喜马拉雅这款智能音箱，如何渡过她的生死大劫？

本文内容来源：水滴产品进化营;微信公众号ID：cpjhy2016

授课老师|李海波

喜马拉雅FM副总裁

在4年多时间里，喜马拉雅估值增长高达五百倍。这一路野蛮生长的秘密是什么?它的“化身”小雅音箱又经历了怎样的生死劫难?喜马拉雅副总裁李海波来到水滴消费升级进化营，为你一一揭晓答案。

喜马拉雅的秘密

无论阿里京东，还是微信QQ、如今市场叫俏的头条快手，归根结底都在做一件事：连接。连接人和人、人和商品、人和服务、人和信息。连接，赋予了这个时代更多可能。

往前倒推至400万年前，人类社会产生的信息量是5艾字节。2017年，5艾字节的产生只要47秒钟。这47秒内产生的信息充斥着大量冗余和无用的泡沫，我们需要有专业的人从粉尘化和泡沫化的信息中解剖出有价值的东西。得到、喜马、知乎，这些平台之所以能起来，正是找到了自己的基本面，把一种代码的形态换成另一种大家更愿意接受的形态。

喜马拉雅的机会在于，个人时间碎片化后，24小时已经不足以囊括每个人的人生，每个人的生活被具体切分为分钟计算，这就注定个人无法系统化地进行学习和收获。将碎片时间音频化做到极致，是喜马拉雅的目标。

随着科技进步和数字化来临，移动手机普及到每一个人，给时间以生命，让有才者有财，人人都能成为主播。正是这种平台思维使然，喜马拉雅总用户达4.5亿，主播数量达五百多万，市场占有率是73%，单个日活用户美日人均使用时长达128分钟。最后这个数据十分重要，它决定着喜马拉雅的市值，也是小雅立项的原因。

当用户数到达一个高峰，用户价值的挖掘成为增长的关键点。这使得分发智能化与场景化成为必然的选择。喜马拉雅的这个逻辑可以理解为：万物皆有声，通过音频内容解决方案，将声音内置到生活场景中。另外，喜马拉雅为2000家以上合作伙伴提供了海量内容的连接，这种内容开放战略让他们成为喜马拉雅手机之外的延伸。

通过声音内容生态和声音交互生态的结合，用数据打通这两端，形成一个整体的交互生态。另外，通过横纵双向的深耕，实现DAU和营收的巨大增长，借助小雅形成的语音交互能力，从手机突破到车、从家具到物联网。

喜马拉雅的核心价值观是，我们要尊重创造者，让有价值者有尊严，有才者能够挣到钱。在个人的供应端，我们每一个个体的生命也能更有意义。

小雅生死大劫：

六道坎，五个“坑”

小雅这款产品经历了生死大劫，从几千万的研发成本预算到实际近亿的研发费用，在经历大量浪费和坎坷后，回望反思，李海波总结出小雅生死六道“坎”和五个“坑”，供大家参考：

第一道坎：互联网公司天然没有硬件基因

如今大多数想做硬件的互联网公司有着共同的目的方向——流量变现。在坐拥流量后通过贴牌卖货实现变现，非硬件公司洗流量也屡见不鲜。问题是，在没有找到自己的底层逻辑前匆匆入场，这是很大的坑。

亚马逊十分强调逆向思维，即在想清楚产品和要解决的需求痛点后，再去市场上寻找相关的技术支持。在缺乏硬件基因的背景下，小雅借鉴这种“以始为终”的逆向思维，寻找自己要解决什么问题。在对喜马拉雅用户的研究中我们发现，市场上的APP对老人、小孩和年轻人并不友好，老人如何寻找内容，小孩子使用手机更偏向于游戏。这正是小雅要解决的问题，让老人和世界连接，让孩子拥有想象力，让年轻人不再孤独。

本质上，小雅要成为喜马拉雅的另一个“化身”，让喜马拉雅存在于手机以外，实现场景化的覆盖，让用户能够更好地在不同的场景下继续使用这款产品，而语音化正是这个问题的解决方案。

第二道坎：事事都想做，反而一事无成

早起，喜马拉雅硬件事业部曾要做听书机、儿童机和老人机，光手板就做了数十个，耗时一年半，却始终停留在手板层面，期间产品研发高管也因迟迟无法推进产品而离职。最大的难题在于非硬件基因团队在关键的几个研发难题上很难突破，硬件里面无数链条式的反应阻滞整个产品线的推进。后来为了解决这个问题，选择了开放能力与合作伙伴共享的方式才做成了一些产品。

如今小雅也是这个逻辑，经历了两年多的探索后，他们意识到自己最大的优势在于针对内容梳理的语义理解上，全球最大的中文语音库带来的数据优势是其他任何语音交互产品替代不了的。

第三道坎：“求完美”却造出来五个拦路虎

音质完美、功能叠加、设计死磕、孤立独行、技术领先，这些堪称完美主义的信条却差点扼杀了小雅这款产品。虽然如今这些对外而言都是优势，免费的公关宣传。但在当时，却无疑是小雅踩过的巨坑。

以产品设计为例，刚出来的模型十分美观，但实际成型生产出来却大跌眼镜。此时已耗时7个月的时间，来回打样功能都已完成，否定这款设计意味着全部方案推倒重做，其工程量和时间金钱成本非常大。

所有曾经吹毛求疵的观点，后期的每次调试都是牵一发而动全身。举个例子，小雅音响一块薄布的替换，所有的算法都要重新去做。小雅由于一个追求完美的设计，导致成本远远超出同类产品。

当然，物极必反，坑也能变成好事。小雅的外观研发经历了洛可可12个设计师、9个月、227个方案、35万人参与、两千种布料。听者会感受到匠心，进而认同品质选择购买产品。在产品设计中要找准自己的平衡点，如果一味以处女座的标准去死磕，往往会受伤。

第四道坎：发布成功并不等于成功

发布会的成功并不等于这个产品是成功的。小雅发布会5万台全部售空，卖光意味着两件事：第一，面对直线攀高的预期目标，整个团队的压力骤增;第二，发布会当天5万台售罄后，面对接下来蜂拥而至的订单，小雅却遭遇了断货的窘境。因为小雅的用料和功能芯片都需要长周期备料，大家只能干等两个月。

所以发布会一定要非常慎重，提前备货的多少非常重要，太多积压库存，太少出现断货。产品发布成功，并不等于最终的成功。

第五道坎：危机面前常有昏招

小米的小爱同学发布后，小雅面临巨大危机。先是小爱299的价格，让很多用户成了它的拥趸。其实小爱和小雅完全是两个东西，一个是语音遥控器，一个是数字图书馆。

双十一当天，小雅从999降价至699，当天售出数千台，但紧接着却对原有的销售渠道产生了不良后果，这件事带来严重的后果，其后的善后工作花费了大量人财物力。

事后复盘反思，最大的问题在于，小雅在面对貌似同类的产品祭出价格战武器的时候，并没有彻底厘清自己准确的定位和竞争优势，之后随着定位的坚定和渠道的建设，更清晰的明确了自己和其他产品的差异，反而在恢复原价后形成了正向的增长。

第六道坎：化解功夫在身外

营销界有句很重要的话：与其更好，不如不同。

在经历“自伤渠道”那件事后，小雅将定位从AI音响调整到数字图书馆。通过反复强调这个定位，才能让用户更加了解小雅。小雅作为数字图书馆，丰富的内容储量和对其他平台的授权限制，内容优势让它备受青睐。

另外，小雅渠道从较为单一的线上到双线并行。喜马拉雅城市合伙人为小雅贡献了相当可观的销量，在做线下的过程中，基于同一核心，随着今年即将发布的小雅少儿版、Pro版、车载版，整个产品形成矩阵，就可以覆盖不同领域和更多的人群。

最后是回归APP，小雅刚开始是个独立系统，与喜马拉雅APP关联程度不够高，仅仅是内容的展示，调取都在云端数据中心，而现在，在喜马拉雅主APP中的每个节目中都打通了小雅播放，通过打通这个连接，用户体验得到巨大提升，销量也迅速增长。回归APP的第二点是完成功能的同步，如在APP上听到第几秒，小雅就要实现从第几秒的续播。当多设备打通后，自然的延伸就成为必然的选择。

小雅的能力源于喜马拉雅这颗大树，而不是一个单独的硬件，喜马拉雅的全量内容为其实现赋能。通过定位调整、反向逻辑和利他思维，让小雅更加明确了自身定位和用户需求，从而实现了订单盈利。

当然小雅不一定挣钱，它的目标是为了完成延长用户每日使用时长128分钟。在不同的场景下，让喜马拉雅构筑的内容能够顺畅的为用户服务，所以小雅并不特别强调家电互联和人工智能，重点做关于AI的自定义，让产品和用户个人真正发生关联，才是和用户有关的AI。

小雅的销售路径，主要基于四个方向：销售场景化，落地案例化，输出策略化和产品内容化。

举个例子，你不用再订报刊，一台小雅就拥有数万多本书和报刊杂志的内容;针对品牌进行定制，企业和品牌可以通过小雅专门开发的后台管理体系推送语音消息、节目甚至点对点广告。

因为喜马拉雅是一个内容制作公司，这个点是小雅的核心竞争力。它不是一个智能音箱、一个硬件，而是基于原有体系做的输出方案。小雅服务视障人群，帮他们连接世界;为养老院定制，给予一份温暖陪伴。它走进了校园图书馆，也走进了企业培训。

所有与这些都可以总结为小雅的价值观，即用人工智能和语音的方式让分发效率最大化，通过大数据的介入让文明有声化，最后实现资源公平，让每个人都能公平的享有原本就应该享有的东西。