百亿独角兽投资人朱啸虎用17个观点解读创业“套路”

朱啸虎在中欧创业营第六期开学典礼上做主题分享

本文转载自微信公众号：中欧商业评论(ceibs-cbr)

文 / 朱啸虎 金沙江创业投资公司董事总经理

编者按

2016年国内投资的大风口有两个，上半年是直播，下半年是共享单车，而朱啸虎自己一个人占了映客和 ofo 两个项目，赶上了 VC 届的半壁江山。再加上之前的滴滴出行、饿了么等，不得不让人好奇，他的投资逻辑是什么?他对风口的判断又是根据什么?

1、中美已成互联网双引擎

最近几年有个很明显的趋势，就是中国和美国已经成为驱动世界互联网发展的两大引擎。而且，大型的PE基金，尤其是后期投资人都认为中美商业模式相近又具差异的公司，其估值最终都会十分接近。比如中国最大的社交网络腾讯和美国最大的社交网络脸书，前者最大的收入来源是游戏，而后者是广告，但其市值比较接近。

2、70%的百亿美金公司在硅谷和北京

十亿美元估值的企业分布比较分散，百亿美元估值的相对集中，除了个别在深圳和纽约，70%在北京和硅谷，比如滴滴、小米、美团、头条和美国的优步等等，地理的集中度、资本、人才的集中度很高。

3、互联网不会“再无机会”

也有很多人问，现在这么多大型的互联网公司都已经存在了，互联网到底还有没有机会?其实这个问题并不新鲜——几年前在美国就有人问，脸书上市以后就有人问，像Airbnb、优步等等都在后面爆发，基本上每年都有几家公司出来成为百亿美金的公司，也有不少十亿美金估值的公司，所以机会非常多。

4、中国互联网有明显的三年周期

中国互联网有着非常明显的周期性，基本三年一个周期，所以媒体经常会说“资本的寒冬又来了”“资本的泡沫又来了”。而每个周期的主题都不一样，过去15年已经经历了5次，这是上市周期。最早是门户网站，新浪、网易、搜狐，都是在2000年这个周期上市的。后面是SP业务，腾讯就是靠SP业务上市的，再后来是游戏，然后是视频、社交网站，而像阿里、京东、唯品会等电商都是在最近三年周期内上市的。

5、人工智能是下一个风口

近三年的资本市场基本上是O2O的天下，现在大家都开始讲人工智能、新零售了。无论是创业还是投资都要把握好这个周期，如果错过了，想融资都非常难。现在大家都知道人工智能非常热，投资人都在看，因为都非常早期，也非常热，所以基本不看数据而是团队，团队好，融资就比较容易。错过了周期那么对不起，大家的眼光会变得十分挑剔。

6、没有一家公司是熬出来的

有很多前置指标可以判断风口到底有没有成立。美国的三家互联网公司，亚马逊于1995年成立，从事电子商务，不需要更多的电子设施;谷歌1998年成立，从事搜索业务，所以必须等到网上内容丰富了之后才有机会;脸书是2004年成立，做人与人之间的连接，只有互联网用户人数多了才有机会。

中国第一代互联网创业公司都是互联网泡沫时期成立的;第二代像58、赶集、去哪儿都是2005年成立的，为什么2005年创业公司成功率这么高?因为那个时候中国的PC互联网渗透率到达20%。渗透率到20%是一个引爆点，这个时候你做任何事情都非常容易，事半功倍。

移动互联网也是一样，iPhone的出现可以说是移动互联网的原点。陌陌、滴滴、小红书基本是2011~2012年成立的，为什么这个时间这么好?也是因为移动互联网的渗透率达到20%。再看看现在身边有多少人用AR、VR?我觉得还是比较早，渗透率至少要到5%到10%以上，创业者可以再去考虑这个问题。

有些人说我可以熬，但是对不起，没有一家公司是熬出来的。一个风口来的时候，一个轻装上阵的公司而能够抓住机会，熬出来的公司反而不能——所以时间点非常重要。在PC互联网时代证明的商业模式，然后向移动转型，可能这些商业模式更靠谱、可靠一些。然而，PC互联网转型向移动互联网公司难度很高，大多转型不成功。腾讯转型应该是最成功的，QQ、微信覆盖了两大用户群，年轻用户群不在QQ就是在微信上。

7、从Copy to China到Copy from China

过去我们是把美国的商业模式拷贝到中国来稍加修改，这是比较典型的做法。当时我们做滴滴也是优步在美国已经很成功了。中国的用户圈很大，所以中国的单量、体量也很大，优步现在全球差不多500万单，滴滴在中国就2000多万单。最近几年我发现，更多的商业模式是从中国拷贝出去。美国最近两年在消费互联网上没有太多创新，相反，中国的移动直播、共享单车、移动支付体量都非常大。

8、投资早期看商业模式，后期看数字

创业和投资是什么关系?最好的关系就是试验，互联网的反馈很迅速，一两个月就知道好不好、是成功还是失败。互联网的投资如何判断?投后期有更多的财务数据、用户数字进行分享、分析，来判断模式和公司是不是优秀。而早期的时候没有什么数字，只能看商业模式。

关于投资，我们有几个逻辑。首先足够大的市场容量，最好在千亿以上，我们最喜欢在大池塘里面孵化小鱼。第二，要有高度的可扩张性，最好是非线性扩张，这也是互联网相比传统企业的最大优势。一般来说，年收入可以增长三五倍，但可能人员才增长不到50%。而最后一点尤为重要，特别是在中国，那就是可防御。中国的互联网竞争可谓“血腥”，最大的案例就是去哪儿和携程，即便是旅游这个万亿级市场，两个打法不一样的公司，在合并之前都要烧很多钱。

9、不是所有的商业模式都生来平等

商业模式也十分关键，不同的商业模式难易程度也不一样。像腾讯这样的大公司，只有用户更多，用户体验才能更好，用户帮你拉用户。交易平台型的公司，可预测性比较高，交易平台是否有效率，滴滴能不能在两分钟之内叫到车，这是非常经典的考核指标，这就是平台效率性。

另外就是产品公司，像小米、苹果、游戏公司，为什么游戏公司在美国市值普遍偏低?因为它这款产品成功不代表下一款就会成功。所以不同的商业模式需要不同的技能，你的核心技能在哪里?在设计产品还是其他地方，就要根据你的技能去设计你的商业模式。

10、高频次的双边平台尤其具有战略价值

我们最喜欢的平台就是高频双边平台，至少每周一次，用户会记得你的APP。双边平台就是可防御的，最好的案例像滴滴、饿了么。中国很多的传统行业供应端都是百万级的，像教育端是上百万的老师，健康行业有上百万的医生、护士，这也是百万级的供应端，所以这些行业都是比较好的双边系统。

11、切入点要小而痛

另外对于创业者来说，切入点很重要。我们最怕的就是创业者求大、求全。大的概念根本不是针对某一个具体的问题，而只有具体的问题才能让我们容易判断它是否是真正的痛点，问题是否成立，解决方案是否靠谱。大而全的机会肯定不是你的，人工智能一定是谷歌、脸书这些公司的机会。

12、选择正确的切入点生死攸关

怎么切入?滴滴就想得很清楚，在中国肯定一开始不能做专车，要先做出租车，必须在出租车市场占据80%的份额以后才能做专车业务，这是非常典型的案例。互联网行业一定要站在传统行业的肩膀上，千万不要教育市场、教育用户，要靠传统市场的资源把用户拉拢过来以后再说。

13、互联网唯快不破

互联网速度非常重要，千万不要相信慢公司。尤其是今天，互联网都是六个月的时间，起来就起来了，起不来就再也起不来了。你不要想未来还有机会，要么做错了，要么时机不到，机会就只有六个月的时间。你要在巨头面前防御，必须迅速做强。

14、只有标准化服务才能迅速扩张

怎么快?互联网并不是万能的，只有标准化服务才能做得快。打车和家政非常典型的案例，打车相对来说比较标准化，但阿姨的家政服务是核心，服务的差别是很大的，因此是典型的非标准化服务。非标准化服务对于互联网来说很难，例如房产经纪，房屋是非标准化的产品，非常重线下服务，这种行业在互联网都很难。

15、忌讳用力不够集中

除了标准化之外，专注也很重要，千万不要想太多，不要闭门造车，迅速推出去让市场检验，好处是周期很短，我们可以快速地知道用户喜欢点在哪里、不喜欢在哪里，所以尽快推出产品让市场检验。

16、抢占战略制高点

中国的互联网是一个产业链上，你一定要想清楚，在这个产业链里面，什么是最好的点。中国成功的互联网公司，都是先占领根据地以后，以这个根据地为中心画同心圆，往二级扩张的。

腾讯非常典型，根据地就是社交，游戏、QQ，不断地往外面画同心圆，它每个同心圆都是IP，像游戏、文学、视频、音乐都是一个个IP往外面画同心圆。滴滴也是快车、专车、公交、代驾。美团也是，以团购为核心，用优惠券做会员积分或者订位预约。同质化的其他几个公司基本都失败了。

所以你一定要先考虑好，你的根据地是不是牢靠，一定要有一个非常牢靠的根据地以后，往外面画同心圆。

17、先拼长板，再拼短板!

商学院一般讲短板，必须把这个短板补齐;但创业不一样，我们讲先拼长板，对于很多创业公司来说根本没有机会补短板，只有把长板发挥到极致，才能杀出来。

每个领域都是上百家公司在拼，像现在视频网站，腾讯、爱奇艺、优酷土豆等等上百家视频网站，单车也是百车大战。最近新零售风头正劲，很多公司在做无人货架。这时候怎么脱颖而出?只能把团队的长板做到极致，迅速拿到C轮进入半决赛，才有机会补短板。