鲸鱼外教培优CEO吴昊：疫情加速行业发展 流量打法难持续

作者|雷建平 来源|雷帝触网（ID：touchweb）

全国肺炎疫情的发生，让餐饮、旅游、酒店、航空等行业损失惨重，投资行业也放缓投资步伐。

肺炎疫情成了压死很多企业的最后一根稻草，一家名为明兮大语文的在线教育企业就在开年后不久倒闭。此时，一家名为鲸鱼外教培优的在线少儿英语机构则宣布获得B轮1亿元融资，储备好了足够的弹药。

其实即使没有疫情，2019年以来线上线下教育企业暴雷，停业跑路的消息也层出不穷。资本市场方面，2019年，整个在线教育行业投资案例的数量、金额体量均呈腰斩之势。此时，鲸鱼外教培优获得融资，无疑给行业带来了一些正能量和信心。

鲸鱼外教培优CEO吴昊接受雷帝网专访时表示，此次肺炎疫情加速了在线教育市场的渗透，改变了很多用户的习惯，将大大加速在线教育市场的发展。

吴昊认为，近期出现问题的很多在线教育企业，根本原因是自身运营出了问题，疫情更多是催化剂或者是导火索。资本市场回归理性，教育政策趋紧，都使得自身缺乏核心竞争力、经济模型不健康的机构发展开始受阻。

吴昊说，“鲸鱼的经济模型较健康，其实在少儿英语培训领域，做到现金流为正的机构不多，我们是少数现金流为正的几家企业之一。长远来看，教育企业在平衡好教学效果的同时，也要不断优化经济模型，最终实现盈利。”

据鲸鱼外教培优此前披露，自2017年底公司正式商业化运营以来，仅10个月就实现了正向现金流，2019全年实现经营现金流净流入。

流量打法难以为继

据介绍，鲸鱼外教培优2012年成立，起初由亲子论坛的家长创立，2019年7月，鲸鱼进行品牌升级，更名为鲸鱼外教培优。

鲸鱼外教培优在同行业机构普遍增速放缓的情况下，营收和学员规模逆势实现了近5倍的增长。获客成本长期维持在2000元左右，为行业的五分之一左右。到期续费率始终保持在80%-85%，新增学员中来自转介绍比例达60%-70%，均高于行业平均水平。

与粗放型增长不同，鲸鱼外教培优保持着健康的经济模型，主要依靠口碑带来的续费和转介绍，不烧钱的良性循环反而在寒冬中带来更快速稳健的发展。

吴昊指出，2019年以来，资本市场趋冷、众多头部在线教育企业无法盈利，再加上教育政策趋严趋规范，无论是否有疫情发生，原来那种先发展规模，再融资继续增长的互联网流量打法已难以为继。

“对教育机构来说，需要平衡用户端和机构端的需求，而机构要做的事情，就是要让学员学习持续有效果、有进步，并且家长能持续感觉到孩子的进步。”

在吴昊看来，企业应将经营重点放在可持续发展的精细化运营上。机构定位要差异化且对用户有价值，此外，产品要真的有效果。只有产品有效，才能带来高复购和高转介绍。

“高复购会带来更长的用户生命周期，更强的盈利空间;高转介绍会降低获客成本，也会对复购有积极作用，这两个核心指标某种程度反映出，一家教育企业最终能否构建出健康的经济模型。”

正是因为鲸鱼外教培优现金流为正，经济模型相对健康，鲸鱼外教培优并没有非常急着去融资。但遇到理念一致的投资方，鲸鱼也会积极拥抱资本市场。

最终，鲸鱼外教培优选择了远洋资本领投，山行资本与清新资本跟投。吴昊说，“我们还处于早期阶段，希望加速发展，就选择了一些做事方法、思维理念上都非常贴合的合作方。”

主打小班课 采用“三固定”模式

鲸鱼外教培优的模式与VIPKID有类似的地方，也有很大差异。

首先是外教，鲸鱼外教培优对外教任用标准高。据官方介绍，除外界普遍关注的TESOL等执教证明外，鲸鱼外教培优的外教首先百分百来英语母语国家;其次需要有教育学、儿童心理学等专业的本科以上学历;在教学经验上，普遍具有5年以上当地学校的教学经验。同时教学方式上，采用的启发式教学、延展拓展教学和效果导向教学。

其次是课程，鲸鱼外教培优为孩子提供了全面的多学科课程体系。课程体系是由北美资深大学教授和国内教育专家组成的中外教研团队，充分挖掘原版教材，提取课程精华，结合中国孩子学习特点设计出的一系列精品课程。鲸鱼外教培优的课程年龄覆盖年龄段更广，覆盖3岁到18岁，解决了大年龄孩子找不到合适课程的问题。

第三是固定老师、固定同伴、固定课表的“三固定”的模式，每节课程上下课时长50分钟。鲸鱼外教培优通过“三固定”最大程度的还原了线下上课的情景，固定老师让师生之间更了解，也让小朋友间形成良性竞争，提高孩子的兴趣，缓解孩子的紧张感，同时增加粘性。

吴昊认为，企业采用1对1模式很难盈利，大班课在交互层面又有所欠缺，小班课则是相对平衡的模式，既平衡了交互、效果和个性化，又平衡了经济模型。因为，少儿英语本身需要强交互，培优效果的交付，需要听说读写和思维等能力的全面培养。

此次疫情期间，很多在线教育企业为了获取用户，赠送了非常多的免费课程，这在在线教育领域引发了很大讨论，甚至前新东方在线COO潘欣就说，送免费课程是要把在线教育企业给送死。

吴昊则指出，疫情期间，鲸鱼外教培优不会盲目跟风推出大量公益类，营销类课程。因为疫情爆发比较突然，与其仓促上线一些课程，不如调整好自己的资源和产能服务好新增用户和老用户，以及自身产品的迭代。

疫情期的短期红利也比较明显，鲸鱼2月前半个月新增用户已是1月的2倍，是去年同期的3倍。

吴昊认为，教育要回归到本质上，专注于打磨自己的产品、服务，确保让真正好效果、好口碑的产品来承接住这一批市场新增红利。

“这次疫情的出现，可能会加速少儿英语市场回归理性的过程，鲸鱼外教培优在小班课赛道应该已是第一名，我们希望能在在线教育的利好时间点，加快发展自己，把内功练得更好，尽早成为少儿英语赛道第一家盈利的企业。”

以下是对话鲸鱼外教培优CEO吴昊实录：

雷建平：此次疫情对教育企业影响挺大，很多企业用户量大幅增长，也有企业经营不下去，新东方、好未来也下调营收预期，您怎么看待这次疫情的影响?

吴昊：这次疫情对于线下的教育培训机构来说，影响肯定是很大的，恢复不了上课，学生也没法招了。

对于在线教育企业来说，短期内有很多的用户尝试线上上课，流量很大，各家在线教育企业也推出了非常多的免费课程。

但这种形式存在的问题是，一是用户门槛比较低;二是用户不会特别珍惜;三是很多用户是先体验这些免费的课程，再根据体验决定是不是报。

在线教育企业送课程的现象也在教育圈引发了很多讨论，前新东方在线COO潘欣就说，送免费课程是要把在线教育企业给送死。

现在很多免费的课程并不是精心打造的，因为疫情太突发了，会看到有不少的免费课程，从内容到体验到运营流程，并不是准备的很好的情况下上线的，很多的用户体验并不好，最终很难转化，甚至有些用户会觉得之前没有体验过在线教育培训，体验后还会有些失望。

从长期看，这次疫情加速了在线教育的渗透，改变了很多用户的习惯，之前很多线下用户不愿意尝试，可能就近选择了线下培训机构。经过了这次疫情后，一部分用户会从不接受、不尝试变成尝试以后接受，甚至完全转到线上，这将大大加速在线教育市场的发展。

互联网流量打法难以为继

雷建平：最近明兮大语文和百度传课都停止了运营，怎么看待这种现象?

吴昊：无论是线上还是线下机构，其实前两年暴雷的也比较多。这次的疫情其实像是催化剂或是导火索，可能加速了企业出现问题。企业经营一定要算好账，也就是自己的盈利路径是什么?用户对你的教学效果认可吗?如果没有想清楚，算清楚，这时候企业的抗风险能力就会比较弱，在遇上突发事件时，这些问题也会集中凸显出来。

雷建平：这次疫情中，很多企业问题都出现在现金流层面，您觉得这次疫情给大家在哪些方面会带来反思?

吴昊：出现问题的企业多是因为现金流问题。对于在线少儿英语或者在线教育，最主要的还是平衡两边的诉求，一个是用户端，一个是机构端。

从用户角度，作为机构要尽可能满足用户的需求，必须要让孩子学习持续有效果、有进步，并且家长能够持续感觉到孩子学习是有进步的，这其实是教育机构最核心的竞争力，也是教育机构必须要做到的。

反过来，我们作为一家机构来讲，要满足自身生存的需求，不光是活下来，还要活得好，能够盈利。否则这家企业一直不盈利，一直烧钱，迟早还会倒掉。企业要持续优化自己的经济模型，尽快实现盈利，这样才能真正可持续的服务好用户。

雷建平：鲸鱼外教培优在疫情期间能拿到1亿元融资，也是挺不容易的。教育行业的打法是否发生了一些改变?

吴昊：过去整个互联网行业常用互联网流量打法进行增长，即发展规模后去融资，拿钱以后再去加速增长的打法，现在已经很难持续。

在线教育行业进入到2019年以来，资本趋冷，再加上教育政策趋严趋规范，不管有没有疫情的发生，以往一味冲规模、烧钱的打法目前已经行不通了，投资人也回归到比较理性的状态，对于项目的判断标准也会更加严格，同时也使得发展思路清晰、定位精准、产品过硬的企业优势越发明显。

采用“三固定”的小班课模式

雷建平：鲸鱼外教培优是外教培优，VIPKID有1对1，也有小班课，你们区别差异在哪?

吴昊：我们的定位不在英语启蒙上，而是英语素质类培优，从零培养优等生，从启蒙入门，一直到高中等课程都能完全覆盖，用户生命周期也会更长。

用原版阅读的教学理念帮助孩子，让孩子的英语听说读写这些学科能力全面提升，更重要的还能培养孩子的思维方式与知识储备，交付的结果更好。

鲸鱼外教培优采用的原版精读和启发式教学，相较带读，精读就是精细化的去阅读，用更多的内容去阐释，用启发式教学让你学会自己梳理逻辑、思辨能力。这种原版精读逻辑培养的效果，简单解释就是，让孩子从“学英语，变成用英语去学”。

另外，市面上很多机构的外教用的是普通的外国人，跟鲸鱼的国外老师还是有区别的。

我做个比喻，咱们去教孩子语文和市重点小学的语文老师去教语文，教出来的效果肯定不一样，教的方式都不一样。另外，相比大多外教采用的带读和强调游戏化的教学方式相比，鲸鱼老师采用启发式教学、延展拓展教学和适当幽默的以效果为导向的教学，这就对老师的本身的教学经验与灵活运用知识能力等要求更高，一般的外国人是很难达到的。

第二，咱们用的内容课程、教材体系，是比较权威的，来自世界顶级的出版社出的原版教材，还针对中国孩子做了相应的本地化二次研发，适合中国孩子语言习得的特点进行教学，所以效果也会更权威、更专业。

第三，鲸鱼外教培优是用“三固定”的小班课的模式，老师和学伴每节课是固定的，每周上课的时间课表也是固定的。“三固定”相当于是原汁原味还原了孩子在线下学校的逻辑，不管国外学校还是国内学校，都是按照“三固定”的方式去组织。

这样能最大程度上确保孩子在相对比较稳定的环境里，老师熟悉孩子的特点，孩子也熟悉同学，互相是可以有激发、竞争和带动的，并且每周按固定的时间去学习，也是比较好的，能让孩子形成规律的学习习惯，这都是保证学习效果的核心要素。

小班课模式平衡了学习效果 也平衡了经济模型

雷建平：无论是1对1还是小班课，都没有大班课赚钱，现在跟谁学市值这么高，而且是盈利的。你们一直坚持小班课，怎么实现盈利?

吴昊：1对1很难盈利，除非把价格翻倍，价格翻倍肯定能盈利，这样又很难做大，做得非常头部。小班课其实是相对平衡的模式，既平衡了交互、效果和个性化，又平衡了经济模型。

大班课是单向的教学，很难实现有效的交互，孩子发音不准或者说孩子表达时，老师在大班和录播的情况下，很难进行个性化指导，针对孩子的优势和不足进行个性化的教学，这些如果不能实现，最终效果肯定不如小班和1对1。

综合比较几个维度，在交互层面，尤其从少儿英语的产品特点来看，1对1和小班课更能实现交互和个性化教学。

从经济模型上看，大班课会比小班好，小班课会比1对1好。师资的供应上，1对1对于机构供应师资有很大挑战，因为老师利用率最低，比小班课和大班课的老师培训、留存压力大很多，小班课比1对1好，大班课更容易。价格层面，1对1价格很高，大班课相对比较低，小班课的价格趋于中间，保证了体验和经济效益。

几个维度比较下来以后，最核心的因素还是教学效果，如果没有教学效果，机构就没有机会规模化，根本不存在成立的意义了。先有规模化，同时还要平衡盈利，这才是长期可持续的模型。我们觉得小班课是更平衡用户和机构两端需求的一个产品。

雷建平：少儿英语培训是在线教育领域一个热门的赛道，发展这么多年，挑战和机会分别在哪里?

吴昊：短期最大的问题，可能在于目前大多数的机构都不盈利，甚至连现金流做正的机构都不多，我们是少数现金流为正的几家企业之一。

核心还是在教学效果的交付，对于用户来说，当竞争越来越激烈，供给更丰富的时候，还要讲究老师教得好不好，课程体系专业不专业，能不能持续不断沿着体系帮孩子交付更好的学习效果。

当竞争局面出现时，很多机构获客成本会非常高，转介绍会非常低，续费也会低，一个机构要想盈利，必须要有续费，没有续费不会有转介绍。

因此，少儿英语培训最大挑战是产品怎么见效，最终在长期实现可以盈利。

恢复期需要一定时间，对线下是挑战

雷建平：这次疫情后，在线教育行业会是怎么样的发展态势?对你们会有什么样的影响?

吴昊：疫情完全结束后，线下机构恢复工作秩序，包括用户上课、招生等，都需要一定的时间，这对各家机构的资金储备都是个挑战。

对线上机构来说，疫情期间很多机构推免费课程来获取流量。我们没做特别多额外的营销类课程引流，更多是按照原有节奏，把产品体验和效果做得更好。

本身已有很多用户来到线上，目前2月上半月的付费用户已经是1月整月的2倍，是去年同期的3倍，我们更希望调整好自己的资源和产能，承接住这些增量用户，服务好老用户和新用户。

疫情期间我们资金也跟上了，我们还是会沿着原有的发展规划，一步一个脚印去做，一方面要让用户更满意，另一方面我们也会尝试推出一些更大班型的产品，服务好更多的用户。

编者按：本文转载自微信公众号：雷帝触网（ID：touchweb），作者：雷建平