时我就想了一个思路,就是现在大家都知道的「免费」。

其实当时我做免费的时候,根本没有后来大家总结的运筹帷幄、高瞻远瞩、羊毛出在猪身上等等。实话说,当年我们也不知道怎么赚钱,但实在是黔驴技穷。所以当时我就在想,唯一不一样就是他们收费我们免费,他们有免费版本我们就终身免费、永远免费。

当时不仅我的对手认为我疯了,我的投资人也都认为我疯了,我的投资人都差点求我说,大哥呀,您能不能不这么折腾公司了。后来我跟投资人讲,我说没办法,我们必须要跟竞争对手不一样,哪怕只有一点点不一样。

事实上,正是因为这一点点不一样,我们才击败了所有的对手,变成了当时中国安全的老大。我们在商业模式上做了很大的创新,用大俗话说就是人家收费我免费、人家很贵我很便宜。今天互联网行业所有成功的例子,都可以纳到这两点里面。

很多人创业,在创新的时候往往在谈概念,却忘了创新的内在价值。我给大家一个建议,不要去追逐概念,创新应该是在这两种基础之上建立的:

首先,它要足够有潜力,有利可图,能带来增值,能让人兴奋。这是指要发现用户的刚性需求,发现用户在用已有产品的过程中不方便、不舒服的地方,你要把这些不尽如人意的地方做出改变,提升这个产品的价值。创业者不要去做一些别人已经做成功的事情,而是要Think Different,从刚性需求中做出创新。

其次,这个创意要能改变固有的范式。与以往的创意相比,你的创意要有特色,要更好。比如改变用户习惯,将用户的体验变得更容易、更简单;再比如,改变企业商业模式,「人家收费,我免费」、「人家很贵,我很便宜」。微博就是通过140字的发布限制改变了商业模式也改变了用户体验,最终获得成功。

反过来说,我不看好那种不可持续的idea,希望我们不要做这种机会型生意。这种生意很可怕,即使挣了几千万,却永远不知道下一个一块钱在哪儿。而反观那些比较伟大的公司,都一定有一个可持续发展的模式。

二、靠用户和产品加深护城河

有了创业型商业模式后,还要从用户服务、产品创新等维度,把护城河加深,提高竞争壁垒。

一是用户至上

用户至上是互联网思维、互联网模式的基础。

到底什么是用户,用户和客户有什么区别,这都是大家经常讨论的问题。在我看来,用户需要满足以下三个特征,才能称为用户:

(1)用户不见得向你掏钱。

(2)用户要经常性地用你的服务或产品。

(3)用户要和企业之间有连接、有交互。

我们要重视用户关系,先为自己找到一批用户,这些用户愿意跟你保持长期联系,这成为互联网企业发展的基础。此后,我们可以通过卖东西、增值服务、广告等方式去赚钱。

二是在产品体验上做创新

用户至上,获取用户很重要,但是怎么获取用户,怎么让用户尊敬我们、信任我们,我觉得最重要的就是要靠做体验。

第一,体验一定要可被感知,必须要实实在在把产品做好,用户用起来才能感觉到。

第二,体验一定要超出预期。这一点特别重要。现在是一个选择过剩的年代,产品同质化特别严重。过去我们卖的是功能和价值,但今天卖的是一种超越用户预期的能力。如果不能做到技术的持续创新,在科技行业是难以为继的。所以,在下一轮浪潮来临时,每个创业者都应该是准备好的。

第三,产品设计要锁定用户需求。大家不要笑,离开了用户需求的用户体验改进都是耍流氓。很多成功的产品,是强需求,所以才会有用户,并且用户不断的提要求,不断的持续改进体验,体验越改进越好,最后就成功了。用户体验的核心不是设计,而是用户需求;用户体验都在细节,做体验一定要关注细节;用户体验一定要聚焦,伤其十指,不如断其一指。

总之,在体验为王的时代,谁能够掌握好体验的力量,从小处可以改善一个产品,可以做出一个受欢迎的产品;从大处讲,甚至能颠覆一个产业,可以改变一个格局。

三、先组建团队,后打磨产品

创业就是一场马拉松式的接力赛,有了好的合伙人,组建起好的团队,才会有好的产品。

雷军说过,他在成立小米公司之初非常明确「要找一群相当靠谱的人」。于是他拉了一个名单,打了近百通电话。其实找人是天底下最难的事情,但为什么别人能找到合适的合伙人?那些抱怨的人在找人上花的时间不够。

在小米创办四年后,成为了徐小平口中「人类历史上达到百亿美元销售,百亿美元估值发展最快的公司」。但在这种前提下,他们依然花费巨大的精力找人,因为要找到最专业、最合适的合伙人,必须花费精力和时间。

按照我的准则,我找合伙人,一定是要找最优秀的人,最会学习的人,也就是乔布斯口中的A级人才。比如,在手机的研发团队中,我需要具有创造性的人才,如果这个人不够聪明、不善于学习,是很难完成这项工作的。

要成功就一定要和很多人合作。我认为跟好的合伙人一起工作,就会像跟自己老婆在一起一样,可能还会更加有默契。合伙人必须在问题发生时懂得问自己能做什么,而不是互相推诿;必须充分信任和尊重彼此,有承担风险的能力;你觉得既能毫无后顾之忧地欺负他,又恨不得与他执子之手合伙到老。甚至你的合伙人会比老婆更懂你,不用太多交流,一个动作,一个决定,尽在其中。

在遇到不可多得的人才时,我一定会把员工变成合伙人,将他的利益与公司利益绑定在一起。特别是在公司成立之初就要开始琢磨。真格基金的创始人徐小平也说过,「合伙人的重要性超过了商业模式和行业选择,比你是否处于风口上更重要」。

360从一开始就做了员工持股计划,最初员工持股比例达到40%,最后几轮稀释后在上市前降低到22%。这个比例在今天互联网公司中算是最高的了。从员工转变为合伙人,这种转变更好地解决了投资者和员工之间的利益分享。这些股东拥有职业经理人和事业合伙人二合一的身份,既为股东打工也为自己打工,与公司的利益变得一致了。

我常对投资人说:设计一个吸收人才的蓄水池,把新人的利益与企业的未来紧紧捆绑在一起,这样大家做事才会有积极性。这种积极性产生出来的价值,要远远大于被稀释掉的价值。

四、用领导力驾驭更大的事业

一个人要成功离不开领导力的不断打磨。打磨领导力的目的就是为了做好管理、带好团队。为什么我最近这么关心领导力这个问题,因为随着公司的发展,我越来越觉得这件事对我是一个限制,所以想要提醒大家。

客观的说,我跟马云是有差距的,如果比懂技术、懂产品,可能马云不如我。但是马云更懂领导力,更懂人性,所以他可以驾驭更大的事业。

最近我常在思考一个问题,现实中有两种领导做派:

一种是「强势型」,领导很能干,什么事都有主意,底下人只要照办就行;

另一种是「无为而治型」,领导越弱,底下人就成长得越好。

既然道理都对,然后我就思考该走哪条路呢?这对我是个挺大的问题!希望说到这个大家不要笑话我,因为在今天的商业社会里,说实话是不受待见的。现在传递的信息吹牛成份大,目的是给大家信心,给团队信心。但反过来,每个人都要在自己的弱项上做一些总结和反思。

本文来源前瞻网,转载请注明来源!(图片来源互联网,版权归原作者所有)

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