今日资本CEO徐新：价格降低35%用户就愿意为你改变习惯

2016年4月21日Papi酱的首条视频广告拍出了2200万高价，令不少人咋舌：这个世界究竟怎么了?这条新闻再一次传达出这样的讯号--用户接受信息的渠道和消费习惯已经发生了改变，不能在网上拥有品牌影响力的产品将没有用户。

互联网带来的变化还有哪些?用户消费习惯是否不可改变?今日资本徐新说，消费主体的变化带来新品类和新渠道的机会，用户尝试新事物的门槛也更低，如果你把价格降低35%，用户就会愿意为你改变消费习惯。

本文经混沌研习社(微信公众号：dfscx2014)授权转载，研习社是一所线上商学院，致力为创业公司培养具有互联网思维和全球化视野的创新人才。

演讲者 | 徐新(今日资本创始人)

现在的中国是创业的天堂，有很多新的品类机会。为什么有这些机会?因为变化太多了。你看，香港、新加坡和欧洲就没有这么多的机会，变化太少。

那么，究竟是什么变了呢?

宅加互联网重度用户促成了电商的崛起。中国电商占零售业比已经达到10.7%，超过了美国(8%)。

85后90后成为消费主力

宅男宅女加互联网重度用户

促成了电商的崛起

首先，消费者变了。85后、90后成为了消费的主力。这个群体有什么特点呢?宅男宅女加互联网重度用户。

为什么这么宅呢?因为他们都是重度互联网用户，互联网原住民。宅加互联网重度用户创造了一个商机：电商。中国电商占零售的销售比已经达到10.7%，超过了美国的8%。

这个群体的第二个特征就是参与感。

85后90后特别爱晒单爱分享。他们去买东西，第一件事不是看广告，而是去淘宝和大众点评上看点评再决定。所以我跟传统行业的老板说，如果没有人在网上赞你骂你，你就没有新用户了。

第三个特征就是爱吃不爱做。

85后90后他们都特别爱吃，但是他们不爱做饭。万科发现他们从不做饭，所以决定把厨房的面积缩小一点，然后把这个面积腾出来，做一个大的社区食堂。

这里面还说明了一个巨大商机。为什么快餐连锁成长这么快?为什么美团饿了么外卖平台这么火?因为85后90后一天三餐都在外面吃饭。

第四个特征是消费升级。

85后90后和他们的父母是很不一样的，他们在经济上很有安全感，很乐意消费。

以前大家吃零食都吃什么?花生瓜子，10块钱一大包。现在呢?夏威夷果、松子，70块钱一小包。所以，消费升级比我们想象中要快了很多。

以前我们觉得康师傅好牛，它比娃哈哈做瓶装水做得晚，就靠便宜两个字把娃哈哈打败了。

但我们现在喝什么?农夫山泉。农夫山泉以前说“农夫山泉有点甜”，现在说“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，我觉得这个定位和创意让它占了很多优势，它把自己定位在中高档，抓住的核心就是85后90后消费升级。

“我们不生产水，我们是大自然的搬运工”。农夫山泉抓住消费升级趋势，在纯净水领域赶超康师傅。

价格降低35%，人们就愿意为你改变习惯

好习惯的养成需要5次良好的体验

未来互联网80%的内容都是视频

在移动互联网时代，用户习惯也有非常大的改变。弄清了用户习惯的改变，会给你的商业带来很大帮助。

第一是搜索改成刷屏。以前买东西都是想好买什么，然后到淘宝上搜。现在是刷屏，看到什么买什么，互联网把购物场景也碎片化了。

所以让用户离不开你很重要，一个购物网站，你要每天勾住他，比如早上上新，晚上打折，让他一天看两次，他会买得更多。

第二是买东西的决策变了。以前是看广告，现在是看点评。

以前大家都是到沃尔玛家乐福去买东西，所以像宝洁这样的传统零售公司怎么去影响客户的购买决策?首先要一级二级经销商，还要在各种渠道铺广告。

现在不一样了，电视广告效果并不好。因为85后用户看了你的广告，知道你是大牌，不见得会相信你，他还是要去看评价。

第三是O2O。淘宝已经测出，当价格便宜35%，用户就会愿意为这个价格改变习惯。

举例，我们能用广告解释清楚什么叫共享经济吗?但是我拼命补贴，马上就开始口碑相传。

最近我听说永辉超市的生鲜销售下降了。永辉是北京生鲜做得最好的一个超市，直接采购到田头，为什么最近销售下降了呢?

因为水果O2O每天都在打价格战，而且送货上门，把我们的习惯都改变了啊。以前水果在家吃，现在手机上下单，办公室可以吃。

所以价格降低35%，人们就愿意为你改变习惯。但是你要把这个好处分5次给到，因为一个好的习惯的养成，需要5次很好的体验。

第四就是用户要的不是便宜，而是贪便宜。

我们发现很多女孩子背着GUCCI的包包，挺有钱的，但是天天在淘宝上淘金币，她就是享受这种贪到便宜的感觉。

最后就是，不同的年龄段对产品的展示是不一样的。

同样一个内容，60后要看文字，70后要看图片，80后要看视频。所以Google预测，未来互联网世界80%的内容都是视频，这点我很认同。

让用户离不开你很重要，一个购物网站要早上上新，晚上打折，让他一天看两次，他会买得更多。

互联网是渠道之王

产品要选择对的战船

跟着一个打胜仗的渠道走

最后一个变化就是，渠道变了。

我们一直说，中国零售的平均增长速度是13%，但实际上这是一个平均数，平均数是非常有可能误导我们的。其实每一个渠道的背后的天下是非常不一样的。

比如说，百货公司的老店同比全部下降了。即使是像百丽这么好的品牌也照样下降，为什么?因为它的渠道不灵了。

还有沃尔玛家乐福这样的大卖场，在中国过了20年的好日子，现在也是辉煌不再。很多东西都被互联网抢走了。

但是其实，一些街边店的日子过得还不错。都市丽人、良品铺子、益丰大药房这些店开的到处都是，为什么呢?他们还是占据这个品类。

比如都市丽人其实是一个渠道颠覆，以前大家去哪里买文胸?中产阶级去百货商场，三五百块，一般人去沃尔玛家乐福，二三十块。那中间地带呢?都市丽人填上了。这种产品结构就很火爆，这就是颠覆式的渠道。

还有一个值得关注的渠道就是现代化的购物中心。我们觉得人均GDP到10000美金的时候，购物中心会蓬勃地发展，Shopping Mall这个方向一定是好的。

但是购物中心也有很多，跟准哪个很重要。Shopping Mall要足够大，要有10万平米。还有就是餐厅的占地面积一定要超过三分之一，因为工作日人们不买东西的，人流全部靠餐饮来拉动。

当然，所有渠道里面互联网是最牛的，现在互联网的成长速度是50%，但是占比只有百分之十几，还有很大的空间，所以我觉得互联网的好日子还长着呢。

如果你是一家创业公司，你一定要上一个对的战船。如果你选择百货公司，再牛也是不行的，选择大卖场，花再多的广告费其实没什么效果。选对的战船，跟着一个打胜仗的渠道走。