“硅谷创业教父”布兰克：价值10亿美元的客户开发指南

史蒂夫·布兰克 | 硅谷创业教父，精益创业运动发起人。两家惨败，几家持平，还有一家在互联网泡沫时期大获全胜，后在斯坦福大学、加州大学伯克利分校和哥伦比亚大学教授创业学。

文本：《客户开发指南》(内容提炼自布兰克书籍)。出品：创业邦，授权笔记侠会员定制版，笔记侠摘选精华呈现。

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导读：创业公司或者互联网创业公司，应该没有不知道这个概念的，这是一个具有化腐朽为力量的神奇概念，全球创新发动机“硅谷”的创业思维演进到今天，最流行的就是“精益创业”(Linkedin和YC孵化器创始人都推崇并践行)，它对于软件行业、硬件行业，新创公司或者大企业，都适用，在这个框架里，商业计划书只是假设，微信、亚马逊、通用、特斯拉、小米，罗辑思维，都在用，你还不赶快了解?

完整笔记

布兰克1987年进入硅谷创业，当年他开始着手创办8家初创企业中的一家。经过21年的磨炼，这些企业中，两家惨败，几家持平，还有一家在互联网泡沫时期大获全胜。

布兰克开创了客户开发方法，随后引发了精益创业运动。二十年间，他在斯坦福大学、加州大学伯克利分校和哥伦比亚大学教授创业学，被誉为“硅谷创业教父”。

客户开发方法是精益创业的思想源泉，布兰克启发了“精益创业”运动，他是“精益创业”提出者埃里克·莱斯的投资人和顾问。

他提出：“初创企业绝不是大型公司的缩小版。”

客户开发宣言

第1条原则：在你的办公室里无法发现任何事实，赶快走出来;

第2条原则：客户开发和敏捷相互结合;

第3条原则：失败是探索过程中必不可少的组成部分;

第4条原则：持续迭代和调整;

第5条原则：任何商业模式都通不过初次客户接触的检验，你必须学会应用商业模式画布;

第6条原则：设计实验，测试验证你的商业模式假设;

第7条原则：市场类型决定一切;

第8条原则：初创企业的衡量指标不同于成熟企业;

第9条原则：快速决策、循环时间、速度和节奏;

第10条原则：不可或缺的激情;

第11条原则：初创企业的工作职务不同于大型企业;

第12条原则：不到必要的时候绝不浪费现金;

第13条原则：沟通分享学习;

第14条原则：客户开发流程能否取得成功取决于企业团队是否认同。

「客户开发方法」实用指南：

客户开发方法就是以客户为中心。布兰克说：“客户开发方法的理念很简单：离开办公室，到用户中去…越早走出办公室的…创始人…越早获得成功。”

客户开发方法简介

1)创业为什么需要客户开发方法?

布兰克根据经验教训提出“客户开发方法”，是因为他发现，传统的产品开发方法带来一系列的商业产品惨败，从摩托罗拉的铱星到Segway代步车，这些错误的根源是：“它们以为，有产品就会有客户。”

　硅谷一段时间盛行的火箭发射式模式：当你的商业模式没有得到任何验证之前，就去快速复制和放大。最后导致大量惨烈的失败，从而让精益创业开始进入大家视线。反观国内的创业潮，有多少是一拥而上的火箭发射式创业，结果呢?

2)客户开发方法是什么?

客户开发方法的核心是：“以客户为中心”。它不是像产品开发方法那样，在产品公开测试前都不得到客户反馈，而是在一开始就走出办公室去接触客户，布兰克写道：“离开办公室，到用户中间去。”

客户开发方法把新产品开发早期与客户交互分成四个步骤：

客户探索：“判断是否有顾客买产品雏形的账。”

客户验证：“是否有顾客愿意掏钱购买产品。”

客户生成：目标是激发更多的潜在用户。

企业建设：团队精力会从“探索”转向“执行”。

客户开发方法中，每个阶段都是带有箭头的圆环，它指：我们必须不断重复客户开发流程中每个步骤的循环，直到达到目标，然后才能进入下一阶段。

在客户验证和客户探索两个阶段之间有一个往回的箭头，如果客户验证失败，则要回到客户探索重新开始，这可等同于通常所说的调整，彻底调整产品和业务方向。

3)新创企业的本质是什么?

“初创企业绝非大型企业的缩小版。”布兰克用这样一句话道出新创企业的本质。精益创业运动的推动者埃里克·莱斯给出相似的定义：“新创企业是一个由人组成的机构，在极端不确定的情况下，开发新产品和新服务。”

新创公司的另一个本质是“假设与探索”。新创公司、产品、商业计划是创始人的期望、假设。

新创公司所做的，是去探索、检验这些假设是不是事实，最重要的是对客户的探索。

4)客户开发方法的新发展趋势是：客户开发 + 敏捷开发/快速迭代

在软件和互联网开发领域，敏捷开发/快速迭代已经逐渐取代从传统产品开发领域所借鉴来的瀑布式产品开发方法，它强调根据用户需求快速迭代。敏捷开发，有时又被称为敏捷工程。

创业成功 = 客户开发方法 + 敏捷开发方法。

5)值得重视的客户开发方法要点

“在初创企业中，负责探索商业模式的应当是创始人，而非员工。最好的探索方式是，企业创始人亲自走出办公室，从潜在客户那里了解深刻、个性化、第一手的需求信息，而不是在此之前就急于确定明确的发展方向和具体的产品方案。”

★“客户探索需要要求初创企业管理者具备以下特征：他们应当是一群高度适应变化和混乱局面、善于从失败中学习经验、易于在充满风险和缺乏路线图的不确定环境中开展工作的人。”

★“必须牢记客户开发流程的一个关键原则：千万不要罗列所有竞争对手的产品特征，开发更大更全的特征表。实际上，产品特征方面的增量开发或改善很难造就成功的、可升级式企业。”

第一步：客户探索，验证商业模式假设

具体方法是寻找早期支持者，了解早期支持者需求，证明最小可行产品(备注：MVP)能够解决他们的问题。

1)早期支持者是对初创企业意义最重要的人;

客户痛苦越高，越可能成为早期客户。

2)最小可行产品(MVP);

最小可行产品(MVP) 是客户探索最重要的工具。

互联网产品更容易开发最小可行产品，推到客户面前，也更容易快速迭代。

布兰克这样写道：

“从工程师的角度来说，他们都希望产品功能大而全，最好是完美无缺，但‘最小可行产品’概念强调的是首先开发那些最为重要、不可或缺的产品特征。”

★ 任何超出早期使用者需要的额外功能或修饰，都是资源和时间上的浪费。

★ MVP意味着，在产品尚未四肢俱全之时就开始测试，让顾客使用，以判断一系列商业假设。

★ MVP挑战了传统质量观念，传统质量观念强调的是“高质量”，而精益创业的质量原则是：如果我们不知道谁是顾客，我们也不知道什么是质量。

★ 精益创业的提出者埃里克·莱斯指出，“最小可行产品”的原则是：放弃对你需要的认知没有直接用处的一切功能、流程和努力。

第二步：客户验证，得到销售路线图

客户验证过程是为了回答如下关键问题：

我们知道有效的销售方式吗?

客户愿意购买现阶段的产品吗?产品定位和公司定位是否合适?

销售渠道是否通畅?是否有信心扩大销售规模?

对互联网产品，还附加如下两个问题：

流量从何而来?是否具备黏性?

产品是否足够强大，实现病毒式增长?

第三步：客户生成，进行营销和销售

客户生成是什么、不是什么?

布兰克指出，客户生成不是单纯的市场推广，他认为客户生成的要点有四：

客户生成意味着客户不是现成的，需要引导;

客户生成关注具体客户，而不是仅仅着眼于宏观的市场活动;

它是创造性的活动，不是机械地执行任务;

它与市场类型密切相关。

走出办公室

布兰克讲过两句非常有力的话：

“走出你的办公室!”

“任何商业计划都通不过初次客户接触的检验。”

1)创始人必须走出办公室

布兰克认为，创始人必须亲自去接触客户，因为“只有企业创始人才能获得真正的客户反馈”。理由是：

重点客户的反馈点往往是随意的，无法预测的和令人痛苦的。

员工宁愿隐瞒事实，也不愿向上级汇报坏消息。

员工与企业成败无甚关联，他们很少认真听取客户反馈，多是“道听途说”。

顾问和企业成败关联度更低，他们喜欢“添油加醋”。

2)创始人要接触和了解“早期支持者客户”

早期支持者是对初创企业意义最重要的人。

即便是免费试用产品的用户，其中的早期支持者也愿意或渴望成为企业病毒式增长的加速器。

只有说服早期支持者接受企业愿景，他们才会掏钱购买尚不完善、充满缺陷和功能不全的早期产品。

互联网产品迭代

布兰克指出互联网产品有一种“百倍效应”：

“从理论上时候 ，如果初创企业的产品和渠道都是虚拟化的，它们收集信息和做出响应的速度要比通过实体渠道销售实体商品的企业快100倍。前者的迭代学习循环数为后者的10倍，每次循环只耗费10%的现金。”