估值过百亿，占音频市场73%份额！喜马拉雅超速增长的底层逻辑

本文转载自微信公众号：中欧商业评论(ceibs-cbr)

文 / 李海波 喜马拉雅副总裁

本文根据李海波在中欧众创平台“创未来”创业沙龙第九场——硬件极客专场的分享整理而成

今天跟大家分享的是喜马拉雅四年间成长到估值到超过百亿、成为占有音频市场73%市场份额的第一音频平台，抓住了哪些常量和变量的底层逻辑。

《三体》里我最喜欢的一句话，叫“给岁月以文明”，我们把这句话改成“给时间以生命”，其实就是喜马拉雅走过来的底层逻辑。每个个体生命都试图活得更长一些，我们所有的努力都是让大家的生命有延展。

一、喜马拉雅不是一个网络电台

今天喜马拉雅做的事情，就是把知识和文明通过声音的方式输出。数字化和移动互联网的出现与发展，也就是说技术的变革才使喜马拉雅有了机会。提前五年做，我们没有机会，用户习惯和技术基础都达不到，没有生存空间，就这三、四年的时间才能够让它迅速成长起来。

截止2017年9月，喜马拉雅的用户量已经突破4亿;去年12月3号首届喜马拉雅“声音节”付费节目销售额也达到24小时5088万。

如果说变量，就是当初我们在创业的时候喜马拉雅还是网络电台，到今天已经完全不是了。它已经变成了一种把人类的文明、信息、认知做成新的出版形态的一种方式。

这种出版形态其实就是基于三个理解：

第一个理解是主播从哪里来?

最初我们想办法让主播来这里做节目，后来发现这条路不通，中国有这么多有文化的人我们都让他们过来吗?最后我们开始换位到工具思维，用了很长时间，专攻技术端，把录音工具做到任何人用一个手机一个耳机就可以实现主播的梦想，配音乐，去噪音，调电平，这些以前都是专业设备才能做的事情，我们用工具的方式傻瓜化实现。这样短时间内平台就聚集了五百万主播。大家发现哪怕给自己的孩子讲故事也可以分享给所有人听，这就把底层的素人主播的积极性调动起来了。

第二个是用户到哪里找自己爱听的东西?

每天有超过一百万分钟的内容被上传到喜马拉雅。我们在2014年就成立了大数据团队，致力于打造“千人千面”的个性化电台。每个人打开喜马拉雅的页面都是不一样的，确保对这个节目感兴趣的人可以找到这个节目在哪里，这是触达用户。

最后一点是用户凭什么在你这做，凭什么听你的?

我们其实是通过一整套工具做了一个“声音的淘宝”，搭建了一整套针对声音创业者的创业平台和变现机制。这套变现机制分解开来，

首先从内容生产端，从普通人到机构，到大学，到出版社，我们全部囊括进来;

如果你不会做，我们有一个喜马拉雅大学团队，教大家怎么成为一个出色的主播，怎么从喜马拉雅赚到钱。广告可以盈利，粉丝经济，打赏直播，包括有声出版，我们探索出一个非常好玩的变现路数;

内容分发我们直接分发到所有的手机、车载和音响。今天在音响、台灯、床具等各种东西已经有2000家品牌接入喜马拉雅的内容。

2013年到2016年我们一直做免费音频，积累了超过一亿条好声音和五百万主播，其中二十万大咖主播，积累了几个亿的用户基础，从2016年6月6号我们开启付费频道，第一个付费节目就是《好好说话》。

声音凭什么能够付费呢?非常简单的两个逻辑。第一，出版从来没有免费过，不管是买书、杂志，还是CD。第二，在粉尘和泡沫化的时代，需要有人帮助你筛选信息，这个筛选是在帮你节省时间。以前我们可以花一晚上的时间搜免费的东西，现在我觉得我一晚上的时间是值钱的，我付一点钱就可以节省很多时间。

同时也一定要感谢两个大佬——支付宝和微信——做了两个基础工作。第一，从技术手段实现三秒完成支付;第二，定义200块是一个红包，不叫钱，是一个红包。我们支付一个红包给一个老师，他每天半个小时给我讲一年课，发一个红包不过分。当这个认知被打通的时候，大家发现付费这件事儿也被打通了。

大家会奇怪谁在付费，为哪些内容付费呢?我们拿这几个案子来讲一下，《好好说话》每天教你一招，比如说老板我跟他谈加薪，怎么三句话加薪，这就是技巧。这个音频每天5、6分钟而已，上线当天销售一百万，一周达到一千万!龚林娜想做一个专业的声学节目，我们说别这样，太专业没有人听，就做一个KTV怎么唱好歌怎么发声，大家都特别喜欢。还有一个好玩的是华少，他开通了一个节目叫《少说鬼话》，好多人去听，吓得不行，但是依然付费去听。这样的各种门类的付费节目有几千上万个。

其实我们不仅仅是想给这些大咖做锦上添花的生意，最重要是给UGC的素人主播雪中送炭。举三个例子：

一个是《段子来了》，这档节目常年位居全球华语播客巅峰榜前五位，总播放量达到7.5亿，粉丝超过两百万人。从前广播电台上做广告的那些广告主，很多把广告贴到了她这样的节目上，因为有数亿的播放量，两百万粉丝追捧，一年可以拿到很多广告分成。

第二个人叫窦超，他是4S店的销售总监，对车特别了解，他用一个《百车全说》的节目，讲出这个车值不值得买的理由，总播放量过亿;汽车类广告，比如上汽mg gt的广告去年就是投给他的。

最后这个特别好玩的小孩，今年刚刚大学毕业，创业就是做有声阅读，有投资机构给他很高估值，有声的紫襟在我们平台帮大家读恐怖和悬疑小说，大部分是免费收听，最近上线的新内容前面十集免费，你听完后一定停不下来，后面就会付费按每集四毛花钱买了听。

二、我们与其它平台不是敌人

很多人说我们是不是抢了传统电台的生意，我们是他们的敌人呢?其实不是，我们跟全国1000多个广播电台是非常好的合作伙伴。很多地方的广播电台没有能力持续做一天24小时的节目，我们的内容开放给你，你这段时间空了，播放喜马拉雅提供的内容，双方都是多赢的。

出版社也是我们非常重要的合作伙伴，音频版本的前置出版和双向出版做通，在书的纸版出版前做音频版本，以跟书同样的价格销售，两天可以达到畅销书级别。这样做以后这本书的销量比以前大了很多，大家听了以后会再去买书看。听是约束的，看是有想象的。

视频要时间看，文字要时间阅读，都要占领时间，而我们用的是碎片时间，洗澡、上厕所、睡前、厨房做早餐，凡是眼睛忙着，耳朵闲着的时间，我们都可以利用。，我们开发了随身听的小工具。你如果开车发现没有时间看微信订阅号的东西怎么办?打开喜马拉雅的随身听，我们用机器人帮你读。

三 、危机感促使我们寻找下一个时代的生存法则

以上讲的这些是知识、信息和文明的汇集，汇集完之后就是分发，怎么办呢?APP时代我们占了一个红利，就是很早就把类似今日头条所使用的大数据手段引入到音频行业内，所以我们跑的比别人更快，才可以拿下今天73%的市场份额。

人工智能时代的分发光靠这招不灵了，我们想要进入的领域，清晨、卫生间、厨房、路上、深夜、老人和宝宝使用，等等，这些人和场景都不适合触屏。我们输出了那么多内容，大家没有发现它有存在的必然性，因为我们没有解决最重要的一个问题，就是如何触达的问题。

在所有以上这些场景里，触屏时代已经落伍了。每一个新趋势来临的时候，如果你不去变革自己，可能就会死掉。喜马拉雅现在做AI音响也是因为危机感，出于深深的恐惧感做这件事情。

AI音箱我们做了四百多天研发，从去年年初就开始布局，不是赶潮流，是因为真的有危机感。五年之后手机还会存在吗?如果没有了，我们的四亿用户会在哪呢?还会听喜马拉雅吗?我们需要找到下一个时代的生存法则，所以今年6月20号正式发布了小雅智能AI音箱。

在这个强大对手林立的领域里，我们的突围之路就是“家庭图书馆计划”。每个家庭里的小雅是不一样的，你家里孩子听的更多就会每天推荐你孩子的成长计划，留学、音乐、启蒙的东西。如果听音乐比较多，我们与百度音乐做结合，是活的数据系统。这样的数据系统我们叫做你其实是搬回家的是一亿条音频内容和近千万本书籍的一座图书馆，比很多大学里藏书都要丰富，而不仅仅是智能音箱。

我们做这样一个产品，是想解决这几类用户的问题。

第一，小孩子看屏幕的时间太久了。我儿子在没有小雅之前，每天被强迫用手机听半个小时的《婷婷唱古诗》，剩下的时间都在玩iPad，他更喜欢视觉的东西。五个月前第一台测试版的小雅到家之后，到今天为止他每天的收听时长超过4个小时，因为小雅知道他喜欢听什么东西，而且根据喜好推荐新的东西。小孩子有一个强烈的感觉知道这是我能指挥得动的东西。

第二，老人的眼睛不好、不知道听什么东西，小雅可以针对你的习惯去推荐。

第三是我太忙了，没有时间，基础的信息可以让小雅帮助我查询。

最后一个就是基础的智能音响应该有的，她也全都有，用温暖的人声和你互动，聊天，查快递，天气，操控家里的电器。

这个背后是大量的数据工作。为什么大家今天觉得很多人工智能的产品都是人工智障呢?因为他们没有做后面大量数据运算的工作。我们希望的智能系统，其实解决的是声学信号问题，实现准确识别。把语音翻译成准确的文字，到云端拿内容，最重要的其实是很多语音识别企业所缺乏的东西，叫做语意理解。为什么难做呢?因为缺数据，谁有数据谁就可以做好。我们一亿条的音频数据，做了很多不同的算法模型，在数据库里一直跑一直训练，终于慢慢能够理解人的这一句话需要听什么东西，而不至于像计算机一样直线思维。

所有的硬件如果不能对主APP的行为有帮助，不能延伸用户体验，不能增加用户时长，那么就是在消费粉丝。从小雅出生那天开始，我们把小雅的能力向所有的合作伙伴开放，你可以装到床头灯、马桶、浴室、油烟机、冰箱，都可以，因为你们在帮我去延伸用户的场景化体验，这才是我想要的东西。

所以这件事最后承载的是一个什么梦想呢?

我们来看看一个用户的“喜马拉雅足迹”，这个人在420天里面，听了3303条声音，用掉了85710分钟，相当于我们帮他多活了60天。这样其实我们把底层逻辑找出来了。我们所有的用户底层逻辑就是我们希望建立的世界，一端连接创造者，让创造者的价值变现，我们帮助她/他非常有尊严的生活;其次，我们让每一个个体的时间和生命能够变的更有意义和趣味，可以活得更久一点。这就是喜马拉雅这个产品的潜藏在那些不断变化的变量背后的底层逻辑。