普通人赚利润，高手赚利润之后的利润

（图片来源：摄图网）

作者|酵研院  来源|张丽俊（ID：zhanglijunCherry）

亚当·斯密在《国富论》中论述：“我们每天所需的食物和饮料，不是出于屠夫、酿酒师或面包师的恩惠，而是出于他们自利的打算”。

尽管屠夫、酿酒师、面包师都有利己之心，但他们客观上做出的是利人的行为，因此也是值得赞许的。

我们常说，商业的起点是为他人提供价值，但在让客户受益的时候，我们也要赚钱，说到底，企业的经营目的还是为了利润。

普通人赚利润

大部分人赚钱，是赚的利润。那么什么是利润呢？这个很好理解，利润就是收入减去所有的支出。假如有一件商品，你把它生产出来需要花3块钱，你10块钱卖出去，你的利润就是7块钱。

但这还不是你的真正利润，因为一件商品除了制造成本，还有营销成本、公司的运营成本，如果你是个体经营者，那么其中还有边际成本。

当你生产这件商品的时候，你可能会在别的地方上班，这时候你是有收入的，但你花时间在生产商品上了，等同于你没有选择得到你本来能够得到的收入，那么也相当于你有所损失。

因此我们刨除以上种种看不见的成本，才算是你真正的利润，而不只是停留在账面上的利润。

大部分人赚钱，就是赚的利润。我们可以用非常生活化的场景进行举例：比如我卖小面，一碗面条所有的成本是3块钱。根据市场条件制约，这一碗面条，我只能用10块钱卖给你，如果价格高于10块，会被同行挤兑，客户会跑到别的商家去。

假设行业利润被拉平，就是卖10块钱，那么卖掉一碗小面，除去所有的成本，这7块钱就是我所产生的利润。

赚利润一点问题都没有，但赚利润并不一定能让我们赚得多，真正的高手赚的都是利润之后的利润。

高手赚利润之后的利润

利润之后的利润其实也就是为他人让利，比如你卖商品，你让出一部分利润，如果下次还有选择的话，这位顾客一定还会来你家，因为他觉得自己占了便宜。

虽然表面上你的利润少了，但交易的频次增加了，如果他来了两三次，那么你赚的钱反而多了出来。

因为边际收益是大于边际成本的，越是商品成规模化，你的收益也就越大。

但在这里还有一点，我们说的利润之后的利润是“让”，而不是“送”。让才是优惠，送是慈善。

如果客户认同你的产品，非常有购买的欲望，你让一部分利，他会感觉到优惠；倘若他对你的产品不是太感兴趣，而你决定送，那么反而贬低了你的产品的价值。

以上是显形的让利，但更重要的是隐形的让利。比如我们将产品卖给客户，大多数人卖出去就结束了，也不会做服务。

然而成交恰恰是服务的开始，你为他提供服务，需要耗费你大量的时间和精力，这些时间你本来可以去开拓新客户，但你还是在用一部分时间和精力为客户提供服务，这就是你在让利。

在这个过程中，你会发现你让出了自己的利，帮助到了客户，因为你的服务让他赚到了更多的钱，此时你服务的价值就放大了。

客户成为了最大的受益者，下一次有需求的时候，他自然愿意再来找你续签更高客单价的产品，他也能为你带来新的客户。这样一来，你反而赚到了更多的钱，这就是利润之后的利润。

普通人通过卖产品赚利润，顶尖优秀的人是通过让利赚利润之后的利润。

长期价值带来长尾效应

综上，利润之后的利润也就是长期价值，有的人做生意锱铢必较，每一分都要争，不愿意让利给别人，也不愿意花时间帮助客户。

但真正的高手总是在关注利润之后的利润，会主动让一些利，会为客户提供超额的服务，让客户知道他占了便宜。虽然从你的角度讲你是吃亏了，但长期来看，你也是受益者，会带来长尾效应。

我们做生意，一定要关注利润之后的利润，懂得让一部分利。

有很多的人，不仅不会让，而且会做出大量短期性的行为，伤害企业的同时，也伤害了自己。

这些人过度以结果为导向，会狠狠收割客户。甚至为了收割，还会做过度承诺，承诺自己做不到的事，但承诺后完不成，他钱拿到手也不管了，根本没有服务。

这也能够理解，人类由于基因里对“及时反馈”的强烈依赖，付出后马上就希望得到回报，如果不能得到，那么就不愿意干。

只是这样的行为一方面会让自己三分钟热度，不停地放弃，技能也无法得到提高。而选择短期行为，动了客户的“奶酪”，利己不利人，长期来看是得不偿失的。

所以我们在对待客户时，相比短暂获利，更应该专注为客户提供价值，一直做好服务，服务就是我们的长期主义。

尽管服务会让我们牺牲一部分“利”，但你服务了老客户，客户认可了你的品牌，对你有了信任，他要么会转介绍，要么会续签，客户表面上买的是你的产品，实际上买的是对你的信任。

而销售的业绩=老客户+新签，有了老客户打底，你的业绩一定不会差。

因此做好服务和为客户赋能非常重要，正如Cherry的师傅阿里前COO关明生提出的销售九部曲（准备、欢迎、聆听、细问、供选择、定期望、答辩、成交、何日君再来）中，成交后的下一步就是何日君再来。如果只是做一锤子买卖，只会把路越走越窄。

世界上最没有效率的事情就是用最高的效率去做一件本身不值得做的事情，所以我们应该搞清楚什么事对你而言是具有长期价值的，不要因为短期利益而丢弃了利润之后的利润。

编者按：本文转载自微信公众号：张丽俊（ID：zhanglijunCherry），作者：酵研院