嘉御基金卫哲：创业公司如何颠覆行业老大？

本文转载自微信公众号：大V商业（ID：V-VIEWS），作者：大V商业

卫哲曾是阿里巴巴集团执行副总裁兼阿里巴巴企业（B2B）电子商务总裁。2011年2月21日 从阿里巴巴辞职后成立“嘉御基金”，并投资了国内最大的同性社交软件Blued和国内最大的财经教育企业高顿。

一周前，卫哲就创投陷阱以及未来的创业机会进行了分享。

BAT是所有创业公司绕不过的三座大山，在卫哲的分享中，提供了一套创业公司如何躲开BAT的理论。面对行业内强大的对手，卫哲分享了创业公司做产品的一种颠覆思路，即阿里巴巴的倒立文化。淘宝面对当时市场上绝对的老大易贝，淘宝将产品中的feature特质与竞争对手180度全部反过来做，道理很简单，就是顺着对手的优势做，你完全没有机会。

从卫哲的分享中我们可以看出，其对投资价值的判断，更多的是来自商业本质的判断，如果一个创业项目违反了商业本质，即使是沾上了互联网先进技术，即使被包装成高科技，商业模式依然是行不通的。

大V商业（公众号：大V商业，ID：V-VIEWS）对卫哲的分享核心观点整理如下：

创投四大陷阱分别是伪技术、伪需求、低效率、大玩家。

全世界人工智能的人才数以百计，怎么就冒出数以万计的所谓的人工智能？99%的人工智能是伪人工智能。

为什么沾了互联网的技术烧钱反而变得越厉害了呢？是因为效率反而降低了。

没有效率的增长，不是慢性自杀，是加速自杀。

BAT是三座大山，以前是地主，现在快变成“大恶霸”。

如何躲开BAT三座大山：细分、做重、早一点。

领先的人，不仅领先还足够强大，有人说叫颠覆颠覆，怎么颠覆？你把他做的事儿写下来，你彻底180度反着来。

产品是最容易挣到钱，有能力做产品的人，不要做渠道，不要做平台。

很多人是觉得今天是个创业好时代，是个融钱容易的好时代，今天实际上是一个做内容的好时代，今天是做平台的最坏的时代。

以下为卫哲分享内容，enjoy

大家好。我是卫哲。今天跟大家分享的内容是：创投四大陷阱。

一

创投四大陷阱

第一个，伪技术。拥抱技术没有错，但今天很多给自己的项目贴上太多所谓的技术的标签，最热门的人工智能、区块链之类的。创业者也很忌讳说，现在流行什么，我去做什么，或者我把这项目包装成什么。投资人也一样，有一个媒体采访我，采访结束的标题是“卫哲说90%的人工智能是伪人工智能”，我特地发了个微信，我说你说错了，我的原话是99%，绝对说错了。全世界人工智能的人才，真的是数的过来的，数以百计吧，怎么就冒出数以万计的所谓的人工智能？

去看一些我的老本行。做家具的都说我这是带有人工智能的怎么样怎么样的家具，大部分的我们以前看到的，带有机器学习的项目，今天披着人工智能的马甲都来了。人工智能还是一种跟机器学习一样的算法，如何识别？我们作为投资人如何识别？你说大家千万不要往这个角度去包装，去年夏天和斯坦福的李飞飞教授——我们中国人里面可以说是人工智能首屈一指的专家，交流的时候总结出一种方法。

如何识别类似这样的伪人工智能？ 核心就是机器学习的速度和进步的速度。人类让计算机学会下国际象棋，这台计算机打败世界冠军，用了将近20年。期间，人类还多次战胜这台叫深蓝的计算机。这次人类教会计算机学围棋的，但是围棋首先比国际象棋要复杂很多，从打败初段作为学会，到干掉世界冠军，阿尔法狗用了一年时间打败了世界冠军。AlphaGo zero用了三个月再打败了AlphaGo，AlphaGo Master又用了一个月打败了AlphaGo zero。带有人工智能的这种进步和学习速度，是以前机器学习所不具备的，这才是真技术，无论是做投资还是创业，你们要识别伪技术，或者你们所谓的创业伙伴给你带来了一个技术。

第二个叫伪需求。很多需求是我们在搭建业务模型，想象出来了，不是真实需求。它比较集中体现在过去两年的O2O领域。今天很多所谓的新零售，又在开始替消费者想象新需求，以前很多上门到家服务，肚量也挺大，但他不是消费者真实需求，他是被补贴出来的需求。以前你去外面店里面做个指甲、做个按摩，一两百块，我到你家只要几十块，那你当然希望到你家。但他能够到家几十块的原因，不是因为到家以后行业效率，他个人效率高了，他以前的店里一天可以做8个，上门只能做4个人，剩下时间全在路上，按理说做8个，收费应该比做4个低吧，一个人每天的产出不一样吗？这是因为背后有资本的补贴在，再到资本的补贴一撤，这个需求就没了。这类需求，伪需求。

第三个对各位做创业的更重要，叫低效率。投资者也是一样，和技术拥抱，结合互联网，本质上是应该把行业或者企业效率提高了，结果今天为什么沾了互联网的技术烧钱反而变得越厉害了呢？是因为效率反而降低了。效率是商业本质，效率也是投资本质，过去这几年讲的最多的是效率，没有效率的增长，不是慢性自杀，是加速自杀。来我们这儿介绍项目的企业家，都想告诉我们，我过去一年也好，过去两年也好，我公司做的多大，我增长速度多快。但是我们不问很少有人主动说，我过去的增长和涨多快，我的效率指标有没有提高？

公司只要有人，就有人效；你只要用面积，就有坪效；你只要有库存，就有库存周转率；你只要是卖东西，就有毛利率；你有尾货卖掉卖不掉，要看一个叫售罄率；你无论线上线下获得用户，就有一个转换率，转换率后面就有复购率，带率字的，都是效率。

大部分公司是只看一个叫增长率，偶尔再看一个叫市场占有率，这两个率谈得比较多，有了这两个率，别的几个率都不要，叫低效率。

共享单车有没有技术？技术有，而且是真的，尽管技术门槛不高。GPS也好解锁也好，移动支付也好。需求有没有？有，而且也是真的，谁说单车需求不是真的，一块钱第1天就收钱了，我估计两块钱还有人骑，这么多人骑当然是真的，问题出在哪？低效率。

共享经济的本质就是租赁经济，租赁经济的本质就是资产收益的情况。在你资产被完全报废了之前，不仅把这个资产收回来，还能收回来几次吗？看到一辆单车报废掉本还没回来呢，把效率做低了。

大量的白领公寓，无论是集中式、分布式，都来跟我们谈，他们多么的共享，他们多么的互联网。我就问一个问题，你入住率多少？没听说过70%的，你有30%的资产是闲置的，70%你无论如何都完蛋。如果你70%的出租率你还能赚钱，那进来效率高的，你怎么竞争？你赚了不该赚的钱，70%，剩下的就不赚钱，所以我说你赚钱不赚钱，这么低的资产的使用率违背了商业原则。低效率，第三个巨大的坑，没有效率的增长，不是慢性自杀是加速自杀。

第四个大坑叫大玩家。 中国有讨厌的“BAT”,BAT是三座大山。就像三大地主，你只要一碰互联网，用户都在这三个手里，你很难从他们手上圈用户圈地了。以前他是地主，他现在快变成“大恶霸”。你做那个行业做的好好的，叫真技术、真需求，效率做得也不错，他冲进来了。所以有的时候我们很多人也问我说如何和大玩家竞争？挺难的，不是说完全不可能，但真的挺难的。

所以过去一年半，我们只投资了一家纯互联网的公司，因为只有这一家我们判断，大玩家BAT不会杀进来。我们投了中国最大的同性恋网站，细分肯定是对的。大玩家一怕细分，在中国，其实你做一个百万级用户的东西，甚至做到千万级用户的，它的极限大约在千万级用户左右的，其实是个很好的生意。大玩家现在要碰的是过亿的用户量，单车用户过亿他一定要碰，打车过亿要碰，大玩家希望的是他做的是要过亿级用户。我说你做了百万级，千万级已经是个非常不错的公司，同性恋网站做到极致也就几千万，这样大玩家可能会饶了你，中国几千万的消费人群是能够支撑一家国内外的上市公司的。那是几百万用户，也是个不错的公司。

二

创业公司如何躲开“恶霸”BAT

第一就是细分，细分的标志就是你用户数量级。

第二个，你做的重一点。大玩家每家公司在三四万人不等，加一个几百人能干的事，他干不干？他一定干，我增加1%、2%的人，进入一个细分，他也干。所以你干的事儿最好要过千人，重一点，做一点他不愿意做的事。那他可能会用投资的方法进入，他不会自己干。

第一个叫细分一点，第二个叫重一点，第三个呢，你早一点，有可能。什么叫早一点，其实淘宝跟易贝竞争时候易贝已经很大了，在中国，其实当时也比淘宝大的多。当时整个中国网购人群才500万，易贝有95%。只要我们相信有更多的用户还没有用，即使你早了，怎么竞争？

淘宝当时提出一个倒立文化，领先的人，不仅领先还足够强大，有人说叫颠覆颠覆，怎么颠覆？你把他做的事儿写下来，你彻底180度反着来。

比如说当时易贝收费那淘宝不收费，易贝不允许买卖双方交流的，我们要不仅允许还鼓励我要旺旺，易贝是不允许交流的，因为他是拍卖制。陈列易贝是怎么样？最快到下架的商品挂在最上面，因为是拍卖嘛，这个到期了，最新发布的反而在后面。淘宝是最新发布的在前面。易贝限制你发布产品数量，我们放开，鼓励你发布产品数量，所以你列出十几个你领先的，我们叫feature特质。你彻底把它反过来做，因为你顺着做一点机会都没有。

我们事后要检讨，人家易贝也不是都做错了。你把他10件事都反过来，好像八件是反对了，还有两件等我们打败它再改回来。你只有打败他以后再学习他。所以只能是颠覆式的，但是尽可能也要避免大玩家进来，而不是进来以后再去竞争。

三

做平台99死一生

我想说今天有能力做产品的人，不要做渠道，不要做平台。什么是产品呢？我们叫IP内容，B2B本质还是个渠道，渠道生意。

生意就三类，一类叫平台生意，哦哟，那不得了，就是你有用户特别牛。我说平台生意大玩家太厉害了，B2B的也是一种渠道，渠道是夹在两头的，渠道一头你往平台走，就是如果你有能力抓更多的用户的话是有机会成为平台的。

另一类呢，因为我建了渠道，我反向做产品容易，我就能够迅速把我自己的产品做起来。我今天是鼓励更多的人，觉得成功概率高的是做产品，就是做内容。利润不低的，公牛也是十几亿利润的公司，而且每年还40%、50%地成长，这么大的体量还能成长，一旦让他从没品牌做成个品牌，别人进不来了，形成一个品牌壁垒了。

今天谁再敢说鸭脖子，三个鸭脖子顶在你前面，市值400多亿。就像以前你是做母婴的，我们给他建议说，“唉，小孩擦屁股纸哪个最好了？”没有的呀。那一天用几张啊？大牌忽略掉的东西其实已经很成功的。拖线板，现在有很多人就要拖线板，等于公牛。10年前呢，拖线板哪有牌子，买了就走呗。但今天告诉你有牌子了。

安克是同样的思路，充电宝在全球卖到世界第一名，但人家不安心于这个牌子。现在开始进入挑战有一些牌子。耳机有牌子吧？音响有牌子的吧？人家现在又做到全球第一。

产品是最容易挣到钱，产品是不需要大资本来做的。你的渠道和平台要大资本来做，如果你们很难融到大钱，那我觉得做品牌是很值钱的。就我们那些都是外行来设计这个产品，但他又是外行，他重构整个产品，重构整个成本，重构整个供应链，重构整个营销体系，迅速崛起。

今天很多人是觉得今天是个创业好时代，是个融钱容易的好时代，今天实际上是一个做内容的好时代，今天是做平台的最坏的时代。今天为什么我说你没有千亿，不要跟我谈平台？平台原来已经是九死一生，现在是99死一生。因为大玩家将你做平台的机会变小。

所以总结一下，很多人说你能讲讲创业的坑和投资的坑。我说差不多的，因为为什么投资人会掉进坑里面去？是因为企业家先掉进去再把我们拽进去，如果你们都不踩坑，我们投资怎么投到坑里去了？