告别传统、破解复杂：保险行业如何转型升级？

编者按：本文转载自微信公众号：峰瑞资本（ID：freesvc）

随着个人财富的不断增长，2019年中国居民的可投资资产的规模突破了200万亿人民币。与此同时，随着中国允许外资金融企业独资进入中国，和股市注册制的开始，区块链、人工智能等创新的技术在金融领域逐步落地，中国正站在新一轮金融创新的起点。

我们相信，真正优秀的公司都有机会参与到这一轮金融科技创新的浪潮中，并贡献自己的价值。

如何抓住这个结构性变化带来的百万亿级机会？峰瑞资本联手直播硅谷、宜信财富和Plug and Play推出【峰瑞Fintech创投峰会2020】，峰会包括4场线上主题直播活动和一场线下峰瑞专场 Fintech Open Day。

今天，我们分享的是「峰瑞Fintech创投峰会2020」系列分享第四场，话题聚焦保险科技。传统、复杂的保险行业，存在大量升级的机会。目前，保险行业的数字化还处在偏早期的发展阶段。无论是被保主体，还是整体保险业务流程，亦或是代理人体系的变革等维度，数字化还有很多可以施展的空间。基于数字化的面向客户需求的产品创新也同样值得探索。

在由峰瑞资本北美负责人董韦利主持的这场直播里，峰瑞资本投资副总裁刘鹏琦梳理了保险科技的发展脉络，解读了保险科技领域的趋势与机遇，峰瑞已投企业爱选科技创始人张庆峰则分享了关于保险科技的思考与实践，他们探讨了：如何抓住保险行业转型升级的机会，以及怎么解决产品同质化的问题，满足增量市场的需求。

进入正文前，先分享几个观点：

保险科技行业主要包括以下三个特点，这些特点互相影响：以创新技术为工具的业务全面数字化；经营模式从原来相对封闭的体系，开始去建设开放合作、共赢的生态；保险公司由原来自上而下的市场策略，转向从底层客户需求和服务出发的策略。

保险公司的数字化转型还处在非常早期的阶段，还有很多可为的机会。

保险行业的一个变革点发生在2013年，出现了以众安为代表的互联网保险公司，另一个变革点在2017年前后，银保监会成立，开始强调“保险姓保”。这些变革，真正让保险科技迎来一个发展的大时代。

最有可能做大的公司，是那些有能力链接整个保险生态里的不同主体，能够给整个生态输出一个完整方案的公司，而不是仅仅单点输出技术。

用技术的方式，精准地计量风险，可以作为一种解决产品同质化、用户人群同质化手段。而针对服务同质化，用技术管理慢性病会是一个极其有效的突破口。

保险科技公司的底层壁垒包括能力、数据、超级算法三个方面。能力包括四个板块：精算定价能力、风险控制和核保能力、销售能力、投资能力。能力之外，还需要数据。以健康险为例，需要三个方面的结果数据：由保险行业的理赔实践积累下来的数据、医保数据、体检数据。

以下是对谈的精华部分，希望能有所帮助。10月17日上午9.00am – 12.30pm，「Fintech 专场 Open Day」将与你见面。

/ 01 /  

保险行业的发展历程与变革的驱动力

▍为什么说最复杂的保险行业存在升级机会？

峰瑞大概从2019年开始关注保险这个方向，我们重点挖掘了行业里面的创业者和项目。研究下来，保险可能算是我们研究过的，所有行业里面最复杂的产业了。为什么这么说？

首先，保险产业链涉及非常多的角色，包括保险公司、销售渠道、服务保险公司的保险科技公司、服务网络等等。其次，保险的起源和它存在的目的，就是为了帮助我们分散各类风险，所以保险天然跟所有行业都有相关性，导致保险产品的种类和商业模式特别多样化、丰富。 

虽然保险在整个金融科技这个大板块之下，但它和银行、证券行业相比还相对传统，整个行业的信息化和数字化程度比较低，存在大量非实时的交易和服务环境，非常依赖销售。 

正是因为保险行业的复杂性，并且相对传统，所以存在大量升级的机会。

▍保险行业出现了哪些趋势？

大概在200年前的清末，随着中国口岸开放，中国就诞生了保险市场。1979年，是中国现代保险业的起点。中国保险复业以后，整体发展得非常快，尤其随着1998年保监会成立，保险市场迎来了一个发展高潮。

前面这些年，中国保险行业所出现的变化主要跟模式相关，真正涉及新技术的创新并不多。从结果来看，举个例子，车险市场过去几年已经进入了一个缺乏创新，纯靠销售驱动和价格战的形态。而寿险也曾经一度演变成了和银行“抢”居民存款的理财产品的形态。

保险行业的一个变革点发生在2013年，出现了以众安为代表的互联网保险公司，另一个变革点在2017年前后，银保监会成立，开始强调“保险姓保”。这些变革，才真正让保险科技迎来一个发展的大时代。

2017年之前，就像当年互联网金融一样，我们当年谈保险科技的创新，基本上只谈互联网保险这件事。

但互联网保险和互联网金融的差异在于，互联网金融领域的创新存在于整个前中后台，包括渠道端、资金端、资产端的全面创新。但互联网保险可能只是通过互联网卖保险，只是一个把渠道互联网化的过程。

在互联网保险里，真正基于互联网场景本身所做的创新非常少。航空意外险、退货运费险这些场景险对整个保险的大盘子里的影响也较小。直到今天，整个保险销售的线上化率也远远不到10%。

但我们也看到了一些比较好的趋势，比如像今年慧泽上市，包括蚂蚁、水滴、微保这些渠道都在快速发展和上量。行业里也出现了一些新生代的互联网保险科技公司。 

2017年之后，宏观政策上最主要的一个变化，就是银监会和保监会合并，提出“保险姓保”。

“保险姓保”强调保险要回归本源，是为了防范风险，而不是要抢银行的客户。保险姓保之后，保险行业的创新主要体现在医疗健康险、车险两个方面。

首先来看医疗健康险。医疗改革、保险领域的变革这两个宏观因素叠加在一起，让医疗健康险成为非常热门的方向。众安在2016年推出“尊享一生的百万医疗”产品，成为市场中的“爆款”。 

医疗健康险还在不断演进，最近开始出现城市普惠险这些方向。所以，医疗健康险是一个很有意义，也很有活力的领域。

再来看车险领域。刚才谈到，车险进入存量竞争的阶段。车险的市场规模很大，大概5000亿，但人太平三家保险公司占据60%以上的份额，其他中小财险公司基本处于微利或者亏损的状态。

今年，车险综改正式上线，提出了降本增效和提质的要求。无论是车险本身业务的发展，还是这些财险公司自身业务的转型，去发展一些新的非车险业务，都说明车险行业进入了一个变革期。 

▍保险行业如何进行数字化转型？

总体而言，保险科技行业主要有以下三个特点，这些特点互相影响：

以创新技术为工具的业务全面数字化。

经营模式从原来相对封闭的体系，变成开始去建设开放合作、共赢的生态。

保险公司由原来自上而下的市场策略，转向从底层客户需求和服务出发的策略。

首先谈数数字化转型。对于保险行业来说，数字化还处在偏早期的发展阶段。 

第一，被保主体的数字化程度还远远不够。

比如车险里面的车这个主体，在投保的时候，保险公司除了对车型、车龄以及驾驶人过去几年是不是出过险这些情况有所了解之外，对于具体车况以及驾驶人的驾驶行为等等所知甚少。

对于健康险产品，保险公司除了了解用于对照生命表和重疾表的被保人的年龄、性别之外，对这些个体的健康状况也缺乏更深入的了解。

数字化程度是影响车、人相关的保险产品创新的重要因素。如果你没能对这些主体有一个数字化的了解，你就无法定义风险，更不要说后续帮助客户控制风险和管理风险。更关键的是，如果你没办法针对不同标的定义风险，你就无法做出相应的保险产品。 

第二，是对整体保险业务流程的数字化。

比如，在销售前端，可以通过一些数字化的手段，更高地提升To C渠道的转化效率。另外，To A，也就是针对代理人的工具可能也存在一些机会。在前端，还可以加入一些核保风控和反欺诈的功能。 

另外，承保之后，无论是事中还是事后，还有很多工作可以做。可以进行风险管理，做一些健康管理方面的投入，推出家庭医生或者二次诊疗这样的服务。如果是车险的话，对于商用车驾驶风险的监控，可能也是一个很重要的方式。

真正出险之后，运营和理赔的工作也可以更加数字化和智能化，比如推出自动报案、智能定损、快赔直赔等等服务。

所有业务流程的数字化，有利于帮助行业积累数据、降低成本和提升时效性，也能给客户带来更好的服务体验。

第三，行业内开始越来越多地谈代理人体系的变革。

这个体系是不是可以由原来的金字塔型的代理人结构，开始逐步扁平化？

目前，代理人结构扁平化的趋势非常明显。如果这些代理人脱离了原来的金字塔结构，他们需要更多专业化的工具和能力上的支持。比如从培训，产品配置知识，客户画像挖掘和需求匹配等多个层面去提升效率。

▍保险行业的经营模式发生了什么变化？

前面我们谈到，整个保险行业里面参与的主体非常多，但不同主体的禀赋是不一样的。

比如保险公司有很强的牌照资源，但是在销售层面，对于中小财险公司来说是一件很痛苦的事情。并且，保险行业里面不同主体对于创新的投入的差异化能力也比较大。

对于科技公司来说，它可能技术比较强，但会缺乏对一些具体保险业务场景的理解，包括对保险整个体系内利益关系的理解。这导致科技公司在选择商业模式、具体落地的过程中，会遇到很大挑战。 

一个比较好的趋势是，在保险生态里，保险公司开始由单纯的风险转移的角色，向全面的服务商模式转型。它们开始在销售渠道、风控、产品设计、服务网络等方面，与很多外部合作伙伴进行紧密合作，来整体给客户提供解决方案。

所以，保险科技公司的机会在于，可以从产品、渠道、理赔、风控和风险管理等方面，给保险公司提供服务。 

目前，我们看到最有可能做大的公司，是那些有能力链接整个保险生态里的不同主体，能够给整个生态输出一个完整方案的公司，而不是仅仅单点输出技术。 

比如，对于健康险公司，是否能够有效整合来自医院体系、药厂、健康管理服务、数据采集设备等方面的数据。对于车险公司，是否能够把整个车后服务市场以及车辆运营市场，包括车联网相关的数据，都统一到一个平台，去做整体的服务创新。

▍保险行业的服务方式发生了什么变化？

目前，整个保险行业都在强调以客户的需求和服务为中心。我们可以举三个例子。

首先，整个行业人群变化非常明显。目前，保险销售所面对的人群开始呈现日益年轻化的趋势。和老一辈相比，这些年轻人的诉求更多元化。他们可能需要更多在线化的体验，还需要保险公司从单个产品的运营，走向整个客群的运营。比如，除了给这些年轻人卖保险产品，是不是需要满足他们更全面的理财服务的需求？

另外，一些增量市场的需求同样值得关注。比如一些原来不能保的人群，怎么能把这些人承保起来？比如健康险主要为一些健康人群承保。但在生活里，真正健康人群的占比并不多，还有大量亚健康、带病体和老人没有被服务到。这部分现在不能保的人群代表了一个8亿人口的增量空间。是不是有一些服务他们的机会？

随着社会不断迭代和演进，也会不断出现一些新的风险保障需求，比如与电动车相关的，比如物联网和不同行业相结合的，这其中会出现大量的创新机会。所以很多保险科技公司也不只盯着一些传统的保险，也会去看一些新的形态里面，是不是有创新的机会。 

最后要强调的是，在整个保险产品中，调整成本费用结构，让利于民，已经是一个必然趋势。

无论是渠道的层级还是渠道的费用，都在被进一步压缩。原来给渠道的钱，可能会被更多地放到产品中，用来给客户提供服务，或者作为风险保费的一部分。

对于那些中介类型的保险科技公司来说，如果只是做一些纯通道型的业务，可能未来的机会就比较小。它们需要通过做好客户运营，甚至说通过反向的产品定制，服务好用户群。

保险之前之所以难卖，其实很好理解，原来的保险本质就是“一张纸”，而且我们买了之后，还不希望这张纸最终被用起来。

所以，保险产品目前有一个大趋势，在承保之后，保险公司要能够在产品中加入更多体检、慢病管理等等服务的环节。这些服务一方面可以让客户的体验变好，还能帮助保险公司管理和控制风险，降低最终的赔付，对于保险公司的自身经营也有很大帮助。 

▍保险科技行业如何应对流量、盈利模式、供应链的挑战？

最后，谈谈峰瑞在保险科技领域看到的潜在的挑战。

一个和流量有关。这几年流量费用水涨船高。对于To C的互联网保险创业公司来说，需要思考的问题是，如何能在这么昂贵的流量环境、巨头卡位之下突围？我们也看到，一些公司开始在社交媒体、私域流量这方面做一些尝试。 

另一个挑战关于盈利模式，这和前面提及的保险行业的开放、整合模式有关。

有些保险科技公司，可能只能给客户提供一个工具，进阶一些的可能会提供解决方案，最厉害的公司能够提供完整的服务。映射到商业模式上面，就体现在你到底是只能靠一个工具的使用费盈利，还是说能从业务分成来收费。模式不同，意味着你到底能给客户带来多少价值。 

我们还看到一个情况，越来越多的服务被加进保险产品里，这就要求保险公司有更强的整合供应链的能力。比如对于健康险，是不是能够有效打通医院、药厂、健康管理、互联网医院等等这些资源。整合这些资源的能力，是一个很关键的考量这些保险科技公司的维度。 

最后，再强调一点，也是峰瑞看整个金融行业普遍要探讨的话题：金融业务天生和风险相关，在探索创新模式的时候，一定不要忽视它背后的风险，也不要逾越监管的底线。

/ 02 /  

健康险领域存在哪些机会和挑战？创业公司如何入局？

▍医保支付的缺口是商保发展的底层逻辑

董韦利：从一个创业者的角度来看，你觉得健康险领域都有哪些机会和挑战？

张庆峰：首先来看健康险能够发展的根本原因。

从整体上来看，健康险的机遇在于中国人口众多，基本医保覆盖到一定程度之后，需要第三方来解决医疗支付的问题。

目前，中国的基本医保可能正在接近支付极限。2019年，中国医保收入大概在2.4万亿，支付大概在2万亿左右。我们过去做过一些预测，如果按中国现在的GDP水平，我们大概能支撑医保支付到2.5万亿。

在医疗上，如何界定一个国家的医疗保障政策能让人民有幸福感？一般而言，患者向医疗机构支付费用占比在10%~20% ，被认为是有幸福感的重要标志之一。

中国医保支付占比大概在40%~50%，剩下大部分还是患者自己付给医院，商业保险支付占了较小的份额。

假设有一天，中国整体医疗支付费用达到10万亿的规模，其中医保大概在2.5万亿，根据“幸福感线”，消费者自费20%，也就是2万亿。

除去这4.5万亿，剩下还有5.5万亿的缺口。这个缺口，就是整个商业保险、城市险、互助计划等产品发展的一个底层逻辑。这其中可能会出现一些新的模式，解决3~4万亿左右的支付缺口。 

近几年，健康险发展非常快，每年大概有30%以上的复合增长率。在一个接近万亿规模的市场，能有如此高的增长，势必将引起非常多的关注。

但健康险在发展的过程中，一直面临同质化的挑战，至今都没有被很好地解决。同质化体现在产品、用户、服务三个角度。

第一，产品同质化。产品完全同质化的结果之一是价格战。小公司为了和大型保险公司竞争只能选择更低的价格，这种行为给整个行业带来的长期风险是非常大的。在同质化竞争中，小公司能破局的武器就是创新型产品，因为大公司对渠道是有绝对控制权的。

第二，用户同质化。我们现在承保人群主要还是集中在健康人群。不健康的、年龄大的、特殊职业的以及支付能力不足的人群都不在承保范围内。很多用户的需求其实是多样化的，但我们提供的产品是单一的、同质化的，造成我们只能承保单一化的用户，大部分用户的保障需求没有得到满足。

第三，服务同质化。健康险有两大板块，一种是以疾病赔付为主的重疾险，另一种是以医疗报销为基础的医疗险。医疗险是一个非常重服务的险种。受保人要进行一个医疗行为，因此有导医、导诊、医疗辅助等等一系列的服务需求。但是现在保险业针对医疗险提供的服务，同质化是非常严重的。

当这三个同质化都存在的时候，整个行业就进入了一个价格竞争的场景，但保险业，尤其健康险承接的是发病风险，是不能靠冒险来解决的。

▍如何解决同质化的问题？

董韦利：想请教您，如何用技术和产品来解决同质化的问题？

张庆峰：同质化问题的解决方案，对技术和数据的要求都很高。

首先来看，如何解决用户同质化、产品同质化的问题。

以老年人为例。根据我们掌握的数据，老年人在医保支付中的占比大概超过60%，而实际人口占比相对较低。

进入老年，人们大多都会有慢性病，遇到血糖、血压、血脂的问题，这些疾病又大多是交叉的。每一位老人，身体综合状况各不相同，他们面临的风险很难被同质化。

这时，需要强大的技术能力、计算引擎对每一位老人的风险进行计量。这样，一部分保险公司就可以承接针对老年人的保险了，从而解决用户同质化的问题。甚至，我们可以把老人的慢性病进行拆分，由不同的保险公司承接。

中国未来大概有4亿左右老年人群，假定有2亿人必须要投保，这个市场足够庞大。在美国市场，老年人占据了整个健康险保费收入和支付的最核心的部分。

再比如，一个人得了二型糖尿病，能不能像普通人一样投保？

我们认为，从技术上可以实现让二型糖尿病投保。根据我们掌握的数据以及模型，得出的结论是，部分二型糖尿病患者的死亡率和核心疾病的发病率低于普通人。我们还不知道其中的因果关系，但大致推测是，一个人患二型糖尿病之后，在自我管理的过程中，防止了血糖、血压、血脂等一系列指标的升高，导致他的死亡率和核心疾病的发病率低于普通人。

这些人群其实可以被视为优质投保人群，保险公司可以用面向普通人的保险产品，把这些患者承保进来。这个服务背后，需要有技术上的突破，针对每个二型糖尿病患者，单独计量风险。进行单独计量之后，其每个公司可以发挥各自的特色和优势。

我们关注到，美国区域性的保险公司非常多，运行得很好。因为医疗险在一定程度上非常分散，它非常重服务，对计量个人风险的要求比较高。

因此，用技术的方式，精准地计量风险，可以作为一种解决产品同质化、用户人群同质化问题的手段。

而针对服务同质化，用技术管理慢性病会是一个非常有效的突破口。

随着硬件技术的提升，在消费者授权的情况下，我们可以采集大量的数据，追踪用户日常的一些行为习惯，这些都可以在未来的产品开发、慢病服务中起到很关键的作用。

中国拥有良好的5G基础，庞大的数据传输、处理能力，并且，政府愿意支持数据生产资料化。这些基础条件能够帮助保险行业解决同质化问题。保险行业可能会从近2~3年开始解决同质化的问题，但整个过程会持续较长时间。

爱选科技这几年一直在这方面寻求突破，也在多个人群上实现了突破，比如老年人、糖尿病患者、特定风险人群、地区人群等等。

▍保险科技公司的底层壁垒：能力、数据、超级算法

张庆峰：保险科技公司的底层壁垒是什么？我认为包括能力、数据、超级算法三个方面。

能力包括四个板块。第一块是精算定价能力。第二块是风险控制和核保能力。第三块是销售能力。第四块是投资能力。在保险业，尤其人身险公司拿到钱之后，还有个动作是投资，要在保证安全的情况下，获得更大的投资收益。我们要去思考，未来保险公司管理资产可能几十万亿计的时候，怎么更好地解决投资能力问题？

能力之外，还需要数据。以健康险为例，它需要三个方面的结果数据。

第一，由保险行业的理赔实践积累下来的数据。比如，根据保险行业积累的数据，中国保险购买人群的死亡年龄大约平均在79岁，但普通民众是在74岁。行业沉淀的数据和模型是最适宜帮助产品定价的。

第二，医保数据。现在医院内的数据对健康险定价的帮助比较少，因为没有人群基数，医保恰恰包含了人群基数，这就可以成为定价的依据。但重疾险产品的缴费期限一般是10年、20年，保障终身为主。重疾险精算就需要较长期的医保封闭数据，对未来数十年进行预测。

第三，体检数据。体检数据对定价的影响偏小，但对于风控、核保以及建立整个风控体系的价值非常高。

有了数据之后，还需要匹配的超级算法。

不管是在投资、销售、风险控制还是精算定价领域，应对庞大的数据时，如果你没有超强的超级算法能力、人工智能能力，就很难被定义成一家科技公司。你不是面向未来的，只是面向今天，就无法应对未来全球保险行业的大变局。未来三年是一个窗口期，中国可能会引领保险行业，尤其是健康险的变革。 

▍要注意使用医保数据面临的合规风险

董韦利：对于一个保险领域的创业公司来讲，在数据上会遇到哪些挑战，它们拿到数据，怎样建立起自己的技术壁垒？

张庆峰：数据在保险业的不同领域有非常不同的应用价值。除了投资和销售，精算和风控也是保险业非常重要的组成环节。

精算就是风险定价。在精算上，我们主张不要过度用数据，尤其是个人数据，而是通过联合建模和合规授权的形式使用。精算的本质是概率预测，因此不需要包括个人姓名、身份证号、手机号、家庭住址在内的个人元素信息。精算定价是统计之后的预测，因此只需要在法律法规限制之内，在合作伙伴、政府、医保里面的数据进行有效计算就可以了。

关于核保风控，我们需要知道具体客户在投保前的一些风险状况，这在全世界有很多授权惯例。授权我们一般指双向授权，其一是消费者对于保险机构、服务机构、技术机构的授权，但更重要的是消费者对于提供数据机构的授权。

在中国，除了政府允许的单位，比如卫生健康部门和医院，医保数据调用是存在着很多政策合规风险的。患者可以授权医院内的病例和相应数据，但是医保是国家或者政府和医保中心进行结算的数据，它并不是完全属于患者的。因此，使用医保数据在法律合规上存在风险。但是部分地方政府可以通过政策的形式，允许数据在消费者授权的情况下，供第三方使用。

总结来讲，在风控和技术数据使用上，第一要注重合规，第二要重视有效性。有效性不是指拥有的因素越多越好，而是关联度高、预测性强、信息丰富的因素越多越好。

编者按：本文转载自微信公众号：峰瑞资本（ID：freesvc）