找靓机20亿并购的背后：张野十问温言杰

整理|鲁瑶 来源|青山资本（ID：cyanhillvc）

2020年5月6日，中国领先的二手3C零售电商找靓机正式发布了与中国最大的二手商品交易平台转转进行战略合并的消息，转转以现金+股票的形式完成对找靓机的并购，合并后的转转集团估值超过18亿美金。找靓机创始人温言杰将出任转转集团公司总裁。青山资本作为找靓机最大机构股东深度参与此次并购过程。

此时，距离青山资本创始人张野投资找靓机的天使轮，仅仅过去了三年时间。三年里，温言杰如何带着他的团队实现了从月销售额100万到4亿的增长，如何帮助投资人获得近百倍回报，如何面对数次危机和挫折？带着这些问题，投资人张野与创业者温言杰进行了一场对话，从不同视角探究创业公司的成长密码。

以下为对话实录：

张野：2017年我们领投了找靓机的天使轮和A轮，从天使轮时候销售额只有一个月100万，到现在一个月销售额有4个亿，利润也很可观，而且仍在保持高速增长，为什么在这样的一个时间点上选择被并购呢？

温言杰：第一，快速消除巷战，跟转转之间的巷战，然后直接去对决我们最终的竞争对手，闲鱼。这样中间我们就不会再有跟小的竞品公司之间的竞争，虽然还会存在竞争关系，但是他已经不是让我们或生或死的竞争，而是说我们跟他们的竞争已经不在一个层面上。

还有一个是什么？是从愿景的驱动上，找靓机有一个愿景，就是成为全球最大的二手交易平台，转转过来跟我们谈这个事情的时候，我们发现他们的愿景也是这样，大家在愿景相契合的情况下，这也是我更愿意这样去选择的一个很重要的原因，就是大家的方向是一致的。

再有就是价值观的一致带来的互相认同。我们去看了转转的价值观是什么，大部分是比较趋同的，再加上我跟转转的CEO黄炜以及他们的副总相昌峰沟通的时候，发现这两个人是非常简单的人，所以在这个中间我们认为价值观的一致所带来的互相认同，是推动我们往前合并的又一个因素。

最后一个我叫做优势互补的乘数效应，找靓机有什么？找靓机有着极强的获客能力与供应链的能力，以及非常好的用户口碑，这是我们有的东西。转转有什么呢？转转有着全品类的优势和非常好的产品力。其实我们是互相弥补了彼此的短板，把两者结合在一起之后，我从始至终都认为它的乘数效应会非常强。

张野：这次合并，最初是你们两家公司的两个高管互相问了一下对方，然后立刻跟你们反映，这还蛮有意思的。一般来讲，合并都不是由下至上促成的。当时是怎样一个过程？

温言杰：这件事情先是转转的副总相昌峰跟我们的一位高管杨忠提起的。在去年年前的时候我们给转转的采货侠战略投资了一笔钱，在这之后，首先消除了双方的很多误解，大家去见面、去沟通、聊天，私下里面交情很好。

后来相昌峰就问了杨忠，说转转想来收购找靓机，问找靓机有没有兴趣？杨忠就问我的想法，我说当然有兴趣，大家谈一谈，聊一聊，我们是很开放的。很快大概5~10分钟之后，相昌峰就给我打了电话，我说我真的对这个事情是有兴趣的，我们可以往下聊一聊。打完这个电话之后，紧跟着他相当亢奋，就叫了黄炜，我们一起通了个电话，这通电话之后的第2天还是第3天？就跟58集团的CEO姚劲波姚总还有吴世春，一起聊了这个事情。当天晚上聊完吴总就给我打电话说他觉得这个事情挺好的。再往后我、野哥你、吴总咱们三个，还有转转的黄炜和相昌峰五个人一起通了电话，之后又加了姚劲波，又通过一个电话，之后咱们就一起开始快速往前推进了。

张野：两个公司合并一般是一个非常复杂的过程，需要一个协调多方的利益，即便是像找良机这样股东结构比较简单的公司，也难免过程中会遇到一些比较棘手的问题。在这些问题上，但是问题什么样都有，这个问题上你的处理的原则，原则是什么呢，有没有什么建议可以给到创业者？

温言杰：原则上我认为是什么呢？我其实没有很好想过这个问题，之前我没有处理过这种合并的事情，但我觉得在过往的这些处理以及双方的利益合并上，先就我们自己的董事会来说，我觉得第一个原则肯定是保障所有董事的利益的，不管他是管理层还是还是我们的投资人，不可能去牺牲一方的利益去满足另一方的利益，或者说是牺牲我们这一帮投资人的利益，去满足收购方的利益，这都是不行的。利益肯定是要平衡的。

张野：有的时候很难做到真正每一个人的平衡。那你作为中间最重要的决策者，或者中间掌控这件事情的人，在每件事情上，底层原则是什么？比如说是公平，比如说是不拘小节。

温言杰：我觉得第一个肯定是公平，这是大家能否能接受这个事情的一个基础。另外一个就是我觉得刚才你说的不拘小节也很好，为了实现最终的交易，那么在这个中间一定是有人要做一些让步的。

在这个过程中我觉得青山做了让步，如果让我们来做让步我觉得也没有问题，只要有人做了让步，使交易能顺利的进行下去，都是ok的。只是说这种让步不要太大，是小的让步，让各方都更舒服一些。那么我觉得这个事情就应该往下推进。如果说真的最终没有人来让步的话，对于我来讲，我就觉得ok我来让步没有问题。我希望交易促成，我希望最终的结果是大家能实现最终的共赢，大面的赢，而不是这种小细节处的赢，我觉得我不太关心这些。

张野：大多数的投资机构都是号称自己是帮忙不添乱的，或者希望做到帮忙不添乱。但往往所谓的帮忙也都是打着这种“我都是为了你好“这样的旗号，给的是各种无效信息或者干扰信息。那么作为创业者，你怎么定义投资机构的帮忙和添乱？

温言杰：我觉得帮忙一定是一个在落实到行动上的事情，我们在内部经常说我很少去判断一个人说什么，因为行动才是一个人的名片。你可以讲得很好，讲得很美很漂亮。特别是在创投圈里面能说漂亮话，能说大话的人真的非常多。但是真正能把行动和他说的话能匹配起来的。由于我见的人和投资机构不多，我觉得能做到这个的也是寥寥无几的。所以在帮忙这个事情上，他对公司来说是一个实质性的帮忙，这种帮忙是你能不能给创业者去开天眼，开阔他的眼界，如果说你投了之后，你说我就没有给你任何服务，你说帮忙不添乱，那你帮的什么忙？没有的，对不对？

所以带着创业者去开天眼是一个极其重要的过程。而这个过程其实对于我来说，在青山和梅花早期投了我们之后，我真的觉得那段时间是完全的开天眼的过程。你没见识过嘛，正好大哥们投了我们，带着我们去见，去看去认识这些东西，这是一个开天眼的过程，这个过程是极其重要的，要不然创业者会非常容易陷到一个他自己的思维里面而不跳出来。所以开天眼我觉得是帮忙的一个过程。

另外一个就是业务层面实质性的帮忙，譬如说像青山这里，真的也我有时候觉得在战略上你比我们都操心，但是这种操心他并不是说他一定要强制公司干什么，把你的意志强加给我们，这种没有，你只是说战略上这样对不对。就不断的会有新的话题，我们来聊、来沟通、来判断，这就是投资机构变成了一个公司的外脑。提供这样的一个外脑的作用，我觉得这个也是极其重要的。

另外一个就是业务上的其他各种细节的这种帮助了。我真的觉得野哥，有一天假如说因为各种乱七八糟的问题，我自己想过，万一我陷入官司当中，我觉得你是会是帮我打官司的那个人啊，你就是会去捞我的那个人，这个是我心里觉得很放心的一个点。这就很多了，你还想啥对不对嗯？

张野：这三年以来，其实你们是遇到非常多的困难，让你回忆一下这过去的三年，你遇到最困难的三件事，你觉得可能排一下会是哪三件事？

温言杰：我觉得第一个是业务增长，这是一个非常难的事情。每一次的业务我们要去立一个10倍的目标，每次吹牛我都吹了10倍的目标，怎么去实现它？这个真的是特别难。以前我白头发很少，这几年白头发多了很多。业务增长是一个非常难的事情，因为在每一个阶段它都是公司的一个非常重要的课题。找靓机里面，我们讲价值观的第2条叫猛保增长，甚至要求各个业务线里面的不管你是前线的业务线还是后端的支撑线，都是要去想办法如何去保增长，增长是一个非常难的题。

另外一个就是说18年的时候对我来说很难的一个事情是招人，招到核心的管理者，很重要的管理者来加入我们，这是18年我非常焦虑的一个事情，因为你要招人解决供应链的事情，解决回收的事情，解决很多这种业务实际的事情，这是个非常难的事情。在我那个阶段，我其实没有特别好的方法，所以我那时候就不断的在咱们群里面去问，你们说能不能给我介绍谁或者能不能给我介绍个什么样的人。

然后还有一个很难的事情就是，2019年5月份被撕掉TS，对我来说也很难。虽然我知道有人会被撕TS，可能市场上也挺多的，但是对于我来说，撕掉TS对我信心打击是很大的。我们不停的再去想我是不是有什么问题？公司是不是有什么问题？真的，那段时间挺灰暗的，之后我还去北京跟你聊了，我那段时间确实心态就是受打击比较大。但渐渐地其实就走出来那种状态，就觉得如果说投资人都是对的，那么要创业者干什么？如果说这种大VC都是对的，要创业者干什么？我们不需要去讲企业家精神，不需要讲这些，不需要要这些，只需要VC就够了，他判断哪个东西行，那上就行了，对不对？后来我想通这个之后，我就觉得ok，我能做的什么？第一件事儿保证公司变得更好，让公司的实际经营变得更好，增长不要停，然后公司的整个财务状况变得非常优良。

当时这个危机渡过去后，你们还给我做很多心理建设，我觉得也很重要，所以就回到刚才我们说的什么是帮忙，这个也是帮忙之一。有时候一个人到黑暗里面看不见光，觉得还有点恐慌。

但是兄弟们过来给你做心理建设，就会觉得是这个事其实也没那么悲观，对不对？

张野：你和你的合伙人胡伟琨从大学期间就一块做生意，到后面一起创业做找靓机。你们两个其实非常难得，很难见到的这种合伙人关系。你们两个非常默契，而且彼此非常信任对方。最难的是什么？我能够看得到你们两个是共同成长的，并没有谁落下，这个很难是非常宝贵的，这是如何做到的？合伙人如何做到共同成长？

温言杰：我觉得是首先因为我是公司的ceo，我是1号位的心态，因为你会碰到非常非常多的事情，你需要在中间去解决事情，过程中自然而然就成长了。而伟琨为什么能成长这么快？其实伟琨有一个非常重要的心态，就是从来没有把自己当2号人物来看待，伟琨以前读过一个理论叫二把手陷阱。由于一把手在前面扛了非常多的压力，二把手扛的压力就很小。一旦一个人在二把手上，他接受这种二把手陷阱，那么他整个的进展进步就会下滑非常多，没有那么快。但伟琨就不愿意自己有这种二把手的陷阱，所以他思考问题往往是从一把手的角度出发的。另外一个是我觉得基于信任，我们在俩分工上很不错，基本上我来对外，伟琨对内，在分工上他负责的东西也很多，因为在这个是一方面，但归根结底我只能说伟锟这个哥们天赋异禀，骨骼惊奇。

如果再往下的话，我觉得我跟伟琨有非常多相似的地方，第一个是我们对理想主义的这种追求都非常浓厚。我们周边有很多朋友去做各种各样的工作，各种各样的事情，小生意去赚钱，有可能一年能赚个300万、500万、800万都是很正常的。

在2011年的年末，当时的深圳很冷，我们俩就站在一个小区里面，刚来的时候租那房子的小区里面，小区又破又旧，也没什么路灯，我俩就在黑暗里面聊天，你想多傻，聊了两个多小时，就站在风里边聊了两个多小时，在黑暗里面冻得要死。

别的我不太记得，但聊的核心话题有一个我记得非常清楚，我们俩说咱俩合伙，不是为了未来一人要赚个一两千万，咱们各回各家。老婆孩子热炕头，不是要这个的，如果要，那么我说你回去我回去，咱自己干自己的生意，每个人都赚得到。我们要什么呢？我们要的是能做一番事业出来，就是那种一旦做成，一朝成名天下知的状态，我们要真正的去做一翻事业出来。

所以理想主义一直在驱动着我们前进，你说苦不苦，中间真的有很多苦的时候，这个就不表了，创业就没有不苦的。但是理想能撑到现在，不断的往前，哪怕什么成了失败了。

这种理想主义再往后面，其实就是现实，真的很现实。跟华强北做生意久了，在现实性上我们其实都非常现实的。这个现实是在经营公司里面，去直面这些公司里面的各种乱七八糟的问题。

然后还有一个我觉得是势利。并不是那种传统意义上的势利，而是说对公司来说没有价值的人，我是很难在他身上花时间的。这是没有办法的，因为人一天就那么长时间，你必须去跟对公司来说有意义的人接触。这种势利并不是说对于我个人有利，就个人而言我们去看他做各种事，无论他做什么工作，我们都愿意跟他平等相待，但是你如果说让我把时间花在这上面，我其实是不愿意的，我只会花在对公司有价值的人身上。

张野：比起你们短短三年把业务做到规模，我个人更喜欢你们的内部的组织建设、人才梯队建设。你们培养了一大批非常有能力的中层干部，这样你们在每次开辟新战场的时候都有人可用、有将可点。是什么让你产生这种意识？又通过什么来实现的呢？

温言杰：其实我觉得是2018年我们面临的几个困难吧，18年的时候招人，始终是不太容易招到。其实挺痛苦的那段时间，因为对于我的角度来说，CEO做几件事情，找人找钱、找方向，这是我核心的三个工作。

2018年在找人这个事上就非常不好。到了18年年底，我们才有了一点起色，在那个时间点我才开始来思考组织的建设，就是我不想再面临这个情况，再面临人才短缺，我们应该是当我们想去做一个业务的时候，我们就有一些人才在公司里面储备，可以说就是那种良将如潮的状态。18年的时候由于困境就开始这样想，这样想你就会把公司抽象出来看，公司它其实是一个组织，它只是一种组织形式，这种组织形式就需要我们把很多组织都抽象化来看，那么就要想目前地面上、地球表面、哪些组织最大？哪些组织最强？譬如国家也是组织，宗教也是组织，企业是组织，军队是组织。

那最大的组织是什么？最大的组织其实是宗教。那么你要把宗教抽象来看，他为什么可以？宗教里面一定是有着一个共同的文化来支撑大家之间形成连接的。那么文化是什么？在基督教里面我更熟悉，他有一些自己的文化在里面，使得大家来形成一致的想法，一致的行动。公司如果要强大的话，是不是也要跟宗教来做比对呢？你怎么能把你的文化做到类宗教的文化？其实挺难的。但是宗教是与很多的地方是可以让我们去学习的。

另外一个我们说地球表面，谁是最强的，最有战斗力的组织？军队。那么我们就要看军队的特殊性和目的是什么？让敌人放弃抵抗意识，抵抗能力是军队的主要目标。它使用的手段又是什么呢？主要是使用暴力手段，比如说武器，无论是热兵器还是冷兵器，它一定是有武器的。那么军队还有什么特殊性？比如说军队有着非常强的培训体系，他们从新兵营进来之后要做大量的培训，怎么去打枪，怎么去是突进，怎么去排兵布阵，他有大量的培训，当你到军官的时候又有军官的培训，当你到将军的时候又有将军的培训，它一层一层用培训上去的。培训是军队里面极其核心的一个环节，对于企业来说，培训也是他极其重要的环节。企业也是个组织，我们需要把培训也达到一个非常高的位置上。那么从组织的一个中台能力，就是一个中心化的能力，这个能力是既能训练兵，也能训练将。兵、军官、将军这几个其实企业都应该是能有办法来训练的。

训练完了之后，给人才足够的空间让他在公司里面成长。还有一个是跟军队相比，宗教的组织架构比较散，除了天主教可能有一个非常强的教皇统治，但是新教里面其实是非常松散的一个体系的，大家只是有信仰，见面很亲切。那么对于军队来说，它的组织体系就非常完善，无论是垂直的组织体系，还是横向拉通的组织体系，军队的组织体系是非常完善的。那么美军是目前组织体系上、作战思想、武器研发最先进的一个组织了，那么我们就要来学习他的组织体系是什么？大致就是这么一个逻辑一点一点推导出来的，但归根结底起源就是2018年那段比较痛苦的阶段。

张野：2019年你们公司大概已经有50亿左右销售额，但你仍然带着你的妻儿。租住在深圳政府的人才房里面是吧？然后来北京出差，我看你也经常是坐一夜火车，在当天开完会之后再坐一夜火车回去省的酒店钱。有几次，我看到你在我们公司等候区的沙发上睡着了，找靓机的公司的规模，已经允许你们把待遇提升到一个不错的程度了。为什么你们还要这样做呢？

温言杰：我们在早期的时候提过一个口号，叫“一切从简保持敏感”，它背后的逻辑是说没有任何一个公司是因为节俭倒闭的，公司倒闭往往是铺张浪费，步子太大倒闭的。你带着老婆孩子如果出去旅游，你可以住得好一点，因为你有老婆孩子，但是糙老爷们你出差犯不着啊。咱们住一个五星级酒店，真的有助于让用户的体验更好吗？这真的有助于让供应商在找靓机上能卖货卖得更好吗，他无助于干这个事儿的。

如果我变成一个铺张浪费的人，我想伟琨肯定也会变成铺张浪费的人，如果我们都这样，公司里面很多人大家真的会有样学样，我们很多的小朋友都很年轻，也没有人给他做标杆，如果有人去做了标杆，他就按这个标杆学，你是个好的标杆，他就按好的标杆学，你是个坏的标杆，是按坏的标杆学。

即便是到今天公司变大了，你说这种思想就要变吗？我也不觉得有变的必要，还是我能节省一块钱，其他同事节省一块钱，大家都有这种节约的意识，那么公司就有可能一点一点变得更好。早期的时候我们有个同事叫张程，张程这个哥们儿以前的时候，咱们那时候不都是跟人买手机吗？买断了之后再卖出去吗？张程去市场上去给人买手机的时候都是30块一台手机，30、50的跟人家磨。今天可能拿了10台手机，省了500块钱，明天拿出来手机又省500块钱，这就是贯穿大家这种操作里面的思路，就是这样，我尽可能给公司省钱。不是一块钱，他一省可能有很多钱，一直到今天，我们很多同事去跟别人去谈合同的时候，这个合同首先你们共同过来竞标，在保证效率的前提下，看谁的价格最低，然后来评判你能不能再低一些。

他省了这个钱其实都是给公司省了钱。为什么这个行业里面别人都不赚钱？找不到一个赚钱的公司，只有我们赚钱了，咱们流量、获客、成本低是一方面，另外一个很多同事在做各种各样的工作，节俭也是一方面。

张野：最后一个问题了，贾静雯在天使轮的时候跟投了你们60万。之后我记得你在发布会上你跟他击掌约定，你要给他赚一个亿，怎么样？实现了吗？还差多远？

温言杰：还没有，我想想差多少，好像差4、5倍，我觉得公司上市应该差不多可以给她赚一个亿，差不多三年。

编者按：本文转载自微信公众号：青山资本（ID：cyanhillvc）

对话：张野、温言杰   

文字整理：鲁瑶