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对话陈克勇:太多人知道做减法,太少人敢于做减法

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 谷仓创业观察 • 2019-05-29 15:46:39 来源:谷仓创业观察 E1762G1

本文转载自微信公众号:谷仓创业观察(ID:gucangchanpinjia),作者:陈克勇

创业次数大于二,叫「连续创业者」,创业次数大于十,叫什么?

「折腾并且一直在折腾的创业者」。

陈克勇就是这样,他自称是一个「不断奋斗的创业小强」,风雨三十载,他创办了十几家公司,其中三家已加入小米生态链。他的产品,有米家签字笔这样的全网爆品,也有十号街这样的新兴电商平台。

他对创业和商业的思考非常值得我们学习,因为,他的沉淀:不只是经历的叠加,更是经验的升华。

- 01 -

创业公司怎么活下来?

聊创业公司成长节奏前,我们先看下飞机运行原理。

坐飞机有两个时间最危险:

起飞时的5分钟

下降时的10分钟

飞机在什么时候最安全?

平流层上最安全

巡航定速时最安全

初创公司会有很多时间段很危险,调查发现:刚创办的时候死亡率最高,达到60%。

原因有很多,团队内耗、产品定义错误、资金链断裂等,通常公司能活过第二年、第三年,后面活下来的概率就很高了。

初创公司怎么保证自己快速活下来?

第一、单品突破,做爆品。

做多未必会卖很多,做多未必会赚很多。

在移动互联网时代,一定是打单品爆款,基本上这也成为了主流价值观,大家都要做爆品,要做爆品就要有做爆品的方法论,要有做爆品的思维。

我们产品不要做那么多,不要一下场就做一堆产品,要把单品打造好,因为一个单品占用的资源少。

前不久我见到了一家传统电器龙头企业的一个总经理,他的部门业绩不错,每年都在增长,我问他「你们做五六个亿的营收,有多少个SKU?」

他说「有两百多个SKU」,我一听吓坏了。如果说我们这样做来SKU,我们都不好意思在小米混,小米里面通常靠两三个SKU就要覆盖到五六个亿。你要管两百多个SKU,那说明你的供应链管理、仓库库存、资金积压等等的管理难度是超级大的,我就很佩服他,我说你是怎么管理的,他说我有方法。

但这个方法我也不想学,我也搞不清楚。

第二、提高效率,首先要轻模式。

初创公司绝对不能一下来就做重度模式,做重度模式会把你有限的人力、有限的资金全部变成「死钱」、「死人」,轻模式会让效率提高。

等到公司发展到了一定的程度,再往重模式的方向发展,因为模式越重壁垒越高,竞争同行不容易进攻你。

第三、手中有粮,心中才能不慌。

千万不要等到今天没钱赚了再去找钱,一定要让自己有五到十个月的现金储备的时间,在这个时间里你要快速获得新的契机,否则你会饿死。

一些不能够带来盈利的或者让资本不能流通的项目,尽快转移出去,把精力和资源集中到你能做到的那个项目上。

第四、精神领袖,必不可少。

当有精神领袖时,哪怕他的股权很少,可是威望足够,能做到团队的精神领袖,团队就能拧成一股绳。

我之前的一个创业项目,就是由于股东间经营理念的差别,我也没有绝对的公司控股权,公司最终没有坚持下去,我自己成为一个巨大市场开拓者的「先烈」下场。

自己没有能力去掌握方向的事情,尽量不要轻易去尝试。

我的公司当初很容易度过了初创期,让我兴奋,而后来的经历,让我成长。

- 02 -

做产品25年

总结了4个字教训

这四个字是:眼高手低。

直到今天,这四个字依然正确。

即大处着眼,小处着手,眼界要够高,做事要脚踏实地。

1998-2000年,我付出全部的精力做莲花日电,有一个梦幻的开局,当时价格只有TCL的一半,电工的货铺到哪里我就铺到哪里,但最终死在哪里呢?

不是死在市场,是死在资本。

当时TCL选择的策略是直接降价50%,我几个月就只有收货没有出货,直接破产。

大家知道以前走的是代理制,货发出去给代理商,卖不掉的话代理商要退货回来,我要退钱给他,可是我开发一个系列的商品已经把我所有的钱全部用光了,已经没有资金了,我只能倒掉,我一倒掉,TCL把那个型号的产品下架,不再卖,又推出一个新款,又恢复原价。

从此以后我对资本两个字是恐惧的,而且我很渴望我在做任何产业的时候,有资本方在后面支持我。

失败之后我带了仅剩的五百块钱去佛山找我表哥,表哥请我吃饭,刚好他一个朋友也在,听我讲完这段创业故事以后,他就说:「创业要眼高手低」。

在他说出这句话的瞬间,我恍然大悟。

任何立项,首先要看有没有足够高的眼界,然后要看在操作层面、战术层面上有没有一些方法、能力或者资源。

- 03 -

太多人懂得空杯

太多人做不到空杯

统计学里有句话:「当我们做市场调研的时候,如果你的调研对象是认识的人,叫做样板被污染」。

当我们在做调研的时候,往往把身边朋友的一些建议当做真的需求,其实他是在给你面子,不让你难受,结果把你带到坑里去。

你假设的,不是真实的。

伪刚需会导致产品定义错误,还没开干就注定这个项目要倒了,后面所有的努力都在垂死挣扎。

今天的公司跟十几年前做事完全不一样,我们在做一个产品前,必须通过数据、通过陌生访谈、通过行内专业人士的建议等,把需求完完全全、很理性的调研清楚。

你不要认为你是世界上最聪明的那个人,你发现了一个金矿,千万不要这么想。

德哥(刘德,小米集团联合创始人)前几年教了我们一句话,「你把现在最大量的、最好的、最经常用的产品重新设计一遍、重新定义一遍,你基本上就有八成的把握能够成功。」

这是因为这个市场已经被验证过了,你不要重新培育一个新的市场。

- 04 -

卖不好是渠道问题

更是产品问题

很多人跟我抱怨说产品没地方卖,没有定单,你能不能帮我卖,我过来一看,产品一般。

今天不是没有渠道,相反,渠道太丰富了,卖不出去其实是因为产品一般。

或者是产品确实好,可是你的供应链管控能力有限,你采用的技术方案、解决方案成本过高,使产品价格没办法满足市场需求。

成本失控之后你的产品定价权就丧失了,一旦丧失定价权你几乎就没有机会了。

小米生态链内部有一句话叫做「杀鸡用牛刀」,就是找高手来干活。我加了两个牛刀,叫三把牛刀。

第一把牛刀是人,「产品如人,人如产品」,你只有找到高手,你才能做到好的产品。

第二把牛刀是供应链,为什么我们以前供应链老会失误呢,因为老是想找一个价格比较低的,结果他各种修模、改模,改到模具坏了,销售季节过去了,产品都没出来。

所以供应链我建议一定要找行内排前三的供应商,因为他们丰富的生产管理的经验会让你少踩很多坑。表面上看成本有可能会高一点,可是综合来看,成本更小。

第三把刀是渠道,一个好的产品不要东拿去卖卖,西拿去卖卖,一定要找一个最大的、效果最好的平台卖,这样有巨大的品牌背书,曝光量也巨大。等你在这个好平台上卖爆了,你再去其他平台卖,大家都抢着要。

很多卖得不好的产品是因为太Low,没有品质感,也没有品位。做产品的时候我们要多多关注社会人文学,要有对品位的追求。

其实今天哪怕是你的功能弱一点,哪怕是你的ID差一点,都有机会。可是如果你的细节不做好,那真的没机会了。

因为ID的差异,消费者会认为那是设计理念,那是偏好的问题。可是细节不是偏好问题,那是态度问题,你连做个好产品的态度都没有,你还想干嘛。

我觉得自己做的太辛苦太累,如果以前有像谷仓这样的平台,帮助大家给一些产品创业的方法论、科学理念,我有一个完整的做产品的思维模型或者路径,我就可以少踩很多坑。

- 05 -

找到流量洼地

积累私域流量

私域流量越来越重要,很多初创团队产品很好,但卖不出去货,就是因为触达不到自己的用户群。

对于初创公司来说,怎么用最小成本,最大化的去获取这些流量呢?

要敢于开放,要找到最好的平台,真的把你当做客户的平台。

现在整个电商都出现了寡头垄断,新团队、新品牌,很难到一些大流量的平台销售,就算进去也要付出大量的成本。我看到很多平台店大欺客,他把商品方当做一个被剥削的对象,而不是自己的战略合作者。

优秀的产品团队,是头奶牛,是给平台贡献资源、贡献竞争力的。双方应该是同一个阵容里面,而不是对立面。

电商平台本质上就是两个事情,产品是否有足够竞争力、流量成本是否够低。

产品和流量是相辅相成的,没有流量有产品不行,有流量没有产品也不行。

- 06 -

创业这四大死症

每个人都在犯

我创业快30年了,自己开公司带团队也20多年了,破产过几次,做了无数个产品,用的模具也有1万多套了。因为有这些经历,我可以站在比较高的位置看创业者的问题,我总结了创业的四大死症,是每个创业者都在犯的要命问题。

第一个是志大才疏。你想干的事是天大的一件事,但你的想法跟能力、资源不匹配,这个时候你hold不住了,它就变成风险。如果你做小一点,反而是很有效率的。

你要关心好你自己能够得着的东西,不要做一个你跳三下都摸不到它脚底的项目,一定要做你力所能及的事情,发挥你的专长。

在开一个公司的时候,想清楚你的冷启动的条件是什么。冷启动的条件就是我今天要开这个公司、要立这个项目了,我凭什么能够做成,凭什么能够竞争过对手,凭什么上下游愿意来跟我合作,凭什么投资人愿意来投资我,我有什么条件、有什么能力。

把它列一个清单列出来,看看这些是不是你掌握的真实的、靠谱的条件。如果没有,你就把它当做一个想法就好了,不要轻易的出发。

第二个是精力分散。以为自己是神仙,什么都干。我以前经常犯这个错误,我从一年前开始做减法,让自己专注在重要的事情上。

第三个是身懒。我是一个很勤奋的人,我一天只睡觉五个小时,每天3点睡觉,9点起来,20多年一直如此。很多人又想做大事,又懒得像头猪,6点多就下班了,早上晃晃悠悠才来,又天天出去吹牛逼说要做什么大事,这种能成功吗?我还真没有看到,我只看到又聪明又勤奋的人成功。

第四个是人品差。我们要保持一个良好的人品,无论是对同事、对股东、对合伙人,还是对供应商。

只要我们不犯这四大死症,哪怕这个项目失败了,我们还有第二次机会、第三次机会。

- 07 -

不焦虑的创业者

不是合格的创业者

作为创业者,焦虑是每天都有的,只不过工作的时候会把它忘记,一旦晚上夜深人静的时候,就会想起来,就非常没有安全感。

我一直保持跑马拉松的习惯。

为什么保持这样的习惯?跟我的创业经历有关,2005 年我创业做手机品牌,每个月能卖二十多万台,可是因为出现了品质问题,出现大批量的退货,公司倒闭了。

这是我最痛苦的一次失败,我不断反思自己做错了什么,哪里没有做好,在不断地深究这些问题的时候,我就不断地陷入精神抑郁症的状态。

郁闷的时候,晚上睡不着,穿个大裤衩穿个拖鞋,拿着手机就下楼走走。

印象最深刻的那次,我凌晨3点多钟从住的地方漫无目的地走,一边走一边思考,等回过头来看的时候,已经走到一个大牌楼面前,边上是麦当劳还没开业,扫地的阿姨拿着大扫把在那扫落叶,我一下子回过神来了,原来我不知不觉走了20多公里。

当我进入那个精神状态,过去生活中的细枝末节就好像电影一样在我脑中闪现,晚上关了灯,睡不着,闭上眼睛,我居然知道三四年前在家里某个角落放了一个什么东西,我自己也觉得不可思议,就爬起来开灯去看,竟然真的在那里。

我就知道我真的到了一个临界点,精神状态是非常危险的,如果不及时调整,很可能就是抑郁症。

要改变这样的状况,就要找到寄托,我当时想,睡不着无非就是不够累嘛,首先把自己折腾累就行了嘛,累就睡得着吧,所以就开始跑步,从一公里到五公里到十公里,一直跑,跑到二三十公里回来就睡得着,慢慢地就有了户外运动这个习惯。

到今天,我仍然觉得户外运动跑步是缓解焦虑的一个非常好的方法,既能让自己身体健康,又能够化解工作压力,还会认识很多热爱运动、正能量的朋友。

创业就是一场向未知的探索道路,或者说是一场我已知很难,但依然要探索的道路。

路上很少出现电影里好看的风景,更多的是各种要完成和待完成的事儿,更多的是要解决和待解决的问题。

但那又怎样,我在乎风景,但更在乎远方。

就算过程再沧桑,我的眼里仍然有光!

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