Deepika Bodapati：认真倾听是一种超能力

作者|洪杉 来源|红杉汇(ID：Sequoiacap)

对Athelas的联合创始人Deepika Bodapati和Tanay Tandon来说，认真倾听是一种超能力。

四年前的一天深夜，Deepika正在熬夜翻看公司官网收到的留言，作为Athelas——一家即将成为行业独角兽的创业公司——的创始人，翻看公司官网留言已是她日常工作的一部分。她笑着说：“我们偶尔也会收到员工父母的留言。所有的留言我都会看，大家的反馈非常有意思。”在一条条问询和建议的留言中，她注意到有位女士的名字反复出现——Deanna Kelly医生。

“她很有毅力，一直不停地给我们留言。”Deepika回忆道。原来，Kelly医生是马里兰州精神病研究中心治疗研究项目的主任，她不停留言，是想多了解一些Athelas的产品Athelas One的信息，并说自己可以帮忙做进一步的开发和测试。

彼时，Deepika和Tanay正在艰难申请Athelas One的第二轮FDA（美国食品和药物管理局）许可，若是有人能帮上忙，那真是求之不得。因此，Deepika做了她最擅长的事：给Kelly医生打电话，听一听她的意见。正是无数次这样的举动，决定了她必定能打造出更好的产品，将业务发展壮大。

推进医疗健康行业的变革，要做的很简单——找到真正需要帮助的人，并倾听他们的意见。

——Athelas联合创始人 Deepika Bodapati

“倾听”数据与直觉

倾听一直是Deepika创造过程的核心能力。正是她关注并“倾听”了数据与直觉，才有了Athelas One——唯一一款获FDA批准的家用血液检测仪的诞生。

传统的血液检测方法，需要采集病人的一滴血涂染在载玻片上，然后放在显微镜下才能确定相应的细胞数量。Athelas One则利用计算机视觉与机器学习实现了这一过程的自动化，使用者在家里就可以测量自己的白细胞和中性粒细胞数量，并通过网络将检测数据送达相应的医疗机构，让医生得以远程诊断。

作为科研人员，Deepika和Tanay深知Athelas One需要更多数据，来向人们证明它能持续准确无误地工作；作为企业家，他们也知道，尽快推进临床试验对公司的发展至关重要。但做一次临床试验并没有那么简单。2016年，Deepika和Tanay在墨西哥的华瑞兹市（Juarez）找到了一家愿意试点的医院，并在那里为Athelas One进行了首次临床试验。

Deepika说，医院立刻就看到了Athelas One对病人的价值。“当时医院设了张桌子，一边放着我们的设备，另一边则安排了一位护士负责抽血、制作样本，然后与Athelas One的结果做比较（以确保结果的准确性）。”Deepika坐在走廊的桌子旁，手里拿着Athelas One和它的指尖采血针、玻璃试样条，Tanay则坐在另一个房间，在电脑显示器上查看结果。

当医院告知大家“接下来三天，任何人都可以过来免费验血”后，病人从四面八方赶来。其中有一个病人与医生做例行预约时一时兴起做了血样检测——谁也没想到这将是他命运的转折点。

坐在电脑前的Tanay立刻看出了结果的异常。白细胞的正常范围一般在6000到8000之间，而这个病人的白细胞数远远超过了40000。Tanay立刻把结果拿给Deepika看，两人还发现，这些细胞都未成熟，也就是说，这位病人出现了白细胞大量增殖的情况，这意味着，这位病人很有可能得了白血病。但由于Athelas One还没有获得FDA的医学诊断设备认证，他们没办法直接告知病人诊断结论，只能提醒医院的工作人员，这位病人需要接受癌症相关的检测。

Deepika记得几天后回加州的飞机上，她静静地坐在Tanay身边，两人都被这几天的事深深震撼到了。她第一次感受到了实时检测的分量，病人只需要扎下手指、等几分钟就能现场获知结果，而不需要像传统检测一样需要花费数周的时间。虽然一路上两人都没怎么说话，但Deepika明显听到了自己内心的声音：不仅公司将有更光明的前景，他们还将有可能推动世界变得更美好，推动医疗健康行业更广泛的变革。

“就在那趟飞机上，我恍然大悟，”Deepika回忆道，“我们要把工具造得足够便宜，足够易用，人们才能随时随地用得上。也只有这样，人们才能真正拥有预防性的健康保障。”

红杉与Athelas有着密切的合作关系。和Deepika与Tanay一样，红杉的合伙人也觉得血液检测必须要有一个更快、更准确的方法。

当命运来敲门

有时，指引Deepika向前的信号来自留言之类的地方；但有的时候，也有命运的影响。Athelas能有今天，离不开一个人——斯坦福大学的学生和篮球运动员Michael Morris，Athelas One的第一个测试用户。

Michael之前接受过癌症治疗，因此需要持续监测自己的白细胞水平（以防复发）。当他得知自己的两位大学同学正在研发相关设备时，便兴致勃勃找到了Athelas在山景城的办公室——一间破旧的小酒吧——跟他们说自己愿意做实验的“小白鼠”。“Michael的热情感染了整个办公室，”Tanay说，“对一个早期只有4、5个人的小团队来说，有真正的病人不断给予正向反馈，真的非常重要，帮助很大。” 

之后不久，FDA又发来了一份文件，要求提供更多Athelas One的补充信息——这是他们为产品做进一步有效性分析的必要程序。尽管在墨西哥的临床试验证明了Athelas One是有效的，但FDA觉得还不够，要求更多的其它试验。虽然这是FDA的标准流程，但40多行的问卷还是有些令人生畏，另外还需要收集8个月的实验数据，并做额外的试验——而这些并不确保他们一定能拿到FDA的许可。然而Deepika说，Michael对产品的信心鼓舞了他们，让他们坚持了下来——做完第二次试验，并将各种补充材料递交上去后，他们最终获得了FDA的认证。她说，是Michael一直以来的帮助给了大家勇气，是他持续不断的反馈帮助了Athelas One变得更好。

令人遗憾的是，2017年，Michael永远地离开了大家。“但他真心相信Athelas One的未来，”Deepika说，“他是Athelas One真正的首批拥护者，是指引大家前进的明灯。他跟我们说，‘我可能等不及了，但一定要把它带给其他需要的人。’”

Deepika一直记着他的话。

Deepika从小就在不断培养自己的倾听能力——无论是在家里还是在她叔叔的斯坦福研究实验室。

Deepika的父母是小型科技企业主，在美国和印度都有公司，由于时差关系，他们经常会在送Deepika上学的路上与国外的团队通电话。坐在后座的Deepika可以听到父母在打各种电话：讨论合作、辩论战略以及商业谈判等，做生意的高潮和低谷就以这样一种非常直观的方式展现在她的面前。

Deepika的叔叔Gambhir医生是斯坦福大学放射学的主席，也是推进分子成像和癌症早期检测技术的先驱，他不仅热爱医学技术的创新，还想要真正改善癌症病人的生活。Deepika在她叔叔的实验室里工作了很多年，耳濡目染下，她也产生了想要革新医疗健康行业、全面改善人们生活的想法。

随着Gambhir医生持续研究癌症的早期检测技术，他慢慢成为了这一领域工具开发的领军人物。这些工具可以以最小侵入的方式收集数据，来被动监测病人的健康状况，比如检测粪便和尿液相关数据以辨别病症早期迹象的智能马桶。Gambhir医生更大的梦想，是建立一个主动检测的预防性整体医疗系统，而不是像现在这样，出了什么问题只能单个解决。如今，Deepika正在努力使之成为现实。她说：“我之所以成为今天的我，部分原因也是受了叔叔以及在他实验室工作的那段经历的影响。” 

搞定氯氮平的“副作用”

在美国的另一边——巴尔的摩的郊区，马里兰州精神病学研究中心治疗研究项目的主任和负责人Deanna Kelly医生在想办法开发或寻找一种护理设备，来帮助她的精神分裂症患者更好地使用抗精神病药物氯氮平（clozapine）。

在过去的20年里，Kelly医生一直在与氯氮平打交道，并相信它将改变许多难治性精神分裂症（treatment-resistant schizophrenia）患者的生活，而在被诊断为精神分裂症的人中，有高达30%或更多的人都属于“难治性”病人。她认为，用与不用这种药物，对于患者来说将是“封闭环境监视居住”与“自主独立生活”的区别。

但氯氮平有个最大的副作用，服用后患者可能会出现粒细胞缺乏症——白细胞数量降低，以至于无法抵抗身体的其它感染。因此，患者需要持续监测自己的白细胞计数。FDA在批准氯氮平的使用时，也要求患者在前6个月每周做一次实验室检测，之后6个月降至每两周检测一次，再之后的整个治疗过程中每月检测一次。也就是说，大多数患者一辈子，只要在服药，都要持续做血检。这对任何人来说都是一项艰巨的任务，更不用说患有精神疾病的人了。

因此，Kelly医生和她在马里兰大学帕克分校的同事们一直在试验用电化学检测的方法，来监测血液水平和中性粒细胞计数，但并没有什么进展。“所以当知道了Athelas One之后，我甚至都不敢相信有这样的设备，”Kelly医生回忆说，“然后我就不断地想和他们联系上。我一直在想，要是真有这么好的设备，将是非常重大的医学突破，会极大地方便患者，也将彻底改变我们护理病人的方式。”于是，便有了本文前言中描述的那一幕。幸运的是，Deepika“听”到了她的想法。

所以，当Athelas One获得FDA的第二轮许可，认为患者可居家使用这一设备时，Kelly医生兴奋无比。这意味着，患者只需要在家用Athelas One在指尖采血便可做血检，结果会即时发送给医生和药剂师，药剂师再根据结果开药直接送到病人手中。Kelly医生说，有些病人非常贫困，甚至都支付不起交通费用，还有些病人有认知障碍，这些情况都决定了他们几乎不可能通过传统的医疗健康系统获得很好的治疗。“Athelas的做法很聪明：在将检测结果整合进（风险评估管理）系统的基础上，配合药物远程订购，极大方便了病人的用药与监测。”

之后，Deepika和她的团队便发力于打通Athelas One进入加州各种医院的渠道，特别是一些法医机构和县级医疗机构，它们对接着大量无家可归的难治性精神分裂症患者。而与此同时，氯氮平的制造商之一HLS Therapeutics公司听说了Deepika和Tanay的工作后，也向他们发出了合作邀请，帮助他们将Athelas的业务范围扩大到了精神卫生健康等肿瘤学以外的领域。

从疾病诊断到疾病预防

当全世界开始经历新冠疫情冲击时，Deepika再次开始了“倾听”。

但这次不一样，她想让Athelas从参与疾病诊断阶段过渡到疾病预防阶段。“在全世界突然被迫按下暂停键时，我们从第二次向FDA申请许可、打通设备进入医疗机构的过程中学习到了非常多的经验，”Tanay说，“我们当然可以像传统的生物技术公司一样运作下去，但有一个更大的机会摆在我们面前，就是综合我们这一路学到的经验，让更广大的人群受益，帮助他们度过疫情的艰难时期，同时我们也进一步转向疾病预防的领域。”

Deepika在给南加州一位名叫Gustavo Alva的精神病学家打销售电话时，发现了一个新的机会。当Deepika问及那些未服用氯氮平的人有什么需求时，Gustavo医生说，有很大一部分人会出现诸如体重增加、高血压和2型糖尿病等副作用。在继续追问这些病人要怎么长期监测自己的健康时，他说，这些问题通常会交给初级保健医生来处理。

于是Deepika毫不犹豫地请求Gustavo医生为她介绍一些愿意聊一聊的病人，以便看看Athelas One能否帮上忙。在电话中，她了解到，病人们通常会去找专科而不是全科医生。面对这样的新需求，Deepika和Tanay开始着手打造一套预测性的联网工具，方便病人联系医生监测自己的健康状况。

随后，他们还开发了一款应用程序，帮助病人记录信息和安排预约。“我们的产品就这样慢慢发展起来，”Deepika说，“一夜之间，我们从10个病人发展到了600个病人。”Tanay甚至还开发出了一款药物服用追踪器，可以与Athelas One搭配使用，帮助医生和病人来确定所服药物效果如何，或者服用方式是否有误，从而减轻病人自行追踪的负担。

当Deepika试图为Athelas提供的监测服务计费时，一头闯进医疗保险迷宫的她才意识到目前的医疗计费系统有些不透明。“作为CEO，你可能想在30秒内快速知道企业的营收信息。但很显然，医生们并不清楚这背后是怎么计费的，”Deepika说，“他们不清楚钱是从哪里来的，也不清楚具体的计算和分配比例是怎样的。”Deepika再次从中看到了需求，并开发出了新的解决方案。

如今，Athelas在远程病人监测和收入周期管理（revenue cycle management，简称RCM）方面的创新，正帮助无数私人诊所和医疗集团以更好的方式持续计费。Deepika说，RCM将会成为Athelas的业务核心，让他们得以进入一个估值超过千亿美元的领域。

红杉的合伙人认为，Athelas的未来不仅仅是健康监测，而是将预防性健康保障推广覆盖到所有人。“与Deepika和Tanay合作，最让人受益的是，你会发现，他们在一步步靠近自己愿景的同时，也非常懂得不断拓展它。”

而在Deepika看来，推进医疗健康行业的变革，要做的很简单——找到真正需要帮助的人，并倾听他们的意见。她没有提到的难点是，倾听并非易事，而背后的设计、组织团队生产制造和实验测试，全都需要艰苦的付出。

用Deepika的话说，坚持其独特的价值主张——识别利益相关者之间“难以辨别的”共同点，这些工作最终使得Athelas一跃发展成为了现代医疗健康行业传感器和软件基础设施的服务商，而她的洞察力则是成功的关键。

“我们不乏想要创新的人，不管是医生、病人还是整个医疗系统里面大大小小的公司。”Deepika说，“和他们聊，我就会问他们‘我们能做些什么，来让你们以最简便的方式拥有更好的体验吗？’他们就会明确地告诉你他们的需求是什么。一旦你从中找到可以发力的点，就将解锁无限的可能。”

编者按：本文转载自微信公众号：红杉汇(ID：Sequoiacap)，作者：洪杉