撸猫撸狗背后的创业思考

口述|郭维科 来源|GGV纪源资本（ID：GGVCapital）

不管是手机还是芯片，我和维学（小佩科技联合创始人兼CEO 郭维学）此前所创办的企业和做的事情都是服务于“人”的，创办小佩选择为“宠物”服务是因为我们热爱宠物，宠物也是我们的家庭成员。

宠物这个群体看起来有点难，因为他们不会讲话，不会表达自己的需求。但后来我们也发现，不管是人类还是宠物，到后端其实是相同的：产品核心都是对用户需求的长期洞察。

从这个角度，不管我们服务的群体是老人、小朋友，还是宠物，都没有差别。

唯一差别在于我们获得信息的途径：人类使用的产品可以直接从消费群体获得直接数据，但是宠物市场的消费者和使用者是不同的群体，小猫小狗没办法直接告诉你它的使用体验，所以， 这就要求我们投入更多的时间和精力去观察宠物，理解宠物的需求。

这七八年时间也带给我们一些反思，我们也踩过一些“坑”，今天来讲讲感触比较深的几点。

感触一：做产品需要忘却自我：做产品的人最容易把自己作为第一视角，“为自己做产品”，而不是去做大市场所需要的产品，这是很大的“坑”。如果不能忘却自我，就容易猜错大市场的用户需求。

1.一群技术宅的坚信：“技术改变世界！”

宠物行业有点像母婴，我们需要兼顾产品使用者的体验和宠物家长的感受，两者缺一不可。

这个感受比较深刻，最大的原因来自于我们的第一款产品。我们做的第一款产品是一个“智能狗牌”。因为小猫小狗如果身体有异常，不会主动来告诉你，但这款产品可以记录下它们的异常数据，代表它们的健康变化。

这款产品的投资极大，产品数据采集背后有两个专职的兽医在帮我们建模，我们还聘请了很多高端软件工程师来做数据分析，积累了很多case，所以有用户反馈说：哇，你们的数据真的好准！因为他的宠物数据异常，去医院检查，果然是有健康问题。

那时候，支撑我们往前走的很大的动力一是相信“技术改变世界”，二是帮我们做建模的这位兽医的话：“一开始我其实不太愿意脱离临床治病，因为这意味着我医生职业生涯的终结。但后来投入到产品后，我深刻认识到：用数据做宠物的健康预防，要比临床救治更有价值。”

2.意料之外，我们按下了暂停键

所有人都投入了全部精力，但没想到的是，智能狗牌这个产品在市场上并没有想象中受欢迎。

我们后来发现，大家往往愿意为快乐买单，比如喝奶茶，刷抖音买货，但并不倾向于为风险而买单，因为针对风险的产品，卖的不是快乐，而是焦虑。

这个根本理念的不同，导致产品的商业化路径变得比较吃力。

这款产品真正的商业价值应该是和宠物医院的合作，因为用户更愿意看到来自医院的数据，这样就可以通过B端来做收益，C端以非常低廉的价格售卖甚至是赠送。

但是问题来了：中国的宠物医院体系不够成熟，推进这套理念遇到了大量的阻力和效率问题。

即使我坚信这是一套好产品，也知道它未来一定要跟医疗体系去对接，但是也不得不承认，从商业上来看，这是一个非常漫长的过程，它不适合那个阶段的小佩团队。

后来我体会到：每个细分门类的技术更新，都需要经历长时间的商业化进程。这种感受可能如同AI行业创业者：AI技术很高大上，但目前AI最大的运用场景是停车场，只因为这个场景最便利，可以商业化。

3.从服务少数人到带动多数人

我们果断转型，开始给宠物做衣食住行相关的产品。这其实是一次颇有难度的挑战，从智能狗牌这样的有点像3C消费品的可穿戴设备，到如今更接近小家电的智能饮水机、喂食器，小佩其实走的是两条完全不同的技术路径，这对于整个供应链的挑战也是巨大的。

当然，小佩的产品思路一直没有变化。我们喜欢做只有一部分人用的产品，喜欢切入一个并不是最普遍的市场：我们不会做一个塑料喂食碗，而更希望研发一款智能喂食产品。

这有一点像Apple的思路。Apple早期的目标受众是设计师和技术极客，他们更注重的是图像和显示效果，而不是软件配合度，所以那时候买一个3万块钱的苹果电脑会发现上面没法装游戏。但是，只要产品本身过硬，当Apple跨出了小部分人群之后，它的爆发力是很强的。

小佩的目标是：产品瞄准少数宠物家长的需求来推出，但最终用户群能转变为所有的宠物家长。即使经历了一些挫折，这也是我们不变的宗旨。之后的产品销量证明了我们的判断，我们推出的小佩饮水机和喂食器，这两个产品目前销售量都突破了百万。

感触二：做产品需要量力而行：从决定我们要做哪些产品的角度来讲，每增加一款新产品，我们都必须要有足够的思考。而其实，一款硬件产品的失败和成功，在产品上市的前一年就已经决定了。

4.当你准备好了充足的子弹，就可以引领竞争

在宠物产品市场创业了七八年，我最大的感触是要“量力而行”。

小佩做的是硬件产品生意，SKU并不多，每增加一款产品，必须要有足够的思考。要知道，一款产品的失败和成功在产品上市的前一年就已经决定了。看上去大家都在“赌”产品上市后的表现，但多一个赌局就意味着多一个风险，一旦SKU或者SPU开了太多的线路，成功的概率就没有那么高。

当然，如果是山寨类公司模仿别人的产品，不需要去研发，也不需要试错，市面上谁成功就去模仿谁，永远做行业里的老二，看上去也是挺不错的。

但是小佩走的是研发和技术路线，所以我们这种注重研发的团队，在早期扩品类是一件危险的事情。

最大的原因是：产品发展到一定程度就会面临竞争。这时候普遍有两种打法：第一种是逃避，比如说我做了A产品，你做了A+产品，我就去做B产品；另一种打法是继续纠缠，看到别人改良自己的产品做了A+，你再研发个A++，它再做个A+++，你再做个A++++……

这两个打法我觉得没有对错，就看哪种更适合自己。小佩的每一代产品，看起来是已经在量产了，但其实紧跟着它已经有两到三代产品在规划了。就像消费者买到iPhone11的时候，Apple公司已经规划到iPhone13了。

归根结底，只要准备好充足的子弹，就没有必要回避竞争，没必要在别人出了跟A相近的产品之后，我去做B产品去回避，而是可以非常从容地用更好的、更有竞争力的产品，去继续引领市场。

5.认清市场，找准位置

在产品定位上，我建议创业者找准自己在生态链的位置。小佩一直没有走在“硬件”上控制成本来走爆款、起量的路线。

为什么呢？因为，爆款产品经常贴着成本走，以量取胜，而这个策略并不适合宠物市场。因为宠物市场并不是一个超级海量的市场。在海量市场里，一个产品可以撑起一家非常大的公司，但是宠物产品的客单价不算特别高，在2013-2017年时用户数量的上升空间也不并不算大，那时候，智能门锁、智能马桶这些产品还没出现。经过测算，就算小佩的产品完全以成本价来销售，也不会成为大众意义上的“爆”款。另外，宠物产品跟人类使用的产品比起来难度比较大。它看似简单，实则要思考得面面俱到，要考虑宠物也要考虑人，这里面沉积了一堆know how。

6.撸猫撸狗背后的供应链和硬件制造

如果你的产品是智能闹钟，给上游芯片厂商或者是主板厂商打个电话，他们会告诉你：我们主板里头有闹钟，已经全部写好了，看你要什么样类型的，指针的还是要竖形的？什么颜色的外壳？

宠物产品不一样，这个市场比较新，工厂没有办法帮你做，你得自己设计，然后得自己优化生产线和供应链端，这个过程其实很耗费人力。小佩的供应链的供应商比较传统，也没有资本背书，这也决定了他们要活下去，就必须能够有赚钱的能力。也就是说，小佩每从它们那里生产一台机器，它们都必须能赚到钱。

所以在这个行业，大举进攻不是一般创业公司能操盘的，小佩必须用一个更成熟的商业去运作。

硬件产品的制造也有不少难题，在产品制造过程中，小佩遇到过硬件产品的测试问题，测试过程也跟互联网产品测试不一样。

互联网产品最基础的特点就是可以频繁测试：频次快，还可以远程完成。

但是硬件产品的难点在于：太早期没法给用户测，因为所有用户提出的问题都是当时我们已经在解决的问题；产品研发快结束了，改动又不能太大，你一改模具重新来，又得花个半年。

另外，互联网产品讲究的是“极致”的用户体验，很可能只需要做关于一个产品特质的单点突破，人群选择相对来说比较简单，而且用户在远程点了哪个链接都可以追溯到。

但做宠物产品就不一样，每个人先插哪个插头、先按哪个按纽、线长够不够，这个都是很难轻易获取到的数据。

而且宠物产品的人群也比较多元，有高知人群，有小白用户，有动物保护主义者，也有一些佛系的家长。小佩非常注重用户的访谈，会列一个Excel表，让用户来非常详细地反馈这些数据。

目前，小佩已经有了比较完善的用户测试系统：“用户体验测试”提供给没有任何产品参与经验的用户，“功能类型测试”提供给有一定的产品参与经验的用户。测试的最后阶段，即产品到最后量产之前，我们会留15到30天的buffer，给一些社交媒体的KOL做测试；以前给KOL产品是为了做推广，现在是为了单纯的测试。

可以说，小佩是一步一步把整个测试的东西，更大范围地融入到我们的产品研发过程当中。

感触三：做产品要完全把自己代入消费者角色，这一点，知易行难。

7.消费者认为的安全才是真正的安全

在产品研发过程中，我意识到的更重要的一件事是：完全从消费者角度去思考问题。说起来是很简单又很常见的一个道理，但落实到产品上，也有很多故事。

小佩有一款饮水机产品，这款产品会让宠物用水流动起来，更适合小动物的饮食特性。但这样一款产品，却在网络上被一些网友评价：“会漏电。”为什么他们认为会漏电呢？因为他们拿电笔在饮水机的水流中测试了一下，显示有50V的感应电流。

但实际上，小佩饮水机是绝对不会漏电的，这也是一个并不复杂的技术。拿电笔测试到的“感应电”数据是非常常见的，如果你拿着电笔在家里到处测试一下，你会发现，一部连着数据线的iPhone也会显示几十伏的感应电，再比如在Mac电脑上放一瓶矿泉水，即使矿泉水瓶是绝缘的，用电笔测试一下矿泉水，也会看到几十伏的感应电。包括我们经常使用来清洁牙缝的“水牙线”产品，也会被测试出有感应电。

为什么会这样呢？

在不太了解电流知识的普通老百姓看来，可能一下子就会觉得很危险，天呐，我会不会被电触到啊？但其实，大部分的“双插”的插头都会被测试出感应电（也就是两个脚的插头），只有“三插”的插头（三个脚的插头）不会被测试出感应电。

从我们产品研发的角度，我们没有办法去说服消费者相信感应电是安全的，因为“觉得一件事危险”是每个人的主观感觉。懂得原理的人知道这个是正常现象，不会有危害，不了解的人还是会有担忧。

因此，我们立刻找供应链做了修改，一个月之后推出了“三插”插头版本的新产品，用户对于产品的满意度又恢复了。

这件事给我留下的印象非常深刻。对于创业公司来说，必须得去面对消费者对于产品可能会产生的所有感受，而且应该是用你的产品去配合他的意识，让他安心，而不是试图去劝说他。

8.依然热爱，依然坚信

我到现在依然坚信，我们所在的行业是一个高速发展的市场。我们当年刚进入宠物市场的时候，体量可能只有现在的20-30%，从宠物疫苗管理的数据上来看，这个市场如今的宠物数量有效数据在8000-9000万，即愿意把宠物当孩子来养的家庭中拥有的宠物数量。

👆图为GGV一名同事家里养的柯基，在结束疫情期间的远程办公后，不愿意让主人离家上班

大家养宠物不再只是为了看院子、抓老鼠，而是把他们当成家人，投入更多的情感需求。即使是大家熟知的雀巢和玛氏这两家快消品巨头来说，年收入的15-20%和55%也已经由它们旗下的宠粮和宠物护理业务所占据。

在这个阶段，行业面临整合，商业模式也可以重新梳理。一直以来，小佩希望能够为宠物和宠物主提供更优质更便利的生活，如今小佩现在有了近200家宠物连锁店，依靠门店我们可以把各种宠物服务整合起来，给用户提供更完整的养宠体验。

*创始人简介：

郭维科：小佩科技联合创始人兼COO，负责小佩产品体系，上海交通大学电子信息工程硕士

简介

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