笔记侠创始人柯洲：创业不我欺

柯洲 | 笔记侠创始人

本文来源于微信公众号：笔记侠

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笔记侠按：近日，因为资本寒冬的影响， 大家都在提倡商业终归要回归理性和本质。滴滴与Uber的合并，更是引起了人们对免费和补贴的再度热烈讨论。那么究竟什么才是好的商业模式?追根溯源，来一次集体思考吧。

笔记侠·专栏

今天，读了六六的文章——《岁月不我欺》，非常有感触。我的标题就来源于她这篇文章。

她大意是说：

我们每天都在生产物质和精神上的产品，但很多成了垃圾，前者毒害的是环境，后者毒害的则是思想。

六六说，她不愿意因为资本驱动而背离创作本源，从而迷失自我、失去快乐。太多的人就学会技巧，越玩弄越繁杂，每天都在自欺欺人——GDP、商业模式、新概念……那些曾经热闹一时、与本源相违背的人造疯狂，终究会被岁月淹没。

前几天在“混沌独角兽成长营”的创业实践课程中，从G教授身上也获益非浅。

最近，大家似乎形成一种共识：商业，终归要回归理性和本质。非理性繁荣往往会带来断崖式下滑，在中国这一点尤其突出。在非理性竞赛的时候，竞争对手每做出一个过激行为(比如免费、补贴、价格战)，如果不跟，你就会被市场边缘化;如果跟，你就会一起跟到沟里去。

《中欧商业评论》刊登的中欧龚焱教授文章《不服来战，五个月前我们就预言了Uber的合并命运》，其中就提出“割喉式竞争”方式：

“我在喉咙上割一刀，竞争对手也割了一刀，最后看谁有机会被送到医院。”

当然，免费、补贴自有其存在的价值，因为用户在面临新技术、新市场的时候，需要有教育和启蒙的成本，这在过去的商业案例中也是屡见不鲜，比如试用品。但如果一切竞争都交给“免费、补贴、价格战”之流，且最后带不来黏性和良性的转化，就是一个可怕的后果。

这个后果就是：因为彼此都最擅长“价格的低端颠覆”(“屠夫型”)，在整个商界，彼此之间过于看重敌人，最后导致要么以大欺小，要么亦步亦趋。

那么，口口声声的价值创新和价值主张，去了哪儿?

西方商业不屑于雷同，以不一样为荣，一旦发现他们所要从事的想法和别人一样，就会放弃不做。

而在中国呢?

很无奈的是，我们的价值创新能力太弱，所以即使是行业前几名，往往都会因为过于同质化，最后不得不走向整合、兼并。

做到价值创新，谈何容易?这不是几个人的问题，是整体国情，乃至要回归到教育本身去探讨的问题。

李善友教授去了美国后发现，从小学到大学，老师不是以学生给出统一答案为牛逼，而是以不一样为特别。这是他们的文化，不一样，就是牛逼。考斯坦福的三分之一条件就是你要不一样。

要做到乔布斯的“Think different”，不容易。

不可否认，互联网项目和传统经济有不同之处，即强调：

用户数;

日活;

月活;

持续活跃度;

使用时间;

PV(页面浏览量);

UV(用户浏览量)。

所以会出现估值逻辑的不同，传统经济的底层估值模型是现金流，估值关注报表的收入和净利润两条线，然后进行PS(销售额)和PE(利润)的倍数测算。

基于网络效应和信息规则的新经济，第一参数是用户，以用户作为第一驱动要素，而旧经济是如何也无法想象几百万用户在操作同一个按钮的价值。然而，新旧经济最终都追求单个用户的回报收入，这个参数恰恰是过去两三年互联网创业者所缺失思考的，最终导致商业无法完成闭环。

即使你认为没有互联网思维，在互联网时代，谁也不可否认网络效应的定律，否则也不会有腾讯、Facebook的存在，而且互联网的盈利模式确实和用户数紧密相关。

同为社交产品，Facebook的用户比Twitter多6倍，市值是后者的36倍，这就是互联网用户价值的神奇之处，因为接连的用户越多，用户之间产生的连接次数以及随之产生的价值也更大。

但是，用户的连接数不等于价值回馈，生意的本质最终是：

“收入-成本=利润”

如果你的用户不给你回馈，那么你的商业就是不可持续的。使用你，却不和你发生交易，或者交易额度和次数极低，或者用户回馈的价值和用户获取成本相比失衡，那就是失败的投入产出比(ROI)。

降低用户获取成本，最有力量的方式是推荐，推荐的核心在于老用户基于体验，愿意帮助你把新用户拉进来，也就是口碑。因此，没有口口相传的产品力，就会处于商业生死线之下，在竞争中又何来核心竞争力?

作者“数据冰山”在《那些创业失败的人都去哪儿了?》一文中总结了近百个创业失败的案例——

其中43%是因为模式问题而失败，创业者在新经济的大旗下，尝试各种颠覆一切的新模式，随着市场风云变幻，概念或模式迅速由香转臭。随着泡沫的破灭，这些企业迅速因为融不到钱而倒闭。

虽说创业首先要有量才有质(盛希泰语)，但提高认知显然是有助于创业的，在这个“用户为王”的时代以及大变局之下，充分思考大趋势，拿出先进的武器(互联网思维、方法论)，同时对产品、商业模式、组织管理、品牌、法律、财务保持敬畏之心，慎重(而非保守)才能稳健前行。

不要滥用“免费”、“平台”、“大数据”，不要一味以为切入一个入口，就可以很容易延伸到其它产品和服务，消费者不是傻瓜，有可能最悲剧的结果是你连该赚取的钱都没赚到。而且，永远别想着因为一位家政阿姨进了用户客厅，你就能够拿下用户家里其它需求的商业模式。这是天方夜谭。

创业者，不妨精明一点，即使被人认为小气、扣门，但是在没有实现产品盈利之前，凭什么可以任意大手大脚?早期产品阶段，就是要把一切工作压到极致，不管是痛点和天使用户的寻找、解决方案的设置，一定要极致到不能再极致，贪大求全的创业者，将因自己的无知、傲慢，最终快速将自己送向终点。

好的商业模式，一定是平衡的。

谁消费、谁买单，直接的商业是最好的商业。当下呼声最高的价值转移，就违背这基本准则。当然，商业也有存在间接收益和变现的模式，也存在所谓的吊钩模式(吉列的剃刀不赚钱，但是刀片赚钱，因此“吊钩模式”也可以理解为“剃刀-刀片”模式)。

“吊钩模式”包括：

软件+内容;

硬件+内容+平台;

硬件+租赁;

硬件+服务;

硬件+内容。

创业者，一定要找到“吊钩”模式，但免费和补贴绝对不是真正的吊钩，如果找不到真正的“吊钩”模式，就无法让用户持续留存并不断交易。

创业，不要纯粹地当风口上的猪，不要自欺，也不要欺人，追根求源，去做一件对得起自己、对得起用户、对得起合作伙伴、对得起社会，也对得起岁月的事情。