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创业公司如何正确地打败竞争对手?

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 创新工场 • 2018-02-28 17:33:41 来源:创新工场 E1241G1

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(图片来源:摄图网)

本文来源于微信公众号:创新工场(chuangxin2009)

创业的过程,就是和竞争对手不停打架的过程。

在竞争里,创业者经常会犯一个错误,总觉得一个创业公司,总归要以弱胜强,要以小博大,要创造奇迹。

从战略上可能确实如此,但在战术上来讲,这种事情可一可二不可三,因为它发生的概率本来就低,就算侥幸成功一次,但只要败一次就啥都没了。

那正确的打架姿势是什么?

以强胜弱,抢小朋友的糖果

创业者应该只做以强凌弱、以大搏小、以多胜寡的事情。创业公司本来手上的资源不多,如果连续输两仗,公司可能就要死了。大公司无所谓,他们可以输一百次,只赢一次就行了,小公司是可以赢一百次,但输一次就完了。

敌人就算强大,也有不在意的地方。要集中局部的兵力优势,设定局部战场,用一只手打别人的一个手指头,断其一指。实在不行去拉援军,抱大腿,找资源,无论如何要在你的战场上形成战略优势,把各种各样的潜力做到更大。而如果赢面不够大,宁可不打。或者干脆就跑,跑了之后换一个战场打。

比如说傅盛,他在国内创业时,被360用各种姿势打,横打竖打吊打趴打。最后傅盛觉得既然这仗注定打不赢,那就撤,把战场换到海外。海外市场也不小,而且海外市场对手很弱,都是那些独立开发者,去打他们就跟被360打一样。

实际上,创业公司就是不断创造和寻找对自己有利的战场,以强胜弱,然后获得更多的资源和优势,再做升级版的以强胜弱,不停的欺负小朋友,抢小朋友的糖果让自己变得更壮,再欺负小朋友,再抢糖果。千万不要随随便便去跟泰森打。

未虑胜,先虑败,该怂就怂

更重要的是,创业者要未虑胜,先虑败,设立紧急制动阀,该认赌服输的时候就得认赌服输。

创业者在一开始设立目标的时候,不但要设计胜利目标是什么,还要设计失败目标是什么,做好严格的纪律设定,什么时候该撤就撤,该认输就认输。

收敛战争还有一个重要的意义,升维打击。

如果竞争到了同质化阶段,日子就非常难过了。这种情况下有两个选择,一种是用尽可能的小的力量进行同质化竞争的防守,想办法让竞争重回异质化,第二种是在同质化竞争的战场上,寻找更好的市场去脱离战场。

58同城和赶集网,当年就是同质化竞争的典型,互相捅刀子捅了很多多年。在他们快乐的互相捅刀子的时候,错过了团购,错过了打车,错过了外卖,错过了几乎所有O2O的机会。所以如果陷入到同质化竞争,要么就是找到异质化的方法,把竞争对手搞死。要么就想办法脱离战场,甚至干脆放弃这个市场,找到更好的市场,把现有的业务资源转移过来。

在这个过程里面,创业者的心态是很重要的。创业者经常会有憋着一口气的感觉,大家互相打了那么多年,轻易休战,一口气总是咽不下去。投入了那么多,金钱、心力、情感,说没就没,接受不了。但同质化竞争是最没意义的竞争,要么有心胸跟对手合并,要么找到新方法来一把机关枪直接把他突突死。

何时该收敛战争呢?有很多维度,核心是要看增长。当一个市场本身还有100%的增长,两个竞争对手各自只占了10%或者20%的时候,即使是相互捅刀子,大家还可以打出很多增量来。但是一旦整个市场的总增长降到百分之四五十,大家加在一起的市场总份额已经占到60%,甚至80%,互相捅刀子已经不产生任何增量了,在这个时候就要考虑结束战争。

战前准备:预先做反制,

不把希望寄托于对手犯错

如果要开启扩张或者新战场,创业者必须要非常地精确预算到需要什么样的人,团队的构建够不够,现金要烧掉多少,从哪里可以找到。

大家经常对未来的战争残酷程度抱有乐观主义的心态,就像建造大型工程,一开始预算20亿,最后造完发现了50亿都不够。所以现金流一定要做非常精确的预算,甚至在这一轮融资的时候,如果要开启战争,就要考虑到下一轮融资从哪里来,能吸到什么样的钱,能不能从这一轮扩张里面拿到钱。

准备打仗时,千万不要把对方团队差,对方融资少当做你会赢的前提条件。必须假定所有人都是最聪明的,最坏的事情都可能会发生(墨菲定律),并且提前三到六个月就预测竞争对手的动作,推演出竞争对手可能采用的唯一合理打法,并预先做反制。这不是简单的算命或让你做预言家,而是不要把希望寄托于对手犯错。不要自high或者自我满足,要清醒的了解自己的弱点和缺点,未雨绸缪。

本文来源创新工场,内容仅代表作者本人观点,不代表前瞻网的立场。本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。(若存在内容、版权或其它问题,请联系:service@qianzhan.com) 品牌合作与广告投放请联系:0755-33015062 或 hezuo@qianzhan.com

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