有关创业致富，你不得不知道的二三事（二）

作者|时光流2020  来源|时光与河流(ID：time_river2020)

机不可失，时不再来。

当你觉得根据时间累计的经验需要更大的舞台发挥的时候，创业时机已经悄悄临近。但还缺乏一个引爆点，这个点就是机会。

创业需要天时地利人和。上文已谈天时，本章主要谈的是创始人的合作伙伴们，即“人和”。

一首断肠曲，天涯何处觅知音

一

这应该是我第三次到莫斯科拜访客户了，和前两次不同，这次和我同行的不只有我的同事，还有陆老板。 

陆老板身材魁梧，粗犷豪放，声若洪钟，人到中年的将军肚和茶叶保温杯标配倒是一样也没有少。他是我的“投资人”和合作伙伴。

我的投资人有两种，一种是一起投钱开公司的，拿的是真金白银，比如我爱人的私房钱。还有一种投资人是借钱给你的，这种钱本身就带着资源或者专业背景，资金效率很高，陆老板是第二种。

至于纯资金进入的投资一般不在我考虑的范围内，考虑到复杂多变的人性和难以计算的利润分成计算，还不如选择银行贷款，当然这一点是很多人吃过亏后才能悟到的，比如投资比例不是利润分成比例。

在我刚创业的时候，我以前很多供应商朋友都选择了避嫌，不能和我走的太近，免得影响他们和我前公司的合作。这在商业领域是常有的事，大公司有的还和供应商签订了反对离职公司员工和他们合作的协议。比如三年内，不得和某些供应商合作。话说回来如果我是老板，为了公司业务正常开展，我也不一定能比他们的“反不正当竞争”做的更好。

但这不影响陆老板的特立独行，在征得客户同意后，我带陆老板一起来到了莫斯科，入住了我们常去的这家离客户很近的酒店。莫斯科的房间还算宽敞，但是很多床通常都是1米宽，我担心晚上陆老板的身材翻个身都可能掉下去。还好一宿无话。

莫斯科的廉价花园酒店 Art Hotel 

一天和客户开完会用晚餐时，我们总结当天的会议，总体还算不错，订单有了着落，我们马到成功。L先生用他一贯的大嗓门说话，我知道这种声音在国外的餐厅有点刺耳，但是我也不想阻止这种令人愉快的心情宣泄。

俄罗斯的红菜汤、鱼子酱和生猛海鲜也无法准确传达我们此时愉悦的心情。

莫斯科的乌克兰红菜汤

这种愉快不仅来自业务的良好开展，对我来说，更是因为创业合作所必须的供应商资源没有令人失望。尽管上海到莫斯科有一万八千里奔波，吃住行的不适等也不影响我们绑在一条船上破浪的决心。

这是一种我有客户，你有资金和技术的有效联手。

我和陆老板是终生的朋友。

二

我不常喝酒，但是有时候忍不住喝两杯。我特别喜欢带有果香味的比利时啤酒，这种啤酒口感香醇，5度的酒精不烈不淡，绝没有那种不到3度的勇闯天涯带有的那种淡如白开水的无力感。如果没有白啤酒的话，我的第二选择是百威。

小酌怡情，针对的是极少数能在酒桌上控制自己的人

林厂长知道我有这个习惯，经常请我去喝两杯。他是我们的泳装和内衣工厂，有一年在我们公司接了不少订单，一来二往我们就很熟悉了。国人流行有酒助兴，很多话好说，事情也比较好办。当然，好办的意思是请你喝酒的人所期待的，而被请喝酒的人后面好不好办就不一定了。

我们代工的内衣风格

刚开始，他是问我借钱增添设备，说想和我做点大事，我也挺佩服他的勇气，没有拒绝。随着他工厂规模的扩大，我借给他的钱也就越多，当然和他一起喝酒的机会也就越来越多。

华灯初上，夜色迷离，24个月觥筹交错。

有一天，林厂长和他的合伙人闹掰了，对我说要么我们合伙吧。我也知道林厂长和以前的合伙人闹官司的事情，虽然表示了拒绝，但是考虑到林厂的多次请求难免有所动摇。

外贸公司在发展过程中因为没有生产能力容易受到工厂产能的制约。工厂的开发和生产能力都是有限的，给谁开发和生产是老板说了算，但总归是订单和利益说了算。绝大多时候，外贸公司都是在催着工厂赶快出样品和大货的。

我发现外贸公司老板做大了之后都有开自己工厂的情节。这是我开公司的第三年了，一切业务和人才储备都上了正轨，正是大展拳脚的时候，首先我在公司增加了设计和技术部门，这样在公司就可以生产样品了，不用再求助于遥远工厂的快件。更重要的一点，在开发新客户的时候，有工厂和没有工厂开发成功的几率是不一样的。很难有自有工厂对公司订单贡献的数据支撑，但是客户都是倾向于和有实体工厂的外贸公司合作的。很多工厂，虽然无法为外贸公司盈利，但它是外贸公司接单的“面子工程”，必不可少。

曾经的服装自动吊挂生产线

所以当有一个自己投资的工厂，订单完全能自己安排生产的时候，我觉得这是个一个机会，最终答应了林厂长一起合作。具体是我们出资和设备，林厂出技术和管理，投资和利润分成比例按照约定签订协议。

工厂顺利开始生产，除了林厂长以前的客户继续合作，订单主要是我们公司发过去的。为此我还专门在公司出台了奖励政策，比如业务部发到自己工厂生产的订单每件衣服有现金奖励，目的是为了鼓励把自己的工厂做大做强。谁想初衷虽好，结局难圆。

首先是林厂长开始做一些小动作，我发现工厂无法盈利，一直亏损，都是外贸公司在弥补亏空。如果我们不参与管理，只是资金和订单的输入，工厂的成本和利润核算就在林厂长的计算之中，而他可以让工厂多盈利也可以少盈利而不影响他的个人收入。

我有一个很好的朋友也是一家海宁工厂的老板，和他的合作伙伴一起创业，后来工厂做的风生水起。可是有一天老板发现账目不太对，一查发现合伙人在卖工厂的库存，但是卖的钱没有计入公司的收入，被私吞了。老板分给合伙人一千多万后和合伙人分家了，我常听他说起这件事来一脸苦笑，卖库存的钱也没几万，但是心寒了不如好聚好散。

在我意识到这个问题开始加强对订单利润核算的管控有一定效果后，2020年百年难遇的疫情又来了。所谓屋漏偏逢连夜雨，工厂迟迟无法开工，在权衡利弊关键是考虑到双方合作的信任基础已经失去后，我果断选择了关闭工厂，停止了和林厂长的合作，即使损失巨大。 

终于在眼泪中明白，有的酒错过了也不能喝。所谓人心隔肚皮，利益绑架之下，酒精考验的交情通常不靠谱。而当发现一个人的人品有问题的时候，你要做的决定必须非常果断，这样你的损失最小。

在对待合作伙伴选择的问题上，撇开因为利益可能随时改变的人性甚至人品变量而言，一定不能找一个深陷债务纠纷的人合作。当然最好也不要找一个实力太弱的合作伙伴，他要么找你输血，要么拖累你，要么想“吃大户”。

“门当户对”有时候同样适用于商业合作和并购。

三

Mary是和我一起创业的创始人之一，从公司开业的第一天就跟着我了。 

Mary人非常能干，曾经在日资工厂呆过，也曾经在很多贸易公司接受锤炼，做事井井有条，属于那种你给她抛过去一个问题，她会回答一二三，同时还能给建议的人。由于有工厂背景出身，对服装技术和生产流程很熟悉。虽然她没有耀眼的学历背景，但是靠着她的勤奋自学，她有效的弥补了包括英语在内的国际贸易知识的匮乏，成为外贸专业人士。所以她被我招过来做事，我觉得这是我的幸运。

当然我也一直把她当做合伙人看，准备培养她做公司的二把手，到时机成熟了只等宣布结果了。

因为创业者必须明白，得力的左膀右臂是事业成功的必要条件。马云有“18罗汉”，做成了阿里巴巴这样有世界影响力的互联网巨头。中小企业也许只要一两个同心合力的合伙人就可以做成一番事业。

我迟迟没有宣布二把手的股份分配是有原因的。每一个公司可能都碰到这样一种人，跟Mary一样能干，但是她的缺点和她的优点同样显而易见。Mary是一个缺乏一定包容心和心胸的人。 

这种人才就像战场上锋利的武器，摧城拔寨，但必须有善于使用的人驾驭，否则它不光能杀害敌人，同样能伤害自己。

她的能力毋庸置疑，所以我委以业务重任。但是我非常离谱的做错了一点，让她帮公司培养人才。具体做法是公司的新人交给她带。师傅带徒弟，是小规模作坊最好的人才培养方式。在没有健全公司培训机制前，这种以人带人的做法也是贸易公司最常见的方法。

遗憾的是，Mary能把自己的业务做的非常好，但是她没有成功带出一个优秀的人才。每个人都抱怨她过于苛刻，对事情锱铢必较，这种极端的性格缺陷导致她带的人不是换到别的经理下面做事就是直接跳槽了。

一个人离开一家公司，通常是离开一个人，用在离开她的那么多人身上就很合适。

后来我意识到这个问题并尝试和她沟通和改进并失败之后，我选择了让她保留她的业务，不再带新人和开发新的业务。但当别的部门发展壮大的时候，她在公司二把手的位置被撼动了，在自觉失落或者一种所谓没有面子的情绪下，她辞职了。 

我之前挽留过她很多次都成功了，但最后这一次我没有挽留，因为我也曾经带着泪水和她一起回首过往创业艰辛，但我最终身心俱疲。她在我这里因为我的包容而收获了别的地方得不到的待遇和位置，但遗憾她最终放弃。

我把这个看做自己管理公司中成长的代价，从中学会了很多关于做公司和做人的道理。我觉得最重要的一条是，知人善任非常重要，尤其是要提拔一个人的时候，不要你按照你的意愿去改变她，而应该顺从她的内心。每个人如果没有从内心认可去做一件事，外力作用的改变会十分脆弱。你的美好愿望，不一定是别人想要的。

我得到的另外一个教训是，一个人声称对金钱和地位没有欲望的时候，你一定要特别小心。他要么是真的比较佛性但是基本没有什么能力；要么是有极大的欲望，你许诺的东西并不能真正令他动心。

创业者选择一个好的伙伴，也真的挺难的。短期内因为利益结合，长期来看，也需要共同的使命感和价值观。

好在我还有点时间。

再过8个月，他将满45岁，作为一个男人，这是一生中最美好的时光。

这是《罗马人的故事 IX》的作者盐野七生在书中描写即将登上罗马皇帝位的马尔库斯.图拉真的话，我用来激励还有几年才到45岁的自己，也送给有抱负和在创业路上闯荡的你。

作者创业十年公司的会议室

编者按：本文转载自微信公众号：时光与河流(ID：time_river2020)