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饿了么创始人张旭豪:关于5次融资和上百场战争的感悟

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 张旭豪 • 2017-02-09 10:03:05 来源:投资人说 E991G0

饿了么创始人兼CEO张旭豪

题图:饿了么创始人兼CEO、战略投资者 张旭豪先生

本文来自投资人说(touzirenshuo)

一、打败比自己有钱100倍的对手

饿了么刚刚开始创业的时候,我还记得有个公司叫小叶子当家,注册资本100万,已经把上海周边所有的高校基本都覆盖了。而我们只有几万块钱,还是靠套现、靠学费里压下来的,就这样开始了跟人家的竞争。

当时进行了很激烈的补贴活动,每次订餐都要送冰红茶、荷包蛋,这都是真金白银自己掏出来的,让我们感觉到巨大的压力,如果对方不断地用这种补贴的方式来跟我们打,我们怎么办?

后来我们是怎么对付的呢?这是一个比较经典的案例:商业模式和技术的创新,一下子就把对手打掉了。

第一,从抽佣制到年费制。最开始我们对商户收取8%的佣金,但渐渐发现在行业发展的早期,用户习惯没有养成、商户习惯没有养成的时候,你这种超前的形式,其实是跟商户对立。很多商户开始有飞单、跳单这样的问题,那么我们是不是能够在定价的模式上进行一个创新?

我记得当时看了一些案例,讲国外当时发展出的SaaS的模式,按年付费。我们想,这个模式是不是能够用到我们平台上来?我们后来推出了一个SaaS的账号,一年付4820元;半年付2750元,三个月付1630元。这个价格我记得清清楚楚。当我们把商户付费变成一套SaaS的服务,商户觉得我们是固定收费,这样非常好,多出来的订单都是自己的。

第二、我们开发了新的接单系统。当时的外卖都是下单以后,通过平台、电话和短信传递给商家。我们在餐厅里面安装一个电脑就可以接单,虽然是一个小的问题,但是解决了餐厅里面记单难等一系列小的问题。按一下鼠标单子就能自动打印出来,于是很多商家把所有的订单都自动往我们平台上转。

到3个月以后、6个月以后,我们就从市场份额落后的状态,到了把竞争对手打出这个市场的状态。没有花额外的钱,还收了很多的预付款。而且这些技术上的优化,也奠定了日后和美团竞争的基础。

从这段经历,我总结出三种看法:

(1)产品是最重要的,我觉得创始人一定要花很多的心思在自己的产品上面,对很多的痛点需求一定要想明白,一定要解决好。

(2)要有开放的心态,我们不要给自己定标签说我们只能做轻的模式,不能做重的;只能做传统的,不能做互联网的,我觉得今天大家要抛弃这些条条框框,用开放的心态来拥抱变化。

 (3)要尊重和发挥团队DNA中的长处。我们创业者的很多的基因,都是原生态,没有什么商业分析,没有什么战略分析,也没想过卖给谁,这种商业直觉和背后的DNA,可能是我们今后做事的方式。我们现在回过头看,当时非常注重用户的需求和体验,并且希望通过技术、产品、商业模式的创新,才做了一些前人可能没做过的、行业里面也没人用过的方式。

回想我们过去,其实饿了么像打游戏打怪一样,以前有很多的竞争对手,然后一路地走来,到现在跟BAT可以正面地较量。虽然有一些人现在已经站到我们的阵营里面来了,有一些可能跟我们分庭抗礼,从战友变成了敌人。彼此之间,看起来业务模式非常相像像,但是我相信我们的DNA跟对未来事情的看法,其实有很大的不一样。

二、四点创业心得

虽然每个企业成长起来的经验是不可复制的,面临的状况是不一样的,但我觉得有些共通的问题你也会遇到,比如这四件事情。

(1)创业一定要有一个可以始于足下的起点。过去我们创业其实想打造一家像硅谷巨头一样的公司。我们是因为看了一个电影《硅谷海盗》,讲的乔布斯和比尔•盖茨,两个人打来打去,最终把PC普及到全世界。

那里面让我印象很深刻的一个桥段,就是乔布斯到施乐去,看到了一个鼠标,这样一种交互方式他觉得非常有远见,认为这就是未来人机交互的方式,因为电脑要普及运用到大众市场,必须要有一个很好的用户体验、一个好的人机交互方式。我觉得好像最终这个伟大的事情背后,其实是一个很小的切入点。

我们在四楼前台也写了这句话:要做伟大的事情,都有一个小切入点。

我们创业之初的时候,不是一个网上的平台,而是四个人就拿了四个电动车开是送外卖了,因为觉得网上外卖是一个切入点,可以切入到整个行业。

我们不是计算机毕业的,也不是互联网毕业的,更多是通过一个电话本来做这个业务的,我们每天的配送的结算非常的复杂,我记得一天工作完了之后结账要结到11、12点。

(2)创业一定要是一个包含初心的愉快过程。于我而言,创业也就是想要做一些自己想做的事情,能够改变周围的人。就是看到一件事情你看不惯,你能够通过自己的方式去解决它,你告诉大家有一种新的方式。

在资本很热的时候,很多人为了一个idea去融一笔钱,然后在怎么怎么样,好象没有人想创业的初心。所以我们今年我们公司的文化就是不忘初心,我觉得虽然融了很多的钱还是要别忘记自己做的是什么产品,你服务的是谁,你怎么去完成它。

创业不是一门考试,你没上市有可能就是零分,如果你拿不到风投你就不及格,而是一种生活态度,是一种解决问题的一种生活方式,所以过程中你一定要充分的去享受,整个过程也是非常的孤独的。

(3)创业是一个不断学习和思索的过程。这包含对内、对外两个方面。比如,过去我们可能只认为自己是一家互联网公司,只要解决线上的问题就OK了。但现在我们知道,我们其实是为传统行业服务的,更多要把传统行业核心的矛盾放在第一位。

现在我更多的是思考事物的一些本质跟核心。比如,管理应该如何提升,其实是靠你不断在运营当中获得的经验,碰到问题,去研究它的本质,然后将解决本质问题的方法,逐渐形成一套制度,不断优化完善。

通过这些思考,我发现企业发展有四个阶段,一是不看过程不看结果,摸索着前进;二是不看过程只看结果,粗放式发展;三是既看过程又看结果,精细化运营;四是只看过程不看结果,标准化运行。

现在饿了么是从第二阶段往第三阶段过渡,所以我现在是花25%时间思考公司战略,25%时间研究我们的产品,50%时间去与员工交流。

(4)互联网创业最重要的永远是团队共同成长。一家公司最可怕的问题,我认为是团队没有斗志,整个团队无法正视自己,或者没有了发现问题、解决问题的能力。我们这种轻资产公司,如果人出了问题,那就要完蛋了。

而一个团队真正的形成,要经历几波大的挫折以后,才能真正稳固起来,比较有战斗力的一个团队,一般可能需要一到两年时间。所以对待骨干员工的时候一定要慢进快出,就是在招他进公司入职之前,一定要慢,尽可能了解这个人的信息,看透以后如果符合要求再招。但如果这个人在工作上有了问题,一定要快刀斩乱麻,速速开掉。

三、五次融资的感悟

2008年到2009年的时候,我们用自有资源和运营的资金维持整个公司发展。我们当时不想过早融资,因为担心越早融资会越早被稀释。

在我看来,融资就是卖你的血肉,以此谋求发展。我们当时希望能先把商业模式打造出来,有一定的数据和竞争力后再去融资,这样会稀释得更少。

到2011年的时候,“饿了么”开始第一轮的融资,这个时候我们的商业模式已经比较清晰。但我们当时是初出茅庐的大学生,很多投资人不敢投。毕竟我们没有工作经验,投资人质疑我们自己创业到底行不行。所以我们当时要花很长时间去向投资人证明,我可以把这件事情做成。

但反过来想,他们的工作就是找项目,中国好项目不多,只要把你的产品做好,在一个区域内有很好的数据支撑,我觉得很多投资人会来找你。

但是我们自己是有选择标准的。

(1)“饿了么”是一个互联网+项目,未来可能在海外上市,因此我们更偏向于美元的基金。我觉得美元的基金当时专业化,而人民币更注重于短期的利润。在美元基金里面要选择一些在价值观、战略、战术上跟你比较契合的投资人做你的合伙人。每一个投资人的风格都是不同的,你要了解他以前投资的案例。

(2)我们在融资的时候,对整个投资协议的框架,包括核心条款,有一定的认识。融资估值是很重要的,但是除了估值以外,很多条款也是相对来说比较重要的。A轮能否融到很多钱没有关系,你还有B轮、C轮。很多投资人未来会帮你跟投,重要的是在A轮你的条款要搭建好,要足够健康而不要太苛刻。如果第一轮融资条款很苛刻,那对后几轮融资也是不利的。

它是你整个公司未来投资架构的基础。如果你第一轮融资很多条款不好,未来你要付出很大代价去修正;并且基本上你修正不了,除非你的业务有非常大的变化,或者你有非常强的话语权。

我今天觉得,在第一轮融资的时候,可以请一个律师,帮你把这些东西把好关。这不会花太多钱,而且可以让你的整个融资过程更加顺利,千万不要省这些钱。

第二轮融资后,你的企业开始进入成长期。除了财务的投资,我们同时有了战略投资人,比如腾讯、京东、大众点评。

(3)战略投资协议要比财务投资协议更花点精力,战略投资人更看重是战略资源的合作,你们怎么能拿到彼此的一些资源,都做了一些绑定。里面有一些条款不必谈得太细致,如果很细,整个谈判周期会很长。不过如果有一些条款在战略上会有冲突,还是要细谈。

总而言之,所有的战略投资最终还是在业务上是不是有互补性,光靠一个合同来约束双方,并不是一个很有利的一个保障。只有当你的业务足够强劲,彼此确实存在互补性的时候,双方的合作才会越来越好,分歧也不会那么大了。

融资的关键在于你的业务有成长,资本基本上都是锦上添花,很难有雪中送炭。你发展不够好,最终会被抛弃;你永远有增长的话,你就是受人追捧的项目。

(4)不要舍本逐末。对于融资来说,业务还是最核心的。如果你不擅长跟人交道,你可以让专业的人帮你做,毕竟现在有很多专业机构和律师。你要把更多的精力放在业务上,把你的用户体验做扎实,这样自然而然会获得融资。

关于融资金额,很多人问我到底融多少钱才最合适,我觉得融多少钱这里有一个比较好的算法:融你未来16个月需要的钱。如果你想要更安全的现金流,你可以从16个月扩大到18到24个月。每轮融资关键还是要通过董事会,整个公司的业务不要因为股东的加入而拖慢,你的业务要在未来16个月里面有爆发式的增长才可以。融了钱之后,公司发展要按照你的轨迹来进行。如果不是这两个目的,任何融资都要更谨慎一点。

融到以后要把重心放在业务本身。如何占领核心资源,垄断一些核心业务,这是非常重要的。所以融资千万别说融了钱放在银行里面很开心,这完全是错误的。因为资本要把钱给你,就是因为你钱的效率比资本更高。所以说你融完钱要迅速把钱花掉,花的时候要达到你预期的目标,取得高速的成长。

四、创业者最大的问题

最近的朋友圈里面,有一段话让我觉得贝索斯的思考深度确实挺深:我们很多人每天都很忙,都在适应社会的变化,但是每个人可能没有关注未来10年不变的是什么事情。你今天做产品、做开发可能有这个需求那个需求,有些需求是变来变去的,但是它本质有很多是一样的。我们反而在本质上没有花很多时间去思考,这是我创业以来最大的问题。

我从来不在媒体上曝光说我最大的教训是什么,好像大家感觉饿了么一路走来顺风顺水,其实我是有反思和教训的。我觉得最大的反思就是,过去我们已经发展了9年,但是最早创业的时候没有想清楚未来10年整个社会不变的是什么事情,导致被现在这帮对手追着。如果当年就想清楚了,我们每年都在核心竞争力上不断地提升不断地发展,今天有可能就没有竞争对手什么事了。

很多人都是第一次创业,我觉得这时候抛开所谓的经验与恐惧,才能发挥自己的优势。很多人说大学生创业不靠谱,你没有经验没有背景没有资金,为什么能成功?我这样告诉他,像科比这样的球员,他没有打过NCAA,是高中生球员直接进入NBA,他最后会成为伟大的球员,我们如果不断地努力、不断地拼搏,也可能成为伟大的公司、伟大的创业者。

还记得在淘点点入场之后,我曾经去找张颖(注:经纬中国合伙人、饿了么B轮投资者)交流,张颖说:巨头来了,说明你们已经到风口了。

本文来源前瞻网,转载请注明来源!(图片来源互联网,版权归原作者所有)

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标签: 融资 战争

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