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没钱做营销?抓住这3点,低成本玩出千万销售额

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 申晨 • 2018-05-09 15:46:31 来源:笔记侠 E2108G0

没钱做营销?抓住这3点,低成本玩出千万销售额

申晨老师是中国新媒体营销专家,熊猫传媒集团董事长,他每年在全球授课超过80堂,受益企业超过10000家。

本文来源于微信公众号:笔记侠

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今日笔记达人 | 王晴

封图设计 | Holly 责编 | kay

内容来源:这次,申晨在喜马拉雅开设《熊猫申晨:营销尖货笔记》课程,在总共50集的干货课中,为你精讲营销套路。本文部分内容来自《创业公司没钱请首席营销官怎么办?》一讲。笔记侠作为合作方,为您呈现精彩观点。

精选笔记·市场营销

做营销,我们时常忧心:渠道投放怎么玩才不亏?

做内容,我们常常发问:什么样的内容才会引爆销售?

做实操,我们还会怀疑:2块钱带来1000万品牌曝光,小预算的刷屏案例,真的能做到吗?

实现低成本营销到底有什么秘诀?且看申晨老师为您讲解……

笔记侠邀您,先思考:

公司如果没钱请CMO(首席营销官),还能快快乐乐地做营销吗?

新媒体营销有哪些低成本秘籍?

大家好,我是申晨。今天我为大家介绍新媒体营销的3个方法,它们都有一个前提条件:没资金。

众所周知,近两年,新创立的企业特别多,有许多行业协会、企业请我去讲新媒体营销,在我演讲结束的时候,常常出现一个现象——

许多创业公司CEO走过来,对我说:申老师,我们公司刚创业,资金紧张,没有钱请CMO,你能否给我们支个招,在没有CMO的情况下做新媒体营销?

其实,没钱请CMO(首席营销官)的情况不仅仅会出现在创业公司,互联网时代大公司小企业“预算低、营销难”的问题非常普遍

针对这个问题,百度上的方法也有很多,比如要有创新精神、对行业要敏感、执行力要强……

我今天不讲这些泛泛的大道理,而是讲一些切实可用的低成本玩转营销的好方法,这三个方法分别是:①为自己代言;②做一款爆品;③找一个懂营销的人。

一、你要懂得为自己代言

没钱请CMO,意味着你可能更没钱请明星代言,那么如何把你的品牌营销出去?把产品推广出去?

还好,我们处在新媒体时代(如果是在传统营销时代,可能真的没有办法),新媒体时代有一个重要的特征,就是去权威化。

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我特别认同刘同说过的一句话:这个时代,你有才华就一定能被发现,如果没有被发现,只能说明你的才华还不够。

所以,在新媒体时代,一个普通人,只要愿意,且有某一方面的才华,就一定能被发现,并传播给全世界。

放在企业经营上,只要我们站出来为自己代言,打造企业的IP形象,就既能省下大笔代言费,还能让品牌更人格化,更容易传播。

那么问题来了,什么是IP?

我们认为:原创、持续并可被识别的具备独特价值观的价值内容集合,就是IP。

如果只把IP理解为一个玩具之、一个形象、一个人,就太狭隘了。产品、人物、精神、内容,solgen、logo可以是IP;调性、吉祥物、公司名也可以是IP,你甚至可以用IP来造一个节日。

打造品牌IP,可以是创始人的故事,员工的故事,甚至可以是一只猫。英国首相府的“公务猫”非常出名,成了首相府的IP,拉进了首相府跟民众的距离。

聚美优品CEO陈欧最早使用“我为自己代言”作为广告语,这句广告语极具新媒体时代的个性特点,因为表明了鲜明的态度而被世人记住,这也刚好是新媒体时代营销的一种重要方法。

实际上,为自己代言的品牌拓展形态已经越来越丰富了。前几年,王石代言万科、董明珠代言格力、褚时健代言褚橙;近来,许多企业在抖音上做短视频推广,品牌推广效果和带货能力都很优秀。

可以说,“为自己代言”将是未来许多公司必然的选择。

为什么?

首先,多平台支持,节省巨大流量费用。

当下,各大平台对好内容的争夺非常激烈,比如今日头条,一个农村女孩为自己家的柑橘代言,在平台上累积了50多万粉丝,柑橘一成熟就被秒杀,销售业绩突破700多万,这在以前是根本不敢想象的。

对于没钱请CMO的公司来说,这么多免费的平台就是你广阔的表现天地,但是,你要学会把你的品牌、产品、创始人、员工打造成好内容。然后再做内容营销,我们有十种内容营销的方式,浓缩在“熊猫罗盘”中。

第二,增强消费者共鸣,让品牌燃起来。

为自己代言,展示你的产品、品牌,展现你的故事、内容,也许在这些方面你做得不够完美,但这样做可以拉进你和消费者的距离,与消费者产生更好的共鸣,有了共鸣,消费者才会自动自发转发你的内容,内容才会引爆。

第三,和精准用户强关联,会拥有超强带货力。

粉丝多,但是未必都会变现多,关键要看粉丝精准度、忠诚度。

这里有 2 个值得关注的关键词:①精准用户;②场景与品牌的认知关联。

①在用户维度上,我们要思考:用户是谁、用户看了什么,用户喜欢什么样的互动。

②在建立场景与品牌的认知关联的时候,就是要让别人能够联想到。

a.建立情感上的关联,把心智先打通。

例如下方的床垫文案,我们从人的真正重要的心理诉求出发,北漂一族人生其实是很将就的,但是心里都希望能够让生活过得更讲究而不将就,如果家里的床都不是自己的,那人生是不是太将就了?

——偌大的城市,连一个床都没有,是否觉得太没有归属感了?

于是这床垫大卖。

b.你是否真的了解客户的需求?

为什么有那么多让孩子每天生活更开心、更快乐的公司做得都不好?而是VIPKID和学而思做得好?因为在所有妈妈心中,快乐是第二位的,让孩子学习更好是第一位。我们要分辨出刚需。

再如,选航班的时候,你真的会注意“国航”、“厦航”两个字的名字吗?你不会的,大多数人可能是看到便宜就买这个航空公司了。我们要读懂客户背后的需求。

通过公司自身运营凝聚的粉丝社群,我们需要首先筛选出刚需用户、精准用户,这些人是因为你的产品、你的企业文化聚集过来的,这个时候,不论你是做品牌推广,还是产品销售,都少了很多所谓的“心理负担”。

因为你的公司可以与粉丝进行强关联,提升带货能力。

二、打造一款爆品

在营销之路上,打造一款爆品也是必不可少的。

所谓的爆品就是指,一款引爆市场的口碑型单品,它可以是功能、产品、也可以是平台,重点是够极致。

因为人员和资金的限制,公司就更应该把力量集中起来,着力去做去打造一款属于自己的爆品。

以丧茶为例,相比于80后爱喝鸡汤,丧文化对于90后来讲更有益于减负,丧文化就像一股清流,大胆的把深埋年轻人心中千万句%$@*#*……高喊了出来。

于是,去年五一小长假,一家“哭着做茶”的丧茶店“沮丧”开业。一时吸引了媒体和网民的广泛关注和讨论。这家丧茶店虽然只开了4天,却赚足了大众的眼球——丧茶成了一个爆款。(当然,丧茶除了打沮丧标签,还把以与喜茶对垒营销作为卖点,成为了爆款。)

2012年6月,“三只松鼠”创立世,半年,双十一单日销售额突破800万元;2013年1月,单月业绩突破2000万元,跃居坚果行业全网第一。2014年双十一,创下1.02亿元的销售额。生猛的三只松鼠,成长秘密就是爆品战略。

再有,众所周知的德国汽车品牌——大众汽车,在上世纪70年代,用一款人人都能开的起的“甲壳虫”爆款车型,以15,007,034辆的生产记录,超越福特汽车Model T车型,一举打破汽车生产世界记录。

因此,打造一个爆款产品对企业的好处显而易见,除了本身的销售收入外,也是非常牛X的内容——自带品牌传播属性。

所以对于创业公司来说,既回流了资金,缓解了资金压力,还省下了大量的品牌传播费用。

那么,如何才能打造一个爆款产品?方法可能很多,每个行业都不尽相同。但据我观察,它们都遵循3个原则:

①抓痛点:

对任何一个公司来说,独立填补一个空白,风险都很高,最好的做法是在一个刚需行业中,找到一个精准的痛点,去开发产品。就像三只松鼠,他们抓住的是办公一族和宅一族的痛点。

这些人重视产品品质,和产品带来的愉快心情。对于他们而言:

买着太累,是不愉快的;

坏的太多,是不愉快的;

包装太蹩脚,是不愉快的;

外壳太硬,是不愉快的;

吃完了脏手,是不愉快的;

果壳没有地方扔,是不愉快的……

他们总是希望一点不愉快都不要有,所以天天渴望能有这么家坚果店,看见它的招牌就尽管去买,不用担心所有不愉快。三只松鼠正是抓住了这些症结,推出了极具成长性的碧根果产品,才发现自己的蓝海。

因此,当我们要打造爆款产品,做内容营销的时候,也可以从痛点入手。

②产生强共鸣:

在新媒体时代,共鸣意味着转发量的多少,是品牌传播的基础。对于一款产品来说,它的话题性、共鸣性要足够,才能引起讨论,最终引爆市场。

就像上面丧茶,之所以成为爆款,最核心的方法是get到了当下的社会情绪——倾向于调侃意味的负能量,让消费者因为情绪共鸣而感觉找到了同伴,因为情绪的暂时宣泄而开心起来。

③建场景:

几乎所有的爆款,都是有明确的使用场景的。对于要打造爆款的公司来说,建立一个场景,让用户身处场景中,对品牌传播、产品销售有很大好处。

比如,一个男生做了一款卫生巾,为什么会火爆?很重要的一个原因是它为这款产品设置了“爱、关怀”的场景。

我们熊猫传媒曾为一款面膜做品牌服务,我们在为他们创造内容的同时,为它设立场景,如这款产品目标的受众所处的场景是怎样的?

是办公场景,还是周末约会,或者两者都有。

我们给它建立了很棒的场景体系,产品的最终转化购买率非常高,效果非常好。

三、找一个懂营销的人

现在,网络为我们提供了更多的学习途径,虽然很多人起初对营销并不了解,但能在微博、微信等平台上找到很多学习的机会。

也就是说,现在大家不但可以在营销论坛等免费途径,快速攫取营销知识,还可以找到一个懂营销的人,一步步跟他一起做营销——比如申老师。

我会带你系统地有针对性地学习新媒体营销,通过学习,帮你建立一套自己的营销体系。许多公司用过我的熊猫罗盘营销方法论,都觉得这是个非常可靠,值得实操的营销体系。

熊猫罗盘营销方法就包含在我在喜马拉雅的音频课中,有专门的章节为您精心讲解,好奇的同学可以订阅课程,与我相约。

今天,一个很麻烦的问题:公司没钱请(CMO)首席营销官怎么办?就讲解到这里,我与大家复习破解这道难题的三个方法:

①为自己代言;②做一款爆品;③找一个懂营销的人。

希望能给没钱请CMO的公司的小伙伴们一些启发。

在后面《学会方法论,你也可以是营销达人》一课中,我们会就营销方法论进行深入地分析;

在《熊猫罗盘营销方法论》中将为大家具体详解10个方法:树概念、定用户、建立场景与品牌的认知关联、讲故事、强体验、做曝光、设IP、引传播、建渠道,欢迎大家收听。

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