大搜车姚军红：当前最大的创业机会，是运用数据基于虚拟网络构建新型生产关系

作者|一多君   来源|一多数字（ID：yiduoxueyuan）

大搜车是阿里巴巴和蚂蚁集团在汽车流通赛道联合战略投资的唯一一家公司，一直与阿里巴巴生态体系联动共同推进汽车产业数字化和互联网化进程。

大搜车的创始人姚军红是一名创业老兵。在此之前，开过机票票务公司，一路顺风顺水却遭遇了“非典”，公司也受到了很大打击；紧接着，他参与创办了神州租车，主管融资营销市场公关和车辆管理，进入汽车行业；2012年离开后，自己创办了瞄准汽车流通市场的大搜车，开启了第三次创业。

做大搜车远没有想象中那么顺利，老姚在过程中经历了长时间的痛苦探索。从“不爱搞组织”到“沉醉于搞组织”，姚军红说，这也是他最近两年最大的变化。在他看来，组织就是商业模式，商业的本质是连接和协议，“这个世界上最值得连接的资产是人的资产，人本身也是商业模式，用什么样的连接建立什么样的协议，人才能一起往前走”。

致力于为连锁消费企业提供产业中台解决方案的一多数字，今天为大家编辑整理了大搜车创始人姚军红今年在湖畔大学的分享。

大搜车创始人姚军红

01

商业价值观是企业组织框架的地基

我认为，组织框架是一套战略调试和执行的系统。它的核心是三层结构：底层价值观、业务线、执行线。

在这个框架里，进入一个市场要先找到可以建根据地的原点，寻找并设立目标，制定从原点到目标实现的策略。

策略选择之后形成规划，按照规划建立组织，选拔相对应的人才，产生协作，得到结果。

要把业务从想法到结果的执行线打通，为了打通业务线，还要建立底层的价值观，相当于地基，然后用领导力让上层建筑这个业务线周而复始的迭代。

任何商业都有商业价值观。CEO需要基于商业价值观的地基，构建业务，一边是战略格局，一边是人才格局。企业的战略格局一定要领先于人才格局一部分，不断交替上升。

02

不同的商业价值观支撑不同的商业价值网络

价值观包括两个方面，一个是商业价值观，一个是团队价值观。组织框架的搭建，从寻找系统的底层逻辑开始。

对一个公司来说，什么是尤其重要的？答案是，商业价值观。不同的商业价值观支撑不同的商业价值网络。

在社交领域，腾讯最早推出了基于陌生人社交的QQ，微信最早的方向也是陌生人社交。后来腾讯的商业价值观慢慢从陌生人社交走向了熟人社交，因为腾讯觉得熟人社交有信任的价值网，商业价值更大。

于是，后来有了陌陌做陌生人社交，这是被腾讯丢弃掉的价值观。陌陌在这个价值观之上，获得了一个更安全的、微信不会回头挤占的商业方向。

后来阿里做了钉钉，钉钉和微信是有不同价值观的，前者是做轻松社交，后者是做严肃社交，朋友和同事是不同的，也是不同的价值观。

因此，颠覆式创新的核心是找到不同的价值观。

当市场里没有强大的先行者，创业者要研究最大的价值网络和它对应的商业价值观，在此之上创造新的商业，吃掉市场里最大的蛋糕。

而当市场里已经有了更强的先行者，而你又一定要进入这个市场的时候，不妨逆着它的价值观方向，去寻找它的反向价值观。

创业就是面对不确定性，在不确定性里面，我们一定要想办法在某些维度让它变得更确定。

所以，当你在决定要不要做一件事的时候，一定要算清楚是否有价值创造，有价值创造的生意才要去做，而这背后就是每个创业者要想好自己的商业价值观。

03

要在底层行业寻找原点

如何定战略？大搜车在探索的过程中总结的一个“三步走”策略——找原点、定目标、试策略。

原点是建立根据地的地方。在没有互联网的时候，各行各业的原点几乎都被人建立了根据地，连地理位置相关的根据地都被建立了。

互联网出现后，整个产业的版图突然扩容了，出现了一些新的可以建立根据地的地方，这个就是原点。我们也看到，各行各业因为互联网浪潮的来临，孵化出了各种各样的新原点，等着我们这些创业者去发现。

当然，找原点是一件困难的事，考验创始人的认知，一脚踩进去就是原点。怎么找原点呢？我自己总结出一套方法论：在底层找原点。

互联网会重构底层，比如百货零售业，开始是一个个小店，后来开了个百货公司，再后来开了购物中心，一站式解决，但是它还不够大，所以出现了淘宝。淘宝的核心能力是什么？人货匹配能力。因此，淘宝把实体经济的根据地打掉了。

越是底层的东西，越具备改造世界的能力。

当我们去描述一个行业时，可以把它比喻成一座高楼。刚进去的时候，你不一定知道自己在几层，首先要做的事情就是找地基，一层一层往下探，竭尽所能，你要想清楚联合谁，先探底再摸高，再往上看自身的天花板到底在哪里。天花板在哪里，就意味着你对内对外，能够讲一个什么样的完整且合理的故事。

04

大搜车如何在汽车租赁市场找到原点？

下面来讲讲我自己在底层找原点的过程。我在研究汽车租车业态时，发现底层已经不再是汽车租赁这个行业了。

汽车租赁行业的本质是两张表：人力资源配置表和资产配置表。

人力资源配置表指的是，如果有十万个订单，需要多少门店、多少人提供服务。全球50万台车以上的租赁公司，效率差距不超过5%。

资产配置表指的是，用什么样的车队满足这十万个订单，这些车都是什么车，什么时候买？什么时候卖？不同的时间点，买入卖出的折旧率会不同。从全球来看，最优秀的租车公司与最差的租车公司差距13%。

通过思考，我发现二手车生意是租赁市场的底层，于是我开始开二手车门店。

当时，我在北京做了一家门店，几个月时间，月交易量达到三四百台，冲到了全国二手车门店交易量第二名，做到了盈亏平衡。但是我发现，无论我如何推广，车位永远无法放满，而且门店寄售的车的车况比其他商家自己卖的车要差。

因为处在卖方市场的时候，考验的是BD能力，很难孵化二手车连锁店，只有在买方市场，商品很丰富，才有可能出现连锁店。我当时判断如果要过渡到买方市场至少要花5年。

零售的核心是坪效、人效，人货匹配能力。二手车这个业态，即使开再大的店，匹配好人和货，也很难做成连锁店，因为每一个商品都是孤品。

在2014年的春节，我想明白了，开始做二手车交易平台。交易平台大概做了4个月，用户量一直在涨。

做交易平台，必须演变成一个信用市场，而这必须先解决平台信用问题，答案在哪里呢？答案在车商，车商可能会骗客户，会骗同行？但他骗不了自己。

2014年9月，我觉得我找到了原点：成为车商的一部分，持续推SaaS（软件即服务）。

05

当前最大的创业机会，是运用数据基于虚拟网络构建新型生产关系

我认为当前最大的创业机会是，运用数据基于虚拟网络构建新型生产关系。很多互联网公司只是运用数据优化了自己的企业网络，停留在了上一时代的创业模式。

我一直在思考互联网的核心本质是什么，想了四年都没想明白，但突然有一天我想清楚了互联网改变商业的本质是——在线资产配置替代人力资源配置。没有互联网之前，你所有的资产交换都是靠人力资源配置，有了互联网，就可以用在线资产配置的方式替代人力资源方式。

有一天，我翻到了一段文字：1969年，人类实现了两台远程计算机之间的通信。1983年初，TCP/IP协议取代NCP协议，美国国防部将ARPANET分为军网和民网，渐渐扩大为今天的互联网。

看完后，我豁然开朗，互联网的本质是通过连接和协议实现在线资产交换。

公路、铁路、城镇，都是网络，都在承载资产，用经济学的眼光去看人看事，这么多人走来走去都是为了资产交换。这个方法论可以用在很多地方。

连接和协议是商业的底层逻辑，什么资产值得连接，什么协议可以实现高效交换，不同的商业模式本质上是不同领域的连接和协议的不同选择。

比如，阿里巴巴的核心可配置资产是什么？你所看到的都是千人千面的推荐，搜索结果、排名，都是归它管，它掌握了你对优质资产的选购权，同时掌握了商家产品的分发权，尤其是优质商家的分发权。

所有的公司都可以用这个方法来总结：你掌握了多少可配置的优质资产，如果你不掌握可配置的优质资产，只是替两边跑腿，这个生意肯定到最后会不行。

网络是人类商业活动中最主流的连接方式，从部落的亲属网络，到城镇的区域网络，再到企业的跨区域专项网络，最后到互联网的数字化虚拟网络。

网络跟商业活动的连接效率提升了持续进步的动力，它是生产关系的变化，每一种新的网络形态的出现，都会在商业活动中弱化之前网络形态的作用，甚至解构之前的网络形态。

编者按：本文来自微信公众号一多数字（yiduoxueyuan），基于分布式商业思想，为连锁消费企业提供产业中台解决方案。