作者|icefighter 来源|天玑情报局(ID:qiqilibrary)
01
如何选择创业项目
做正确的事,是第一位的。
正确的做事,是第二位的。
葛伦对于寻找客户需求,判断商机的价值具有丰富经验。他可以迅速抓住主要矛盾,做出正确的判断。
葛伦积极利用地方提供的免费创业服务中心,咨询里边的工作人员,了解当地有潜力的产业。
他拜访当地的创业者,去咖啡店,BBQ烧烤店,啤酒酿造厂商等调研行业信息。
他定出的两个选项分别是咖啡店和精酿啤酒企业。
他是从哪些方面考虑,最终选择创立一个精酿啤酒企业的呢?
1.行业必须要有成长性
咖啡市场已经很成熟了,而精酿啤酒作为一个新的品类,市场空间正在成长,而且消费者对于酒类的消费金额超过咖啡的消费金额。
2.项目必须有全国扩张的潜力
咖啡店基本都是单店,很难全国扩张。
精酿啤酒是消费品,容易打造成全国品牌。
3.能轻资产进入
精酿啤酒要投资酿酒设备,但是行业风气比较好,支持相互合作,所以可以和其他公司合作,利用别人的设备来生产啤酒,这样就无需购买设备了。
4.竞争不能很激烈
咖啡店已经遍地都是,存量竞争比较激烈。
精酿啤酒的品牌相对比较少,存在增量的市场空间。
葛伦选定精酿啤酒项目之后,跟律师交流申请酿酒牌照手续时,发现最快需要3个月才能办下来,无法满足3个月赚100万美元的时间期限。
于是他迅速切换项目,改成开烧烤店并售卖当地啤酒厂的优质精酿啤酒。
这个新项目的选择基于哪几个原因呢?
1.市场有需求,但是竞争不激烈
当地人喜欢烧烤,但是只有一家生意很好的烧烤店。
2.具有新的细分市场
烧烤和啤酒是绝配,但是现有生意好的烧烤店里不卖啤酒。
所以存在一个新的商机,可以和当地其他精酿啤酒公司合作,在烧烤店里卖其他品牌的啤酒。
3.具有全国扩张的潜力
烧烤店可以连锁扩张,烧烤酱等配料,以及自有品牌的精酿啤酒可以全国销售。
看看海底捞的供应商,做火锅底料的颐海国际,凭借海底捞这个大客户,发了大财,是这两年的牛股。
美国人喜欢烧烤,就如同中国人喜欢火锅。
理论上烧烤酱料这种类似火锅底料的产品是可以有很大市场空间的。
从葛伦的分析过程可以看出,他的商业思维非常厉害。
项目选好了,做正确的事这一步就完成了。接下里就是选择团队,运作项目,也就是正确的做事了。
02
如何组建团队
罗斯柴尔德家族传人大卫·罗斯柴尔德说:
“我信奉的哲学:结交比自己更聪明的人。”
如果领导人永远都比其他人“聪明”,那么最终的结果只能是——这家公司沦为一个平庸的公司。
对于用人,葛伦和罗斯柴尔德的理念完全相同。
譬如,同样是购买二手房,找设计师重新装修,他就寻找到当地最顶尖的设计师。
葛伦在网上发招募团队消息,开始面试创业团队成员。
面试时,他从三个方面去判断面试者合适与否,即对方有没有拼劲、愿不愿意长久留下来、相不相信这家公司的愿景。
03
如何运作项目
组建好团队后,葛伦了解到当地的烧烤比赛Rib Fest肋排节快来了。
全国各地的烧烤店都会来这里参赛,参加者会达到5万人,规模很大,如果在这个比赛上胜出,就可以一炮而红。
因为葛伦的目标是赚到100万美元,一个普通烧烤店的利润空间不大,只有做一个全国知名的烧烤店才可能实现这一点。
这是他完成目标的战略机会窗口,他必须抓住这个时间节点,倒逼自己和整个团队。
接下来葛伦制定明确的项目计划,并严格按照计划进行。
比如说,知道肋排节的事情之后,他去拜访肋排节负责人申请参展的摊位,寻找优秀的主厨并且安排几轮试吃,找专业的BBQ顾问打造专业的比赛用烤炉,对肋排节的活动提前进行彩排……
肋排节之前,安排线上线下营销同时展开,线下去当地挨家挨户发传单,重点突出自己是唯一一个参加肋排节的本地餐厅,并用幽默的口气说,酱汁绝对比妈妈做的好吃。
葛伦作为项目负责人,需要把控整体进度,如果哪个环节拖后腿,需要尽快将其搞定。
创业者需要有强大心态,面对各种拒绝。
葛伦说他之前的借贷生意,有顾客对他说no,他坐飞机过去,最后搞定客户。
烧烤店的房租,葛伦的心理预算是4500美元每月,房东坚持6000美元,后来他讨价还价,做到5000美元。
跟当地的精酿啤酒制造商Union Station的Chris第一次探讨合作,人家不同意在葛伦的餐厅卖他们家的啤酒,更不同意给葛伦贴牌生产啤酒。
他们第二次去谈判,终于说服对方同意在烧烤店出售他们的啤酒,也同意贴牌生产葛伦自有品牌的啤酒,只不过要求把Chris的名字印在葛伦自有品牌产品包装上。
作为负责人,葛伦需要解决最困难的问题,就是创业时经常遇到的意料之外的风险。
买的房子地板有霉菌,只好找专业团队治理,额外损失了很多时间和金钱;
定好的餐厅店铺房东反悔不想租了,只好立刻寻找下一套出租的店铺;
在肋排节上,食材准备不足耗尽后,面对即将流失的客人,葛伦果断去竞争对手的摊位买到食材,连团队成员都不敢相信他做到了。
虽然波折不断,烧烤节上葛伦团队的成绩依然显著,获得重大奖项。
肋排节的成功为店铺的开张积攒了非常有利的人气。
店铺开张后,人头爆满。
通过计算店铺连锁扩张的潜在店铺数量,自有品牌精酿啤酒和烧烤酱料的潜在市场空间,专业人士给了店铺75万美金估值。
虽然没有达到预期目标100万美金,但可以说葛伦成功实现了挑战。
04
一个50多岁美国白人老头二次创业的案例
葛伦是创业成功的亿万富翁,他有很多值得我们学习的地方,特别是强大的心态和思维能力。
所以,即使失败跌倒,他也能够东山再起。
如果一个人只是靠运气成功,那么终究靠运气赔回去,他归零了就很难重新起来了。
我接下来讲一个现实生活中知道的案例。
一个美国客户,白人老头,50多岁二次创业。
第一个创业时他做线下生意,给赌场提供老虎机等工具。后来生意竞争激烈就不做了。
2014年,他发现了一个新的商机,美国电子烟市场正在爆发。
他觉得这个新的机遇非常有价值,就重新开始创业。
虽然没有任何网络营销经验,但是他的思维能力很强,运用很多和葛伦一样的商业思维,迅速获得成功。
他的独立站采用了Magento平台,需要请程序员开发。他花了25万美元,请专业人士来建设网站。
推广方面,都是他自己在学习和实践。他和行业里知名的博客广泛合作,让他们通过博客进行引流,基于affiliate方式来合作。(他私下还告诉我,他有时会偷偷调低affiliate佣金数额,减少相关费用。看来他还是很鸡贼的)
他研究SEO技术,通过网站内的博客文章增加网站流量。
他也赞助youtube红人视频。2016年他的年利润50万美元,2017年他把50万美元全部用来赞助红人视频,最贵的一个视频花费了17万美元,但是效果非常好。
2018年开始,这么一个网站的年利润过100万美元,目前他已经购买了游艇,享受人生。
我会在以后写文章更加详细介绍他的案例,敬请期待。
编者按:本文转载自微信公众号:天玑情报局(ID:qiqilibrary),作者:icefighter
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