A前瞻官网
前瞻网
a 当前位置: 前瞻网 » 资讯 » 大咖

这些老大们的KPI,把我整不会了

分享到:
 张良计 • 2022-05-13 15:00:23 来源:张良计 E5759G0
100大行业全景图谱

1

作者|张良计 来源|张良计(ID:zhang_liangj)

人在上海,还没有解封。每天看着各种疫情魔幻大戏,品着品着就觉得,这完全是一出职场现形记。

所以今天想聊聊身边的故事,各位听个乐呵行了,不要过分联想。

记得有一年双十一,我们做电商活动。

大家知道,双十一历来是商家每年的必争之地。虽然最近这两年没那么热闹了,但依然是非常重要的营销节点。

因为品牌商家一年里一半的销售额可能都会在双十一期间产生,所以对营销人员而言,这是一场没有硝烟的战争。

既然是打仗,那军令状是一定要立下的。

在8月刚出头的时候,各个大区的老大们就被总部召集开了一场线上会议。

会议的主题十分明确,今年双十一一定要战胜XX品牌(最直接的竞品对手),争取做到全行业销量前三,誓保华东地区连续三年销冠地位稳固不倒。

打完鸡血喊完口号,大家各自把双十一的计划都拿出来讲一讲,然后把总部的KPI分一分,每个大区领个数字回去,然后铆足劲了回去冲。

做过营销的都知道,KPI这东西,大有学问。如果你正好遇到同样的烦恼,不妨记住下面我说的话。

首先,KPI一定是要逐年增长的。

简单说,去年要比前年好,今年要比去年好。尤其是来了新老板,不管接手的盘子有多糟,遇到的阻碍有多大,最后的成绩一定要比上一任好。

去年的增长如果是5%,今年增长如果低于5%就是失败,就是自己打自己脸,下不来台。

可做不到怎么办?别担心,你可以操作和包装。

军令状说今年营业额要到1个亿,但没说这个营业额的具体计算方法,那这里头就有操作空间。

比如你可以把去年的应收账款,变成今年的销售收入。

打个比方,张三去年欠你2000块没还,到年底了你跟张三说现在别还给我,等过年后再还给我。而且不要以欠款的方式给我,你去网上买我的东西,我给你发空货,这样2000块钱就变成我今年财务周期里的销售收入。

再比如,军令状说,我们双十一的广告点击量要做到5000万。但它没说这5000万的具体定义是什么,这里头就又有操作空间。

比如你可以用同一个IP多平台注册账号,然后分别去点击广告。

你在微信,微博,抖音,快手,B站这5个平台都看到了这个广告,然后全都点了一遍,这时候的广告总点击量是5,但背后实际观看和操作的人是1。

这还只是最简单粗暴的操作方法,更高级更复杂的方法,能让10个人做出1个亿的效果。

这时你可能会认为,这么简单的把戏,上头的领导难道看不出来吗?

别说,还真看不出来。而且就算看出来了,他也绝不会去主动点破。

因为KPI并不是企业效益,而是一种政治工具。

你拿着KPI去给自己的老板邀功,你的老板再拿着KPI去给总部邀功,总部的人拿着它再去给总部的老板邀功,层层递进,直到尽头。

全公司唯一在意KPI是不是有意义的人只有一个,那就是公司的创始人。

除了创始人之外,所有人都是打工仔,都有自己的老板,都要保住手上的饭碗。

因为这些人不会一辈子在这家公司里干下去,所以保证自己能持续晋升才是最重要的。反而公司赚不赚钱并不重要,反正这个钱最后也不会落到他们的口袋里。

所有人都知道,这是一场权力的游戏。只是大家明面上都不说,暗地里心照不宣,遵守游戏规则。

基于以上这些背景,那一年的双十一就很有意思。为了完成总部的KPI,各大区的老大们是八仙过海,各显神通。

例如KPI里有一项,叫负面投诉率。

什么意思呢,就是消费者投诉的数量占到购买者总人数的百分比。而总部给的指标很严格:

不能超过1%.

做过电商的都知道,这基本上就等于网络面投诉率清零,难度非常大。

可老大们也不是吃素的,绞尽脑汁想办法,还真想到了。

比如他们定下一个规则,只有申请退货成功了的才叫投诉,没有退货退款的消费者,那都叫抱怨,不叫投诉。

再比如,只有涉及到产品质量问题的才叫投诉,对客服态度,物流效率以及售后问题的不满,那是其他部门的事情,不能算作本部门的KPI.

这些规则定出来,直接让那一年双十一的投诉率大大降低,把这一项KPI直接给做到了0.5%.

也许你会说,怎么上头总部不给一个明确的定义,而是任由这些大区老大们自由发挥,任意解读呢?

你以为上头不知道吗?不,上头可太知道了。

上头更知道的是,如果KPI定死了,这些大区老大们是要造反的。给一个模糊的定义,就是让他们有腾挪躲闪的空间,既完成了任务,也不会把他们逼死,你好我好大家才好。

况且上头也是要拿着这个KPI去做汇报的,万一自己下面的人没做好,自己也是要挨耳光的。

所以这个KPI就是皇帝的新衣,你知道有问题,我知道有问题,他也知道有问题,但大家坐下来的时候都说没问题。

只有谁会觉得有问题呢?

下面那些傻乎乎的一线执行层。

因为上头的决定都是拍脑袋想的,下面的执行层才是真正实际去做的。于是他们做着做着就会发现,MD这是哪个神经病脑残想出来的。

不给资源,不给支持,时间紧,任务重,天天加班加点搞上线,一个人干10个人的活儿,做到死也不会有人同情你,这就是广大基层的现状。

执行层里面稍微具备点专业精神的人,会忍着困难,榨干自己,拼命去完成任务。

但也有狡猾摸鱼的人,上行下效,既然上头打马虎眼,那我也打马虎眼,糊弄糊弄过去得了。

最苦的是终端买了产品的消费者,投诉无门,退款半个月退不下来,在网上发贴抱怨马上就被商家删帖警告,甚至打电话威胁人身安全。

最后那年活动结束,各大区老大们又坐下来一起复盘。

说是复盘,其实就是战果炫耀大会。老大们拿着手下做的漂亮PPT,骄傲地宣布自己圆满完成了KPI任务。

而这个所谓的“完成”,也很有意思。

大家的成绩数字都是刚过KPI线一丢丢,既没有一个特别突出的,也没有一个特别拉跨的,就像彼此之间都商量好了一样。

上头看了也非常满意,拿着这些数字去国外总部汇报。一周后总部的表扬邮件就发了过来,明年的升职加薪是板上钉钉了。

只有那些苦逼的执行层,依然在一线做着苦逼的工作,不知道上面发生的这些事情。大佬们吃香的喝辣的,他们连一口汤都尝不到味道。

好了,故事讲完了,不知道大家怎么想。

你以为我说的是双十一?不,我说的是现在。

编者按:本文转载自微信公众号:张良计(ID:zhang_liangj),作者:张良计

本文来源张良计,内容仅代表作者本人观点,不代表前瞻网的立场。本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。(若存在内容、版权或其它问题,请联系:service@qianzhan.com) 品牌合作与广告投放请联系:0755-33015062 或 hezuo@qianzhan.com

p47 q0 我要投稿

分享:
标签: KPI 公司

品牌、内容合作请点这里:寻求合作 ››

前瞻经济学人微信二维码

前瞻经济学人

专注于中国各行业市场分析、未来发展趋势等。扫一扫立即关注。

前瞻产业研究院微信二维码

前瞻产业研究院

如何抓准行业的下一个风口?未来5年10年行业趋势如何把握?扫一扫立即关注。

前瞻经济学人 让您成为更懂趋势的人

想看更多前瞻的文章?扫描右侧二维码,还可以获得以下福利:

  • 10000+ 行业干货 免费领取
  • 500+ 行业研究员 解答你的问题
  • 1000000+ 行业数据 任君使用
  • 365+ 每日全球财经大事 一手掌握
  • 下载APP

  • 关注微信号

文章评价COMMENT

还可以输入2000个字

暂无网友的评论
前瞻数据库
企查猫
前瞻经济学人App二维码

扫一扫下载APP

与资深行业研究员/经济学家互动交流让您成为更懂趋势的人

下载APP
前瞻经济学人APP

下载前瞻经济学人APP

关注我们
前瞻经济秀人微信号

扫一扫关注我们

我要投稿

×
J